Планирование продаж в B2B. Как не надо планировать - Коммерция в vc. ru, b2 Планирование работы отдела продаж.

Как я могу помочь B2B-компаниям спланировать продажи на 2023 год? На протяжении многих лет я помогал различным компаниям планировать свои продажи на ближайший год. За это время я разработал алгоритм специально для этого случая. Вкратце, вот как он работает 285 Просмотров. Шаг № 1: Определите ключевые цели. На сколько владелец хочет увеличить валовую прибыль/продажи в следующем году по сравнению с текущим? В большинстве случаев я рекомендую устанавливать цели для отдела продаж на основе валовой прибыли (маржинальной прибыли), а не оборота. Это не значит, что выручка от продаж не учитывается, но прибыль все равно стоит на первом месте. Это важно помнить. При планировании исходите из текущей цены, по которой продаются товары и услуги, и текущей наценки (рентабельности). В будущем, в процессе реализации вашего плана, рыночные условия могут измениться, и вам необходимо будет соответствующим образом скорректировать свой план, чтобы учесть это. Шаг 2. Определите, какие еще цели необходимо поставить перед отделом продаж на ближайший год. Например, это могут быть цели по конкретным товарным группам. Возможно, некоторые из поставщиков, которых вы представляете, установили целевые показатели по своей продукции. И если вы не выполните их к концу года, то они применят к вам санкции (уменьшат скидки, премии и даже лишат агентства). Это необходимо учитывать. Теперь оптовая компания выделила 21 товарную группу, проанализировала динамику их продаж, оценила перспективы на ближайший год и установила для каждой из них годовые темпы роста. Шаг 3. Декомпозиция целей - "поедание слона по кусочкам". На этом этапе необходимо проанализировать годовые цели.