Менеджер по продажам: охотник или фермер? | Корпоративные тренинги по продажам, переговорам, охотникам и фермерам в продажах.

Функции и роли менеджеров в отделе продаж Универсальной модели для отдела продаж не существует. Структура и организация отдела продаж обычно зависит от целей компании, сферы деятельности, специфики, размера и т.д. Отделы продаж могут быть одноуровневыми или многоуровневыми. О структуре отдела продаж вы можете прочитать в нашем блоге: Структура и уровни отдела продаж. Если вы строите отдел продаж, и в зависимости от его уровня, правильно организуйте работу сотрудников этого отдела. Одним из принципов организации работы менеджеров является разделение обязанностей по функциям. Менеджеров по продажам обычно делят на "охотников" и "фермеров". Почему именно такое деление? Теория охотника-фермера - это гипотеза, предложенная Томом Хартманом (американский радиоведущий, писатель, бывший психотерапевт, бизнесмен и прогрессивный политический комментатор) в 1993 году для объяснения причин синдрома дефицита внимания и гиперактивности (СДВГ), интерпретируя их как результат адаптивного поведения в ходе эволюции. Суть теории: Хартманн утверждает, что в течение тысяч лет человечество занималось охотой и собирательством, а затем стандарты изменились, и большинство людей на земле стали фермерами. Большинство людей приспособились к земледелию, они спокойные и уравновешенные фермеры, а люди с СДВГ, которые импульсивны и нетерпеливы, все еще имеют черты охотников. Со временем эта гипотеза стала применяться в продажах. Охотник и фермер - это два совершенно разных функционала, разное ЦП, разный EQ.