Что такое B2B-маркетинг? Определения, примеры, стандарты. маркет b2b.

Что такое B2B-маркетинг? Определения, примеры, стандарты B2B (бизнес для бизнеса) marketing заключается в рекламе, публикации и предоставлении информации о продуктах и ​​услугах вашей компании потенциальным клиентам и клиентам (другим компаниям). B2B marketing Стратегии сильно различаются от компании к компании и заметно отличаются от стратегий в сфере B2C («Бизнес для клиента»). В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать. B2B marketing Чем он отличается, как работает и как его использовать? B2C marketing . Этот раздел знакомит с его содержанием. Что такое B2B-маркетинг? B2B marketing относится ко всему, от традиционного до цифрового. marketing Метод, используемый компаниями для информирования других компаний, которые являются потенциальными клиентами, о своей продукции и повышения их интереса к бренду. Кампании B2B должны быть оптимизированы для качественного привлечения потенциальных клиентов. Большинство кампаний имеют множество представлений. of marketing Предоставьте каналы и контент. For a B2B marketing группам очень важно знать болевые точки своей цели и мотивы для успешной кампании. каждый человек B2B marketing Эта стратегия основывается на способности команды искренне и чутко говорить потенциальным клиентам, что им действительно нужно. Однако эта задача сопряжена с уникальными трудностями. в отличие B2C marketing Это позволяет торговым представителям направлять отдельных потенциальных клиентов по воронке продаж, не поддаваясь эмоциональным факторам. B2B marketers Для этого необходимо обратиться к ключевым движущим силам бизнеса: экономической логике и рентабельности инвестиций. B2B marketing и отделы продаж обычно работают с группами заинтересованных сторон для каждого целевого клиента. В результате обычно приходится разрабатывать одну фигуру. of marketing стратегии и кампании одновременно для удовлетворения уникальных потребностей многих покупателей, участвующих в принятии решений. То есть его цель B2B marketing позволяет другим компаниям лучше узнать ваш бренд, продемонстрировать ценность вашего продукта и превратить ценных потенциальных клиентов в лояльных, долгосрочных клиентов. В чем разница между маркетингом B2B и маркетингом B2C? Хотя важные ключевые слова являются общими B2B marketing and B2C marketing имеют мало общего. Эти два требуют очень разных подходов, навыков и исполнения. Компании B2C продают товары отдельным покупателям для личного пользования, а компании B2B продают товары и услуги (SaaS — особенно популярная категория B2B) другим компаниям. Давайте посмотрим на другие основные различия между двумя форматами. of marketing . продолжительность цикла продаж Циклы продаж B2B часто длиннее и сложнее, чем циклы продаж B2C. Цикл продаж B2C завершается за считанные минуты. С другой стороны, циклы продаж B2B обычно занимают месяцы, а то и год и более. Продолжительность цикла продаж напрямую влияет на: on marketing решения и стратегии. B2B marketers Поэтому вам нужно планировать свои кампании и быть готовым собирать и развивать потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе. количество лиц, принимающих решения В продажах B2C единственным лицом, принимающим решения, является сам потребитель. Покупателям не нужно консультироваться или получать одобрение от кого-либо еще. Однако в операциях B2B обычно есть группа лиц, принимающих решения для каждого рынка. Это усложняет процесс и отнимает много времени. for marketers должны быть адаптированы к разным личностям. потребности в обучении и вовлечении Покупатели B2C и лица, принимающие решения в B2B, имеют очень разные потребности в обучении и взаимодействии. Покупатели B2C любят, когда их обучают с помощью развлечений и впускают в процесс эмоции. На самом деле, большинство покупок B2C полностью основаны на эмоциях. С другой стороны, покупатели B2B предпочитают более традиционные формы контента, такие как блоги, официальные документы и тематические исследования. Но имейте в виду, что большинство покупателей B2B уже много знают о продуктах, которые вы продаете. Какую бы форму он ни принимал, ваш контент должен быть ценным и инновационным, чтобы привлекать покупателей B2B. Покупка Большинство покупателей B2C предпочитают совершать покупки без прямых продаж. or marketing Они предпочитают исследовать и оценивать продукты совершенно независимо и опираясь на собственный опыт. Тем не менее, в то время как продажи B2B — это «дай пять», даже сегодняшние покупатели B2B полны решимости сохранить marketing и продавать как можно дольше исключаются из уравнения. На самом деле, большинство покупателей B2B уже на 57% завершили процесс покупки к тому времени, когда они обращаются к продажам. Маркетинг теперь отвечает за взращивание потенциальных клиентов в воронке. Когда покупатели B2B связываются с вами, они ожидают индивидуальной поддержки и персонализированного опыта покупок. решающий фактор Возможно, самое важное отличие от B2C заключается в том, B2B marketing Это потому, что вы разрабатываете кампании для двух очень разных покупательских намерений. Покупатели B2C в первую очередь руководствуются эмоциями. Они делают покупки для развлечения, личной выгоды, а иногда и в ответ на эмоции, которые они испытывают. Они меньше заботятся о долговечности своих покупок и вместо этого покупают для удовлетворения насущных эмоциональных потребностей. Покупатели B2B находятся на другом конце. И, прежде всего, их покупательские намерения руководствуются логикой. Они ценят эффективность, долгосрочные решения и высокую рентабельность инвестиций. Процесс покупки практически бесчувственный. Маркетинговая воронка B2B The B2B marketing Воронка, если она спроектирована правильно, должна соответствовать пути покупателя. Эта воронка разработана со стратегическим контентом через определенные промежутки времени, чтобы максимизировать вовлеченность. разрабатывать кампании с высокой конверсией marketers Нам нужно установить определенные стандарты. If marketers Хорошо выполняйте эти задачи, работайте с отделом продаж и marketing Воронки — это мощная основа для создания различных кампаний. четкая личность покупателя If nothing else, marketers Для этого вам нужно создать портреты покупателей для разных лиц, принимающих решения в процессе покупки. этими персонажами marketers В эффективном дизайне контента B2B marketing Проведите кампанию. Маркетологам важно помнить, что у каждой команды, принимающей решения, есть несколько ролей, таких как влиятельный человек, защитник, скептик и исполнительный директор, каждая из которых имеет уникальную и индивидуальную роль. Детальный анализ конкурентов Комплексный SWOT-анализ может помочь им marketing и отделы продаж теперь могут позиционировать его как лучший выбор для потенциальных клиентов B2B. Результатом такого анализа является the marketing Улучшите стратегию узнаваемости бренда и улучшите качество обслуживания клиентов. the marketing и процесс продаж. Установите такт конверсии и бизнес-цели При наличии четких и подходящих целей можно продвигать B2B marketing Стратегия. Написание целей с использованием схемы SMART Goals еще более эффективно. Поработайте со своими торговыми представителями, чтобы оценить эффективность достижения целей каждой командой. Уточняйте портреты покупателей и процессы продаж в зависимости от желаемых результатов. Аналитика на основе данных Вы не получите многого от создания файла . a marketing Метрики и ключевые показатели эффективности, генерируемые стратегиями и кампаниями, необходимо контролировать и отслеживать. Включить групповой мониторинг и анализ marketing Добейтесь успеха с помощью множества соответствующих показателей, таких как посетители, лиды, MQL, SQL, возможности продаж, конверсии и многое другое. Эти данные могут предоставить ценную информацию, которая поможет повысить производительность. Каковы лучшие каналы для маркетинга B2B? Есть много типов of marketing Каналы (инструменты, услуги и платформы, которые компании используют для достижения своих целей). B2B marketers можно использовать для обращения к покупателям. Хотя смешанный подход к одновременному запуску кампаний по разным каналам является разумным для удовлетворения характеристик покупателей и этапов пути покупателя, есть два универсальных обязательных элемента: marketers Что следует учитывать при разработке кампаний в современных торговых операциях. Сначала подумайте о цифре. Сегодня более половины покупателей B2B — миллениалы. Этот слой технически подкован и возлагает большие надежды на интуитивно понятную автоматизацию. the marketing and sales process. Затем найдите время, чтобы разработать надежную стратегию взращивания потенциальных клиентов. Многие компании теряют тонны лидов, не делая этого. Несмотря на то, что 27% лидов достигают воронки продаж, только 35% компаний имеют стратегию взращивания лидов, которая помогает им заключить сделку. 67% продавцов B2B сообщают об увеличении продаж на 10% в результате внедрения стратегии взращивания лидов. И у 15% этих компаний продажи выросли на 30%. Правильное воспитание лидов повышает конверсию на 47%. Имея в виду эти моменты, давайте взглянем на репрезентативные и популярные из них. B2B marketing channels. входящий маркетинг Inbound marketing is one way that B2B marketers Чтобы «достичь цели». Это слово пришло из входящего marketing Важно на самом деле не входить в контакт, а вместо этого привлекать потенциальных клиентов. Маркетологи могут разрабатывать викторины, калькуляторы, инструменты и многое другое, чтобы привлекать и привлекать посетителей веб-сайта. Стратегически вносите свой вклад в актуальные и популярные публикации, блоги и форумы. Вы также можете использовать возможности SEO (поисковая оптимизация) и социальных сетей, чтобы привлечь потенциальных покупателей в нужное время. все эти are examples of inbound marketing . контент-маркетинг The content marketing Стратегия должна быть одним из самых важных элементов вашего бизнес-плана B2B. 87% покупателей говорят, что контент оказывает значительное или умеренное влияние на их решения о покупке. Покупатели хотят узнать больше об особенностях и финансовых преимуществах вашего продукта или услуги B2B. Существует много типов контента marketers могут быть использованы для передачи этих сообщений. Персонажи покупателей и платформы для обмена определяют, какой контент использовать и когда. Я так не думаю. for example , делитесь длинными сообщениями в блоге в Твиттере. маркетинг на основе аккаунта Account-based marketing Этот сценарий будет подробно описан позже. marketers исследует, определяет и взаимодействует с конкретными наиболее подходящими компаниями. И что делает их полностью индивидуальными marketing Мы проводим кампании с учетом каждого бизнес-профиля и потребностей. Account-based marketing является особенно эффективной стратегией для компаний B2B, ориентированных на корпоративных клиентов. капельная кампания Когда дело доходит до воспитания лидов marketing Стратегия, ничто не сравнится с капельной кампанией. Капельные кампании — это метод таргетинга по электронной почте. marketing Капельные кампании называются так потому, что покупатели «капают» информацию, тонко и продуктивно перемещая ее по воронке к покупке. Это также очень эффективно: доказано, что капельные кампании увеличивают количество продаваемых лидов на 50%. Социальные медиа Ни для кого не секрет, что социальные продажи взяли верх. 75% покупателей B2B и 84% руководителей высшего звена говорят, что используют социальные сети для принятия решений о покупке. Маркетологи и продавцы могут использовать социальные сети для marketing связывается с покупателями и предоставляет ценный контент на таких платформах, как Facebook, LinkedIn и Twitter. Важно, чтобы ваши сообщения соответствовали типичному использованию выбранной вами платформы. for example LinkedIn, с другой стороны, лучше подходит для более формального контента, такого как сообщения в блогах высокого уровня и технические документы. Чтобы узнать больше о продажах в социальных сетях, ознакомьтесь с Полным руководством по продажам в социальных сетях от Yesware. Целевая страница Some marketers Опубликуйте профессионально разработанную отдельную целевую страницу с текстом с высокой конверсией и четким призывом к действию. На странице очень мало навигации и нет ссылок, кроме одного основного CTA. Это позволяет потенциальным клиентам очистить свой разум и сосредоточиться на желаемом конечном результате совершения покупки. В дополнение ко многим цифровым инструментам to marketers Но есть также много «традиционных» или личных стратегий для привлечения и преобразования потенциальных клиентов B2B. Выставки и конференции адресная почтовая рассылка печатная реклама из уст в уста Использование комбинации некоторых из вышеперечисленных стратегий обеспечит marketing Усилия по привлечению потенциальных клиентов со всех уголков целевой демографической группы market . Маркетинг B2B на основе аккаунта Account-based marketing (ABM) is a marketing независимый подход marketing и ресурсы продаж для отобранных квалифицированных потенциальных клиентов. ABM очень эффективен для компаний, которые продают компаниям. Такая «крупная рыба» понимает условности и реагирует на них. marketing занимается проектированием. Вкратце стратегический план ПРО выглядит так: 1. Идентификация и расследование учетной записи высокого уровня Начните с изучения самых успешных аккаунтов сегодня. Обратите внимание на сходство между ними и найдите другие компании с похожими профилями. Профиль идеального клиента (CPI) помогает вам создать систему для выявления наиболее подходящих потенциальных клиентов. Как только вы нашли подходящую учетную запись, сделайте как можно больше исследований об их бизнесе и потребностях. 2. Определение лиц, принимающих решения Следующим важным моментом является определение сотрудников целевой компании-клиента, которые в конечном итоге будут сотрудничать с принятием решения о покупке. После того, как вы определите эту группу, вы можете создать портрет покупателя для каждого, чтобы помочь вам настроить marketing . 3. Спланируйте свою кампанию Используя то, что мы знаем о лицах, принимающих решения в каждой компании, marketing — это кампания, предназначенная для точного соответствия образовательным и деловым потребностям компаний, которые должны выйти на рынок. An account-based marketing стратегии могут включать любой из подходов, описанных выше. Другие эффективные тактики включают индивидуальные рекламные акции, мероприятия только по приглашению, индивидуальные тренинги и вебинары. Как взаимодействуют маркетинг и продажи B2B самое главное для успеха B2B marketing об этом. not marketing и продажи совпадают. When marketing и продажи работают вместе, чтобы получить глубокое понимание клиента. Две группы могут дать друг другу петлю обратной связи. Это сотрудничество позволяет нам генерировать новые интересные идеи контента. marketing И мы можем помочь продавцам максимально эффективно использовать свое время и усилия. Согласование двух групп имеет решающее значение, поскольку 68% компаний сообщают о том, что испытывают трудности с получением достаточного количества качественных драйверов данных. 5 примеров B2B-компаний, которые хорошо справляются с маркетингом B2B marketing Особенно, когда продукт или отрасль носит технический характер, он может стать скучным и бесполезным. Проверьте свои любимые работы examples of B2B marketing Слова, которые находят отклик у аудитории. Google Adwords В этом объявлении AdWords Google демонстрирует свой продукт с очень эффективным повествованием. Google использует эту виньетку, чтобы показать другим, как легко клиентам B2C находить и покупать их продукты. Дженерал Электрик Видеоролик о преимуществах General Electric marketing Он гуманизирует сложные и технические продукты и очень эффективен. Хотя в рекламе не упоминаются какие-либо продукты или услуги, это хороший пример того, как GE считает, что ее бизнес «создается реальными людьми для реальных людей». Делойт Deloitte — это торговая марка, но многие люди не могут сказать больше. Отчасти это связано с тем, что Deloitte на самом деле предлагает множество продуктов и услуг, включая консалтинг, технологии и аудит. Deloitte Insights была основана, чтобы облегчить необходимость общения со многими продуктами и, следовательно, со многими покупателями. Deloitte Insights — это страница с образовательным контентом, от постов в блогах до видео и подкастов. Этот центр контента позиционирует Deloitte как отраслевого эксперта в нескольких областях. of markets , мы заявляем, что являемся компанией, которая решает проблемы наших клиентов. гусеница Caterpillar’s marketing это игра дженга с мотивом строительной машины, которая дала нам некоторые из наших фаворитов. Эта кампания — отличный способ повеселиться в техническом и серьезном мире тяжелой техники. низкий тон Slack, который недавно попал в заголовки новостей благодаря своему крупному приобретению Salesforce, основан на скромных усилиях, таких как сарафанное радио, бесплатные пробные версии и социальные продажи. Эти стратегии придали их бренду большую органическую привлекательность: 8 000 человек зарегистрировались в первый день и удвоили это число через две недели. В настоящее время насчитывается более 4 миллионов активных пользователей в день. What B2B marketing Какова стратегия вашей команды? После прочтения этой статьи у вас появились новые идеи, которые вы можете реализовать? Не забываем о сотрудничестве marketing для достижения наивысшего коэффициента конверсии. B2B marketing campaigns. Получайте советы и стратегии продаж по электронной почте. Yesware позволяет вам генерировать продажи прямо из вашего почтового ящика. Попробуйте нашу надстройку Outlook или расширение Gmail Chrome бесплатно навсегда.