Что такое рынок B2B и почему нужны бизнесу , б2б маркет .

Как создать успешную торговую площадку B2B Интернету 30 лет, но внутрифирменные сделки и акции остались в прошлом. Большинство компаний используют устаревшее программное обеспечение. Двадцать лет назад основатели и венчурные капиталисты успешно пытались вывести в онлайн множество торговых площадок B2B. Их затея закончилась катастрофически (как упоминалось в конце статьи). Спустя 20 лет почти все изменилось, и рынок B2B наконец-то заработал. Есть шесть причин. Покупатели зависимы от онлайн-покупок. Аналогичный интерфейс ожидается и для внутрифирменного рынка труда. Теперь у нас есть экономическая инфраструктура, которой раньше не было. Рост Интернета и увеличение ликвидности создали больше возможностей. Во время первой волны B2B-покупок онлайн было всего 300 миллионов человек. Есть также много интернет-магазинов мобильных телефонов и бытовой техники. Консолидация данных и заполнение системы всеми расходными материалами стало проще благодаря автоматизированным функциям, таким как идентифицированные запасы/продажи/отслеживание. Основатели занимаются управлением онлайн-покупками, логистикой, продажами, операциями, оценкой недвижимости и т. д. и продемонстрировали большое желание завоевать доверие в Интернете. Почти все предприятия перешли в руки поколений, которые знают о развитии больше, чем кто-либо. В этой статье мы представим 24 метода быстрого расширения рынка B2B. Если мы сможем применить эти знания на практике, мы сможем произвести революцию на рынке B2B. 1. Моделирование новой торговой системы Придумайте несуществующую бизнес-модель и реализуйте ее. Большинство основателей выходят на рынок, думая: «Как я могу оцифровать это торговое изображение и получить от него некоторый процент?»«Это приемлемо. Но иногда, не думая ни о чем другом, мы думаем: «Кто делает абсолютные деньги на этом рынке?»К кому мне обратиться? к бизнесу на этом рынке?» Если этот «безработный получатель дохода» может зарабатывать от нуля до ○○ иен, в результате бизнес Они будут правильными связующими звеньями на вашем рынке и определенно помогут вам расти с минимальным сопротивлением. Это очень важно, потому что другие компании, например, уже имеющие личный доход, будут сопротивляться вашему росту. Они могут беспокоиться о том, что ваша покупка заменит их сделку и потеряет выгоды, преимущества и замечательные качества, которыми они в настоящее время обладают. Неприятие риска, конечно, относится ко всем. 2. Понимание психологии клиентов на рынке B2B Клиенты на рынке B2B ценят свое преимущество. это основа их бизнеса Они прекрасно знают, что ваша комиссия может сократить их прибыль. Мы также стремимся к качеству, надежности и уверенности, которые дадут нам конкурентное преимущество на рынке сейчас и в будущем. Группа клиентов подходит к торговле на вашем рынке с оптимальными и многоуровневыми стандартами. Покупатели имеют возможность доверить вам свое здоровье и, в конечном счете, средства к существованию. Это большой риск, который может развить ваш бизнес или убить его. В результате, например, многие компании не хотят выходить на рынок B2B. По сравнению с клиентами на рынке B2C клиенты, как правило, идут туда из-за удобства, скорости и доступности. Например, их не волнует инвентарь, они просто хотят найти то, что хотят, и получить это быстро. И на самом деле не имеет значения, где они покупают, на рынке B2C или где-то еще, потому что рынок B2C мало влияет на их жизнь. 3. Изучите стратегии разумного ценообразования Клиенты и маркетологи на рынке B2B более чувствительны к марже и ценам, поэтому очень важно научиться правильно их доносить. Изучите разумные стратегии ценообразования. Взимаются ли сборы с дистрибьюторов, клиентов или обоих? Включаете ли вы свои собственные сборы в указанную цену? Прозрачны ли цены? Классические комиссии могут быть не лучшим выбором для заработка. Пробуйте и запоминайте разные варианты, учитывая предыдущий трюк. 4. Найдите «Сеть отключена». Общее правило в индустрии B2B гласит: «Если что-то не сломалось, не чини». В некотором смысле люди привыкли работать и делать поспешные выводы, и им нравится сообщать то, что они понимают. Это верно в различной степени в промышленности. Предположим, что рынок представляет собой сеть людей. Когда все в отрасли делают что-то примерно одинаково, пробовать что-то новое рискованно с точки зрения повышения производительности. Рынок B2B нуждается в «сетевом соединении», чтобы люди могли ознакомиться с правилами.«Развязка» может привести к новым экономическим реалиям и событиям, которые коренным образом изменят рабочие процессы обслуживаемых секторов. Здесь также можно применить конкуренцию. Например, если ваш рынок увеличивает 1-ю емкость помимо вашего хабового бизнеса, у других компаний будут все возможности отреагировать и почувствовать давление конкуренции. 5. Начните примерно Не пытайтесь немедленно захватить цитадель отрасли, в которой доминируют самые успешные участники и маркетологи. Если рынок станет более эффективным, они проиграют быстрее, поэтому сделают все возможное, чтобы сохранить статус-кво. Направляясь от края рынка к центру. Сосредоточьтесь на небольших узлах, которые больше всего выиграют от нового состояния. Эта стратегия может быть идеальной до тех пор, пока рынок не наберет достаточную критическую массу, чтобы начать двусторонний рынок. 6. Обращайтесь к покупателям и заключайте дружеские сделки Осведомленность покупателя имеет важное значение на рынке B2B. Пожалуйста, попробуйте связаться со своим. Не просто смотрите на данные, которые вы получаете от программного обеспечения. дружить с людьмиОбщайтесь напрямую с помощью видео и аудио, обменивайтесь электронной почтой и сообщениями, встречайтесь за завтраком, обедом, ужином, на конференциях, свадьбах и т. д. На нескольких этапах создания своего B2B-рынка тратьте не менее 50 % своего времени на непосредственное общение с пользователями, чтобы задавать вопросы и получать отзывы. 7. Остерегайтесь сильно интегрированных рынков. Согласно NFX Market Scoreboard, онлайн-рынки обычно процветают, когда обе стороны рынка сильно фрагментированы. Если в данной категории рынка B2B мало источников спроса или предложения, электронный маркетинг вряд ли будет успешным. Поскольку дробные ставки являются признаком конкуренции, двусторонние рынки перспективны там, где дробные ставки высоки. Поскольку к одной стороне рынка присоединилось опасно большое количество компаний, конкуренты вынуждены последовать их примеру. Консолидация рынка означает, что сильные игроки на обоих концах рынка могут использовать свою долю рынка, чтобы предотвратить прорыв новых участников. Даже в этом случае рынок может серьезно пострадать, если он будет сильно зависеть от крупных игроков, а некоторые покупатели откажутся полностью сотрудничать. Такая ситуация совершенно не подходит для производства, например, рыночной кепрасы. 8. Держите его долго и молчите. Помните, что рынком B2B сложно управлять, и для его роста требуется 5-8 лет. Команде основателей нужны люди, которые терпеливо относятся к текущим данным и готовы неустанно работать, чтобы заставить рынок работать. Рынок B2B проходит через множество этапов, каждый из которых имеет свои требования. Пожалуйста, будьте к этому готовы. что нужно Ценообразование, гарантии, покрытие, географические границы, неразглашение пресс-релизов и информации, специальные награды, стимулирующие определенные узлы, инструменты SaaS, блокирующие компоненты, которые необходимо временно отключить, и т. д. Финансовая и техническая инфраструктура и так далее по-разному. 9. Станьте брокером На многих рынках B2B брокеры выступают в качестве посредников между покупателями и продавцами. Обеспечьте взаимное доверие и консультационные услуги для крупных сделок и привлечения клиентов. нужна Поддержка выбора брокера. Объединить спрос и предложение в одном пространстве часто бывает сложно. Передача информации различным торговым партнерам была основной функцией рынка списков рассылки первого поколения, но эта модель, вероятно, не подходит для B2B. Вы можете начать с высококвалифицированной брокерской фирмы и автоматизировать одну или две стороны. 10. Разработка программного обеспечения для брокеров Еще одна стратегия работы с мультиброкерским рынком B2B — предоставить доступ к программному обеспечению, данным, спросу и предложению, чтобы облегчить их работу. Это превратило брокера из неприятности в вашего защитника. Например, мой партнер Пит Флинт сделал именно это при разработке Trulia. Разработав XML-канал и позволив посредникам повторно публиковать списки Trulia со своих личных веб-сайтов, мы сэкономили время и усилия и увеличили охват. 11. Предоставление бесплатных/премиальных пробных версий Когда компаниям не нужно проходить внутренний процесс утверждения, чтобы тратить деньги или переводить часть своих продаж в качестве комиссионных, частные лица могут ускорить свой цикл продаж. Конечно, предлагать благотворительную версию может быть рискованно. Это нужно делать правильные вещи. Вот мои впечатления. Во-первых, сразу должно быть ясно, какой будет фактическая цена предложения после окончания пробного периода. Сообщите об этом другим людям, а не только другому деловому человеку, если вы не знаете, что на самом деле происходит после окончания пробного периода. 2) Смоделируйте «Клуб первых» (группа новых покупателей с ограниченным доступом). Это ясно дает понять, что предложение бесплатной пробной версии является эксклюзивным. и нужно Я сниму помещение и сниму его прямо сейчас. Установив ограничения доступа, вы можете вознаградить опоздавших пользователей за то, что они не предоставили то же, что и новые покупатели. Весь "первый клуб" уже прикрыт. Например, было бы полезно сказать, что бесплатная пробная версия была временной. Предложение бесплатной/премиум-пробной версии определенно решает проблему курицы и яйца. Мы уже освещали этот вопрос в статье 19 «Методы решения традиционных рыночных проблем». 12. Опишите свой путь на рынок, сосредоточив внимание на его составляющих. Помните, что узлы на рынках B2B часто тесно связаны между собой. Все высказываются. Плотность сети довольно высока. На выставках, конференциях и приемах все знакомятся друг с другом. Смело представляйте, что то, что вы скажете одному человеку, сразу поймут все. Мы все знаем, как построить частный рынок, поэтому выбор правильного текста очень важен, когда речь идет о том, как начать и как расти. 13. Повысьте доверие к бренду с помощью сервисной поддержки KYC Маркетологи B2B должны изучить и изучить, как работают оба узла, чтобы заслужить их доверие. Доверие очень просто. Например, за последние 6 лет количество компаний KYC («Знай своего клиента») увеличилось, что упрощает принятие правильных решений в этом вопросе. 14. Предоставление советов На офлайн-маркетплейсах B2B часто бывает необходимо предоставить подробную и лично отобранную информацию. Предположим, вы покупаете трубку у брокера. Он говорит со мной о типах продуктов, нормативных аспектах, о том, как их можно использовать, и не о многом другом. Такую информацию трудно получить в автономном режиме, и эта услуга предназначена для моих личных нужд. Чтобы противостоять брокерам, возможно, рынок нужно Мы можем проводить аналогичные кампании. Логистические ресурсы, как правило, являются лишь небольшой частью работы. 15. Найдите фокус Чтобы повысить ликвидность, вашему рынку, вероятно, нужна система управления, в которой менеджер по продукту или координатор управляет различными элементами предложения, чтобы создать продукт, достаточный для спроса. Кто-то может подумать, что это свободомыслящий сервис. Скорее, это будут дополнительные расходы, поэтому, пожалуйста, включите их в стоимость сбора. 16. Стандартные инструменты SaaS для управления рабочим процессом Моделируйте односторонние или двусторонние инструменты рабочего процесса и позволяйте покупателям с обеих сторон использовать их без мультиарендности. Это очень просто. В этой статье я написал о четырех типах безопасности. В то время как ваш рынок собирается внедрить сетевую безопасность в огромный проект, «встраивание» безопасности в ваш текущий процесс — это пролетарский процесс, когда узел предлагает ваши инструменты SaaS либо на стороне спроса, либо на стороне предложения. Да, это может сделать только SaaS-компания. Но это не означает, что вы должны взимать с клиентов плату за подписку, как это обычно делают компании SaaS, но также возможна модель получения дохода, основанная, например, на рыночных транзакциях. Вы также можете представить себе создание SaaS-компании, разработку бесплатных или почти бесплатных инструментов и получение прибыли от сделки. 17. Найдите центр. Сосредоточьтесь на одной нише вместо того, чтобы пытаться охватить сразу весь рынок. 1-я цель на нужный Отделы по работе с клиентами и отделы продаж Определите людей на вашем рынке, потребности которых превышают ваши потребности и предложения. Приобретите 85% или более объема лучшего узла и начните расширяться. 18. Сосредоточьтесь на том, какое направление труднее всего достичь На ранних этапах создания рынка необходимо определить, какой из спроса и предложения труднее сходится, и сосредоточить на нем всю кампанию. Для некоторых B2B-рынков при наличии предложения естественным образом сформируется спрос. С другой стороны, в некоторых местах предложение не поспевает за спросом. Большая ошибка думать о сотрудниках как о стороне предложения и стороне спроса. Это было бы большой ошибкой на ранних стадиях развития рынка, когда важна только одна сторона роста. Другие сотрудники должны поддерживать обе команды. Оба заняты встречами и тусовками, пытаясь добиться признания своей работы. Это только мешает. Вам нужно Легко увидеть, какая сторона самая сложная, и приложить к ней все свои усилия. На ранних стадиях создания рынка второй аспект менее важен.