Страх перед клиентами, страх общения с клиентами.

Как научить менеджеров не бояться отказа: 10 способов Коротко о том, как страх управляет нами и как это связано с продажами. Итак, поехали! 162 Просмотров. В проактивных продажах (в основном это исходящие и холодные звонки) менеджерам по продажам приходится создавать потребности и встречать сопротивление в разговоре. Это ситуации, когда не клиент приходит к продавцу, а продавец приходит к клиенту. Поэтому доля отказов в таких ситуациях выше. Эти отказы затем выражаются в различных формах, в том числе и негативных (в некоторых случаях посылаются на три буквы). Прежде чем рассматривать способы борьбы со страхом отказа, обратимся к природе этого страха и причинам его возникновения. Несколько слов о природе "страха" в целом Как и многие другие реакции и ситуации в жизни, страхи - это психологические проявления, берущие начало в детстве и даже глубже - в древнем поведении. Они сидят в нашем подсознании и часто выступают в роли "каварных хивасов" во всем, что мы делаем. Вернее, во всем, что мы не делаем. А как это происходит в продажах? Почему мы протягиваем руку помощи и боимся отказа? С другой стороны, страх перед неизвестностью. Продавцы каждый раз вступают в контакт с новым клиентом и не могут точно предсказать, чем он закончится. Как существуют тысячи разных людей, так и существуют тысячи различных вариантов переговоров с клиентом. С другой стороны, отказ воспринимается как критика - критика мнения о продавце, продавце, компании или продукте/услуге. Мы так устроены, что с детства боимся критики и осуждения. Чтобы вырасти, детям нужна любовь. Поэтому критика - это проявление "нелюбви" (ты мне не нравишься). Этот страх критики и неодобрения всегда живет в нашем подсознании, потому что мы не хотим быть нелюбимыми. Способы борьбы со страхом отказа Эти приемы могут быть применены как к самим менеджерам по продажам (в качестве саморазвития), так и к руководителям отделов продаж (в качестве способа обучения и развития своих сотрудников).