Spin selling: как задавать правильные вопросы, чтобы побудить людей к покупке, и это ситуативные вопросы.

Ситуационные вопросы. Самые опасные типы вопросов в модели продаж SPIN - это ситуационные вопросы. И опасность эта заключается в следующем. Сами по себе ситуационные вопросы очень естественны по своей природе. Их структура проста. Статусные вопросы касаются текущей ситуации клиента. Однако сам по себе статусный вопрос выгоден самому продавцу. Для клиента этот тип вопросов совершенно бесполезен. Действительно, далеко не все клиенты готовы говорить о текущем состоянии своего бизнеса. Поэтому чем больше ситуационных вопросов задает продавец, тем меньше шансов на завершение продажи. Это не значит, что успешные продавцы не задают ситуационных вопросов. Но успешные продавцы задают их в меру. Ситуационные вопросы касаются текущей ситуации клиента, и эта информация доступна продавцу на этапе подготовки к встрече. Поэтому изучение ситуации клиента из открытых источников может уменьшить количество ситуационных вопросов. Демонстрируя осведомленность, продавец может подчеркнуть свой профессионализм. Главное помнить, что чем крупнее сделка, тем больше требуется предварительной информации о клиенте. И, конечно, ограничить количество самих ситуационных вопросов и как можно быстрее переходить к интересующему вопросу. Поделитесь этим в своих социальных сетях! Узнайте больше. Вопросы по продажам Вопросы по продажам и ответы Инструкции по продажам - это здорово. Продажи - это возможно. Правильно отвечайте на вопросы клиентов Все общение - это обмен информацией (благодаря КЭП), а продажи и вовсе являются исключительной формой общения. Элективные вопросы Основное отличие метода SPIN при большой продаже от аналогичного метода при маленькой продаже - наличие. Методология SPIN-продаж Она относится к факторам эффективности в крупных сделках и называется методологией SPIN-продаж и была разработана исследовательской группой Huthwaite. Типы вопросов при SPIN-продажах Метод SPIN-продаж лучше всего подходит для крупномасштабных продаж. (Подробнее о методе SPIN-продаж можно прочитать здесь). Все. ← Воронка вопросов. Как избежать секретарей →.