6 шагов в построении успешной практики |, как набрать клиентскую базу массажисту.

6 шагов в построении успешной практики Ваши доходы достигли своего потолка? Вы не знаете, как получить больше клиентов? Вы хотите увеличить свой доход прямо сейчас? Иногда переход на новый уровень доходов кажется непосильной задачей, но, на самом деле, есть много вещей, которые Вы можете сделать прямо сейчас, чтобы увеличить ваш доход. Вот шесть простых стратегий, которые можно реализовать на этой неделе, чтобы увидеть долгосрочный рост доходов. Не отвергайте эти стратегии, как слишком простые, некоторые из простейших практик являются самыми эффективными. Стратегия №1. Увеличьте свою запись. Для того чтобы быстро записать клиентов, пошлите им на e-mail письмо с вашим расписанием на следующую неделю. Вот как это можно сделать: Если вы уже посылали электронные письма вашим клиентам, то это уже половина дела. Если у вас нет списка адресов ваших клиентов, то нужно позаботиться о создании такой базы, чтобы вы могли легко оповещать ваших клиентов о своем расписании, скидках, акциях и другой важной информации. Будем считать, что такая база у вас уже есть. В понедельник утром пошлите клиентам расписание с вашим свободным временем. Ваше письмо может выглядеть примерно так: Здравствуйте, Испытываете стресс? Нужен массаж? В моем расписании есть 3 свободных места для часового массажа на этой неделе 6 ноября, вторник с 15.00 до 17.00 8 ноября, четверг с 18.00 до 19.00 Вы можете ответить на это письмо, выбрав удобное для Вас время, или позвонить мне по телефону +7-812-. прямо сейчас. Если Вы сегодня запишетесь, я смогу предложить Вам скидку 300 рублей на часовой массаж. Жду вашего решения. Позвоните мне. Ваш массажист - Владимир. Не посылайте одно письмо всем клиентам сразу, используя поле «копия», вы же не хотите поделиться адресами Ваших клиентов со всем миром. Некоторые массажисты опасаются, что их письмо примут за спам, но это не тот случай. Вы уже знакомы с Вашими клиентами, и они разрешили Вам связываться с ними посредством электронной почты. Многие из них будут признательны за напоминание. Вам необязательно предлагать скидки, чтобы Вам ответили. Вот что говорит массажист, который использует эту стратегию, не предлагая, каких либо скидок: - Я посылаю каждый понедельник электронное письмо с моим расписанием на следующие 2-3 недели, и я всегда получаю минимум 2 записи, а максимум 5-6, используя этот метод. Мои клиенты любят эту рассылку, и я делаю это регулярно, напоминая им о себе. Сила этого подхода заключается в простом дружеском напоминании вашим клиентам, что вы здесь и готовы помочь им. Стратегия №2. Спросить каждого клиента о следующем визите. «Я помню первый массаж, который я сделал после курсов. Я был так взволнован, что ко мне пришел первый клиент. Я сделал хороший массаж и испытывал чувство удовлетворения. Мой клиент Дэниел оделся и прошел на ресепшн оплатить его массаж. Я принял его кредитку, выдал ему чек и сидел гордясь сам собой. Потом было неловкое молчание. Даниэль выглядел неуверенно. Он кашлянул и робко спросил "Могу ли я записаться на массаж?" "Конечно" выпалил я. То, как он задал этот вопрос, говорило, что он не был уверен правильно ли то, что он сам просит о повторном сеансе. В тот момент мне не приходило в голову, что клиентам нужны рекомендации по количеству массажей, и я не спросил его первым, когда он хочет записаться вновь. После пары лет моей работы массажистом, я знал, что простой вопрос о следующем визите может стать основой успешной массажной практики. Наблюдая за своими коллегами, я понял, что массажисты, которые регулярно спрашивают клиентов о следующем визите, могут записывать на 60% больше тех, кто это не делает». Как это сделать: - Во-первых, будьте уверенными в своих рекомендациях о необходимом количестве массажей. Идеальное время сделать это после первого массажа. Дайте рекомендации на основании первого массажа и вашего опыта и ощущений. Вы можете сказать: «Для устранения этих симптомов Вам необходимо приходить на массаж 2 раза в неделю, в течение 2-3 недель. Мы можем оценить Ваш прогресс после этого и оценить результаты лечения». Спросите, что клиент думает о предложенном графике массажей и обсудите другие возможные варианты, если это необходимо. "Хотите ли Вы записаться на следующий сеанс массажа сейчас?" Предполагая, что вы уже обсуждали схему лечения и у вас есть определенный договор с клиентом, это простой вопрос уточнения удобного для вас обоих времени. Если клиент неуверен относительно своего расписания, тогда запишите его время приблизительно. Всегда проще уточнить время массажа, чем пытаться заново связываться для новой записи. Если приблизительная запись невозможна, тогда договоритесь о звонке вашему клиенту в определенный день и время, когда клиенту будет понятно его расписание. Возьмите на себя ответственность за клиента. Стратегия №3 Предлагайте Вашим клиентам более продолжительные сессии массажа. Однажды я просматривал книгу записей и заметил, что один из наших массажистов выполняет в основном полуторачасовые массажи. Я вернулся к еще более ранним записям и заметил, что он, начиная с часовых массажей, переходил на полуторачасовые массажи очень быстро. Это большое достижение, потому что увеличение времени массажа с 60 до 90 минут значит, что вы увеличиваете ваш доход на 50%! Я попросил его раскрыть секрет. "Я просто предположил, что если им нравится часовой массаж, то они полюбят и 90 минутный в их следующий визит". Это было так просто. Вуди Ален когда-то сказал "Восемьдесят процентов успеха лежат на поверхности" я бы перефразировал " Чтобы восемьдесят процентов ваших клиентов купило больше массажей, надо их чаще спрашивать" Как это сделать: - Когда вы записываете вашего клиента, спросите хочет ли он попробовать 90 минутный массаж вместо часового. - Делайте это экспромтом. Когда клиенты пришли на массаж скажите, что у вас есть дополнительно 30 минут свободных сразу после его массажа, и вы можете предложить 90 минутный массаж, если клиент пожелает. Стратегия №4 Позвоните 10 неактивным клиентам. Сохраняя вашу клиентскую базу, эта стратегия может значительно увеличить ваш доход. Позвоните 10 клиентам, которые не были у вас определенное время, и спросите у них, хотят ли они прийти снова на массаж. Перед тем как начать делать эти волнующие звонки, спросите себя, почему клиенты не хотят видеть вас. Ваш массаж был ужасным? Не похоже. Обстановка вашего кабинета отталкивающая? Не похоже. Вы плохо пахнете? Тоже нет. В любом случае они получали хороший массаж, чувствовали себя лучше и были довольны. Так почему им снова не прийти на массаж? Простая причина заключается в том, что они просто забывают про вас. У них хорошие намерения. Они хотят быть здоровыми, и они заботятся о себе, но у них много других приоритетов. Жизнь идет своим путем. Надо отвезти и забрать детей из школы, целый день упорно работать, приготовить ужин и еще много других дел и они забывают о себе. Ситуация становится хуже, если вы не в контакте со своими клиентами и не напоминаете им важность регулярного массажа. Они постепенно забывают, как хорошо они чувствовали себя после массажа. Они забывают, сколько хорошего дал им массаж. И верите ли вы или нет, они забывают кто вы такой. И это не потому что они не любят массаж или им не понравился ваш массаж, они просто забывают. Когда вы им звоните, вы просто напоминаете им о вашем существовании. После одного звонка большой процент неактивных клиентов будет счастлив встретиться снова. Как это сделать: - Просмотрите ваши контакты и выпишите 10 клиентов, которых вы не видели в течение 6-12 месяцев. Позвоните им, используя одну из этих схем: 1. "Я вот тут сижу и думаю "Что случилось с Еленой?" Вы ходили на массаж регулярно, но я уже не видел вас почти 9 месяцев, и я подумал, что мне нужно позвонить и узнать как ваши дела. 2. Я беспокоюсь о Вас и решил вам позвонить. Большинство клиентов приходят не реже раза в месяц для профилактики, а вас я не видел почти год. Я волнуюсь, может быть, что-то случилось, или вам не понравилось, когда в последний раз вы у меня были. Я подумал, что лучше я позвоню вам и узнаю, что все в порядке. - Спросите их, хотят ли они записаться на массаж. Не все из ваших клиентов собираются вернуться. Но я думаю, если вы поговорите с 10 неактивными клиентами, то 3 или 5 из них снова начнут ходить на массаж. Стратегия №5 Познакомьтесь с 10 бизнесменами вашего района. Люди не воспользуются вашими услугами, если они вас не знают, поэтому важно пообщаться с ними. Один из самых простых и прямых путей в привлечении бизнесменов вашего района. Вы не собираетесь пытаться продать им что-то, вы только хотите встретиться с ними и узнать немного о их бизнесе. Будьте дружелюбны и пытайтесь завязать знакомство, т.к. они (бизнесмены) общаются с большим количеством разных людей и были бы готовы обратиться к вам, как только узнают вас лучше. Как это сделать: Захватите свои визитные карточки и обойдите свой район. Походите по магазинам, ресторанам, офисам и спросите, можете ли вы поговорить с владельцем этого бизнеса. Тут не обязательно планировать ваш маршрут или предварительно звонить. Просто идите и спрашивайте. - Когда Вы встретитесь с владельцем бизнеса, представьтесь и расскажите, чем вы занимаетесь. Если вы хотите, чтобы они заинтересовались вами, заинтересуйтесь ими. Спросите, как они начинали их бизнес. Воспользуйтесь некоторыми заготовленными вопросами: Как долго вы владеете этим бизнесом? Как вы решили открыть здесь магазин? Какую рекламу вы используете? Как вы стали предлагать эти услуги? Какие у вас планы? Какой следующий шаг для вас? - Дайте им несколько своих визитных карточек и пригласите их на массаж. Скажите, что вы сами работаете с клиентами, и если они встретят кого-то, кому нужны ваши услуги, то пусть направят их к вам. Стратегия №6 Сделайте и раздайте 200 подарочных сертификатов. Это техника, которая прекрасно работает, если вам нужно найти клиентов быстро. Это хорошо для массажистов, у которых пока есть свободное время, но нет денег на рекламу. Мы проверяли эту стратегию с большим количеством массажистов и отслеживали результаты, поэтому мы знаем, что это работает. Как это сделать: - Напечатайте 200 подарочных сертификатов. - Сделайте подарочные сертификаты на 30-минутный массаж. Это не скидочное предложение. Это бесплатный массаж без каких либо дополнительных условий. Напечатайте эти условия четко внизу сертификата: "Только для новых клиентов. Бесплатно. Вы можете продлить массаж до 1 часа всего за 700 рублей (цену можете назначить сами). - Предоставьте всю контактную информацию на сертификате и напишите дату окончания действия сертификата: 2 недели с момента распространения сертификата. Вы хотите стимулировать людей использовать их немедленно. Вы не хотите, чтобы они пылились в столе или потерялись. При таком коротком действии сертификата, вы привлечете людей, которые активны, а не тех, кто только слегка заинтересовался этим предложением, но будут ждать, когда у них появится время для этого. - Носите подарочные сертификаты с собой и раздавайте их при любой возможности. Например, когда клиент придет на следующий массаж, скажите "Я хочу увеличить количество клиентов, можно я дам вам 5 сертификатов стоимостью 4000 рублей, и вы сможете подарить их своим друзьям и знакомым, которые нуждаются в массаже. - Когда вы вручаете сертификат, укажите дату начала и дату окончания действия сертификата. - Когда кто-то позвонит, чтобы использовать подарочный сертификат, спросите у него, не хотел бы он провести часовой массаж с доплатой всего за 700 рублей. Если он откажется от вашего предложения, вы можете напомнить об этом снова, когда человек придет на массаж. Большинство массажистов подтвердило, что около 80% клиентов соглашаются заплатить 700 рублей за дополнительные 30 минут. Не забывайте применять первые 5 стратегий. Обсуждайте количество сеансов и предлагайте каждому клиенту записаться на следующий сеанс. Увеличивайте ваше предложение, давайте по 5 сертификатов каждому новому клиенту. Начиная применять эти 6 простых стратегий сегодня, вы дадите своей практике ощутимое ускорение. Повторяйте эти действия регулярно и мало того, что Вы будете помогать большому количеству людей, Вы будете иметь больший доход. По материалам журнала "Massage and Bodywork"