Продажа ключевым клиентам и их управленческим командам; продажа ключевым клиентам.

Крупная рыба: как определить ключевых клиентов и успешно продавать им Крупные клиенты могут быть ключевыми, но ключевые клиенты не обязательно являются крупными. В некоторых случаях имидж, создаваемый заказчиком, может быть более важен, чем доход, получаемый от этого заказчика. Более того, если стимулировать профессионализм исполнителя, то ключевым заказчиком может стать самый способный заказчик. Из книги "Техника продаж крупным заказчикам: 111 вопросов и ответов" Радмило Лукича и Евгения Колотилова (Альпина Паблишер). Что такое крупные клиенты и крупные контракты? В разных компаниях эти понятия определяются по-разному. Для одних продажа на 30 000 рублей - это крупная сделка, а для других продажа на 300 000 может оказаться мелкой, рядовой сделкой. Поэтому "крупный клиент" - понятие относительное. Крупный клиент - это клиент, годовой оборот которого составляет 10% и более от общей выручки компании. Например, если оборот компании составляет 20 млн. рублей, а один из ее клиентов приобретает продукцию на сумму 2 млн. рублей, то такой клиент считается крупным. Следует помнить, что если клиент приносит более 20% общей выручки, то компания может оказаться в сильной зависимости от этого клиента. Если один клиент обеспечивает более 50% общей выручки, то ситуация приближается к так называемому "единому клиенту". Компаниям, работающим с небольшим числом крупных клиентов, которые обеспечивают основную часть выручки, необходимо внедрять отдельные программы лояльности для таких клиентов. Более того, в некоторых отраслях крупными считаются клиенты, приносящие в несколько раз больший доход, чем средний клиент, даже если они составляют небольшой процент от общей выручки компании. Например, компания, предоставляющая услуги мобильной связи со средним ежемесячным счетом 300 рублей, может рассматривать всех клиентов, чей ежемесячный счет превышает 1 500 рублей, как крупных клиентов и присваивать им статус VIP.