Золотая лестница Бена Ханта - VC Marketing. co. UK, Бен Хант Маркетолог.

Лестница Бена Ханта в маркетинге: тематические исследования. Идея Ханта описана в книге "Конверсия сайта". На самом деле идея проста, но умна при всей своей простоте. Лестница Ханта, или, как ее еще называют, лестница признания, состоит из пяти ступеней. 30, 868 views Все ступени проходятся клиентом последовательно, без скачков. В этом и заключается основная функция данного подхода. Переход от одной ступени к другой может быть быстрым или медленным, но пропуск ступеней невозможен. Этап 1: Отсутствие проблемы Человек еще не осознает, что у него есть проблема, которую нужно решить. Он как-то не догадывается, что может облегчить свою жизнь. Он случайно находит информацию, которая говорит ему о его дискомфорте. Например, покупатели читают форумы и жалуются на то, как раздражает женщин постоянное хранение продуктов на кухне: это отнимает много времени и сил. Шаг 2: чувствительность. Теперь мужчина знает, что теплое - на кухне - не так уж и удобно. Раньше он не понимал, в чем проблема, а теперь знает. А вот покупатель пока не знает, как ее решить. Он не готов купить то, что поможет ему избежать хлопот. Он еще не понимает, нужно ли ему это делать. Шаг 3: Сравнение. Клиент начинает думать над выбором: что ему теперь делать? Купить другую электрическую кухню, которая работает быстрее, разогревает пищу на огне или использует микроволновую печь. Человек начинает сравнивать открывшиеся возможности, анализируя все "за" и "против". Однако он не сравнивает продукты или поставщиков, а только способы решения проблемы. Шаг 4: Сделать выбор Шаг 5: Покупка. Подходящая модель найдена! Теперь покупатель ищет наиболее выгодный вариант с точки зрения цены и рыночных условий. Очень часто побеждает не самый бюджетный вариант, а сочетающий приемлемую цену с приятными бонусами (бесплатная доставка, подарочные сувениры и т.д.).