10.7. Организация работы с постоянной клиентурой, работа с постоянными клиентами.

Отсутствуют ответственные по работе с постоянными клиентами Зачем выделять отдельного человека на текущих покупателей Отдел продаж работает эффективнее, когда каждый занимается своим делом. Если часть сотрудников специализируется на привлечении новых клиентов, а часть на поддержание отношений со старыми, то отдел будет работать более эффективно. Это доказал еще Генри Форд, когда изобрел конвейерное производство; Это важно с точки зрения безопасности и стабильности компании. Об этом я писал тут более подробно; Работа, направленная на поддержание отношений с текущими покупателями, обходится дешевле, чем привлечение новых. Как организовать работу с текущими клиентами Выделите отдельного сотрудника или отдел, которые будут заниматься только работой с постоянными покупателями. Следите за миграцией постоянных клиентов с помощью ABC XYZ-анализа . Вставьте менеджеру KPI и индивидуальные планы продаж по каждому клиенту. Выставьте менеджеру план по продажам Up-sale (продажа того же товара) и Cross-sale (продажа смежного товара). Внесите в мотивацию продавцов показатели по регулярным продажам действующим покупателям. Имея на руках информацию о текущих клиентах, Вы будете видеть: Насколько грамотно настроен бизнес-процесс работы с постоянными клиентами; Насколько качественно менеджеры работают с постоянными покупателями; Насколько эффективно отдел маркетинга работает с постоянными клиентами; Есть ли у Вас аргументы, чтобы покупатели возвращались снова и снова. Как превратить лояльного клиента в неофициального промоутера