Что такое B2B2C и что есть. b2c площадка .

Что такое внедрение B2B: отличия, характеристики, виды, бизнес-примеры, развитие бизнеса в отделах и т. д. Чтобы разработать эффективную бизнес-стратегию для каждой ниши, сначала нужно решить, кто будет продавать ваш продукт или предложение. Есть три варианта: другие компании, частные лица и муниципальные организации. В этот раз мы рассмотрели уникальные отличия, особенности, обычаи и формирование торговых площадок в других компаниях. Что такое продажи B2B? B2B (Business to Business) — это сфера коммуникаций и экономических отношений, в которой компании являются как продавцами, так и покупателями. Поставщиком является компания: юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. Покупатели - другие организации Продукт - продукт или предложение, удовлетворяющее требованиям покупателя. Например, Завод №1 выпускает станки с ЧПУ. ООО «Завод № 2» производит маркетинговую продукцию, такую ​​как выставочные стенды, рекламные щиты и детекторы лжи. Фабрика №2» закупает станки у «Фабрики №1» - с ними выгоднее и быстрее работать. Здесь одна компания является заказчиком и деловым партнером. Например, завод 2 в примере является покупателем станков с ЧПУ. Но фабрика продает маркетинговую продукцию третьим лицам, в том числе организаторам мероприятий, рекламным агентствам, производителям бытовой техники и фермерским хозяйствам. В этом случае Фабрика 2 уже является поставщиком. Что такое реализация B2C? Реализация B2C (Business to Consumer) — это область коммуникаций и финансовых отношений, где компании продают, а частные лица покупают. Поставщик - юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. Потребитель - физическое лицо. продукт - Товары и предложения для отдельных компаний. Например, мужчина заходит в торговый центр, делает себе виски в парикмахерской, продлевает абонемент в спортзал, смотрит последний фильм Marvel в кинотеатре и по дороге домой покупает пирожные с джемом в Kraft Bakery. Все эти действия являются перепродажей B2C. B2G-приложение B2G (Business to Government) — это перепродажа продуктов и услуг муниципалитетам и организациям, а не частным лицам. Например, в муниципалитетах, государственных школах и общественных клиниках. Поставщиками являются компании с ограниченной ответственностью или индивидуальные предприниматели. Покупатель – муниципальная организация определенного размера и значимости. Продукты - продукты и предложения по связям с общественностью. Оригинальная индивидуальность B2G заключается в том, что работает принцип конкуренции. Другими словами, невозможно сразу придумать спортивный инвентарь гимназии и подарить его директору соседней средней школы. Во-первых, он должен выиграть тендер на поставку спортивного инвентаря для старшей школы. У каждого конкурса свои условия. Продажи B2B и B2C — разница Большая разница в конечном потребителе. В первом случае это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, а во втором случае – физическое лицо. Перспектива Бизнес для бизнеса Бизнес для клиента Конечный клиент Оплачиваемая или некоммерческая организация или IE Частное физическое лицо Лидерский пул Узкий Широкая мотивация приобретения Здравый смысл Нерациональный Выбор поставщика зависит от деловой репутации, качества и ценности продукта, а также условий поддержки Простота покупки, качество, ценность , репутация бренда, качество продукции Количество покупателей Минимум - 1, часто не менее 2 (в зависимости от структуры управления) Обычно 1 или w Особенности продаж B2B и B2C. свинцовый пул В B2B лид-пулы, например, ограничены организациями, которым может понадобиться или не понадобиться продукт, который вы предлагаете. B2C, с другой стороны, нацелен на глобальных клиентов. Проще говоря, только транспортные компании хотят покупать автомобильные шины оптом. Купить зимнюю резину рано или поздно захочет каждый автовладелец страны с прохладной зимой. На миллионы физических лиц приходится десятки и сотни юридических лиц. национальный мотив Мантра клиента в B2B — строить свой бизнес с продуктом, который, безусловно, помогает им работать и расти. Причина этого в том, что клиенты могут чувствовать себя в безопасности только тогда, когда они изучают достоинства со всех сторон перед совершением покупки и спокойно подтверждают сухие факты. Мотивы покупателей в B2C варьируются от удовлетворения непосредственных физических потребностей (еда, одежда) до социального статуса и самовыражения (швейцарские часы, мольберт). Вместе с этим работают логические (хочешь есть - не ешь, зимой комфортно - зимой неприятно) моменты. Мужчина ест мороженое, но не голоден, женщина покупает туфли на каблуках, но ей неудобно, на улице мороженое. момент межличностного выбора В B2B превосходство предложения — не единственный фактор, определяющий выбор продавца. Деловая репутация продавца и личность последователя также важны. Например, предложение выгодное, компания пользуется доверием на рынке, но некоторым LPR не нравится, как общаются их подписчики. В этом случае вероятность совпадения снижается. В B2C непостоянство транзакций оставляет межличностные моменты второму проекту. Часто проще смириться с пятиминутным дилером, который по каким-то причинам вам не нравится, чем отправиться в другой магазин за тем же товаром. Количество LPR и часы закрытия В B2B решения редко принимаются в одиночку. КПК обычно используют как минимум два человека: покупатель и менеджер. Однако в некоторых случаях его можно увеличить, например, Покупатель➝генеральный директор➝технический директор➝финансовый директор. Другими словами, чем больше LPR, тем больше времени требуется для принятия выводов. В B2C решение часто принимает покупатель. В нем на него может влиять многое, от рекламной концепции ближайших ему СМИ до жизни страны. Но за ним решающее слово. Также есть ЛПР. Например, предположим, пара решает купить дом. Но обычно человек сразу решает что-то купить и выбирает тот или иной вариант у поставщика. Период сотрудничества С контрактами B2B контракт может длиться от нескольких месяцев до нескольких лет. Вне зависимости от стадии договора последующее сотрудничество может включать в себя регулярные поставки партий продукции в разном количестве, сервисное и техническое обслуживание. Конечно, между партнерами за это время могут возникнуть неформальные вопросы, которые могут сказаться на последующем сотрудничестве. Для B2C продажи обычно разовые. И даже если кто-то годами покупает одну марку молока, нет гарантии, что через неделю он не перейдет на другое молоко или апельсиновый сок. Индивидуальные покупатели мало связаны с розничными торговцами. тематическое исследование В B2B партнеры обычно приходят к соглашению во время переговоров. В течение этого периода ведутся переговоры с учетом особых обстоятельств, таких как стоимость продукта, гарантия и цена. Однако на рынке есть много стабильных услуг, таких как программное обеспечение для совместной работы. Но в B2C условия оферты часто одинаковы для всех. Однако переговоры о стоимости на товарных рынках являются исключением. Однако в магазине его нет. повлиять на ваших клиентов Чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов, компаниям B2B необходимо продемонстрировать, что их предложения выгодны с финансовой точки зрения. Однако неформальные отношения между сторонниками партии также эффективны. Многие B2C-компании хотят завоевать лояльность своей целевой аудитории с помощью рекламных инструментов, от прямой рекламы в СМИ до продакт-плейсмента и BTL-кампаний. тематическое исследование бизнес для бизнеса В сфере торговли электроэнергией Предложения от digital-агентств. Доставка CRM и техническая поддержка. Предложения от внешних партнеров (разработчики программного обеспечения, инженеры лейбла, артисты). в автомобильной промышленности Техническое обслуживание конвейерной ленты. Создание неоригинальных запчастей. Мы проводим специальную акцию. в строительной отрасли поставка строительных материалов Лизинг спецтехники экспедирование грузов осмотр сваи клиентский бизнес В аналоговом и цифровом ритейле-перепродаже. Еда и напитки одета в инструмент статьи о самообороне сельскохозяйственные инструменты медицинские услуги психотерапия У меня есть страховка. инвестиционный совет очистка. Возможно сотрудничество B2B и B2C Почти каждая компания на рынке работает в обеих областях одновременно. Liquimori поставляет автомобильные смазочные материалы и химикаты производителям и розничным торговцам через собственную сеть. Microsoft разрабатывает программное обеспечение как для бизнеса, так и для личного использования. Каждая система покрытия отличается. А вот базовую модель предполагает производитель. также продает персонализированные продукты для других предприятий. Другой — продажа напрямую рядовым потребителям, то есть продажа через частные торговые сети. Также возможно объединить продажи для компаний, частных лиц и широкой публики. Преимущества и недостатки B2B Лучшие функции по сравнению с B2C Количество клиентов невелико, и каждый отдел продаж может сосредоточиться на своей работе. По сравнению с B2C выгоды выше, а средняя стоимость аккаунта на порядки выше. Если вы неконкурентоспособны, вам часто не нужен крупномасштабный маркетинг. Это связано с тем, что лидеры обычно понимают особенности и трудности своей компании, поэтому информацию легче доказать. Также возможна работа на региональном и федеральном уровне. Дефекты по сравнению с B2C. Индивидуальный контакт между дистрибьюторами и лидами обязателен. Бесконечный путь от первого контакта до сделки. Заключение. Тщательно продумайте стратегии реализации и наладьте общение с LPR. Нам не нужны плохие продавцы. Суть: улучшайте свою команду продаж день за днем ​​и привлекайте проверенных специалистов. Зависимость от ведущих партнеров. Заключение. Развивайте клиентскую базу, чтобы вести бизнес с небольшим количеством клиентов одновременно. Личный бизнес также важен. Например, если между собой есть любовь, легко прийти к соглашению. В маловероятном случае отсутствия сочувствия в той или иной форме сделка может не состояться, даже если она невыгодна покупателю. Как работают продажи B2B Сделки между компаниями часто занимают много времени, потому что они состоят из случайного объединения границ. Каждый переводит дело сторон на следующий этап и заканчивается подписанием контракта. Каждая ситуация отличается, но основные методы работают вместе. Тестирование: предсказание позиций, лидогенерация, сравнение кейсов и их ценностных предложений. Подготовка: Формулировка стратегии взаимодействия, платное предложение, создание презентационного материала. 1-й контакт: установление контакта, первоначальный обмен информацией, предварительная встреча. Проводить демонстрации и презентации продуктов в соответствии с разработанными стратегиями и реагировать на обращения. Оценка продуктов клиентами: вступайте в практические обзоры, исследования и дальнейшее сотрудничество. Переговоры: оценка, составление и обсуждение договоров. Заключение договора, доставка, оплата Выполнение последующих обещаний между сторонами: оплата, услуги, гарантии. Корень имеет все возможности менять местами и повторяться в разных итерациях. Сделка может быть подписана за неделю, а может растянуться на месяцы и даже годы. В принципе, на этот процесс напрямую влияет стоимость контракта и последующая продолжительность сотрудничества. Виды продаж в B2B Что характерно для продаж другим компаниям, так это «теплота» потенциальных клиентов. Другими словами, это готовность приобрести предлагаемый товар. Например, продажи делятся следующим образом: Круто - покупателей все устраивает и они не хотят ничего покупать. горячий - покупатели любопытны, но колеблются или выбирают между аналогичными услугами. горячий - продукт нужен покупателю и он готов обсуждать конъюнктуру рынка. Другими словами, работа отдела продаж состоит в том, чтобы заставить клиента понять его потребности и договориться с ним, чтобы «разогреть». Демонстрации и презентации через SMM, телевидение, электронную почту и традиционный маркетинг — лучшие инструменты для разминки. Слой B2B и его драйверы Заинтересованные стороны включают платные корпорации, некоммерческие корпорации и интеллектуальную собственность в различных областях. предложение. торгуются. внести свой вклад в индустрию. строит. предоставлять услуги. требуется образование. оказывать медицинскую помощь. Однако, согласно прецедентам, целью являются не компании, а МДП, а именно менеджеры по закупкам и топ-менеджмент. У каждого лица, принимающего решения, есть своя база выбора. Стоимость контракта, его экономическая эффективность. Сроки и условия: скорость и частота поставок, услуги и гарантии. Социальный авторитет: деловая репутация потенциального партнера, профессиональный вес, положение и т. д. личные амбиции и мотивы Чтобы переговоры были успешными, необходимо определить интересы каждого МПУ и обеспечить их сотрудничество. Что продавать в B2B Вот основные категории товаров. Готовая продукция, необходимая для деятельности организации: канцтовары, оргтехника, спецодежда и др. Готовая продукция для розничной торговли: продукты питания, одежда, фармацевтика Запчасти, полуфабрикаты, сырье для производства: свечи зажигания, сенсорные экраны, известняк с песком Коллективное обеспечение: видеонаблюдение, бухгалтерия, уборка Платная недвижимость: Офис площади Строится, временное жилье Канал сбыта в B2B Используйте три канала продаж: прямые продажи, непрямые продажи и смешанные продажи. Продукт доходит до клиента Дистрибьютор через оптовиков и розничных продавцов Более эффективен по критериям Обрабатывает предложения и продукты с высокой маржой Мало клиентов с высокой концентрацией Большой объем продаж Требуется заводское обслуживание Имеет склад ・Обрабатывает продукты с низкой прибылью ・Много клиентов из разных отраслей ・Расширение клиентов・Много посредников ・Нерабочие/ненужные товары площади Нет необходимости делиться прибылью с торговыми посредниками или дистрибьюторами - Полный контроль над продажами и маркетингом - Более тесный контакт с клиентами - Узнать больше площадь Увеличить объем дистрибуции легко — бюджет не истощается на маркетинг и управление складом площадь Дистрибуция с контролем продаж и маркетинга, склад не требуется Недостатки - Расход бюджета на маркетинг и складирование, - Не доходит до федерального уровня - Нет контроля и над продажами, и над маркетингом - Нет обратной связи с конечными потребителями - Маркетинг и дистрибуция Пример расхода бюджета Продукт - От от производителя к строительному материалу ➝ Прямые продажи от производителя ➝ Оптовому продавцу строительных материалов ➝ Производителю через уполномоченного заводского агента Как расти и стимулировать продажи B2B увеличить продажи Развитие отдела продаж - систематическое обучение, контроль и сертификация. Разрабатывайте и тестируйте новые маркетинговые стратегии — размещайте рекламу на новых каналах. Улучшение качества продукции и репутации бренда – своевременное реагирование на жалобы Улучшенное обслуживание клиентов - круглосуточная служба поддержки. Укрепляйте и развивайте клиентскую базу — исследуйте новые элементы и каналы сбыта. стратегия мотивации Существует два основных типа мотивационных стратегий: подталкивание и притягивание. Стратегия продвижения — компании сами продвигают свою продукцию с помощью маркетинга. Например, мы проводим ATL и BTL акции, участвуем в выставках и конференциях. Стратегия продвижения: дистрибьюторы занимаются маркетингом и получают процент от продаж. В России дистрибьюторы устройств работают так. Как найти новые каналы продаж в B2B Чтобы найти новые торговые точки, все, что вам нужно сделать, это попробовать разные подходы с активными и пассивными продажами. При активных продажах торговые представители сами ищут клиентов. Вот почему холодные звонки, переводы в базу лидов и актуальная таргетированная онлайн-реклама генерируют новых лидов. При пассивных продажах покупатель приходит в магазин один. Часто бывает достаточно хорошего рекламного щита. Пассивные продажи B2B также зависят от молвы. Довольные клиенты чаще рекомендуют сервис партнерам.