Правило 3. Применяйте метод сэндвича - технику продаж по принципу "бутерброда".

FX. co ★ in el | Что такое метод сэндвича в продажах? При обсуждении товара с потенциальным покупателем продавцы и консультанты используют различные приемы и уловки, которые в конечном итоге приводят к заключению сделки (покупке товара). После того как потенциальный покупатель удовлетворен характеристиками товара, следующим важным моментом становится его цена. Часто именно высокая цена продукта отпугивает покупателей, особенно если он преподносится сразу, без подготовительного этапа. Метод "сэндвича" - это способ просто проинформировать покупателя о цене, не шокируя его, а "упаковав" ее таким образом, чтобы покупатель понял взаимосвязь между ценой и качеством и более спокойно отреагировал на стоимость. Этот метод не столько нечестен, сколько использует принцип сокрытия - заворачивания чего-то между двумя частями. Подобно тому, как хлеб прячет внутри себя ломтик, метод сэндвича скрывает информацию о цене внутри общего текста диалога о товаре. В данном случае он основан на двух психологических моментах: 1. феномене доминирования 2. влиянии недавнего момента. Исследования давно подтвердили, что в ходе разговора мы запоминаем то, что услышали первым и последним. Именно эти фразы оказывают наибольшее влияние на покупателей, а информация о цене, скрытая между этими строками, в конечном итоге воспринимается не так сильно. Поэтому метод "сэндвича" можно представить в виде формулы + - + + + +, где минус окружен плюсом. Этот метод работает не только в случае ценовой коммуникации, но и при информировании о других неприятных моментах, связанных с товаром (услугой). В общем, рассматриваемый здесь принцип используется не только в продажах, но и в любом случае общения, когда необходимо скрыть что-то негативное. Единственное, что необходимо помнить при использовании данного метода, - это постоянная соразмерность. Достоинства должны быть равны недостаткам. При прямом вопросе о цене не следует увлекаться и говорить что-то положительное. *Данный анализ рынка носит исключительно информационный характер и не является руководством к действию.