Как собирать лиды в B2B. Читайте на, поиск клиентов b2b.

Что не так с поиском b2b-клиентов и как все исправить Небольшой b2b-бизнес не имеет навыка системного сканирования рынка для поиска клиентов. Их ищут или вслепую, или полагаясь на прошлый, уже не актуальный опыт. В итоге потеря денег и времени. Как изменить подход, советует Артем Рыжаков («Контур.Компас») Аналитики «Контур.Компаса» провели исследование среди компаний сегмента b2b, у которых есть отдел продаж. Более 50% респондентов заявили, что знают о своем клиенте все, что необходимо для успеха: зачем нужен продукт, какие документы оформляют, как долго и пр. И только от 20 до 40% опрошенных регулярно изучают свою аудиторию и систематизируют полученные данные. Накопленные сведения «оседают» в голове руководителя либо распределяются по «личным архивам» «ветеранов» отделов продаж. На старте бизнеса такой подход работает, ведь нужно быстро открыться и набрать клиентскую базу, заработать деньги. Проблемы начнутся позже. Бессистемность, отсутствие информации или общей базы знаний о клиентах влекут риски не только для развития, но и для существования бизнеса. Зачем описывать клиентские типажи выявить самые платежеспособные и лояльные группы потребителей, сосредоточить на них главные усилия отдела продаж; определить пути развития продуктов — что делать в первую очередь и для кого; выявить закономерности в поведении покупателей — какие каналы связи используют, как заключают сделки, как принимают решения; подобрать подход к разным сегментам целевой аудитории — создать скрипты для продавцов, шаблоны коммерческих предложений, контрактов; повысить эффективность маркетинговых коммуникаций. Портретов покупателя, как правило, требуется несколько . Если предприятие работает в рыночном сегменте с высокой конкуренцией и борется за большое число покупателей, их целевую аудиторию невозможно описать одним типажом.