Мечты, потребности, проблемы, боли - за что готовы платить клиенты? - Маркетинг в VC. ru, Как создать потребности клиента.

Как создать потребности клиента? Волшебный секрет ... Владимир начал с определения ключевых терминов в любом бизнесе - "продажа", "сбыт", "продавец". Ключевое слово в "продаже" - "исполнение". Отгрузка или оформление заказа - это реализация того, что клиент решил купить. Поэтому продажа - это реализация того, что продавец решил продать. Таким образом, продажа - это реализация того, что продавец решил продать, а продавец - это человек, который помогает компании реализовать то, что клиент еще не купил", - пояснил докладчик. Как же создаются потребности? Часто создание потребности путают с презентацией продукта. 'Мы рекомендуем вам купить ~'. Такая фраза является презентацией продукта, но, по мнению докладчика, к этому этапу следует переходить только после создания потребности. Владимир Краснобрый предлагает создавать потребности разными способами. Простые короткие вопросы, побуждающие покупателей задавать встречные вопросы о презентации товара. Этот прием следует использовать не более двух раз за время беседы с покупателем. Практичность. Данный метод состоит из двух этапов. Первый этап - невербальный. Продавец должен построить собственное объяснение практических преимуществ продукта. Второй этап - вербальные вопросы. Это вопросы к покупателю, которые являются продолжением презентации продукта с точки зрения практической пользы. Кстати, преимущества бывают двух видов: одно из них - очевидное (экономия топлива), а другое - преимущество избегания проблем (безопасная эксплуатация с камерой заднего хода). Избежание проблем. Сначала обратите внимание клиента на очевидные факты проблемы, а затем объясните последствия. - Мы обсудили с вами три способа формирования потребностей. - В заключение вебинара Владимир Краснобрысый отметил, что менеджерам необходимо обучать продавцов этим методам и регулярно проводить тренинги по созданию потребностей.