B2B-Center: знакомство с торговой площадкой , b2c площадка .

Что такое продажи B2C и чем они отличаются от продаж B2B и B2G? Что такое продажи B2C? Продажа B2C — это реализация продуктов и предложений непосредственно конечным клиентам. В этой системе нет посредников, торговцем является юридическое лицо или SA, а заказчиком является физическое лицо. Как организоватьЧтобы начать продажи B2C, требуется тщательная подготовка, в том числе определение ваших мотивационных клиентов, их позиционирование и разработка стратегии продвижения. Что ж, само приложение розничного магазина также состоит из конкретных вех. Примечание гласит: Разница между продажами B2C, B2B и B2G. Рынок – это площадка Разница между маркетингом B2C и маркетингом B2B, B2G заключается в области маркетинга, в которой компании продают товары своим клиентам. Продажи подразделяются на продажи B2B, B2C и B2G в зависимости от специфики бизнеса. Давайте рассмотрим специфику рынка, на котором происходит эта деятельность. Аббревиатура B2B была расшифрована из английского языка и дословно переведена как «Business to Business». Покупателями здесь считаются корпоративно-юридические и индивидуальные трейдеры. Они покупают продукцию оптом для использования в собственном производстве или для последующей продажи. Базары, на которых происходят продажи B2C, включают: торговое Пространство, в котором физическое лицо считается конечным покупателем. На этой земле они покупают продукты, необходимые для их бизнеса. B2G является частью рынка B2B. У покупателей в этом районе есть определенный статус, да и сам базар особенный. в предоставленном площадке Роль покупателя принадлежит правительству. Я покупаю здесь много вещей. а торговая Работы ведутся на тендерной основе, в тендере могут участвовать муниципальные организации. Характеристики продаж B2C У нас здесь много клиентов. На московском базаре, например, более 12 миллионов человек, практически все столичное общество. Например, производители овощей никогда не будут покупать продукцию, если они специализируются только на мясных продуктах. В отличие от B2B, продажи B2C редко бывают глобальными. Когда люди приходят в супермаркет, они смотрят направо в поисках того, что им и их семье понадобится в ближайшем будущем. Планы закупок рассчитываются на максимально возможное количество месяцев вперед. Кроме того, эти визиты могут происходить не каждый день. Еще одна причина низких продаж B2C заключается в том, что на этом рынке много конкурентов. Этот вид бизнеса характеризуется огромными вложениями, всевозможными проблемами и их решениями. Неотъемлемыми являются производственный процесс, наличие разрешений и лицензий органов местного самоуправления и другие сложности. С другой стороны, из-за множества проблем в этой области меньше конкурентоспособных компаний. Никому не рекомендуется начинать здесь бизнес. В то же время плохой доступ к избыточным розничным торговцам делает сделки привлекательными для многих торговцев. Чтобы помочь вам понять разницу в продажах между рынками B2B и B2C, мы создали таблицу. торговая B2B B2C Импульс Клиентская база ограничена, отдельные клиенты важны Крупномасштабные, индивидуальные клиенты менее важны Осведомленность о продукте и идентичность маркетологов Базовая область Размер рынка Большой Средний чек Огромный Малый Распределение продукта по территории Концентрация Рассеянный Спрос на продукты Управляемый рынком Независимая переменная Зависит на экономическую среду Достаточно постоянная эластичность спроса Низкая Высокая Текущий канал торговых Каналы сбыта Фирменные услуги и каналы сбыта Фиксированные или периодические Ограниченные цели центральной системы сбыта или их отсутствие Рекламные кампании Ориентация на конкретных потребителей Целевая аудитория со всеми мотивами Метод принятия решения о приобретении Общение между лицами, принимающими решения В основном автономные, иногда с окружающей средой Мотивы приобретения Логически основаны На основе впечатлений/ожиданий Пример продажи B2C Вокруг нас много людей, которые верят в бизнес-модель B2C. пример Перепродажа товаров через Интернет, где конечным покупателем считается физическое лицо. Зоны доставки - ремонтные мастерские, спа, адвокаты, нотариусы и т. д. Социальные заведения общественного питания - рестораны, кафе, столовые, чайные и т. д. Коммерческие объекты - супермаркеты, магазины, бутики и т. д. торговлю Чтобы сделать продажи B2C большим шагом вперед, необходимо понимать потребности клиентов, понимать их психологию, знать истории высоко мотивированных рынков и быть высококонкурентными. Совет директоров Для этого нам нужен более сильный маркетинг. B2C-продажи Физические торговые Продажи B2C могут мгновенно проходить через один или несколько каналов доставки. Объект. Они варьируются по размеру от небольших палаток до бутиков и сетей супермаркетов (и количества продуктов, которые они содержат). Онлайн-продажи. Веб-сайты, веб-страницы, группы в общедоступных сетях, торговые площадки и т. д. От одной рекламы до сети универмагов – диапазон работы варьируется в зависимости от способностей и мотивации. Рынки и мобильная торговля . Телемаркетинг Предложение товаров и услуг по телефону, IP- и SIP-телефонии. Телемаркетингом занимается менеджер по продажам или весь отдел продаж. Разговоры с обычными потребителями основаны на сценариях с применением стимулов продаж. Вы все еще должны выбрать интенсивность рассеяния. Возможны три варианта. торговых Сильный — введите максимальное количество. Это точка. Таким образом, вы сможете разместить максимально мотивированную аудиторию. Однако, если вы переусердствуете, есть большая вероятность, что качество и скорость вашего обслуживания пострадают. торговых площадок Выборочный — компания использует ограниченное количество. Такой подход помогает сбалансировать прибыль и репутацию. Исключительно продано - перепродано в определенных магазинах. При этом качество обслуживания клиентов всегда на высоте, а доверие к бренду высокое. Примечание. Какая крепость является более подходящей, также влияет на специфику продукта. Теперь рассмотрим техники продаж B2C... Функциональный. Профессиональные продавцы самостоятельно ищут клиентов с помощью холодных звонков, поквартирных визитов и социальных сетей. Пассивный. Пассивные методы побуждают клиентов связываться с вами напрямую, чтобы купить ваш продукт. Например, эти интернет-магазины часто используют оба метода одновременно: посетители ищут товары, а продавцы ведут глобальные беседы. Пошаговое руководство по построению системы продаж B2C Мы рекомендуем проверенную пошаговую стратегию построения вашей системы продаж B2C. Шаг 1: Нарисуйте карикатуру менеджера по закупкам Чем более стильно вы относитесь к своим клиентам и их потребностям, тем лучше ваши продажи в B2C. в торговом Например, в случае со школьным магазином необходимо исследовать родителей, а не детей. В чайной в г. город, туристы. Детальная информация о клиенте необходима для понимания того, какую позицию и какой канал выбрать для рекламы. Вот как вы создаете свой портрет. Изучите поведение посетителей магазина. Понаблюдайте за клиентами ваших конкурентов. Мониторинг пользователей сайта и групп в социальных сетях. Звоните своим клиентам. Проконсультируйтесь с экспертами рынка. Шаг 2: Определение местоположения Чтобы завоевать лояльных клиентов в условиях жесткой конкуренции, вам нужно знать, что делает ваш бизнес уникальным. Если вы сможете это сделать, ваши клиенты будут возвращаться к вам снова и снова. Ваши ключевые слова должны положительно ассоциироваться с вашим бизнесом, когда их спрашивают в сознании покупателя. Это результат размещения. Например, Windows — это надежность, Coca-Cola — энергия и азарт, McDonald’s — оптимизм. Для правильного позиционирования необходимо изучить тенденции рынка, потенциальных клиентов, бизнес конкурентов и разработать долгосрочную стратегию продаж B2C. Во-первых, пожалуйста, ответьте на два вопроса. Кем вы работаете? Каковы преимущества? Шаг 3: Создайте маркетинговый план Маркетинговые методы должны определяться в соответствии с характеристиками потенциального клиента, размером и целью бизнеса. Таким образом, лучший способ получить ваших первых клиентов, а многие из них стать постоянными клиентами, — это обратиться за помощью к профессиональной маркетинговой фирме. Наиболее популярными рекламными носителями для нишевых продаж B2C являются наружные баннеры и рекламные щиты, листовки, реклама в социальных сетях и реклама в почтовых ящиках. Узнайте, как московская металлообрабатывающая компания сократила стоимость ввода заказов в 13 раз. Шаг 4: Построение системы качественного обслуживания торговую Заинтересовать людей вашим сайтом или магазином — это только начало. Тогда вы сможете закрыть сделку с другой стороной. И чтобы это произошло, вы должны заранее позаботиться об обслуживании клиентов. Создавая удобную для пользователя среду для своего сайта, вы можете предоставлять более качественные услуги. Мы также предоставляем «Обучение продажам B2C», «Введение в способы оплаты» и «Организацию доставки продукции». Исследования показывают, что 97% клиентов покидают компании из-за плохого обслуживания, а 52% клиентов переходят к конкурентам. Этап продаж B2C торговли Существует стандартная структура продаж, которая распространяется на все сферы розничного рынка. Его можно применять как к сценариям телефонных продаж B2C, так и к методам активных продаж. . посмотрим. Шаг 1: Свяжитесь Во-первых, продавцы должны знать потенциальных клиентов. Правильное выполнение этого шага определит многое. Без знакомства нельзя начинать торговлю Первое, что вам нужно, это впечатление. Для торгового Поэтому сначала создайте атмосферу, в которой собеседник чувствует себя комфортно. Гостевая комната «Здравствуйте, я Иван. Если есть вопросы, задавайте. После того, как покупатель проявит интерес и спросит, я начинаю рассказывать о товаре. для телефонных продаж. Мы тоже ничего не навязываем, а говорим: «Здравствуйте, это Автозапчасти, менеджер Иван. Что вы ищете?» Когда клиент делает заказ и звонит продавец: "Здравствуйте, я магазин автозапчастей. Меня зовут Иван. Позвольте мне уточнить заказ". Общение должно быть дружелюбным и всегда происходить с улыбкой. Улыбка необходима при разговоре по телефону, а тон диктора совсем другой (подходит для продаж B2C). Основная цель на первом этапе — создать атмосферу доверия и понравиться собеседнику. Этап 2: Понимание потребностей Это самая большая, самая трудная и самая важная задача в типичной презентации по продажам. Если все пойдет хорошо, шансы на заключение сделки и приобретение лояльного клиента значительно возрастут. Ключ к успеху — задавать правильные вопросы. Знайте, что собеседник находится в своей тарелке, его не допрашивают. Подготовьтесь к диалогу. Например: «Позвольте мне задать вам несколько вопросов, чтобы лучше понять, что вы хотите найти. После получения согласия клиента уточняйте необходимые нюансы. Ниже приведен пример. Покупатель искал пылесос в магазине электроники. Чтобы понять ваши потребности, задайте следующие вопросы: Какой пол вы используете? У вас есть ковры, половики, половики и т. д.? Как часто вы делаете уборку? У кого-нибудь из вас дома есть домашние животные? Кошка. Какие у тебя волосы? Цель шага 2 продаж B2C — понять потребности и ожидания клиентов и выбрать лучшие продукты. Фаза 3: Демонстрация продукта Чувствуя потребность, он следует разумным организационным шагам, чтобы выбрать наиболее подходящий продукт. Работники магазина должны помнить основные особенности каждого товара. Например, можно найти и эффективно представить витрину с товарами, которые вызывают интерес у покупателей. Что обсудить на демо Особенности продукта Особенности, отличия, назначение. Объясните клиентам важность вашего продукта. Объясните преимущества и отличия высокого качества по сравнению с другими продуктами. Гарантия. Напишите обещание вашего бренда или компании. торговой Кроме того, вы можете рассказывать истории. Если ваш бренд хорошо известен, поделитесь своим умением его использовать (и способностями ваших клиентов) и опишите суть вашего предложения. Основной запрос на демонстрацию продаж B2C. Объясните на доступном языке. Для специализированных продуктов предусмотрены процедуры чтения и расшифровки технических определений. Сосредоточьтесь на преимуществах для клиентов. Используйте повторения, такие как «вы получаете то и это», «приносит вам…», «радует вас…». Общайтесь на языке другого человека. Продавец, который знает, как найти клиентов, неплох. Ключевым моментом здесь является то, чтобы говорить своим тоном, использовать в своих интересах то, что ваши клиенты говорят неоднократно, и обращать внимание на реакцию и реагировать на нее. Беседа, а не монолог. Общайтесь на равных с кем-то на равных, и не делайте себе ничего бесполезного. Не торопитесь, задавайте вопросы, думайте и судите свободно, даже если это не связано с темой продукта. Таким образом, вы можете предоставить своим клиентам простой и бесплатный опыт. Задача третьего шага — представить продукт, его превосходные свойства и рассказать о преимуществах, которые получит покупатель. Этап 4 Ответ на возражения Даже при хороших результатах предыдущего квартала маркетологи почти всегда сталкиваются с сопротивлением в виде сомнений, колебаний и критики продукта. Поэтому важно уметь адекватно реагировать на обращения. Один из способов — обосновать противоположную позицию в вашу пользу, чтобы она соответствовала восприятию вашего клиента. - Этот телефон очень дорогой. - Вы правы, это не так дешево, потому что вы получаете столько замечательных функций, сколько вам нужно. Перечислите все преимущества и преимущества продукта для потенциальных клиентов. Например, мы можем предложить скидки на определенные продукты или абонентскую плату. Помимо тривиальной выгоды для покупателя устраняются предполагаемые дефекты продукта. Задача шага – снять все сомнения в необходимости покупки и положительных качествах товара. Период 5. Допродажи и кросс-продажи В случае применяемых методов B2C порядок и правила переговоров часто приводят к успеху. Если вы примете предложение, вы сможете снова совершить покупку по более высокой цене до предложения. Это называется допродажей. Если цена распространяется на людей, велика вероятность того, что их привлечет другой продукт более высокого качества. В этом случае продавец должен подчеркнуть превосходное качество товара и доказать разницу в стоимости. Если вы объясните наценку, а покупатель откажется от покупки, не забудьте организовать кросс-продажу. Там у торговца есть принцип, обосновывающий, что его имущество способно удовлетворить потребности покупателя, а то, что продукт является высокодоходным, не говорит о его неэффективности. Менеджеры по продажам B2C могут увеличить среднюю цену покупки и перекрестные продажи, чтобы удержать клиентов. Закрытие сделки 6 периода Успешное завершение предыдущих этапов просто подталкивает клиента к совершению покупки. Вот несколько распространенных примеров. Возникли проблемы с доставкой товара на кассу? Должен ли я отправить его курьером или я должен забрать его самостоятельно? Есть еще вопросы или я могу перейти к оформлению заказа? Вы можете пойти на кассу, пока я упаковываю товары. Там есть касса, так что я сделаю покупку там. В частности, то, как вы получите заказ, зависит от того, насколько конфиденциальной была ваша беседа и личность покупателя. Пожалуйста, выберите метод, как вам нравится. Но имейте в виду, что продажи B2C требуют этого периода. Период 7. Перепродажа. Есть еще один эффективный способ увеличить среднее доказательство покупки. Вы можете консультировать покупателей о покупках аксессуаров и предложениях. Для ноутбуков - антивирусный диск. Добавляет 1 комплект шин. Для мультиварки набор посуды. Такие рекламные акции хорошо принимаются, увеличивают количество покупок и обходятся покупателям дешевле. Шаг 8. Обмен контактами Поступая таким образом, вы можете укрепить отношения и увеличить шансы стать постоянным клиентом. С разрешения этого человека вы можете в будущем отправлять ему выгодные предложения по электронной почте или SMS, а повторные покупки повысят его доверие. Этапы построения воронки продаж B2C торговля Американский писатель Элиас Сент считается создателем этой техники. Термин, введенный Элмо Льюисом в 1898 году. Воронка продаж B2C — это последовательность шагов, которые потенциальный клиент предпринимает для принятия решения о покупке. Если продавец правильно разберется в механизме, работать будет легче, и можно будет приносить прибыль компании. Кроме того, не имеет значения, проводится ли он в торговом центре. - интернет-магазин или Преимущество этого метода в том, что он обеспечивает мягкое и естественное привлечение целевой аудитории без агрессивной рекламы. Это особенно важно на современном рынке, где предложение превышает спрос. Так что же нужно для создания такой воронки продаж B2C, которая направляет всех, кто интересуется вашим продуктом, к решению о покупке? Основные требования: Точный портрет цели. продвигаться соответствующим образом. Эффективная система коммуникаций с клиентами правильная ценовая политика в торговле . При построении воронок торговым представителям часто приходится работать с большим количеством различных данных, поэтому они обычно используют таблицы MS Excel и системы CRM. Это позволяет нам превратить простой набор информации в большую картину. Создание воронки выполняется в таком порядке. создать коммерческое предложение торговое Во-первых, сформулируйте уникальное торговое предложение (акцент на качественных различиях). Первоначально разработайте собственное торговое предложение (подчеркнув разницу в качестве с конкурентами). В нем подробно описаны все преимущества и выгоды продукта для вас. Не используйте фразы-клише, такие как «лучшее качество» или «быстрая доставка». Важно точно апеллировать к тому, чего нет у других компаний, но что удовлетворяет аудиторию. См. пример ниже. Это помогает прояснить ситуацию. Уникальная ценность «Если такой же автомобиль дешевле, мы предложим его на 25% дешевле!», «С 20:00 до 23:00 скидка на все сладости 40%!». Уникальный синхрон.«Доставляем бесплатно по всему городу. Если опоздаете больше чем на минуту, угостим булочкой и гамбургером!» УНИКАЛЬНЫЕ СВОЙСТВА "Невозможно построить качественную мебель и получить кресло-качалку и набор подушек!" в торговом предложении. Следующий шаг может быть предпринят только после выявления и уточнения первоначальных различий. вербовочная кампания Поиск потенциальных клиентов требует столько же усилий, сколько и разработка PPM. Опыт продаж B2C показывает, что чем больше людей проходит через воронку продаж, тем лучше результаты. И это правило не имеет значения, онлайн вы или офлайн. Вот несколько шагов, чтобы закрепить правильные правила, когда торговые представители привлекают клиентов с помощью целенаправленных методов продаж в своих коммуникациях. Безупречные манеры - Внешний вид должен быть "правильным": аккуратная стрижка, бритая голова, деловой костюм, значки и т. д. Язык: без ненормативной лексики, сленга или плохого произношения. Жесты и мимика: баланс между жестами и молчанием. Расстояние: Безопасное пространство для собеседника. к торговле Между тем, методы эффективного общения в офлайне используются и в онлайн-общении. В результате сотрудники, изучившие методы онлайн-продаж B2C, смогли быстро адаптироваться. На прилавке и на наших собственных собраниях. Придерживайтесь ориентированного на продукт отношения торговли . Целеустремленных клиентов привлекает ваше предложение. Но чтобы получить наибольшее количество сделок и постоянных клиентов, ваша система продаж должна внедрить инструменты, позволяющие сосредоточить внимание на ваших товарах и удержать ваших клиентов. Есть много способов. На выбор влияют особенности продукта, характеристики аудитории и место установки. Обработка жалобы Сосредоточение внимания на последнем шаге (подход к кассе, нажатие кнопки «купить» и т. д.) привело к тому, что многие люди воздержались от покупки продуктов. По этой причине колебания возникают в другом смысле, например, неспособность что-то сказать или принципиальное неудовлетворение ответом сотрудника. Поэтому важно уметь адекватно реагировать на возражения потенциальных клиентов. Составьте список возможных ситуаций, когда интервьюер не примет работу по ряду причин. Для этого поговорите со своими подписчиками в каждом сегменте и спросите их, почему они решили не покупать этот продукт или этот продукт. Затем давайте изменим этот ответ, чтобы смоделировать сценарий продаж B2C. Включите ответы на часто задаваемые вопросы (F. A. Q.), чтобы побудить посетителей веб-сайта совершить смелую покупку. Покупка Потенциальные клиенты проходят через воронку продаж B2C и платят за покупку вашего продукта. На этом заключительном этапе все должно пройти гладко и четко. В противном случае вы рискуете потерять не только постоянных клиентов, но и репутацию надежного бренда. торговли . Пожалуйста, ознакомьтесь здесь с платежной системой на сайте, как работать с кассовым аппаратом в магазине и какая процедура обычно выполняется. результат преобразования Качество каждого менеджера и компании в целом можно охарактеризовать показателями конверсии. Отслеживайте этот показатель на каждом этапе. И больше всего на свете утверждает веселье, плюсы и минусы своей крутой композиции. Если воронка построена правильно, провалов быть не должно. торговой Последним шагом является вычисление полного преобразования. Это станет отправной точкой для дальнейшего развития. я работаю над 5 ценных советов для достижения продаж B2C Чтобы торговля Предугадывать проблемы и предлагать решения. Чтобы быть быстрее и эффективнее, необходимо понимать трудности заядлой аудитории. При этом мы выясняем сложные моменты, мешающие совершить покупку, и предлагаем эффективные методы их решения. Во-первых, организовать наиболее общие потребности всех заказов на работу. Вот пример поиска проблемы на основе конкретной директивы. «Признаки, наблюдаемые в организме человека в результате вдыхания пыльцы в период цветения ароматических растений» невозможно понять без консультации со специалистом. Думаю, этот продукт точно избавит от болезни, ведь он содержит все необходимые витамины и укрепляет иммунитет. Это дает телу возможность исцелить себя. Кроме того, препарат обладает способностью моментально убирать тревожные признаки, очищать внутренние органы, способствовать созданию хорошего настроения. Если вы не узнаете запах цветов, не стоит начинать сегодня хедлайнерствовать, отказываясь от метода продукта перед другими." Под влиянием неблагоприятного впечатления покупатель может сразу регулировать покупку. И если случайно упоминается натуральный состав продукта или отсутствие противопоказаний, это будет дополнительным катализатором для человека. Сотрудники должны соблюдать правила продаж B2C Во-первых, мы должны выполнить четыре требования. Порядок очередности Все шаги, описанные выше, должны выполняться в указанном порядке. Обязательства Чтобы выполнить сделку, сотрудники должны подходить к процессу с абсолютным чувством ответственности. Контакты Чтобы вам доверяли, вам нужно быть открытым и отзывчивым. В своей работе режиссер играет роль настоящего друга, внимательного и настороженного по отношению к окружающим. получать опыт. Крайне важно, чтобы вы полностью понимали свой продукт, чтобы вы могли ответить на все вопросы покупателя и помочь решить его проблемы. Применяйте триггеры к продажам B2C Триггеры неизменно способствуют принятию положительных решений о покупке. Вот несколько примеров, которые обязательно помогут вам создать свой собственный набор. Это проверенный продукт."Его уже используют более 5000 человек!" Акцент на спецификации заказчика при покупке продукции: «Только мастера изготавливают изделия на заказ с учетом всех пожеланий заказчика. Простой сервис: "Оставьте все это нам Коллекция скидок "30% на все товары!" Срочное уведомление!«Ограниченная кампания 15-16 ноября» Количество продаж также увеличится, поэтому используйте триггеры продаж. Профессиональное обслуживание. Это более привлекательно, чем сбережения. В случае с собственным магазином – это высокое качество мерчандайзинга, обилие информации, удобство торговых залов и товарных зон и, конечно же, высококвалифицированный персонал. Для интернет-магазинов да. Дизайн сайта: удобный и гибкий интерфейс, интуитивно понятная навигация, трехмерная организация дизайна магазина. Взаимодействие с клиентами: быстрая реакция онлайн-консультантов, актуальные сроки доставки, все известные способы оплаты. Обучение продавцов B2C Сотрудники компаний, которые общаются напрямую с общественностью, должны обладать значительным объемом знаний. Это необходимо для того, чтобы наши специалисты быстро определили вашу отрасль, так как у каждого клиента свой темперамент. Это единственный способ дать вам информацию, необходимую для правильного ответа. Специалисты советуют смотреть на прецеденты компании, качество и доступность продукции. Руководство должно время от времени тестировать продукт, чтобы убедиться, что заявления о превосходстве продукта соответствуют действительности. Один из проверенных способов увеличить продажи компании — предлагать всевозможные бонусы. Здесь самое главное — привлечь внимание к товару. Инновации необходимы для успеха в бизнесе. По этой причине ритейлеры регулярно развивают собственных специалистов и организуют для них посещение обучающих курсов и семинаров. 3 техники продаж B2C Мы рекомендуем три эффективных метода продаж B2C. AIDA - Закон о концентрированных продажах Он основан на искусстве убеждения и содержит четыре принципа. A (Предупреждение) - У меня есть опасения. Руководители должны хорошо знать своих собеседников и сообщать о своем желании и готовности помочь. Я (интерес) - привлечь внимание. Сообщите о превосходстве продукта и способности реагировать на потребности клиентов. D (желание): вызывает возбуждение. В заключение порекомендуйте продукт и дайте возможную награду после покупки. А (Действие) - вызывает действие. У вас уже есть желание получить товар, поэтому вам остается только передать его и оформить транзакцию. ПЗП - как заниматься интенсивно Этот метод специально предназначен для охвата людей, которые не заинтересованы в вашем продукте. P - Забота об интересе Любая вариация небольших витрин уместна и достаточно харизматична, чтобы привлечь внимание покупателя к продукту. H - интрига На втором этапе маркетологи должны уметь начать разговор, распознать свои потребности и сообщить, как лучше всего закончить разговор. Это P-приложение. Создайте нишу и установите контакты для дальнейшего взаимодействия. SPIN — это пассивный режим реализации. Сам по себе он выражает четыре вида вопросов. Состояние. Я попросил узнать текущую позицию покупателя. Существует проблема. Определите его боль. Извлекать. Он используется, чтобы заставить человека понять важность ранней работы и возможные недостатки пассивности. Консультирование. Выводы о внешнем виде товара и его преимуществах после покупки. Удивительные качества и недостатки скриптов для продаж B2C Считаете ли вы, что скрипты эффективны в продажах B2C? Вы узнаете об этом, фактически используя это, или услышав от людей, которые уже испытали это на себе. Поговорите с любым торговым представителем, и вы обнаружите, что в большинстве случаев вы не получите лестных ответов. Поэтому лучше верить успешным экспертам, чем получать хиты на личных экспериментах. В любом случае, давайте изучим обе концепции. Во-первых, давайте взглянем на недостатки, замеченные противниками этого инструмента. Импровизация более эффективна, чем следование сценарию. памятка Общение всегда на виду, особенно по телефону. торговля Каждый покупатель индивидуален и требует индивидуального подхода. отлично работает без скрипта. Ограничьте содержание слов. Когда вы выходите за рамки сценария, вы не можете позволить себе роскошь найти необходимую непрерывность в легенде. Из вышеизложенного стало понятно, что причиной данной проблемы стал недостаточный сценарий беседы и непрофессионализм работников. А вот аргументы тех, кто поддерживает сценарий. Вы можете справиться с любым противником. Наличие меморандума о взаимопонимании дает вам уверенность в ваших переговорах. Все ключевые вопросы и варианты ответов покупателя уже включены в сценарий. Учитесь и анализируйте, чтобы стать более эффективным. торгового В своем сценарии продаж B2C найдите правильную формулировку и создайте собственную Предоставьте рекламные инструменты, такие как предложения. С , новые менеджеры чувствуют себя в своей тарелке. Этот стандарт гарантирует, что сотрудники имеют постоянное качество речи. Кроме того, даже если разговор не ладится, в инструкции написано: «В таком случае сделай так». Просто там нужно контролировать работу продавца. Неудачные переговоры случаются реже. Это всего лишь концепты некоторых специалистов по продажам. Преимущества компании еще больше при использовании скриптов. Это развертывание достаточно сложное, чтобы его заметили даже компании, которые грамотно пишут свои разговоры. торговли Однако это не означает, что правильный сценарий продаж B2C выгоден, как и возможность заниматься любой организацией. Это вопрос опыта. Поймите рынок и клиентов и материализуйте продукт. Поэтому мы рекомендуем вам изучить разработку сценариев самостоятельно на специализированном курсе или обратиться к хорошему сценаристу. Как написать и представить коммерческое предложение B2C Если вы хотите написать свой собственный сценарий, попросите помощи у своего начальника, некоторых байеров, лингвистов, маркетологов, психологов, копирайтеров и т. д. Кроме того, будьте готовы к методам убеждения, которые вы можете найти в Интернете. Практикуясь в группах, вы сможете найти наиболее подходящие варианты. Вот блок-схема для разработки скриптов. Проанализируйте запись. Прослушайте все строки и отметьте хорошие моменты. Это облегчит переговорный процесс. Если по какой-то причине нет записи, поищите в сети примеры. Мы можем проанализировать опыт успешных компаний, в том числе в смежных областях. торговое четкая артикуляция Ваше сообщение: что вы хотите, чтобы ваши клиенты знали и что они хотели бы услышать? Поймите распространенные вопросы и возражения клиентов, сформулируйте ответы и включите их в инструкции. Перечитайте шаблон и удалите все, что вам не нужно. При необходимости упростите, чтобы и продавец, и покупатель могли понять. Каждое предложение должно иметь определенную цель. Попросите коллегу, разрабатывающего сценарий продаж B2C, прочитать результат с точки зрения потребителя и сказать, что вас беспокоит. Установите правило для перезагрузки и редактирования шаблона через определенный промежуток времени. Пример скрипта Продавец: Здравствуйте, "имя покупателя". Меня зовут Николай из Nissan Motor Co., Ltd. Мы звоним вам, так как вы оставили заявку на бесплатную консультацию на нашем сайте. Мы можем сейчас говорить? Продавец: «Имя покупателя», правильно ли говорить, что вы рассматриваете возможность покупки нового автомобиля? Продавец: Отлично! Чтобы найти лучшую модель для вас, нам нужно задать вам несколько вопросов, а затем задать себе. Итак, это все. Затем используйте метод 5 вопросов. Продавец: "Имя покупателя", подскажите пожалуйста, как машины на сегодняшний день? Если у вас есть автомобиль (пожалуйста, свяжитесь с нами по телефону). Покупатель: Да, у меня старенькая "Дэу Нексия". Продавец: Хорошо.«Имя покупателя», не могли бы вы обменять свою старую машину на новую у нас (позвольте мне понять, что мы можем вести бизнес)? Продавец: Отлично. Я уверен, ты сможешь заключить хорошую сделку. Объясните условия обмена. Итак, это все. Покупатель: Хорошо. Затем он рассказывает о состоянии подержанных автомобилей, методах оценки и преимуществах для покупателей. Продавец: "Имя покупателя", есть вопросы? Громче, ты все понял? Принимайте вопросы от клиентов. Трейдер: Имя покупателя, мы можем показать нашим клиентам преимущества и сделать персональные предложения. Завершить переход к следующему этапу внедрения B2C. Дилер: Почему бы нам не встретиться на следующий день в автосалоне, посмотреть машину и обсудить наиболее выгодный трейд-ин автомобиля? Клиент: ○○. Продавец: Отлично!(с указанием времени и места) «Имя покупателя», в настоящее время я отправлю текст и электронную почту с моей контактной информацией в это время, поэтому, пожалуйста, свяжитесь со мной по любым вопросам. А на следующий день я позвоню тебе за час до встречи. ты так думаешь? Затем приступайте к применению шаблона. Вы точно сможете установить его эффективность и понять, что менять в первых пяти звонках. Все методы внедрения B2C могут достичь целей переговоров только в том случае, если тон менеджера правильный. Вам не нужно быть претенциозным. Искренние чувства необходимы покупателю, чтобы он доверился другой стороне. Эта диссонансная монотонность разрешается размещением интервалов и тонов. Давая сценарий сотруднику, подчеркните, что сценарий содержит лучшие выводы и идеи сотрудника. Такая вежливость приводит к повышению производительности торгового персонала. После первоначального просмотра протестируйте аудио вместе со своим менеджером, выделив ключевые утверждения адепта и объяснив его историю и предполагаемое использование. Я в очередной раз понял необходимость создания нормального скрипта. Это необходимое условие для утверждения благоприятного случая со стороны продавца. Какая риторика используется, когда не должно быть спорным. Или, для телефонного звонка по сценарию, поместите информацию о своем продукте или компании в коробку, и все это будет у вас под рукой одним щелчком мыши. Теперь мы, наконец, готовы запустить скрипт. Это важный, но не последний шаг к монетизации. Предстоит еще много работы, например, тон менеджера в чате и элементы продвижения продукта. И скрипты станут необходимостью в безумии продаж B2C будущего. Наличие готового сценария переговоров определенно может сделать ваш диалог с аудиторией более эффективным. Пожалуйста, используйте его не только для телефонных звонков, но и для предпродажных и входящих звонков от клиентов. Тест продаж B2C Анализируйте свою торговлю Розничный рынок динамичен. Вам необходимо постоянно отслеживать текущие продажи, спрос на продукцию, эффективность маркетинга, эффективность каналов продаж и многое другое. в этом порядке Собирайте данные о продажах продукции: узнайте, что было запланировано и что было достигнуто, по сравнению с предыдущим периодом, динамика цен, результаты рекламных кампаний и т. д. Найдите самые надежные показатели эффективности. Например, объем продаж, средний коэффициент конверсии и т. д. Эти критерии зависят от ваших целей. торговой Оцените результаты Просматривая статистику продаж, вы можете понять, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия и как эти усилия повлияли на ваш рост. может извлечь выгоду изТакже определите, как изменился спрос на ваш продукт. Ищите причины, которые привели к увеличению или уменьшению продаж. Этот алгоритм дает нам данные об общем целевом рынке и качестве маркетинга компании. Но в розничной торговле Продажи B2C производят впечатление простого бизнеса. В конечном счете, все, что нужно для начала бизнеса, — это определить свой целевой рынок, понять его потребности и предложить продукт. Есть много подводных камней. И если вы не сможете распознать их до начала распродажи, вы рискуете не получить много лояльных клиентов в будущем. Продажа B2B — консервативный и простой процесс, в отличие от продажи B2C, но закрепиться на рынке B2B сложнее.