Что такое B2B продажи : особенности , каналы , техники и частые ошибки , b2c интернет магазин .

Что такое B2B продажи : особенности , каналы , техники и частые ошибки B2B - Бизнес для бизнеса - От бизнеса к бизнесу. В такой финансовой работе конечным заказчиком является другая компания. На рынках B2B действуют особые законы продаж Что это за рынок, как вы находите там клиентов, какие техники продаж применять и каких ошибок лучше избежать. Содержание этой статьи Чем B2В продажи отличаются от B2С? Два этих вида продаж Разница между бизнесом и клиентом. B2C (Business to Customer) означает ведение бизнеса для клиентов. магазины Супермаркеты, салоны красоты, мастерские по ремонту телефонов и бытовой техники и т. д. техники и им подобные. В B2B конечными клиентами являются другие компании, которые покупают продукты или заказывают предложения для использования в своих бизнес-процессах. Бизнес-контент — это продажа продуктов, одежды, обуви и т. д., даже если они сделаны одним производителем. они магазину Или оптовикам, т. е. другим компаниям. Предложения предназначены для предприятий, а не для частных лиц. Вот еще некоторые особенности B2B. Консультационные услуги (юридические, финансовые, инвестиционные и др.). ИТ-решения для производства. инженерия. Питание. прокатка труб Создание запасных частей. Добыча полезных ископаемых B2C покупки и т. д. Есть также Типы компаний, торгуемых на обоих рынках, также разнообразны. Coraltravel — один из таких примеров, предлагающий не только поездки для вас и меня, но и мнения для других туристических компаний. Другой пример — ИТ-компания, у которой есть CRM. для продажи другим компаниям и рядовым дизайнерам. С другой стороны, даже в рамках одного и того же рынка существует большая вероятность того, что бизнес-модель будет заменена в зависимости от того, кто продает и кто покупает. Эти торговые площадки имеют возможности B2C (производители продают отдельным пользователям — например, Ozone), B2B (производители продают предприятиям — например, Alibaba. com). Короче говоря, самое основное имеет значение В2В продажах В В2В продажах Конечным заказчиком является другая компания. Используйте разные каналы продаж , такие конкурсы, торговые сети и т. д. и магазины Оптовые базы данных, корпоративные коллекции и базы данных, сбытовые сети. Не полагайтесь на впечатления и ощущения. продажи апеллирует к рациональности части осведомленность клиентов Рассмотрим, какие аспекты приобретения контролирует клиент в каждом конкретном случае. Маркетинговые материалы и сценарии создаются с учетом этих моментов. продаж . активно продажи , и продажи , так что запросы всегда приходят. ежедневное исследование техники продаж В B2B, пожалуйста, сообщите об этом продавцу вашей компании. На основе SPIN и AIDA. техник Используйте SPIN и AIDA (подробности ниже). Не ограничивайте общение с покупателями одним-двумя разами, а продолжайте. Чтобы получить первое предложение, может потребоваться 15-20 контактов. Правильно улавливайте материальные и нематериальные стимулы продавцов. Отдайте разработку платных предложений на аутсорсинг специалистам. Общайтесь с клиентами и разными людьми, используя современные технологии каналы связи. И каждый пункт будет объяснен более подробно. Особенности продаж на B2B рынке Принятие на рынке B2B зависит от канала внедрения и стоимости сделки. Здесь, от B2C до шоу-румов, а не магазинов, как правило, мы проверяем в среднем от десятков тысяч до сотен тысяч иен. Давайте посмотрим на некоторые. каналов продаж . предложение Тендер – это выбор поставщиков по тендеру. Например, пожарный из Пскова хочет купить 400 футболок цвета хаки по 200 рублей каждая. Создайте форму заказа с подробным описанием покроя и качества рубашки и участвуйте в онлайн-торгах на сайтах-конкурсах. Те, кто производит такие Любая пожарная команда, которая может продать футболки по прейскуранту или выше, примет запрос. Затем Агентство по управлению пожарами и стихийными бедствиями выбирает наиболее выгодную цену и качество из всех услуг и заключает договор на поставку. Конечно, эта система довольно проста. Для участия в тендере необходимо выполнить множество условий, включая электронные подписи, товарные сертификаты и коммерческие счета. Торг площадки муниципальные и платные. Участие в конкурсах на открытых для публики сайтах обычно бесплатное, но если платно - платно. Торговые сети и магазины Товары народного потребления и предметы первой необходимости обычно продаются в таких местах, как: техника Товары для дома и бытовая техника продаются оптом в розничные магазины и сетевые магазины. магазины Есть крупные торговые сети, такие как , Перекресток и М. Видео. Пекарня поставляет хлеб, производитель химикатов поставляет мыло, а трикотажная фабрика поставляет детские колготки. и так Следующая страница Все продукты, которые мы видим в магазинах, сделаны и поставлены кем-то другим. Для заключения договора с магазином необходимо составить платежное предложение и представить его лицу, принимающему реализацию покупки. в маленьком магазине таким часто сами выступают в роли владельцев или торговцев. В крупных магазинах и сетевых магазинах весь магазин посвящен покупке, а ответственное лицо разделено в соответствии с изображением продукта. Оптовые офисы Оптовики являются посредниками между производителями и розничными торговцами. Это помогает мелким розничным торговцам покупать товары в небольших количествах. Например, если производитель посуды для ресторана отгружает партиями по 1000 и более штук, а ресторану нужно всего 100 штук. Получается, что у ресторана нет возможности закупать напрямую у производителя, а закупает оптовик. Он закупает оптом, а затем распределяет по ресторанам и продает по собственной цене. В этой цепочке участвуют 3 компании. Производители заключают договоры о поставках с оптовиками, а оптовики заключают договоры о поставках с ресторанами. Возможны длинные цепочки продаж . корпоративная гильдия В интернете Существует множество источников, которые собирают информацию о компаниях. Найдите своих потенциальных клиентов на отраслевых форумах и торговых площадках. Производитель труб ищет компании ЖКХ, ИТ-компания ищет отели, которые предоставляют программное обеспечение для управления гостиницей. и так далее. база данных На интернет - Такие сервисы, как Kwork, позволяют вам заказать список компаний со всеми контактными данными и аспектами, которые вы хотите. Например: магазины Например, список производителей одежды Свердловской области и список производителей мебели юга России. Основы — это домашняя страница, почтовое отделение, номер телефона и основное имя. В принципе, эти базы не на 100% надежны, но работать с ними быстрее, чем вручную собирать 10. Как принимаются решения о покупке в B2B? Покупатели B2B совершают покупки, исходя из корпоративных, а не личных интересов. Другими словами, вы сможете принимать рациональные решения с меньшим количеством впечатлений при принятии решений о покупке. В результате маркетинговые материалы и сценарии продаж Логике следует придавать большее значение, чем эмоциям. Рассмотрим основные критерии, по которым судят. Всегда ли стоимость будет иметь первостепенное значение в B2B? Это зависит от вашего положения. В финансовом отделе стоимость становится решающей. Для оптовых покупателей это самая выгодная партия любых домашних тапочек. С технической стороны стоимость должна быть последним соображением. Здесь важнее то, насколько эффективна разработка для бизнес-процессов. Если ваша CRM не имеет надлежащей бизнес-интеграции, ее не стоит покупать ни за какие деньги. В продажах B2B следует подумать, стоит ли выделять затраты в каждом конкретном случае. качество Как я уже говорил, никто не ожидает от эконом-класса высшего качества. Здесь важнее стоимость, поэтому производители используют самое дешевое сырье и комплектующие. В премиальной категории мы ожидаем, что высокое качество появится в 1-м проекте и более высокие затраты. Поэтому мы рекомендуем вам подумать, сколько стоит качество вашего продукта и нужно ли его подчеркивать. поддержание Прежде всего, не стесняйтесь стремиться к совершенству здесь. Для каждого раздела сервис предлагает возможность заморозить важные обсуждения, чтобы принять заключение. Если клиент оценивает два идентичных предложения, одно из которых отправит товар в день оплаты, а другое - чере з-1 неделю, как вы думаете, у кого он будет покупать? тематическое исследование Неуловимая такая в том, что. Здесь проявляется чувственный элемент. продаж Если менеджер магазина в B2B может встретиться с радостью. по продажам Таким образом, если мы поддерживаем связь с покупателем и не забываем учитывать интересы покупателя, сотрудничество будет длиться долго. Покупателям намного сложнее заменить поставщиков, если у них хорошие отношения с ними. Способы продаж на В2В рынке Активные продажи Если поставщик ищет клиента по телефону, электронной почте или лично, его можно назвать активным. продажи Менее эффективен, чем другие методы, но эффективен. продаж Но это дешево. Из расходов - зарплата менеджера, телефон, машина. Например, я обзвонил 100 магазинов и отправил им предложение о продаже рассольного сыра оптом. Из них только пять согласились на покупку. Наши сборы: оплата менеджера за 2 рабочих дня, телефонные счета. Входящий звонок Клиенты связываются с поставщиками для оптовых закупок продукции и предложений. это продажи Вы получите гораздо лучшую производительность при входящих вызовах, чем при активных вызовах. продажах Однако стоимость высока. Для получения входящих звонков требуется наличие веб-сайта и выделение бюджета на рекламные методы, такие как реклама. Из 10 байеров, позвонивших купить предложение на проведение корпоратива, 6 подали платные заявки, в том числе сайты, реклама, зарплатные менеджеры, копирайтеры, художники, SMM. Я потратил свои деньги на профессионала. Какой из видов продаж Что работает лучше всего, зависит от вашей ниши, стратегии продвижения и многих других вещей. Техники продаж на B2B рынке Есть по крайней мере дюжина или около того. техник продаж Точнее в B2B техник Для редких позиций Вот три самых популярных. Приложение, ориентированное на спрос — SPIN Эта техника продаж Используется в крупных сделках По своей природе переговоры включают в себя постановку ряда вопросов, чтобы обнаружить, расширить и выявить потребности покупателя. SPIN состоит из первых букв названия типа вопроса. Создатель метода Нила Рэкхэма. Ситуационные вопросы помогают прояснить историю покупателя.«Вы покупаете кукурузу оптом?» Проблемные вопросы подчеркивают обеспокоенность по поводу существования проблемы.«Скажите, вы сушите каждую партию кукурузы?» Головоломки показывают зло невзгод.«Сколько вы теряете каждый раз, когда сушите кукурузу?» Куда потратить сэкономленные деньги, купив много хорошей кукурузы? Задавайте вопросы, указывающие на положительные возможности, например: Приложения, поддерживаемые демо-версией - AIDA Такие продажи Подходит для большинства транзакций B2B. Принципы AIDA имеет смысл применять при разработке демонстраций, веб-сайтов и рекламных материалов. Создатели этого метода отнюдь не популярны. Вот в чем суть. A - ВНИМАНИЕ: Быть оцененным аудиторией за счет основной выгоды. I - интерес: привлечь внимание, помогая клиентам решать проблемы. D - Желание: Мотивируйте себя специальным предложением, которое вы не хотите пропустить. A - Действие: призыв купить или подтвердить предстоящие торговые шаги. продавать по акции Промо-акции – это конференции, семинары и тренинги. Этот метод более эффективен при продажах Более эффективно через сеть продаж и маркетинг новых/сложных продуктов. Например, можно проводить семинары для розничных продавцов пластиковых окон и давать технические рекомендации соискателям. продаж , может стабилизироваться в конкретном регионе. Таким образом будет развиваться дилерская сеть. Крупные компании, такие как Apple, Tesla и Яндекс, проводят конференции для информирования потенциальных клиентов о новинках. 5 ошибок в В2В продажах и как их избежать Нет системы контактов с клиентами Нередко разговоры с потенциальными клиентами начинаются и заканчиваются отказами и оправданиями вроде «Я позвоню вам позже», «Я подумаю об этом» или «У меня уже есть поставщик». большой ошибка предполагает, что эта реакция необратима. На самом деле оптовые покупатели могут прийти через 1-3 года после первоначального контакта. А тем временем вы должны выследить их и время от времени повторять предложения. Несоответствие поощрительных продаж компенсационный офицер по продажам Нам нужны материальные и нематериальные стимулы. В первом случае безусловно поможет хорошо продуманная система премирования с небольшими исправлениями и крупными премиями за намеченную работу и перевыполнение. Ну и штрафы есть. Нематериальные стимулы - конкуренция среди менеджеров, квалификации, поощрения, повышение престижа, поездки за счет компании, мотивация и вызов на работе. Слабое платное предложение Если вы делаете платные предложения, которые не предназначены для этих людей, таких как бухгалтеры и личные помощники, они пойдут наперекосяк. Это предложение не продает товар, но вызывает много вопросов и колебаний у потенциального покупателя. Заплатите профессионалу за предложение или инвестируйте в отдел личного маркетинга. Эти инвестиции окупятся в сотни раз. не используя новейшие технологии Принимайте заказы только по телефону, отвечайте только по электронной почте — подобная фраза пережила бородатое десятилетие 2000-х. Сегодня все компании обязаны внедрять продукты в каждой области. каналов Мы также предоставляем услуги по заказу, которые в полной мере используют высокие технологии. Например, небольшая компания по производству жалюзи выросла так же быстро, как и ее крупные конкуренты, благодаря удобной форме заказа на своем сайте. Они провели элементарное исследование образцов, создали специальные столы для маркетологов и построили формы с высокой конверсией на своих целевых страницах. Некоторые люди не участвуют. каналы продаж Не редкость эффективно найти канал продаж , и мы делаем именно это. Аристократизм нужен во всем. каналах продаж Бывают регрессии, а иногда просто застревают. Если у вас есть заказ с Yandex. com, заказ будет отправлен на Yandex. com. Я не сдаюсь только потому, что у режиссера все хорошо. А пока давайте попробуем другие объявления каналов , чтобы не обвалить продажи Если у вас проблемы с Яндексом, вы не можете.