Технология формирования потребностей заказчика и формирование его запросов.

Расширение потребностей покупателей Расширение потребностей клиента - под этим понимается ряд особенностей, способствующих пробуждению у человека желания приобрести предлагаемый товар. Сегодня мы обсудим, как потребности клиентов отражаются в содержании продаж. Как формируются потребности клиентов Есть, конечно, и другая каста, известная как "шопоголики", которым, в общем-то, все равно, что покупать, для них важен сам процесс. Чтобы продать что-то публике, нужно знать, что ей нужно. Поэтому формирование потребностей начинается с выявления желаний. Хорошие продавцы, общаясь с покупателем, ведут продуктивную беседу, в ходе которой выясняют, что именно они могут предложить этому человеку. Для этого используются вводящие в заблуждение вопросы. Если лид (потенциальный покупатель) увидел ваш сайт/магазин, он уже проявил интерес к вашему продукту. После выявления потребности этому человеку можно продать что угодно. Здесь важно создать правильную презентацию своего продукта. Рассмотрим на примере, как формируются потребности клиентов. Примеры того, что представляет собой потребность Рассмотрим простой пример. Предположим, человек пришел купить новую пару утюгов и хочет получить на них скидку. Вам нужно знать, сколько утюгов он сменил за последние пять лет и насколько хорошо он помнит "советские" утюги, которые верно служили ему долгое время. Затем подведите его к дорогому утюгу и скажите, что вы создали его по той же технологии, что и "советский", и что он будет служить ему долгое время. Скажите, что, потратившись на него, он будет экономить деньги в будущем; можно также завести разговор о том, как качественно он гладит свои вещи, как ему не нужно тратить деньги на свой гардероб и что это сэкономит ему много денег. Таким образом, можно создать практически любую индивидуальную потребность. Более того, покупатели могут продавать помимо утюга воду для глажки, гладильную доску и помаду для очистки поверхностей, что уже является увеличением среднего чека. Ключ к созданию потребности - это то, почему вещь нужна (именно нужна!) ), и как она облегчит его жизнь и окажет положительное влияние на определенные сферы его повседневной жизни, следует убедительно объяснить клиенту.