Термин "гарантия" в продажах: как его использовать при проталкивании? - Андрей Кузин, VC. ru, Как дожать клиента до покупки.

'Я - джим-клиент'. Я каждый раз сокрушаюсь, когда встречаю это выражение в кино. Нет, конечно, как бывший генеральный директор я прекрасно понимаю, что заключить сделку - это задача менеджера по продажам. Что клиент, который говорит "нет", на самом деле ждет аргументов в пользу "да". Менеджер, услышавший "нет" и уволившийся, - не менеджер, и ему не место в продажах. Однако "доение клиента" неизбежно ассоциируется у меня с дойкой. Опытные доярки "простукивают" вымя коровы. Корова в этом процессе играет завидную роль - пассивный, молчаливый источник молока. Ее задача - не мешать. Слова имеют значение. Когда мы говорим нашим сотрудникам "давить" на клиентов, мы прививаем им мысль о том, что клиент - это пассивный и молчаливый источник денег. Его задача - не мешать. А это, на мой взгляд, очень плохо для бизнеса в долгосрочной перспективе. Я не заблуждаюсь. Чтобы жить и работать, бизнес должен заключать сделки и получать от них прибыль. Клиенты не спешат расставаться со своими деньгами. Нам необходимо иметь на своей стороне людей с опытом и навыками, чтобы побуждать клиентов к этому. Но долгосрочный успех может быть построен только на тех отношениях, когда клиент уверен, что он выиграл сделку. Я не думаю, что только "подталкиванием" можно этого добиться. На своих стратегических сессиях я призываю топ-менеджеров сделать обратное - поставить себя на место клиента и посмотреть на мир его глазами. А это часто оказывается очень сложно, потому что они никогда раньше так не думали.