Таргетирование: как определить целевую аудиторию и понять, чего она хочет, на что будет реагировать целевая группа.

Целевая аудитория и способы ее поиска Недостаточно создать сайт, завести группу в VK или написать несколько постов, ожидая, что продажи пойдут сами собой. Каковы ваши шансы на успех? Теперь у вас есть возможность проанализировать рынок и узнать, какова ваша реальная целевая аудитория. Представьте, что вы находитесь в другом городе и вам нужно доехать до центра. Но у вас нет карты. Каковы ваши шансы попасть в нужное место? То же самое относится и к продажам. Вы должны точно знать, куда идти и что делать. Кому нужен ваш продукт и что нужно сделать, чтобы совершить продажу? Хороший контент-маркетинг требует времени. Вы не можете позволить себе тратить время на контент, который не работает. Каковы последствия создания неработающего контента: вы создаете контент ради контента? Определение своей аудитории позволяет сосредоточиться не только на создании отличного контента, но и на создании релевантного контента. Это позволяет таргетировать позицию и увеличить продажи. Прочитав этот текст, вы узнаете: как найти свою целевую аудиторию и понять свой целевой рынок, как создавать контент, соответствующий их потребностям и интересам. Вы должны четко понимать: Что представляет собой ваша целевая аудитория? Чего они хотят добиться? Что не дает им спать по ночам? Что их беспокоит? Как вы можете решить их проблемы? И т.д. Ключ к успеху - подготовка. Что такое целевая аудитория и почему бизнес должен ориентироваться именно на нее? Когда вы занимаетесь бизнесом, вы обращаетесь к определенной части населения. Когда предпринимателей спрашивают, какова ваша целевая аудитория, они отвечают: "Все люди"! Но поверьте, так не бывает. Вам нужно направить "всех людей" на небольшую группу людей, которые желают вашу продукцию и могут ее себе позволить. Например, вряд ли одного человека заинтересует реклама подгузников или лака для ногтей. Если вы предлагаете продукцию Нижнему Новгороду, то потребители в Констерминбурге не являются вашей целевой аудиторией. Точно так же потребители, которые не могут позволить себе то, что вы продаете, не являются вашей аудиторией. Подробнее об этом позже, но сейчас важно понять, что ваша целевая аудитория - это та группа, на которую вы ориентируетесь в своих маркетинговых и рекламных сообщениях. Это те, кто действительно может превратиться в покупателей. Почему так важно определить свою целевую аудиторию? Представьте, что вы находитесь в магазине мобильных телефонов. Вы просите продавца помочь вам выбрать телефон. Не спрашивая вас о ваших потребностях, желаниях и требованиях, он показывает вам последние модели от Samsung и Apple. Он поэтично рассказывает о NFS и великолепных снимках, которые делает 48-мегапиксельная камера. Наконец, вы возмущенно восклицаете. "Я мать пятерых детей, откуда у меня столько денег? Мне нужен мобильный телефон, который мои дети не разобьют". Думаю, теперь становится понятнее, насколько важно определить целевого пользователя. Если пытаться продать смартфон из разряда "мейнстрим" малообеспеченной матери с пятью детьми, это не приведет к росту продаж. Конечно, не все происходит так кардинально, но к выбору целевых пользователей нужно подходить строго и важно. Рассмотрим целевую страницу сайта. Когда потребитель заходит на одну из ваших целевых страниц, вы должны сразу же "зацепить" его. Заголовки, текст, характеристики и преимущества должны соответствовать потребностям конкретного потребителя. В противном случае они уйдут и не вернутся. Выбор целевых пользователей поможет вам точно передать свое маркетинговое предложение и совершить продажу. Сначала мы обсудим, как определить целевых пользователей. Подумайте, что вы можете предложить своим целевым пользователям Прежде чем приступить к поиску целевых клиентов, задайте себе следующие вопросы Что вы умеете делать лучше всего? Что именно нужно заказчику? Что уникального вы можете ему предложить? Представьте, что вы решили построить дом. Вы не можете начать с покраски стен и выбора окон. Необходимо составить план, выбрать участок и заложить фундамент. Поэтому в маркетинге вы планируете и закладываете фундамент. Как лучше всего это сделать? Задайте себе несколько простых вопросов. Каковы ваши основные услуги? Что еще вы можете предложить, кроме дополнительных функций и бонусов? Почему клиенты используют ваш продукт и что им больше всего в нем нравится? Например, продукт "Яндекс Диск" позволяет хранить и обмениваться файлами в одном месте. Какие болевые точки вы решаете? Не фокусируйтесь на том, кто ваша аудитория. Сосредоточьтесь на проблеме, которую вы хотите решить. У всех разные боли и разные проблемы, которые не дают им спать по ночам. Ваша задача - найти и решить эту боль. Если вы не сможете этого сделать, они найдут того, кто сможет это сделать. Если у вас есть действующий бизнес, то вы уже имеете некоторое представление о том, зачем существует продукт или услуга. Контент-маркетинг должен быть связан с этим. Не стоит размещать статьи не по теме или забавные мемы только потому, что они интересны, если они не имеют отношения к вашей миссии. Какую проблему клиента вы можете решить? Когда людям нужно что-то узнать, первое, что они делают, - обращаются к Яндексу. Они вводят свой вопрос и ищут решение. Введите тему или ключевое слово в Яндекс.Wordstat. Начните с основных ключевых слов вашего бизнеса. Например, для Яндекса одно из самых важных слов - 'целевые пользователи'. При анализе этих данных обратите внимание на две вещи Ключевые слова, связанные с проблемами, интересами и болью, Ключевые слова, которые также находятся в высоком поиске. (среднечастотные и высокочастотные поисковые запросы). Скопируйте нужные ключевые слова и введите их в поиск, чтобы посмотреть, что вводят ваши конкуренты. Проанализируйте все полученные данные. Это даст пищу для размышлений при создании будущего контента. Кто уже покупает у вас? Сегментируйте существующих клиентов. Например, вы можете распределить клиентов по категориям в зависимости от их местонахождения, дохода и потребностей. Зайдите в Яндекс Метрику и посмотрите, кто посещает ваш сайт и какие страницы их интересуют. Кто ваши конкуренты? Задача состоит в том, чтобы определить, на каких клиентов вы ориентируетесь, кто покупает у ваших конкурентов и как они формируют свои предложения. Вероятно, они будут общаться с людьми, которые представляют ценность для вашего бизнеса. Для начала выберите несколько ключевых слов, относящихся к вашей отрасли, и проведите поиск в Yandex и Google. Посмотрите, какие компании находятся в верхней части списка, узнайте об их ассортименте и предложениях, изучите их страницы "О нас" и т.д. Это самый простой способ найти своих конкурентов. Что делает ваш бизнес уникальным? Если вы не отличаетесь от своих конкурентов, то, скорее всего, потерпите неудачу. Без конкурентной дифференциации покупатели будут выбирать по цене и покупать у того, кто дешевле. Ценовая конкуренция - это худшее, что можно придумать. Всегда найдется кто-то с более дешевым продуктом. Необходимо создать ценность, определить, чем вы лучше конкурентов, и дать понять, почему это стоит купить. Портрет целевой аудитории. После того как вы узнали, что вы предлагаете, какие проблемы или задачи решаете и чем отличаетесь от других компаний, следующий шаг - поиск ваших целевых пользователей. Как лучше всего это сделать? Создать портрет своего клиента! Ваши потенциальные клиенты имеют много общих черт. Первый шаг в выявлении этих сходств - создание портрета клиента. Вкратце, это полное описание вашей аудитории, включая Возраст: кто является покупателем - молодой, среднего возраста или старше? Важно понимать разницу. Клиенты разных возрастных групп по-разному реагируют на маркетинговый дизайн и сообщения. Пол: помните книгу "Мужчины с Марса, женщины с Венеры"? В общем, их потребности и цели часто сильно отличаются. Продвижение вашего бизнеса без подчеркивания этих различий может в конечном итоге привлечь людей всех полов и расширить вашу клиентскую базу. Уровень дохода: знание того, сколько зарабатывает потенциальный клиент, напрямую влияет на маркетинговую стратегию. Малообеспеченные семьи будут больше заинтересованы в товарах, которые помогут им сэкономить деньги. А клиенты с высоким уровнем дохода будут больше реагировать на маркетинг, подчеркивающий их индивидуальность и престиж. Место проживания: жители крупных городов и жители сельской местности существенно отличаются друг от друга. У них будут разные боли и потребности. Место проживания и общины, в которых они живут, будут влиять на их покупательские предпочтения. Не следует упускать из виду и другие важные моменты в профиле покупателя - семейное положение, род занятий и деятельность, наличие (или отсутствие) детей в семьях, этнические группы, хобби и интересы, стремления и проблемы. Могут ли компании устанавливать более одной целевой аудитории? Чем больше вы анализируете, тем больше вы можете обнаружить, что существует более одной целевой аудитории, например. Компаниям, продающим более одного продукта или услуги, также может потребоваться создание нескольких портретов целевой аудитории. Поскольку целевая аудитория может состоять из десятков различных портретов, маркетинг должен сосредоточиться на создании целевых предложений для каждой целевой группы. К счастью, чем лучше вы проанализируете свою целевую аудиторию, тем легче будет адаптировать каналы взаимодействия. Например, молодая аудитория хорошо реагирует на кампании в "ВКонтакте" и Instagram. А аудитория постарше может предпочесть электронную почту и "Одноклассники". Четыре самых пугающих предположения о вашей аудитории Не навешивайте на людей ярлыки. Мы склонны считать, что можем быстро и точно оценивать ситуации и людей. Однако, сделав одно неверное предположение, вы рискуете потерять доверие и оттолкнуть посетителей. Не оставляйте своих читателей с такими мыслями, как. "Вы считаете меня глупым. Я ухожу отсюда". 'О, эта информация не для меня. Она для других людей, которые знают". В результате читатель всегда закроет страницу и найдет информацию в другом месте. Ваша задача - достичь поставленной цели. Не имеет значения, насколько хорош ваш контент, если вы используете неправильный стиль. Избегайте следующих четырех предположений Предположение № 1: Моя аудитория похожа на меня Да, вероятно, у вас много общего, у вас схожие интересы и проблемы. Однако аудитория не такая же, как вы. У всех разные интересы и проблемы, а их личности, как правило, могут кардинально отличаться от ваших. Это относится и к должностям, на которых вы работаете и которыми не сразу увлекаетесь. Допустим, вы создаете контент на тему, в которой не разбираетесь. Общайтесь со своей аудиторией, задавайте ей вопросы и отвечайте на ее комментарии, чтобы получить представление о ней на основе данных. Тогда вы будете знать, в каком направлении двигаться дальше. Предположение № 2: публика знает все так же хорошо, как я знаю все. Вы и ваша аудитория не будете знать все одинаково хорошо. В некоторых случаях они знают больше. В некоторых случаях они знают меньше. В некоторых случаях они знают разные вещи. Часто они обращаются к Вам за информацией, потому что у них есть пробелы в знаниях. Поэтому старайтесь писать понятным и простым языком. Любой читатель сможет это понять. Предположение № 3: Им интересен мой бренд Большинство вашей аудитории больше заботится о своей семье, друзьях и себе. Никто не хочет тратить вечер на общение с вашим брендом в социальных сетях. Исследования показывают, что 77% людей больше интересуются своей личной жизнью, а не брендами. Участники опроса считали, что отношения существуют только для семьи, друзей, знакомых и коллег. Если бы они были честны с собой, то, скорее всего, согласились бы с этим. Сделайте свой маркетинг личным, и ваша аудитория будет вам доверять. Люди покупают вещи у людей, а не у брендов. Именно поэтому пора задуматься о создании личного бренда. Если вы предполагаете, что людям интересен ваш бренд, вы упускаете возможность. Подумайте как руководитель - предположите, что это никого не волнует. Используйте свой контент, чтобы заботиться о людях и помогать им жить своей жизнью. Задайте себе следующие вопросы. Помогает ли мой контент решить проблемы моей аудитории? Предположение №4: Они знают жаргон и специальные термины в вашей области знаний Такие термины, как SEO и CTR, хорошо известны в области интернет-маркетинга. Я сам и читатели моего блога хорошо осведомлены о них. Однако на мой блог приходят как новички, так и эксперты. Не стоит полагать, что новичок, увидев эти термины, сразу поймет, что такое призыв к действию (CTR) и поисковая оптимизация (SEO). Не предполагайте, что все знают жаргон и терминологию вашей области. Объясняйте все понятия простым языком. Задайте себе следующие вопросы. Понимает ли моя аудитория отраслевую терминологию, которую я собираюсь использовать? Вам не нужно ни о чем думать. Просто сделайте это. Ваш контент ждут многие потенциальные подписчики. Сделайте все возможное, чтобы облегчить их боль, решить их проблемы и предоставить им всю информацию, которую они ищут. К счастью, читая этот пост, вы уже приступили к реализации своего проекта. Как вы думаете, какие методы поиска целевых пользователей вам придется использовать в будущем?