Будущий единый B2B- маркет или игра в технологии , маркет b2b.

Как продвигать сложные продукты и предложения B2B в Интернете Правила маркетинга B2B и B2C совершенно разные, и неправильный выбор обычно имеет катастрофические последствия для вашего бизнеса. Непростые выводы для рынка B2B заслуживают особого внимания. Из идеи использования рекламных инструментов для реализации сложных предложений эксперты и менеджеры часто создают примеры, описывающие ситуацию в B2C. Это проблема. Потому что, когда компании продают сложные продукты или предложения с длительным циклом принятия решений, они часто ищут волшебные таблетки на полках массовой мотивации и маркетинга. маркета . Но эта идея заранее обречена на провал. Маркетинговые требования B2B и B2C принципиально различаются. Выбор неправильного инструмента может иметь катастрофические последствия для продаж и компании в целом. В B2B и B2C две большие разницы — это предложения и перепродажа продукта. Свежие и незнакомые продукты. В этом случае не только решение требует времени, но и презентация продукта также требует времени. Вы должны рассказать своим клиентам, почему им нужен ваш продукт и какую проблему он решает. Покупатели с большей вероятностью, например, впервые столкнутся с продуктом, никогда не слышали о его экспериментальном использовании или недостаточно слышали о продукте и убеждены, что он им нужен. У вас будет много опасений и возражений. Демонстрация продукта играет важную роль в таких приложениях. Для того, чтобы облегчить задачу менеджеру и успеть подготовиться до контакта с покупателем, это следует делать различными способами. Товары с длинными циклами продаж. Истории с длинными циклами продаж с большей вероятностью вызовут вопросы или возражения у покупателей. Смелая история с большей вероятностью изменит ваше мнение, чем короткая история. В этом случае перед продавцом стоит задача предварительной обработки огромного процента возражений и, скорее всего, устранения их к заключительному этапу. Сегментация пользователей Чтобы понять, как продавать услуги B2B начинающим клиентам, сначала нужно их сегментировать. Помните, что онлайн- и офлайн-сегментация должна быть разделена. Онлайн-сегментация необходима для повышения коэффициента конверсии и повышения экономической эффективности. Если изображение продукта применяется только один раз, сегментация в порядке. Однако при работе в разных направлениях все становится немного сложнее. Сегментация должна быть подготовлена ​​в каждом направлении. Для успешной продажи B2B в Интернете важно не только то, на какой продукт вы ориентируетесь, но и то, кто уже использует продукт/предложение, а кто еще не использует его, но, вероятно, должен его купить/использовать. наши клиенты. Для каждого домена администраторы должны быть знакомы с техническими характеристиками продукта и иметь возможность делегировать прикладные аспекты. Люди, уже использующие аналогичные продукты и предложения, обязательно будут покупать у вашей компании. Те, кто его не использует, нуждаются в использовании вашего продукта для усиления бизнес-шторма. Для этого необходимо понимать содержание бизнеса и потребности покупателя. Затем вы можете дополнительно сегментировать свою аудиторию по таким аспектам, как использование продукта и специфика бизнеса. Если мы разделим покупателей на секторы, нам нужно определить механизм работы для всех секторов. Сегментация существует во многих формах, но мы рекомендуем сегментацию в следующих областях: Бизнес Отдел. Уровни готовности покупателя: холодный, горячий, теплый. Покупательское поведение: неявное, случайное, фиксированное. Уточните цели покупателя В сфере B2B клиенты посещают вашу компанию по разным причинам. Кто-то в правлении хочет увеличить прибыль, кто-то хочет сократить расходы. Затем, в зависимости от причины, по которой пришел клиент, мы встаем, чтобы установить беседу и передать товар. В случае сложных продуктов клиенты часто неправильно понимают, как их использовать. Прежде чем продавать услуги B2B, определите, правильно ли ваши клиенты позиционируют ваш продукт. Узнайте, какие у него задачи и каков его бюджет. Чтобы решить проблему вашего клиента, у вас должно быть несколько вариантов вашего продукта или предложения. Уточнив цели покупателя, вы сможете договориться о выполнении конкретных задач, легче справиться с возражениями и подготовить соответствующее предложение. Правильное определение целей для потенциальных покупателей не только повышает конверсию, но и может начать разговор о том, какие сегменты принесут наибольшую прибыль. Настоящая сегментация и определение цели отвечают на вопрос, какие инструменты вы используете для этого типа покупателей, чтобы выполнить сложное предложение? Барьеры для перепродажи в B2B Сложность сбора данных. B2B-сайты обычно имеют небольшое количество заказов и небольшое количество посещений из поисковых систем, поэтому требуется время, чтобы собрать достаточно информации для анализа. Но, несмотря на вышесказанное, если у вас достаточно данных, их тестирование покажет вам, как лучше всего работает лидогенерация предложения b2b для каждого сегмента. Много возражений и долгие сроки доставки. Для реализации сложных продуктов требуется время, поэтому они, как правило, вызывают много возражений и опасений. Все возражения должны быть рассмотрены. Итак, заранее составьте список возражений по конкретному продукту и используйте поддержку, такую ​​как списки рассылки, часто задаваемые вопросы, официальные документы и проверенные результаты. Отсутствие управленческого опыта. Менеджеры должны уметь изящно отвечать на возражения покупателей и раскрывать продукт миру покупателя. Консультация — это не мир покупателя. Вместо того, чтобы обременять покупателей ненужной информацией, как только они начинают с ними контактировать, менеджерам важно сначала узнать их ожидания от продукта и выразить свое мировоззрение, ориентируясь при этом на цели и потребности покупателя. Это сведет к минимуму возможность потери клиентов. Экспертиза как ключевое преимущество на рынке B2B Как вы будете продавать свои услуги B2B? Должен быть оценен как профессионал. При перепродаже сложных предметов нужно подумать о том, что обсудить с покупателем. Сложные товары требуют подробной консультации по заказу, получению, устройствам, приложениям и т. д. Нужно хорошо познакомиться с покупателем, все объяснить, ответить на все вопросы. Я отвечу на вопрос. На любом этапе клиенты будет Задавайте много вопросов и уходите, если не получите правильных ответов. И чем больше шагов вы сделаете для принятия решения, тем больше риск потерять покупателя. Поэтому важно очень четко и уважительно отвечать на эти вопросы, например, на своем сайте, в блоге, в социальных сетях, лично, по телефону и т. д. для предоставления услуг B2B. Раскрытие личной информации При перепродаже сложных продуктов важно понимать, что принцип «один размер подходит всем» не работает. Индивидуальный подход является ключевым при консультировании по выбору нужной модели и комплектации. Она должна основываться на конкретных целях и стремлениях клиентов. Вот почему важно начать с того, что выслушать ваши цели и ожидания, выбрать наилучшую конфигурацию и объяснить, почему это решение лучше подходит для вашего бизнеса, чем любое другое. Мы представляем тематические исследования и часто задаваемые вопросы. Раздел часто задаваемых вопросов отлично подходит для ответов на часто задаваемые вопросы, но этот раздел не должен быть перегружен и может побудить покупателей искать подробные ответы. В противном случае цепкость ослабнет и исчезнет. Чтобы продемонстрировать свой профессионализм покупателям, вы также можете продемонстрировать свои истории успеха и портфолио на своей домашней странице. Также можно упомянуть более важных и популярных партнеров и клиентов. Консультации, исследования. Кроме того, обучение клиентов также важно, потому что сложные продукты вызывают много вопросов у покупателей. Возможно обучение с помощью семинаров, вебинаров, онлайн- и офлайн-консультаций, подробных описаний кейсов, готовых сервисных препаратов и подробных руководств. Чтобы получить постоянных клиентов, необходимо, чтобы клиенты чувствовали высокую степень удовлетворенности. Для этого основой является не только качество продукта, но и технология, которая его применяет, которую нельзя назвать хорошей. Для этого важно, например, направлять и помогать нашим клиентам. Инструменты продаж для B2B Некоторые инструменты продаж, используемые в B2C, подходят и для B2B. Однако, несмотря на то, что это простые инструменты, то, как они используются, может быть весьма эффективным для коммерческих продаж. Давайте рассмотрим основные инструменты, которые эффективны для онлайн-продаж B2B, и способы их использования. Белые книги поддерживают ваш продукт как руководство по решению ключевых проблем покупателя. Хорошо написанный технический документ переводит ваш продукт в мир покупателей и должен быть актуален для ваших честолюбивых читателей. За это время вы можете одеться профессионалом в своей области и предоставить новую информацию. Загрузите бесплатный учебник от A до Z White Paper и посмотрите видео, чтобы понять, как использовать этот маркетинговый инструмент B2B. Реклама по электронной почте Клиенты ищут такие электронные письма. Именно недоступность прямой рекламы и ее сосредоточенность на донесении нужной информации до людей, о которых она заботится, выделяет ее из толпы. На эти сообщения вы подписаны. Электронное письмо содержит правильную информацию и по умолчанию заполняется информацией о продуктах и ​​предложениях компании. В принципе, более эффективно, если получателем помощи является тот, кто понимает последствия. Информационные бюллетени по электронной почте могут помочь покупателям подготовиться к покупке, детализировать основные возражения, сделать вашу компанию более заметной и повысить лояльность покупателей. Автоматическая отправка. Увеличьте коэффициент конверсии заказов в продажи с помощью самоактивирующегося электронного журнала. Можно установить только один раз. Однако перепродажа продуктов B2B с поддержкой рассылки AutoStore требует таких важных задач, как мобилизация клиентов, сегментация, построение воронки продаж, а также анализ общих и конкретных возражений по продукту. Только так вы сможете эффективно подготовить покупателя к принятию заключения. Если вы хотите узнать больше об особенностях Carstream и о том, как использовать его в своих продажах, посмотрите это видео. Контекстная реклама Это довольно разрешительная категория маркетинговых и рекламных методов, но она достаточно эффективна. Например, как продавать для вас в Интернете, безусловно, может помочь поисковым системам и привлечь потенциальных покупателей на ваш сайт. Вы должны выбрать ключевые слова для узкого поиска, которые подходят для вашего продукта. если есть спрос будет Если это не хорошо нацелено, вы в конечном итоге заплатите много нерелевантных кликов. Поэтому к черновикам запросов следует относиться с осторожностью. Реклама в публичных сетях Вы можете четко определить интересующую вас аудиторию и платить за клик будет Дешевле, чем продвижение с помощью поисковых систем. Вы также можете продемонстрировать свой бизнес-опыт в социальных сетях, создав страницу и разместив советы, практические статьи, презентации и ответы на вопросы потенциальных покупателей. Продвижение в поисковых системах Задача продвижения в поисковых системах — это избежать конкуренции, чтобы сайт вашей компании считался выше, чем их. Почему вы должны работать над своим сайтом, чтобы семантическое ядро ​​соответствовало тому, что вы продаете? Улучшение вашего сайта определенно помогает профессионалам. Веб-сайт должен быть наполнен оригинальным, актуальным и профессиональным контентом и регулярно обновляться новостями компании и примечаниями по применению продукта. Маркетинг через веб-сайты может собирать контактную информацию клиентов, что дает бизнес-менеджерам возможность запутать клиентов. Сюда входят анонсы и подписки на целевые рассылки, онлайн-консультанты и возможность забыть связаться с администратором на сайте. Онлайн учебники и учебники. Эти мероприятия повысят ваш профессионализм и охватят заинтересованную аудиторию. Учебные занятия и семинары, которые можно проводить в автономном или онлайновом режиме, помогут устранить ваши возражения и представить ваш продукт. Важно предоставить знания и технологии, которые действительно нужны клиентам, а не мероприятие, которое сильно разрекламировано. В результате у вас больше шансов получить положительные результаты и увеличить коэффициент конверсии. Например, вебинары и учебные пособия могут помочь сделать ваше предложение B2B более понятным. Мультимедиа - видео и изображения. Мультимедийный материал обеспечивает большую наглядность. Видеоподдержка позволяет покупателям увидеть, как использовать продукт. Изображение — это представление того, что продукт делает с компанией. Это вполне может быть график или диаграмма. Например, инфографика хорошо работает в секторе B2B, поскольку она показывает миру покупателей отличное качество вашего продукта. Клиентами являются менеджеры по закупкам, менеджеры организаций и бизнес-менеджеры. Чтобы привлечь таких клиентов, необходимо апеллировать к цифрам и прецедентам, а не к эмоциям. Предложения для покупок в Интернете требуют более настойчивых запросов на эти материалы, потому что продукты нельзя трогать руками, поэтому необходимо реализовать все визуальные представления предложения. Рекламные материалы помогут вам эффективно доставлять товары и сокращать торговый цикл. Эти инструменты онлайн-продаж используются в качестве рекламных материалов. Платное предложение демонстрирует продукт, упоминает его замечательные функции и преимущества для пользователей и отвечает на типичные контраргументы. Демонстрировать ценность предложения, хорошие качества предложения, потенциал для дальнейшей работы... Он используется для предоставления определенного продукта или цели, для повышения ноу-хау компании, для привлечения новых клиентов и т. д. Кейсы и портфолио демонстрируют возможности, опыт и надежность вашей компании или продукта. Он используется для демонстрации клиентам превосходного качества работы продукта и внутренних приложений, а также для повышения репутации и профессионализма. Инструкция по использованию этого инструмента всего одна: «Анатомия кейсов: увеличение продаж услуг». интерфейс или этап тестирования. Эти инструменты дают вам возможность попробовать и ознакомиться с предложением условного платежа, которое, например, является отличным способом реализовать сложное предложение в Интернете. Передний конец — это небольшой убыточный первый лот с номинальной стоимостью для трейдера. Но это пугающее понимание притягивает нужные вещи, как магнит. Внешний интерфейс должен быть коммерческим, но он должен предлагаться по достаточно низкой цене, чтобы клиент мог принять положительное решение о покупке. В конце концов, это локомотив, и правильная сделка — это уже не сделка, а справедливая цена. Таким образом, можно сказать, что интерфейс программных продуктов и услуг находится на стадии тестирования. К покупке необходимо подготовиться, например предоставить покупателю бесплатное пользование в течение короткого периода времени. В этот период клиенты с большей вероятностью полюбят ваш продукт, выработают лояльность и согласятся на покупку. Эти и другие инструменты стимулирования продаж B2B достаточно эффективны при использовании в контексте продаж конкретного бизнеса, непрерывного анализа и сегментации аудитории. Интерфейс