Продажи строящихся объектов, этапы продаж проектов.

Продажа строящихся объектов Мы часто слышим от строителей, что заниматься новыми строительными проектами бесполезно, поскольку территория уже раздроблена. Отчасти это действительно так. Однако практично "вписаться" в проект, когда он находится на начальной стадии. Для этого проводится продажа проекта. Проводятся длительные переговоры с заказчиком - подрядчиком о включении необходимого оборудования в проектную документацию, после чего оформляется комплексный заказ. При проектных продажах стоимость контракта может быть в несколько десятков раз выше, а временной лаг между согласованием условий и получением платежа может составлять один-два года. Этапы традиционных продаж Менеджеры, работающие с LPD (как правило, из производственной организации) Выявление потребности и предложение продукта. Максимум - заказ одного-двух недорогих продуктов. Отгрузка заказов и получение оплаты Низкий коэффициент конверсии в продажи Короткий цикл продаж - обычно до шести месяцев Низкая норма прибыли по сделкам. Этапы проектных продаж Менеджер узнает о новых проектах через звонки знакомым клиентам, проектировщикам и службам инвестиционных проектов Получает список поставщиков, включая перечень ключевого оборудования для проекта Составляет список оборудования, производимого его компанией и ее партнерами Встречается с клиентами и проектировщиками для обсуждения вариантов оборудования и технических решений. Ряд таких встреч может проводиться в оффлайн- и онлайнформатах, при этом результат не гарантируется Использует такие преимущества продукции, как повышенная надежность, низкая стоимость и возможность установки под присмотром, чтобы развеять сомнения потенциальных клиентов. Переговоры об окончательных условиях контракта Подготавливает техническую и финансовую документацию Подписывает контракт В настоящее время автомобиль находится в ожидании поставки, но до ее начала может пройти 1-2 года. Проектные продажи - интенсивная и последовательная работа всей команды специалистов. Однако этот вид продаж обеспечивает большой объем заказов и позволяет планировать производство на несколько лет вперед. Кроме того, он создает прочные партнерские отношения между производителями и заказчиками. Если вы хотите обеспечить себя заказами на несколько лет вперед, присоединяйтесь к GIPRO и выбирайте интересные проекты на ранних стадиях реализации.