Трудности выбора покупателя: почему простота - ключ к завоеванию клиентов - Маркетинг в vc. ru, Выбор покупателя.

Трудности выбора покупателя: почему простота - ключ к завоеванию клиентов. В магазине был установлен специальный стенд с образцами варенья: когда в магазине было выставлено 24 различных варенья, 60% посетителей останавливались, чтобы попробовать их, но только 3% покупали целую банку. Когда было выставлено шесть образцов, только 40% посетителей останавливались, из них 30% совершали покупку. Несмотря на то, что большое количество вариантов стимулировало покупателей к просмотру, меньшее количество вариантов привело к увеличению продаж. Как показали психологические исследования, слишком большой выбор может вызвать у покупателей тревогу и даже депрессию. Поэтому благие намерения бренда предложить покупателям полный ассортимент товаров могут стать барьером на пути продаж. Проблема заключается в том, что чем больше выбор, тем сложнее сравнивать продукты: если вам приходится сравнивать не три, а 50 вариантов, вы рискуете упустить тот, который подходит вам больше всего. Психологи, изучающие поведение потребителей, выделяют два стиля принятия решения о покупке Рациональный - когда покупатель тратит время на обдумывание возможных альтернатив, но не затягивает этот процесс, анализируя всю доступную информацию. Он соглашается с выбором, который считает достаточно хорошим, и идет дальше. Максималистский - когда покупатель стремится принять наилучшее из возможных решений и сознательно рассматривает все возможные варианты. Исследования показали, что "максималисты", как правило, гораздо менее удовлетворены своими покупками, чем "рационалисты", и чаще сожалеют о своем выборе или даже впадают в депрессию, поскольку не могут быть уверены в том, что получили наилучшее из возможных предложений.