В2

Что такое B2C продажи? Что это такое: продажа B2C - это продажа товаров или услуг непосредственно конечному потребителю. В этой системе нет посредника, а есть только один продавец - физическое, юридическое лицо или просто покупатель. Как организовать; Для успешного проведения продаж B2C необходимо пристальное внимание. Определите свою целевую аудиторию, выберите стратегию продвижения. В самом розничном маркетинге также есть несколько этапов. Различия между продажами B2C, B2B и B2G Характеристики продаж B2C Примеры продаж B2C Виды продаж B2C Пошаговые инструкции по продажам B2C Процедуры продаж B2C Этапы построения продаж B2C 5 ценных советов по продажам B2C 3 Техники продаж B2C Преимущества и недостатки сценариев продаж B2C Как создавать и применять сценарии продаж B2C Анализ продаж B2C Контрольные списки: как достичь своих целей в переговорах с клиентами Скачать бесплатно. Различия между продажами B2C, B2B и B2G Рынок - это торговая площадка, на которой предприятие продает товары покупателям. В зависимости от особенностей бизнеса различают продажи B2B, B2C и B2G. Давайте рассмотрим особенности рынков, на которых осуществляется эта деятельность. Аббревиатура B2B переводится с английского как "бизнес для бизнеса" и дословно переводится. Потребителями здесь являются корпорации и индивидуальные предприниматели. Они покупают товары оптом для использования в собственном производстве или перепродажи. Рынок продаж B2C - это сфера розничной торговли, где конечными потребителями являются частные лица. Здесь они покупают товары для своих личных нужд. B2G является частью рынка B2B. У местных покупателей особый режим, да и сам рынок очень специфичен. На этом рынке государство играет роль заказчика. Продукция закупается в больших объемах, коммерческая деятельность осуществляется через конкурсы, и каждое государственное учреждение может стать кандидатом после подачи заявки. Характеристики продаж B2C Это самое большое количество клиентов. Например, на столичном рынке находится более 12 миллионов человек, то есть почти все население Москвы. Очевидно, однако, что вряд ли у вашей компании все жители будут клиентами. Например, вегетарианцы не будут покупать вашу продукцию, если вы специализируетесь только на мясных продуктах. В отличие от продаж B2B, продажи B2C редко бывают значительными. Заходя в продуктовый магазин, человек предполагает, что понадобится его семье в ближайшем будущем. Планы покупок рассчитываются в лучшем случае на несколько недель вперед. Кроме того, эти визиты не могут совершаться каждый день; еще одним фактором, способствующим низким продажам B2C, является то, что на этом рынке много конкурентов. Этот вид бизнеса характеризуется большими инвестициями, различными трудностями в процессе производства, обязательными разрешениями, согласованиями с государственными органами и другими сложностями. С другой стороны, многие проблемы снижают количество конкурентоспособных предприятий в этом секторе. Это отталкивает тех, кто хочет начать здесь свой бизнес. В то же время отсутствие изобилия розничной торговли делает рынок привлекательным для многих предпринимателей. Чтобы помочь вам лучше понять различия между продажами на рынках B2B и B2C, была подготовлена таблица. Фактор B2B B2C Количество клиентов Ограниченное, индивидуальные клиенты важны. Важность каждого покупателя заключается в большом среднем объеме чека на небольшой территории распространения с низким уровнем знаний о продукции продавца, его характеристики глубоко поверхностны размер рынка и независимые изменения спроса от потребностей рынка в движении, он зависит от экономической среды довольно жестко гибкий спрос небольших высокопроизводительных каналов сбыта клиентов,... Бизнес-клиенты o Примеры продаж B2C Нас окружает множество представителей бизнеса модели B2C. Пример. Онлайн-продажи товаров, конечным потребителем которых является частное лицо. Сфера услуг - ремонтные мастерские, термальные ванны, солиситоры, адвокаты и т.д. Предприятия общественного питания - рестораны, кафе, столовые, чайные и т.д. Коммерческие учреждения - супермаркеты, магазины, бутики и т.д. Чтобы добиться успеха в продажах B2C, необходимо знать потребности клиентов, психологию и условия целевого рынка, чтобы быть конкурентоспособным. Сильный маркетинг особенно важен для торговых организаций. Виды продаж B2C В продажах B2C может быть задействован один или несколько каналов продаж одновременно, напр. Натуральные розничные торговцы. Могут различаться по размеру (и количеству выставляемой продукции), от небольших палаток и бутиков до сетей супермаркетов. Продавать через Интернет, включая веб-сайты, веб-страницы, группы в социальных сетях и торговые площадки. Масштаб вашей деятельности будет зависеть от ваших возможностей и амбиций: от одного рекламного объявления до сети универсальных магазинов. Телемаркетинг. Предложение продуктов и услуг через телефонную, IP- или SIP-телефонию. Звонки совершает менеджер по продажам или весь отдел продаж. Разговоры с аудиторией ведутся по сценарию, используя стимулы для продаж. Шопинг и мобильная коммерция. Также необходимо выбрать интенсивность распределения. Есть три варианта Сильный - использует максимальное количество сокетов. Это позволит вам максимально охватить целевую аудиторию. Однако переусердствование может снизить качество и скорость обслуживания. Селективный - компания использует ограниченное количество POS. Такой подход позволяет сбалансировать прибыль и репутацию. Эксклюзивный - продажи осуществляются в специализированных магазинах. В этом случае качество обслуживания клиентов неизменно высокое, а уровень доверия к бренду - высокий. Примечание: Технические характеристики продукта также влияют на оптимальную интенсивность распространения для вашего бизнеса. Теперь рассмотрим подход к продажам B2C. Они бывают:. Активный. Продавцы сами ищут клиентов с помощью холодных звонков, визитов "от двери к двери", сообщений в социальных сетях и т.д. Пассивный. Цель маркетингового подхода - заставить клиентов самих обратиться к вам и купить вашу продукцию. Например, интернет-магазины часто используют обе техники одновременно. Посетители ищут товары в интернет-магазине, а специалисты по продажам совершают множество телефонных звонков. Пошаговые инструкции по продажам B2C Для создания системы продаж B2C рекомендуется использовать проверенную пошаговую стратегию Шаг 1: Нарисуйте портрет ваших клиентов Чем больше вы знаете о своей целевой аудитории и ее потребностях, тем лучше будут ваши продажи B2C. Например, для магазина школьных принадлежностей вам нужно исследовать родителей, а не детей. А в случае с чайным магазином в торговом центре - его посетители. Подробная информация о ваших клиентах необходима для того, чтобы понять, как расположить рекламу и какие каналы выбрать. Как создать портрет клиента : Изучая поведение посетителей магазина, и Наблюдать за клиентами конкурентов, и мониторинг пользователей веб-сайтов и групп социальных сетей. Поговорите с вашими клиентами и Проконсультируйтесь с экспертами рынка. Шаг 2: Определите позицию вашего бизнеса Чтобы привлечь постоянных клиентов в условиях конкуренции, необходимо осознать, что делает ваш бизнес уникальным. Если вы сможете это сделать, клиенты будут возвращаться снова и снова. Когда вы произносите ключевые фразы, вы должны убедиться, что у вас сложились положительные отношения с вашим бизнесом. Это результат размещения. Например, Windows - это надежность, Coca-Cola - энергия и страсть, а McDonald's - оптимизм. Чтобы правильно сотрудничать в инстаграме, необходимо изучить тенденции рынка, потенциальных клиентов и конкурентов и разработать долгосрочную стратегию продаж B2C. Прежде всего, необходимо ответить на два вопроса Чем занимается ваша компания? Каковы его преимущества? Шаг 3: Разработка маркетингового плана В зависимости от характеристик ваших потенциальных клиентов, размера и целей вашей компании вам необходимо решить, как продвигать свой бизнес. Поэтому лучший способ приобрести своих первых клиентов, многие из которых станут постоянными покупателями, - обратиться за помощью в профессиональное маркетинговое бюро. Наиболее известными средствами продвижения для специализированных продаж B2C являются наружные баннеры и билборды, брошюры, социальные сети и контекстная реклама. Дело: VT-Metall. Узнайте, как снизить стоимость привлечения 13 заказов для металлообрабатывающей компании в Москве Шаг 4: Организуйте свою систему службы качества Учет заинтересованности людей в посещении вашего сайта или магазина - это только начало. Затем вы должны суметь заключить с ним сделку. Для этого необходимо заранее обратиться в службу поддержки клиентов. Создайте удобную среду на своем сайте, сделайте торговую точку удобной для посещения, предложите своим сотрудникам B2C-продажи, примените популярные способы оплаты и организуйте доставку товаров. Исследования показывают, что 97% клиентов теряют отзывчивость к компаниям из-за неадекватного обслуживания, а 52% переходят к конкурентам. Процедуры продаж B2C Существует стандартная схема продаж, которая применяется во всех областях розничного рынка, применимая к сценариям телефонных продаж B2C и технике активных продаж. Давайте посмотрим. Шаг 1: Установите контакты. Во-первых, продавцы должны знать своих потенциальных клиентов. От правильного решения этого вопроса зависит многое. Первое, что нужно сделать, - это произвести необходимые впечатления. Без рекомендаций никакая транзакция не может быть инициирована. Поэтому сначала создайте атмосферу, в которой собеседник будет чувствовать себя комфортно. Для продажи. Здравствуйте, меня зовут Иван. Если у вас есть какие-либо вопросы, вы можете задать их мне. Не начинайте рассказывать о продукте, пока посетитель не проявит интерес и не спросит. Для телефонных продаж. Также мы ничего не берем, но можно предложить помощь: "Здравствуйте, здесь, в Autoparts, я ваш менеджер, Иван. Вы можете мне чем-нибудь помочь? Клиент делает заказ, и продавец говорит: "Здравствуйте, меня зовут Иван, я работаю в магазине автозапчастей. Давайте уточним детали вашего заказа". Общение должно быть дружелюбным и всегда проходить с улыбкой. Улыбка также необходима при разговоре по телефону. Тон говорящего должен быть совершенно другим (подходит для продаж B2C). Главная цель первого этапа - создать атмосферу доверия и завоевать симпатию собеседника. Этап 2: Определение потребностей В стандартной презентации продаж это самая большая, самая сложная и самая важная задача. Если все сделано правильно, шансы заключить сделку и получить постоянного клиента значительно возрастают. Секрет успеха заключается в том, чтобы задавать правильные вопросы. Помните, что собеседник должен чувствовать себя комфортно, как будто его допрашивают. Подготовьте его или ее к диалогу. Например, "Задайте несколько вопросов, чтобы лучше понять, что вы хотите выяснить. После получения договора с клиентом задайте вопросы, чтобы определить, какие оттенки требуются. Вот пример. Покупатель обратился в магазин устройств в поисках пылесоса. Следующие вопросы могут помочь определить их потребности Какой тип напольного покрытия вы используете? Есть ли у вас ковры, ковры или коврики? Как часто вы делаете уборку? Есть ли у вас дома домашние животные? Кошки; какая у вас шерсть? Цель второго этапа продаж B2C - понять, что нужно потребителю и каковы его ожидания после покупки, чтобы выбрать наиболее подходящий продукт. Рекомендуемые статьи по теме:. KPI для продаж: как их рассчитать и применять Что такое идеальный B2B-маркетинг Как увеличить поток клиентов с помощью правильного подхода Шаг 3: Презентация продукта После определения потребности следует быстро выбрать наиболее подходящий продукт. Продавцам необходимо помнить основные характеристики каждого товара. Только так клиент сможет вовремя найти интересные продукты и эффективно их представить. Будет обсуждаться во время презентации:. Характеристики продукта. Свойства, различия, назначение. Объясните ценность продукта для клиента. Обновить информацию о преимуществах и качественных отличиях от других продуктов. Гарантия. Объясните приверженность вашему бренду и компании. Кроме того, можно рассказать историю бренда, если она известна, поделиться опытом (своим и своих клиентов), объяснив суть предложения. Ключевые требования к презентации в сфере продаж B2C:. Объясните четко. Если продукт специфический, объясните технические термины. Сосредоточьтесь на выгодах, которые получит потребитель. Используйте фразы: "вы получите выгоду", "это принесет вам ...". , "Это доставляет вам удовольствие...". и т.д. Обращайтесь на своем родном языке. Хороший продавец - это тот, кто умеет подстраиваться под клиента. Основной навык здесь заключается в том, чтобы ориентироваться на голос клиента, использовать его повторяющиеся фразы, обращать внимание на его реакции и отвечать на них. Это диалог, а не монолог. Обращайтесь к собеседнику на равных. Не тратьте на себя. Не торопитесь. Задавайте свободные вопросы, думайте и принимайте решения, даже если они не связаны с вопросами продукции. Таким образом, вы сделаете так, чтобы ваши посетители чувствовали себя комфортно и приятно. Цель третьего этапа - продемонстрировать продукт, показать его преимущества и рассказать о потребительских выгодах. Шаг 4: Устранение возражений. Даже если предыдущие этапы находятся на высоком уровне, в большинстве случаев продавец встречается с покупателем в виде вопросов, сомнений или критики по поводу продукта. Поэтому здесь важно уметь грамотно отвечать на возражения. Один из методов - согласиться с мнением потребителя и обосновать возражение таким образом, чтобы это пошло на пользу вашему бизнесу. - Этот смартфон стоит слишком дорого. - Вы правы, это не самая дешевая модель. Это связано с тем, что за эту сумму вы можете получить все эти преимущества. Далее перечислите все преимущества продукта и выгоды потенциальных клиентов. Еще один способ борьбы с возражениями - это различные подарки и предложения. Например, можно предложить скидки на определенные продукты или подписку. Помимо очевидных преимуществ для клиента, устраняются и недостатки, которые, по его мнению, существуют в продукте. Цель этого этапа - развеять все сомнения относительно выгодности покупки и положительного качества товара. Шаг 5: Повышение продаж и перекрестные продажи Техника продаж B2C в большинстве случаев оказывается успешной, если соблюдаются процедуры и правила ведения переговоров. После того как человек согласился на сделку, он может предложить купить другой товар по более высокой цене до ее завершения. Это называется upselling. Идея заключается в том, что человек может заинтересоваться другим товаром еще более высокого качества, если цена будет приемлемой. При таком подходе продавец должен подчеркнуть преимущества продукта и обосновать разницу в цене. Если потребитель отказывается покупать более дорогой товар, попробуйте перекрестные продажи (кросс-продажи) аналогичного товара по более низкой цене. Здесь важно, чтобы продавец доказал, что его характеристики соответствуют потребностям клиента, а тот факт, что товар дешевле, не говорит о его некачественности. Техники апселлинга помогают менеджерам по продажам B2C увеличить среднюю сумму покупки, а перекрестные продажи помогают удержать клиентов. Шаг 6: Заключить сделку Если вы правильно выполнили предыдущие шаги, просто побудите клиента завершить продажу. Простой пример того, как это сделать, показан ниже Нужна помощь в проверке продуктов? Следует ли отправлять товар курьером или вы предпочитаете забрать его самостоятельно? У вас есть какие-либо другие вопросы или вы можете перейти к оформлению заказа? Пока я упаковываю ваши товары, вы можете пройти к кассе. Касса находится там. Я привезу вам ваши покупки. Лучший способ направить человека к кассе зависит от конфиденциальности разговора и характера потребителя. Выберите свой метод. Помните, однако, что этот шаг является обязательным для продаж B2C. Шаг 7: Продажа Еще один эффективный способ увеличить средний чек покупки. Вы можете побудить клиентов приобрести дополнительные аксессуары или услуги. Для ноутбуков - антивирусный компакт-диск, компакт-диск с антивирусной программой, компакт-диск с антивирусной программой. Для легковых автомобилей - дополнительный комплект шин, a Наборы посуды для мультиварки. Такие предложения часто принимаются, увеличивают покупки и не обременяют посетителя. Шаг 8: Обменяйтесь контактными данными Таким образом, вы сможете укрепить отношения и повысить свои шансы на получение повторного клиента. В будущем, с его разрешения, вы можете отправлять ему выгодные предложения по электронной почте или SMS. Повторные покупки повышают доверие к вам. Этапы построения продаж B2C Американский писатель Элиас Сент считается создателем методики Элмо Руиса, который ввел этот термин в 1898 году. Если продавцы хорошо понимают, как это работает, им гораздо легче выполнять свою работу и генерировать доход для компании. Также не имеет значения, происходит ли продажа в интернет-магазине или в торговом центре, поскольку продавец сможет получить прибыль от продажи, а компания сможет получить прибыль от продажи. Преимущество этого метода в том, что вы можете привлечь свою целевую аудиторию мягко и естественно, без использования агрессивной рекламы. Это особенно важно на сегодняшнем рынке, где наблюдается избыток предложения товаров по отношению к спросу. Так что же нужно для создания воронки продаж B2C, которая приведет всех заинтересованных в вашем продукте к решению о покупке? Основными требованиями являются Точный портрет целевой аудитории правильный способ продвижения вашего продукта, ан эффективная система коммуникации с клиентами; и правильную ценовую политику. При создании воронки продавцы обычно используют листы MS Excel или CRM-системы, поскольку у них есть много различных данных для работы. Это позволяет им превратить простой набор информации в полную картину происходящего в сделке. Создание УТП происходит в следующем порядке. Создание УТП Сначала создается уникальное торговое предложение (акцент делается на качественных отличиях от конкурентов). Подробно перечисляются все преимущества продукта и его достоинства для покупателя. Банальные фразы типа "высочайшее качество" или "быстрая доставка" не приветствуются. Важно подчеркнуть именно то, чего нет у других компаний, но что удовлетворит аудиторию. См. следующий пример. Помогите решить проблему. Уникальность ценности. 'Найдите такой же автомобиль за меньшую цену и получите скидку 25%!' , "Скидка 40% на все сладости с 20:00-23:00!". Уникальная синхронизация. 'Бесплатная доставка по городу в течение дня. Если курьер опаздывает более чем на одну минуту, мы доставляем хлеб и гамбургеры". Уникальность качества. 'Если вы не удовлетворены качеством сборки мебели, мы подарим вам кресло-качалку и набор подушек!' И: "Если вы нашли просроченный товар, получите новый бесплатно". К следующему шагу можно переходить только в том случае, если вы определили свое уникальное отличие и четко сформулировали его в своем торговом предложении. Совершенство стиля: внешний вид должен быть "правильным": аккуратная стрижка, чисто выбритое лицо, дизайнерская одежда, значки и т.д. Грамотность речи: никаких лишних слов, сленга или неправильного произношения. Жесты и мимика: должен быть баланс между активными и неактивными жестами. Дистанция: необходимо оставить место для личного пространства собеседника. Кстати, эффективные технологии офлайн-коммуникации используются и при общении через Интернет. Сотрудники, освоившие технику онлайн-продаж B2C, быстро адаптируются к продажам в магазине и лицом к лицу. Поддерживайте интерес к вашей продукции Ваша целевая аудитория будет привлечена к изучению вашей продукции, но чтобы максимально использовать ваши предложения и получить повторных клиентов, вам необходимо использовать инструменты для поддержания интереса к вашей продукции и удержания клиентов в системе продаж. Существует несколько способов сделать это, которые более подробно рассматриваются ниже. На их выбор влияют специфика продукта, особенности аудитории и место торговли. Работа с возражениями Многие люди отказываются покупать товар, когда они находятся всего в одном шаге от того, чтобы подойти к кассе или нажать кнопку "купить". Это происходит в случае невысказанных сомнений любого рода или когда ответы сотрудника не убедительны. Поэтому очень важно знать, как правильно реагировать на возражения потенциальных покупателей. Составьте список ситуаций, в которых опрашиваемые могут не захотеть заключать соглашение по различным причинам. Для этого поговорите с каждым сегментом целевой аудитории и спросите их о причинах отказа от покупки того или иного товара. Затем отредактируйте ответы, чтобы создать сценарий продаж B2C. Включите ответы на часто задаваемые вопросы (F. A. Q.), чтобы облегчить посетителям сайта принятие решения о покупке. 5 ценных советов по продажам B2C Выявите проблемы и предложите решения Чтобы сделать транзакции более быстрыми и эффективными, необходимо понять проблемы ваших целевых пользователей. Взаимодействуя с ними, определите проблемы, которые мешают людям совершить покупку, и предложите эффективные способы их решения. Прежде всего, необходимо разделить на категории наиболее распространенные потребности во всех сферах вашего бизнеса. Ниже приведен пример выявления проблем на основе конкретных указаний. 'Вам необходимо обратиться к специалисту, чтобы выяснить, какие симптомы возникают в вашем организме при вдыхании пыльцы в период цветения ароматических растений'. так как в нем содержатся все витамины, необходимые для укрепления иммунной системы. Таким образом, ваше тело обретет силу для самоисцеления. Кроме того, наше лекарство быстро снимет все неприятные симптомы, очистит ваши внутренние органы и будет способствовать хорошему настроению. Если вы не узнаете аромат цветов, рекомендуется начать курс сегодня, не откладывая дозировку. Под влиянием негативных эмоций потребители, скорее всего, сразу же купят товар. Кроме того, если вы упомянете о натуральном составе продукта и отсутствии противопоказаний, это станет дополнительным стимулом для этого человека. Ваши сотрудники должны следовать правилам продаж B2C Прежде всего, сотрудники должны следовать четырем требованиям Последовательность. Вышеуказанные действия должны быть выполнены в указанном порядке и в полном объеме. Ответственность. Для осуществления сделки ваши сотрудники должны работать с полным участием в процессе. Контакт. Открытое и гибкое отношение к делу является залогом доверия. Менеджер играет роль честного друга, который проявляет сочувствие и внимание к собеседнику. Опыт. Хорошее понимание продукции компании имеет решающее значение для того, чтобы ответить на все вопросы клиентов и решить их проблемы. Использование триггеров в продажах B2C Триггеры играют важную роль в принятии положительного решения о покупке. Ниже приведены некоторые примеры, которые помогут вам создать свой собственный набор триггеров. Проверенный продукт: "Более 5 000 человек уже пользуются нашими услугами!". Ориентация на потребителя при покупке продукции: "Только наши мастера делают эти изделия на заказ, учитывая все ваши требования". Простота обслуживания: "Вся работа сделана за вас! Стимул к экономии: "На все товары скидка 30%! Срочно : "Это предложение доступно только с 15 по 16 ноября!" Используйте триггеры продаж, чтобы также увеличить продажи. Профессиональное обслуживание Это привлекает людей больше, чем возможность сэкономить деньги. Для закрытых магазинов это качество мерчандайзинга, доступность информации, удобное расположение отделов и товарных секций, и, конечно, отличные сотрудники. Для интернет-магазина это означает Дизайн сайта: удобный и гибкий интерфейс, интуитивно понятная навигация, стабильно работающие формы оплаты и Взаимодействие с клиентами: быстрый ответ онлайн-консультантов, своевременная доставка, все распространенные способы оплаты. Тренинги по продажам B2C Каждый сотрудник бизнеса, который напрямую взаимодействует с общественностью, должен быть хорошо информирован. Это связано с тем, что у разных потребителей разные характеры, и эксперты должны уметь быстро определять, к какому сегменту относится покупатель. Это единственный способ передать информацию, за которой последует правильный ответ. Эксперты рекомендуют с самого начала подчеркивать положительные стороны компании, качество продукта и его доступность. Менеджерам может потребоваться проведение дегустаций, чтобы потребители могли лично убедиться в том, что описание преимуществ продукта соответствует действительности. Проверенным способом увеличения продаж компании является предложение различных скидок. Самое главное здесь - создать интерес к продукту. Чтобы добиться успеха в бизнесе, необходимо использовать инновации. Именно поэтому розничные компании регулярно организуют тренинги и семинары для обучения своих специалистов. 3 Техники продаж B2C Три эффективные техники продаж B2C, которые следует рассмотреть, следующие AIDA - методы агрессивных продаж основаны на убеждении и включают следующие четыре принципа A (Attention) - Привлечение внимания. Менеджеры должны знать людей, с которыми они разговаривают, и передать свое желание и готовность помочь. I (Interest) - Вызывать интерес. Расскажите о преимуществах продукта и его способности удовлетворить потребности клиента. D (Desire) - Получить желание. Описывает продукт как решение и преимущества, которые можно получить от него. A (Действие) - Поощрять действия. Желание получить продукт уже есть. Вам нужно заставить их инициировать транзакцию. П - Привлечение внимания. Достаточно любой небольшой презентации, которая может стимулировать интерес потребителя к продукту. H - Интерес. На втором этапе продавцу необходимо начать диалог, узнать потребности собеседника и обсудить подходящие решения. П - продажа. Завершить сделку и получить контактные данные для дальнейшей переписки. Статус Требуется понимание текущего настроения потребителя. Проблематика Определите боль Экстракты. Применяется для того, чтобы пробудить человека к важности более быстрых действий и осознать возможные негативные последствия пассивности. Информация. Демонстрирует решение в виде продукта и преимущества для клиента после покупки. Преимущества и недостатки сценариев продаж B2C Эффективны ли скрипты для продаж B2C? Вы можете использовать их на практике или учиться у людей, которые уже использовали их. Вы можете поговорить с любым менеджером по продажам, но мы убедились, что в большинстве случаев ответ будет утвердительным. Поэтому лучше довериться успешному эксперту, чем гадать на основе собственного опыта. Но давайте рассмотрим обе стороны спора. Сначала давайте рассмотрим недостатки, которые видят критики этого инструмента. Импровизация более эффективна, чем работа по сценарию. Особенно это касается общения по телефонным инструкциям, которое всегда очевидно Каждый клиент отличается от других и требует разного подхода. Транзакции лучше проводить без скриптов. Ограничьте содержание языка и события выходят за рамки сценария, нет времени на поиск нужной преемственности инструкций. Вышеизложенное показывает, что проблемы возникают из-за плохого планирования консультаций и недостаточной подготовки персонала. Аргументы в пользу этого сценария следующие Она может быть адаптирована к каждому собеседнику, и Наличие инструкций придает уверенность в переговорном процессе. Все ключевые вопросы и варианты ответов клиента уже включены в сценарий. Они становятся более эффективными со временем, по мере накопления и анализа опыта. Скрипты продаж B2C помогут вам найти правильные формулировки для ваших собственных торговых предложений и других маркетинговых инструментов. Это помогает новым руководителям быстрее адаптироваться к работе компании. Стандарты обеспечивают определенный уровень качества речи работника. Даже если диалог идет не по плану, сценарий дает инструкции, как действовать в той или иной ситуации. Это дает продавцу больше контроля над своей работой. Ошибки транзакций встречаются гораздо реже. Это лишь мнение некоторых продавцов. На самом деле, использование сценариев приносит компаниям больше преимуществ. Технология настолько развита, что некоторые компании даже создают профессионально написанные сценарии разговоров. Однако это не означает, что такие организации могут создавать скрипты продаж B2C, подходящие именно вам. В этом вопросе необходимо опираться на свой опыт маркетинга продукта, понимание целевого рынка и его потребителей. Поэтому рекомендуется научиться создавать собственные сценарии на специальных курсах или обратиться за советом к квалифицированному сценаристу. Как создавать и применять сценарии продаж B2C Если вы хотите создать собственные сценарии, заручитесь помощью менеджеров, покупателей, лингвистов, маркетологов, психологов и копирайтеров. Также будьте готовы к технике убеждения, которую можно найти в Интернете. Попрактикуйтесь с группой, чтобы определить лучшие варианты. Ниже приведена блок-схема разработки сценария. Проанализируйте записи. Выслушайте весь диалог и отметьте положительные моменты. Это позволит вам структурировать переговоры. Если по какой-то причине запись недоступна, поищите примеры в Интернете. Для анализа можно использовать опыт успешных компаний, в том числе в смежных областях. Уточните свое торговое предложение. Уточните, что вам нужно сказать клиенту и что он хочет услышать. Определите распространенные вопросы и возражения клиентов, создайте ответы и включите их в инструкцию. Перечитайте шаблон и удалите ненужный материал. При необходимости упростите речь так, чтобы она была понятна и торговому представителю, и клиенту. Каждое предложение должно иметь конкретную цель. Попросите коллегу, разрабатывающего сценарий продаж B2C, прочитать вывод с точки зрения потребителя и сказать, что вас заинтересовало. По истечении определенного времени возьмите за правило перечитывать и редактировать шаблон. Пример сценария. Продавец : Здравствуйте, меня зовут "имя покупателя"! Nissan Motor Company, меня зовут Николай. Вы оставили заявку на бесплатную консультацию на нашем сайте, и я хотел бы Вам позвонить. Легко ли сейчас с вами разговаривать? Продавец : 'Имя покупателя', правильно ли я понимаю, что вы ищете новый автомобиль для покупки? Продавец: Отлично! Нам достаточно задать вам несколько вопросов, чтобы подобрать наиболее подходящую для вас модель. Понятно Затем используется техника пяти вопросов. Продавец: "Имя покупателя", скажите, пожалуйста, как вы используете свой автомобиль сегодня? У вас есть машина? (Ищите конфиденциальную беседу). Покупатель: Да, у меня есть старая 'Daewoo Nexia'. Продавец: Я понял. 'Имя покупателя', рассматриваете ли вы возможность обмена вашего старого автомобиля на новый? (Поймите, что вы можете вести с нами дела). Продавец: отлично. Я уверен, что у нас вам будет очень хорошо. Позвольте мне объяснить условия обмена. Понятно Покупатель: Хорошо, я понимаю. Тогда расскажите мне о требованиях к старому автомобилю, о том, как он оценивается и в чем выгода покупателя. ПРОДАВЕЦ: Имя покупателя, какие у вас есть ко мне вопросы? Скажите мне, понимаете ли вы. Покупатель задает несколько вопросов. Продавец: "Имя покупателя", вы можете реально показать преимущества, которые получил покупатель, и создать индивидуальное предложение для вас. Близок к следующему этапу B2C:. Продавец: что вы думаете о том, чтобы встретиться завтра в выставочном зале, посмотреть на автомобили и обсудить, чтобы найти лучший обмен автомобиля? Покупатель: ____. Продавец: отлично! (Забронировать время и место) "Имя покупателя", затем отправьте свои контактные данные с помощью SMS и электронной почты и сообщите нам, если у вас есть какие-либо вопросы. Тогда завтра, за час до встречи, я позвоню вам. Вы согласны? Затем приступайте к применению стандарта. Первые пять бесед помогают контролировать его эффективность и выяснить, что от него требуется. Все техники продаж B2C достигают цели в переговорах только при правильном тоне менеджера. Его речь не должна быть отшлифована. Важно, чтобы клиент чувствовал себя достаточно честным, чтобы доверять своему собеседнику. Такие проблемы, как монотонность, можно решить с помощью пауз и подчеркивания. Представляя сценарии сотрудникам, подчеркивайте, что вы включили их лучшие находки и идеи. Такая убедительная формулировка побуждает продавца к продуктивной работе. После завершения первичного тестирования проанализируйте запись вместе с менеджером и выделите ключевые фразы представителя компании, объяснив причину и цель их использования. И снова помните, что сценарий должен быть простым. Это необходимое условие для того, чтобы продавцы могли смотреть в будущее. Понятно, какие фразы и когда следует использовать. Кроме того, если в сценарии разговора используется база информации о продукте и компании, ко всем данным можно быстро получить доступ одним щелчком мыши. Таким образом, сценарий может быть использован. Это важный, но не последний шаг в увеличении доходов. Вам нужно работать с тоном менеджера по обсуждению продукта и маркетингу. Этот сценарий может стать важной составляющей вашего будущего успеха в продажах B2C. Хорошо подготовленный сценарий переговоров поможет повысить эффективность вашего взаимодействия с аудиторией. Этот инструмент применим к предварительным и потребительским взаимодействиям, а также к телефонным переговорам. Загрузите полезную документацию по этому вопросу. Контрольные списки: как достичь своих целей в переговорах с клиентами Анализ продаж B2C Розничные рынки динамичны. Вам необходимо постоянно отслеживать текущие продажи, спрос на продукцию, эффективность маркетинга и каналов сбыта. Анализируйте сделки в таком порядке. Соберите данные о продажах продукции: что запланировано и что достигнуто, сравните с предыдущими периодами, посмотрите на цены и рекламные кампании. Найдите самые надежные индексы производительности. Например, оборот, средний коэффициент конверсии и т.д. Критерии зависят от ваших целей. Оцените результаты. Статистика продаж поможет вам понять, насколько хороши ваши маркетинговые усилия и как они повлияли на увеличение прибыли от продаж. Также определите, как изменился спрос на ваш продукт. Выясните, почему это привело к увеличению или уменьшению продаж. Используя этот алгоритм, вы получаете данные об общем целевом рынке и качестве маркетинга вашего бизнеса. Продажи B2C производят впечатление легкого для понимания бизнеса. В конце концов, все, что вам нужно сделать, чтобы начать бизнес, - это найти свою целевую аудиторию, понять ее потребности и предложить ей продукт. Однако в розничной торговле существует множество ловушек. Если вы не поймете их до начала продаж, вы рискуете не получить много лояльных клиентов в будущем. Продажи B2B отличаются от продаж B2C, которые консервативны и просты, но захватить рынок B2B сложнее. Сегодня вы узнали, как достичь розничного рынка и увеличить продажи B2C. Надеюсь, эта статья поможет вам ответить на все основные вопросы. Ошибка! mysqli_connect () [2002] Отказ в подключении! Ошибка! mysqli_connect() [2002] Отказано в подключении! Ошибка! mysqli_connect() [2002] Отказано в подключении! Ошибка! mysqli_connect() [2002] Отказано в подключении! Error! mysqli_connect() [2002] Connection refused FILE: /home/bitrix/www/bitrix/modules/iblock/classes/mysql/iblocksection.php LINE: 436 MySQL Query Error: SELECT DISTINCT BS.ID AS ID, BS.NAME AS NAME, BS.SORT AS SORT,COUNT(DISTINCT BE.ID) as ELEMENT_CNT FROM b_iblock_section BS INNER JOIN b_iblock B ON BS.IBLOCK_ID = B.ID INNER JOIN b_iblock_section BSTEMP ON BSTEMP.IBLOCK_ID = BS.IBLOCK_ID LEFT JOIN b_iblock_section_element BSE ON BSE.IBLOCK_SECTION_ID=BSTEMP.ID LEFT JOIN b_iblock_element BE ON (BSE.IBLOCK_ELEMENT_ID=BE.ID AND ((BE.WF_STATUS_ID=1 AND BE.WF_PARENT_ELEMENT_ID IS NULL ) AND BE.IBLOCK_ID = BS.IBLOCK_ID ) ) WHERE 1=1 AND BSTEMP.IBLOCK_ID = BS.IBLOCK_ID AND BSTEMP.LEFT_MARGIN >= bs. left_margin и bstemp. right_margin = '' и (ibg. permiss = 'x' или b. active = 'y') или (b. rights_mode = 'e' и present (select . id = sr. right_id inside b_user_access ua on ua. access_code = ib. group_code and ua. user_id = 0 where sr. section_id = bs. op_sread = 'y'））））））））））））） ））））））） ）））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））） ）））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））））） bs. sort asc. [[]] порядок из-за ошибки запроса mysql! < pan> Сегодня вы узнали, как достичь розничного рынка и увеличить продажи B2C. Надеюсь, эта статья поможет вам ответить на все ваши основные вопросы. Ошибка! mysqli_connect () [2002] Отказ в подключении!