B2b market world

Маркетинг и реализация B2B. Разница между сегментом b2c и сегментом B2B. Уникальность B2B-маркетинга и продаж В B2C мы говорим о потребностях конкретных людей, таких как люди, чувствительные к холоду, люди, чувствительные к теплу, и люди, которым что-то нужно. И вы буквально чувствуете, переживаете и принимаете свои собственные потребности. В связи с этим он может сообщить и мотивировать свои хорошие качества и принять вывод, что применение бизнес-продуктов может решить его трудности. Но когда речь заходит о теме B2B, это уже сложно. Его выводы имеют шанс быть принятым многими людьми и состарившимися на долгое время. В целом у бизнес-операторов иногда складывается впечатление, что с прибыльностью и качеством интернет-магазинов что-то не так. В бизнесе системы принятия решений обычно делятся на две категории. Письмо-мнение получателя (LPR). Лицо, принимающее решения (BPR). В результате в вашей истории продаж сотрудники вашей компании могут представлять разные (а иногда и противоречивые) взгляды на историю и на то, как выполняется работа. Такие ситуации могут быть. Предположим, компания оценивает вопрос вознаграждений работникам. В этом случае, например Рекламодатели могут говорить об увеличении выгоды, повышении затрат на маркетинг, проведении оптимизации продукта, организации рекламных исследований и т. д. В отделе продаж могут возразить, что «нужно создавать новые сценарии» или «использовать это для обучения менеджеров по продажам». Менеджеры по закупкам могут предлагать такие предложения, как поиск более прибыльного поставщика, снижение себестоимости продукции, где это возможно, или расширение ассортимента продукции. HR может порекомендовать нанять более эффективных работников умственного труда. Это позволяет нам создавать ситуации, в которых предлагаемые нами выводы конкурируют с другими дисциплинами и смежными областями. Например, мы предоставляем маркетинговые проекты, но конкурировать будем с компаниями, которые разрабатывают и привлекают сценарии продаж, например, выбирают более выгодных поставщиков для автоматизации складов и сокращения потерь. Другими словами, можно сделать вывод, что сектор B2B, в отличие от среднего сектора, четко не осознает сложность и разнообразие решения. Здесь начинается первый этап воронки продаж B2B. Речь идет о понимании проблемы, признании трудности и согласии со всеми, кто участвует в решении. [...] Также должно быть ясно, что на это решение могут повлиять другие люди, являющиеся подрядчиками или партнерами компании. Например, если вы продаете строительные материалы, эти люди могут быть архитекторами и дизайнерами. Это также влияет на выбор строительных и отделочных материалов, которые сами по себе могут не принадлежать компании. Второй характеристикой B2B является необходимость учитывать влияние всех консультантов и экспертов, работающих с потенциальными клиентами. При продажах в B2B вам необходимо понимать типичные структуры компании и то, как принимаются решения. В некоторых случаях поиск конкретного исполнителя (подрядчика) полностью возлагается на специалистов компании. пример из моего опыта Обычно к представителям компании обращаются, чтобы продать свои услуги, получить много вопросов от представителей и провести встречи по Skype или Zoom. Потратьте много времени, думая, что трейдинг у вас в кармане. Однако официальные лица компании, которые обычно являются штатными сотрудниками, говорят что-то вроде: «Решение еще не принято», «Дело не в самой ЛНР» и «Вопрос отложен». В российских реалиях, даже если тебя пригласят на соревнование, ты, скорее всего, уже проиграешь. Основные типы покупателей B2B по модели принятия решений финансовые вопросы. Они оценивают инвестиционную составляющую продукта, сколько прибыли он принесет, как уменьшит затраты, насколько упростит бизнес-процессы и так далее. Эти покупатели готовы рисковать и использовать инновационные технологии, которые большинство участников рынка не тестировали. инженер Консервативно им нужны надежные, проверенные, лучшие в своем классе решения по цене и качеству. Мы готовы рисковать и инвестировать в инновационные продукты. Будьте осторожны с инновациями. Для них на первом месте доверие, а не финансовая выгода. Продукты должны соответствовать обоим критериям выбора. Для технических покупателей, как только он появится на рынке, это будет иметь значение. Важно понимать, что это за покупатели и по каким критериям они выбирают товары. Легко ли рекламировать B2B? Как правило, источники рекламы высококонкурентны, часто представляют собой небольшие ниши с низким охватом и низким спросом. Вот несколько примеров объявлений Яндекс Директ. Товары пользуются глобальным спросом и их легко рекламировать, но продукты и предложения B2B нравятся лишь избранным. Жизненный цикл продукта B2B В этой части я объясню идею метода работы «два-два-купи», разработанного в Соединенных Штатах Джеффри Муром. И это показывает жизненный цикл продукта. В традиционном маркетинге есть формула 4P. Если продукт входит в число ключевых ценностей, с этой точки зрения предполагается, что маркетинг продукта будет играть главную роль в реализации на рынке B2B. Концепция диффузии инноваций. Он подробно описан в одноименной книге Эверетта Роджерса. Это то, что мы наблюдали, анализируя продажи свежих удобрений южноамериканским фермерам. Причина в том, что многие люди чувствительны к новым вещам. Короче говоря, то, как люди воспринимают новые продукты (инновации), различается: кто-то использует их первыми (новаторы), а кто-то нет. Но большая часть рынка находится где-то посередине. Раннее большинство - в основном относится к большинству людей, впервые реагирующих на рынок. После этого масса людей охотно использует то, что только что было выпущено, но после этого лидер рынка использует и осматривает его сам. Джеффри Мур модернизировал распространение инноваций в начале 1990-х годов. Он определил стадию рынка, на которой покупает большинство, и назвал ее Торнадо. Я постарался максимально упорядочить суть. Tornado пользуется наибольшим спросом на рынке, и его также можно разделить на раннюю и позднюю партию. Д Мур В этом случае на этапе «Торнадо» наш продукт признается лучшим выводом на рынке и люди готовы приходить его покупать. В то же время, если продукт находится еще в зачаточном состоянии (т. е. все еще является идеей), неизбежно появятся новаторы. Мур называет их ранними рынками. Это люди, которые хотят купить товар как можно скорее. Есть еще много продуктов, которые еще не добрались до стадии торнадо и занимают то, что Мур называет «бездной» рыночного пространства. Компании пытаются сразу перейти от начального рынка к стадии торнадо, но суть в том, что на стадии торнадо принимаются решения о том, какие продукты являются наиболее актуальными или наиболее актуальными для рынка. Эти выводы уже доступны, что у клиентов есть соблазн воспользоваться и отказаться от инновационных и неизвестных продуктов с точки зрения надежности и производительности проекта. Вот почему необходимо начинать с упора на практичность и ориентироваться на новаторов, которые готовы идти на риск. Чтобы продукт был принят большей частью рынка, он должен заслужить доверие. И продать его можно только ведущим игрокам рынка. Затем вы можете создавать кейсы и примеры приложений. Другими словами, прежде чем продукт попадет на массовый рынок, он должен пройти через немассовый рынок. Идеальной отправной точкой являются продажи B2B. Выберите рынок (например, строительство, сельское хозяйство) или сегмент рынка Попробуйте с первым клиентом получить обратную связь создать дело Затем перейдите на рынок № 2 и так далее. Как только ваш продукт станет достаточно зрелым, вы можете перейти к этапу создания волн. После стадии водоворота продукт попадает на поздний рынок, где участники наиболее консервативны. Очень важно тщательно продумать все, от характеристик и эффектов продукта до деталей того, как его использовать. Рассмотрите внимательно. Это позволяет создавать эффективные презентации продаж и PPM. Тактика оптимизации и продажи вашего продукта на рынке B2B для победы над конкурентами. Он предлагает множество рабочих тактик для поддержания продаж, опережения конкурентов и решения многих маркетинговых задач с преимуществом на рынке. Перед этим необходим анализ рыночной конкуренции, и модель Майкла Портера эффективна. Подробнее об этом вы можете прочитать в этой статье. В условиях, когда в этой нише постоянно появляются новые конкуренты, пытаетесь ли вы защитить свои позиции на рынке или переходите в наступление? Или сделать и то, и другое одновременно. Дифференциация продукта. То же самое, но с новым источником. Самый простой подход, тот же продукт, но в новой упаковке, с некоторыми дополнениями, выглядит как то же самое, но новое решение. Снижение цены. Например, за счет оптимизации затрат на рекламу, внедрения новых технологий, тактики бережливого производства, автоматизации, трудозатрат и многих других факторов. Чтобы продемонстрировать лидерство в издержках, вы можете предложить лучшие условия продаж и, как следствие, привлечь больше клиентов. Мы опережаем технологии. Это хорошая тактика для компаний, инвестирующих в исследования и разработку новых технологий. Непрерывное исследование тенденций и т. д. Эта тенденция привлекает участников рынка, которые ценят современные технические решения и ищут способы превзойти своих конкурентов. Создание бренда Продукт Выстраивайте отношения с клиентами, привлекайте аудиторию и продвигайте собственный бренд. В некоторых случаях эта стратегия может быть очень сложной. Установление монополии или отраслевого эталона. Хотя эта рыночная ситуация желательна по большинству корпоративных стандартов, она не обязательно является достаточно сильной. Это очень сложная стратегия, и отраслевые стереотипы во многом схожи с монополиями, считается, что для всех компаний отрасли важно внедрять стандартные для отрасли продукты и взгляды на бизнес. Например, распространенные выводы, такие как Microsoft, Word, Excel и т. д., остаются стереотипами, несмотря на наличие на рынке более продвинутых и более дешевых выводов. Управление дистрибьюторской сетью Соблюдайте лучшие стандарты для вашего дистрибьютора. Например, если компания продает напитки, она может обязательно предоставлять необходимое торговое оборудование, тарелки, морозильные камеры и т. д. небольшим торговым точкам. Взамен дистрибьютор гарантирует лучший продукт и определенное количество продаж и так далее. Комплекс маркетинга в B2B Традиционный маркетинговый комплекс выглядит неизбежным. Маркетинговый комплекс — это инструмент, разработанный доктором Нилом Борденом из Южной Америки, который описывает весь спектр вариантов, которые есть у компании при маркетинге продукта или предложения. Основные принципы модели Боудена с годами уточнялись, и врач и изобретатель Джером Маккарти сократил ее до четырех элементов, названных 4P-McClatting. Он показывает факторы, которые следует учитывать при разработке рекламной стратегии. Некоторые товары модные или сезонные, а другие непривлекательны для покупателей. Преимущества, недостатки, особенности продукта и т. д. Влиять на продажи. Стоимость может быть необходимым аспектом для вас. Даже если ваша реклама работает, если ваши расходы не организованы, ваши продажи не будут расти. Дорогие расходы должны быть переложены на покупателя. В данном случае сайты, страницы в социальных сетях, т. е. места, где люди могут больше узнать о товарах и предложениях. Иногда используется только номер телефона, например, для рекламы кранов или перепродажи на рекламных щитах. В контексте платформы реклама будет узнаваема и будет иметь индивидуальную степень конкуренции и заметности. Это как раз и есть применение маркетинговых инструментов. Но маркетинговый комплекс B2B работает по-другому. Здесь мы говорим о сегменте Би-ТБ и характеристиках, присущих трем основным элементам микса. Продукт (QFD - Разработка функции качества). Развитие функции качества. Эта модель была придумана, когда японскому инженеру Toyota поручили сделать автомобиль премиум-класса (Lexus). Когда я провел расследование, я обнаружил, что ни покупатели, ни производители в то время не понимали значения автомобиля премиум-класса или того, каким он должен быть. В целом мы построили таблицу QFD в виде таблицы, суть которой заключается в анализе потребительских предпочтений. Здесь мы представляем упрощенную версию QFD. Технические характеристики должны учитывать все: состав товара, функциональные особенности, дизайн, все, размер, цвет. являюсь. Сервис чуть сложнее, продукт — объект эксплуатации, сервис — работа с заказчиком, точка соприкосновения, он живет во многом как процесс, результат конкретен и порой неоднозначен. Перечислите спецификации (модули) или создайте спецификации, которые не существуют, но могут быть реализованы при необходимости. Другими словами, он включает в себя не только реальный продукт, но и виртуальный продукт, который можно улучшать и преобразовывать. Реальная функция + предположение. В создании спецификаций участвуют разработчики, инженеры, те, кто непосредственно занимается созданием продукта. Суммируйте точки выбора. Важно понимать, что QFD различаются для разных типов клиентов. Я упоминал ранее, что есть люди, которые делают выбор, основываясь на экономических и технических факторах и причинах. Другими словами, даже для одного и того же продукта разные потребительские сегменты имеют разные наборы важных факторов выбора. Как я могу это получить? Во-первых, нам нужно перечислить преимущества, которые мы считаем важными, и поговорить с реальными покупателями. Мы исследуем их, изучаем и выясняем, какие элементы наиболее важны. В отличие от B2C, вам не нужно много опросов, достаточно 20-40. Сравните факторы выбора и технические характеристики и заполните таблицу. Некоторые спецификации являются причинно-следственными для факторов, в то время как другие не имеют никакого эффекта или могут быть проигнорированы. Возможно, вам потребуется улучшить свой продукт, чтобы сделать его более прибыльным для ваших клиентов, или улучшить маркетинг, чтобы расставить приоритеты по ключевым функциям. Как вы уже заметили, написание QFD требует тщательного тестирования, исследования мотивации аудитории, выборочного исследования и многого другого. Это время, когда все идет хорошо и у вас есть потенциал для достижения впечатляющих результатов в маркетинге и продажах. Мы рассмотрели основы и суть QFD, но для получения дополнительной информации, пожалуйста, прочитайте специальную литературу. Ценообразование в B2B Вот тут и встает вопрос эффективного ценообразования. Содержание сложное, но хотелось бы в нем разобраться. Поскольку стоимость покупателя зависит от многих факторов, для продавца естественно попытаться уменьшить потери и сделать стоимость более выгодной для покупателя. Практически все зависит от товара и насколько он выгоден покупателю, покупатель может быть готов платить всевозможные соответствующие деньги, что бы он получил уникальное предложение или аналогичный товар Отсутствие большого количества рынков и клиентов является главной ценностью магазин. Пока цена хорошая, это самый важный пункт покупки. Чтобы отвлечь внимание от затрат, важно наполнить свои продукты преимуществами и уникальными функциями. Явные и неявные бонусы в B2B Одним из вариантов поощрения покупки является «скидка». Я думаю всем понятно, что они в виде обычных бонусов, что является данностью. Теперь давайте взглянем на скрытые варианты бонусов. Вот самые привлекательные варианты скрытых бонусов. - Ежегодная премия за размер: премия, выплачиваемая клиентам, достигшим определенного размера покупок в конце года - Скидка за скорость оплаты: скидка от цены счета, если оплата производится быстро, например, в течение 15 дней Расходы на финансирование доставки в магазины и оптовики - (Примечание) 1. Валовые расходы на рекламу: сумма, обычно выплачиваемая в процентах от продаж для поддержки брендов производителей в местной рекламе розничными и оптовыми торговцами - Платежи конечных пользователей: Конкретные клиенты (часто крупные или национальные клиенты) Платежи розничным торговцам за перепродажу товаров по сниженным ценам -. Логистика: расходы, которые несут поставщики по доставке продукции покупателям Маркетинговые фонды: скидки для поощрения продвижения в определенных сегментах рынка Дополнительные стимулы, не включенные в счет: рекламные стимулы, например, дополнительные платежи розничным торговцам за каждую единицу, проданную в течение определенного «рекламного периода». " ● Скидки для онлайн-заказов: скидки, предлагаемые клиентам, которые заказывают онлайн или через внутреннюю сеть ● Другое: средства для содействия рекламным акциям. Штраф за несоблюдение: система скидок, используемая, когда франчайзи ведет переговоры с клиентами и не соответствует определенным стандартам, таким как качество и доставка. Лояльные и нелояльные клиенты. У нас есть самые разные клиенты, некоторые из которых очень прибыльны для компании, а некоторые из них чрезвычайно заинтересованы в предварительной аренде. Поэтому в наших интересах предлагать лучшие условия и бонусы. Другие клиенты, не входящие в число приклнных, имеют возможность стать обычными и без каких-либо бонусов. Вы можете пройти тест и узнать, что существуют разные типы взаимодействий. 1-е колебание с клиентами завоевать доверие Построение долгосрочных партнерских отношений придерживаться предела лояльный клиент У группы есть все возможности для других, но не для них, как в случае выше, она будет предлагать разные ценовые условия для разных частей покупателя. Текущая цена клиента и LTV Возможность разделения номинальных и фактических затрат (может зависеть от критериев покупки и размера скидки). Проверьте взаимосвязь между LTV и фактическими значениями. Возможно, самые прибыльные покупатели не получают всех привилегий и бонусов, а менее прибыльные покупатели используют их против всех привилегий. В2В продвижение. Входящий и исходящий маркетинг Спросите о продвижении и маркетинге сделок B2B В этой части мы поговорим о двух видах маркетинга. Входящий маркетинг для B2B. Среднесрочная и долгосрочная прибыль. Создание и доставка контента Форма нативной рекламы. Создавайте профессиональный контент, сообщающий вашей аудитории о конкретных целях и объективных выводах. Контент транслируется в блогах и социальных сетях, распространяется как магниты и так далее. Например, если вы напишете статью о том, как привлечь клиентов в интернет-магазин, вы найдете много полезной информации, и эту статью будут читать люди, которым нужна подобная информация. Они знают, что я эксперт, и просят у меня совета. Комментарии (большие и маленькие) кино книги PDF самообучение демо контрольные листы, интеллект-карты и т. д. Вебинары, экспертные курсы, интенсивные лекции и многое другое. Подкаст (аудиоформат) Другие формы Благодаря входящему потоку есть своего рода ноу-хау, на котором клиенты могут учиться и получить ментальное преимущество над своими конкурентами.