Сотрудничество с поставщиками: простой язык, особенности, менеджеры по контролю качества со стороны поставщиков.

Правила работы с поставщиками В наши дни термин "поставщик" появляется в бизнесе все чаще и чаще. Чтобы быть в тренде, необходимо знать, кто это такой и как строить сотрудничество с поставщиками. Кто такой продавец? Конечные потребители (как частные, так и деловые) покупают товары у продавцов на выставочных площадках и в магазинах. Таким образом, торговцы - это розничные продавцы, которые представляют свою продукцию организованным покупателям, Торговец получает достаточное количество продукции от дистрибьютора. Это юридическое лицо, которое распространяет продукцию на рынке. Дистрибьютор выступает в роли посредника между готовым магазином и производителем. Существуют различные потоки продукции, распространяемой среди торговцев, Дистрибьюторы работают с брендами (производителями продукции). Последнее звено - производитель продукции - называется продавцом. Продавцы обычно производят продукцию, а также распространяют ее под собственной торговой маркой. Среди крупных компаний известными примерами поставщиков являются Samsung, Microsoft и Red October. Редко, но бывает, повторяем, что продавец может владеть многими торговыми марками. У этого термина есть еще несколько понятий. В ИТ-секторе - поставщик программного обеспечения, В банковском секторе - программисты, поставляющие технологию кредитных карт, лизинг финансирования - компании, продающие оборудование дистрибьюторам. Обязательства поставщиков Основная задача продавца - как можно быстрее произвести продукцию и продать ее. Для достижения этой цели все строительные компании сами заинтересованы в поиске дистрибьюторов, чтобы быстро защитить закрепленные за ними каналы сбыта своей продукции. В некоторых случаях поиск дистрибьюторов опускается, если в отрасли нет крупных производств. Продавец берет эту операцию на себя. Затем продавец обращается непосредственно к дилеру для реализации своей продукции. Например, компания-дистрибьютор занимается перепродажей спортивного оборудования в тренажерные залы. Сам представитель не занимается производством тренажеров и гантелей. Они делают заказ у производителя. Последний в этой цепочке. Если есть дистрибьютор, то продавец не занимается выставками, размещением рекламы и продвижением товара, где эта часть продажи ложится на плечи посредника. Однако оба кольца тщательно следят за репутацией компании и качеством продукции. Работа с продавцами может быть выгодной Поиск поставщиков и прямое сотрудничество с ними имеет смысл в двух случаях Предприятие сначала покупает товар у одного продавца, затем повышает цену и продает его другому предприятию; или предприятие использует товар для собственного производства. Например, автомобильный завод заказывает у поставщиков детали для производства собственных автомобилей. Работа напрямую с продавцами имеет ряд преимуществ Предлагают свою продукцию по более дешевым и конкурентоспособным ценам, В случае поломки товара его легко заменить по гарантии или вызвать специалиста по ремонту. Связаться с поставщиком напрямую для решения возникшей проблемы. Однако сотрудничество имеет и серьезные недостатки. Выгоднее заказывать у поставщика только регулярные оптовые поставки. Скидки и выгодные условия редко предоставляются при розничных или разовых покупках. Как инициировать сделку с продавцом Если компания решила сотрудничать с производителем (иными словами, стать дистрибьютором), она должна следовать пошаговому алгоритму Определиться с направлением деятельности - этот шаг применим только в том случае, если компания еще не зарегистрирована. Существующие компании работают в определенных отраслях (электроника, продукты питания, программное обеспечение). Анализ местного спроса и предложения. Это поможет выбрать правильных поставщиков продукции, которая впоследствии будет пользоваться спросом. Инвестируйте в свою компанию. Производители щепетильно относятся к выбору дистрибьюторов. Для них важно, чтобы у дистрибьютора был собственный офис с отделом продаж и бухгалтерией, склад и грузовики для перевозки продукции с завода на склад. Найдите производителей, готовых работать с вами. Существует два способа поиска поставщиков Интернет - часто компании размещают на своих сайтах предложения о сотрудничестве, адреса и телефоны сотрудников. Проверка бизнес-справочников. После выбора подходящих поставщиков рекомендуется ознакомиться с объемом и условиями сотрудничества. Единых стандартов не существует. Крупные продавцы предпочитают сотрудничать с такими же крупными посредниками, которые уже имеют наработанную клиентскую базу и опыт продвижения своей продукции. Начинающим предпринимателям лучше искать такого же мелкого производителя. Следующий шаг - подготовка коммерческого предложения и его отправка продавцу. Желательно включить в него следующую информацию о компании Основная информация о предприятии, Опыт работы в данной области (или общий опыт продаж другой продукции) район, где будет проходить работа, его анализ - есть ли в районе дилеры, насколько востребована продукция данной марки среди покупателей, складские и грузовые перевозки, если таковые имеются, наработанная клиентская база, если таковая имеется, финансовые показатели бизнеса. Важно, чтобы продавец был заинтересован в письме. Если товарное предложение составлено правильно, то проводится встреча с продавцом. На этой встрече торговый представитель должен рассказать потенциальному дистрибьютору об образцах продукции. В ходе обсуждения будущего сотрудничества важно прояснить следующие моменты Условия поставки, логистика, наличие других торговых представителей, конкурентов, их преимущества и недостатки, Принципы ценообразования, роль Вашей компании в системе дистрибьюторов. Если у продавца уже есть дистрибьютор (особенно если этот дистрибьютор работает и в выбранном регионе), важно обсудить его положение среди всех посредников. Продавцам может быть предоставлен особый статус среди всех торговых посредников. Генеральный дистрибьютор - имеет основное право на продажу продукта, Эксклюзивный - имеет исключительное право на создание сети агентов в регионе. Работа с иностранными компаниями Найти подходящего дистрибьютора на внутреннем рынке часто бывает непросто. Это происходит в том случае, если не устраивают вид продукции, минимальная розничная цена и условия сотрудничества. Тогда можно обратиться к зарубежным дистрибьюторам. Чтобы наладить с ними отношения, нужно быть готовым к более жестким условиям работы. Знание языка или наличие переводчиков для деловых встреч и переписки. Большой опыт работы по распространению или перепродаже иностранной продукции в своей стране. Все показатели бизнеса должны быть надежными. Готовность (и финансовая возможность) часто летать за границу. На ранних этапах работы следует взять образцы продукции для ознакомления. Заключение контрактов. Заключительным этапом переговоров является заключение контракта. Часто используется стандартный договор купли-продажи, в котором неизменно указываются Географический регион, в котором будет осуществляться продажа, ценовые коридоры - продавец устанавливает минимальную розничную цену, минимальную дилерскую цену, ниже которой опускаться нельзя, и премию за проект. Это позволяет избежать недобросовестной конкуренции и демпинга между торговыми посредниками. Если дистрибьютор обладает эксклюзивностью, то необходимо указать срок действия эксклюзивности и условия изменения соглашения. Планы продаж - торговые представители часто ставят завышенные цели, которые дистрибьютор не может достичь. Портфель брендов. Если дистрибьютор предоставляет торговому представителю эксклюзивность на продажу своей продукции, то торговый представитель имеет право потребовать от него отказаться от продажи аналогичной продукции. Особенности сотрудничества Общение с продавцом не заканчивается после подписания контракта. Он имеет право контролировать работу дистрибьютора. Как правило, крупные продавцы имеют определенную структуру продаж и находятся в постоянном контакте с представителями дистрибьюторской компании. Национальный менеджер отвечает за продажи продукта в стране и решает большинство основных вопросов, таких как Заключение или продление контрактов с дистрибьюторами, подготовка планов продаж, распределение бюджетов на продвижение и их распределение между различными сбытовыми компаниями. Под его руководством работают все посредники, т.е. региональные менеджеры, которые находятся в контакте с главой компании. Их задача - управлять количеством закупаемой продукции и сроками оплаты заказов. Если за распределение продукции отвечает вся команда посредников, то региональный менеджер проводит обучение этой команды. Менеджер демонстрирует актуальные новинки марки и своевременно предоставляет информацию о стадиях производства, чтобы дилеры могли использовать преимущества поставщиков в своих продажах. Если торговый представитель работает непосредственно с дилером, то за продажи отвечает региональный менеджер. Они управляют продажами в конкретных точках. Они знают все об ассортименте магазина, ценообразовании и выкладке товара. Со временем они проводят тренинги и обучение торгового персонала, информируют его о преимуществах марки.