Модель BATNA в переговорах, BATNA-переговоры.

Что такое модель BATNA в переговорах (BATNA)? Мы начинаем переговоры, чтобы достичь чего-то лучшего, чем то, чего мы могли бы достичь без переговоров. Если у нас есть возможность вести или не вести переговоры, мы находимся в более сильной переговорной позиции. Если у вас нет другого выхода и вы вынуждены вести переговоры с другой стороной, то, скорее всего, она это поймет, и тогда достичь соглашения, отвечающего вашим интересам, будет гораздо сложнее. Чтобы избежать такой ситуации, подготовьте BATNA на этапе подготовки к переговорам. BATNA - наилучшая альтернатива достигнутому в результате переговоров соглашению. Что означает BATNA в переговорах? Вы вольны отказаться от переговоров или нет. Проще говоря, это то, что вы делаете, если вы и ваш партнер по переговорам не можете достичь соглашения. Другими словами, план Б: если вы не хотите лететь самолетом, вы можете поехать на поезде. В качестве альтернативы, если вы не можете договориться со своим крупнейшим клиентом, вы можете предоставить более привлекательные условия более мелким клиентам. Это увеличит ваши продажи и покроет риск снижения продаж вашим крупнейшим клиентам. Если вы не можете уйти, вы не можете продолжать переговоры... Побеждает тот, кого это меньше всего волнует". Конечно, HAES не является панацеей от всех бед. Перелет занимает больше времени, чем обычно, как и поездка на поезде. Для крупнейших клиентов не всегда есть уверенность в том, что увеличение продаж более мелким клиентам сможет компенсировать сокращение торговли с крупнейшими клиентами. NAOS на подготовительном этапе переговоров готовится к тому, чтобы вы не оказались в ситуации, когда у вас нет другого выхода, т.е. когда единственным приемлемым результатом переговоров является достижение соглашения с клиентом любой ценой. Наличие храма переговоров делает вас эмоционально уверенным; имея ХАО, вы всегда можете сказать себе. "Хорошо, даже если мы не придем к соглашению, я знаю, что делать дальше".