Курс клиентов на рынок: ожидания от реальности - VC marketing. ru, lpr, lvr.

Пять типов B2B-клиентов в зависимости от того, как они принимают решения: анализ Siemens. Чтобы покупатель купил, он должен ему понравиться. Однако разные клиенты - разные продавцы и т.д. Татьяна Дроздова, менеджер по продажам компании Siemens, объясняет, как выявить особенности представителей клиента и подобрать безошибочного менеджера. ЛПР (лицо, принимающее решение) - это человек, с которым должен контактировать каждый менеджер по продажам для заключения успешного контракта Наличие ЛПР и их узкого окружения (например, лицо, принимающее решение, - лицо, влияющее на принятие решения) делает принципы продаж в B2C и B2B похожими В B2C определяется политика клиента В В2В важно найти подход к потребителю, в В2С - к тому, кто это человек В этом может помочь предварительная детальная работа по составлению LPR-портрета целевого клиента. Тогда можно будет подобрать нужные аргументы и задать правильный тон в процессе коммуникации, сделав сотрудничество с клиентом более понятным и предсказуемым. Если клиент является частью персональной характеристики, то можно выбрать лучшего менеджера по продажам для общения с конкретным клиентом. Наиболее распространенной формой является разделение обертки в зависимости от принятого решения. Это связано с тем, что это наиболее важный ориентир для каждой сделки.