Артур Салякаев: 6 способов повысить дополнительные продажи в ювелирном салоне 一 Экспо-Ювелир, как улучшить торговлю в магазине.

6 способов повысить дополнительные продажи в ювелирном салоне Эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA. Другие публикации эксперта: Ключевые действия директора салона для увеличения новогодних продаж 6 ключевых показателей, на которые должен влиять директор ювелирного салона Директор ювелирного салона может приносить больше прибыли Повышение продаж ювелирных украшений в Новый год. Системный подход «Все включено», или особенности продаж украшений туристам Как директор ювелирного салона должен влиять на повышение продаж 5 ответов для роста новогодних продаж в ювелирном салоне Как найти 6 продавцов в ювелирный салон за 4 дня. Личный опыт поиска специалистов ЮВЕЛИРНЫЙ РЕВИЗОРРО. Обзор ювелирного салона JOHN HARDY, BADUNG, BALI Годовой рекламный план для ювелирной розницы Каждый из нас иногда проживает приятный опыт, когда за один день или за одну поездку в торговый центр купил сразу все, что хотел. Или даже купил много всего и не нужно будет тратить на это время и силы в будущем. Очевидна реальность, в которой мы как потребители очень любим покупать, при этом не очень-то любим, когда нам навязчиво пытаются что-то продать. Давайте разберем тему дополнительных продаж более внимательно. Для начала необходимо замерить отправную точку – показатель UPT (unit per transaction) . Это количество товаров в чеке – показатель для ритейла важнейший, как конверсия и средний чек. UPT = Кол-во проданного товара / количество чеков. Если UPT равен или ниже, чем 1,3 (при среднем чеке от 7 000 до 15 000 в магазине, где есть и золото, и серебро), то это низкий уровень дополнительных продаж. И, возможно, в премиум-сегменте это не столь важная задача, а в масс-маркете над этим показателем стоит потрудиться. Если 1,5 – неплохо. Это средний показатель, есть что улучшать. 1,7 и выше – прекрасно. Отмечу, что рост UPT связан с квалификацией консультанта. И это история не о том, как продать любой ценой, а о понимании потребностей и умении подобрать то, что нужно и откликается покупателю. Дополнительные продажи можно разделить на две большие категории: увеличение продажи комплектов (нескольких украшений) и кросс-продажи в кассовой зоне. ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖИ КОМПЛЕКТОВ Инструмент №1 : Стимулирующая акция. Одна их акций вашего салона должна побуждать купить больше украшений. Это как классическая «на первое 10% скидка, на второе 20% скидка», так и создание специальных витрин «3 украшения за 9 900 рублей», что может повысить средний чек и UPT в сезон праздников. Инструмент №2 : Выкладка комплектами. Нужно как можно чаще объединять украшения в сеты и делать на них классные предложения. Безусловно, лучше выделить такие украшения в выкладке, назвав «Look сезона», «Выбор стилистов», «Вместе выгоднее», «Подарок месяца», «Специальное предложение недели». Инструмент №3 : Презентация комплектами. Здесь все в руках консультанта. Главное – не переборщить. Предлагаем не купить комплект, а просто примерить. Делать это необходимо в том случае, когда первое украшение понравилось покупателю, не раньше. Найдите максимально подходящее украшение в комплект к первому и предложите приложить или примерить. Так будет и первое выигрышнее смотреться, и шанс покупки комплекта повысится. Но настаивать, безусловно, не стоит. ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ Второй способ – продажи кросс-товаров/кросс-услуг – также реализуется тремя инструментами. Важно помнить, что в любом случае нужно организованно, оперативно, без суеты завершить покупку. При правильной организации кросс-товары не будут требовать дополнительных усилий для продажи, покупатель сам проявит заинтересованность в них. Инструмент №1 : Выкладка ювелирной косметики. Принцип такой – все должно выглядеть эстетично и быть полезным для клиента. Отличный пример увидел в ювелирном салоне Pandora, где заказали специальную упаковку для ювелирной косметики. Инструмент №2 : Выкладка фирменной упаковки. Минимизируйте выбор до двух футляров, чтобы подбор упаковки был оперативным и удобным для покупателя. Даже если у вас за список чудесные полки с десятками интересных вариантов, предложите два, которые, на ваш взгляд, подойдут лучше всего. Инструмент №3 : Выкладка кросс-товаров. Талисманы, сувениры значительно увеличивают UPT. в 2017 году мы создали концепцию кросс-продаж, и она получила название «Счастье». Ее суть была очень проста: освободить одну витрину от талисманов, там разместить серебряные украшения, а талисманы разместить в кассовую зону. Поскольку часто их покупают на подарок, мы сделали подарочную упаковку. Ну и, конечно же, чтобы кросс-товары лучше продавались, мы сделали на них специальную скидку: сначала 50%, а потом перешли на бумажные купоны -500 рублей. Таким образом увеличили кросс-продажи на +300%. Используйте сразу несколько инструментов для роста UPT, а также поручите руководителям считать данный показатель наряду с конверсией и средним чеком.