Как увеличить продажи существующим клиентам и увеличить долю рынка

Как увеличить продажи существующим клиентам Привлечение новых клиентов - не единственный способ существенно повысить прибыльность бизнеса. Не менее эффективным может быть развитие отношений с существующими клиентами. Анализ взаимодействия и расчет потенциала клиентов может помочь увеличить продажи существующим клиентам. Что такое проникновение продаж? Проникновение - это доля продукта компании в общем объеме аналогичных продуктов у клиента. Проникновение особенно важно для поддержания коммерческих отношений с клиентами, из которых обычно и состоит рынок. Распространенным недостатком работы отдела продаж является недооценка возможностей клиентов, с которыми уже созданы устойчивые коммерческие отношения. Клиент может купить несколько продуктов у одной компании, а другую часть или аналогичный продукт - у конкурента. Индекс проникновения показывает, какие условия можно создать для завоевания количества покупок у клиента. Например, завод "Конструктор" закупает у ООО "Крепеж" 500 упаковок синего ПВХ-Изолта. Ежемесячно общая потребность в ПВХ-Изолте составляет 2000 упаковок в месяц. Проникновение деловой продукции = 500 упаковок / 2000 упаковок = 0. 25 или 25%. Оставшуюся долю завод "Крепеж" закупает у конкурентов; если ООО "Крепеж" не следит за индексом проникновения, то доля конкурента увеличивается. С помощью индекса проникновения рассчитывается емкость (динамика) каждого клиента и разрабатывается стратегия развития отношений. С учетом этих показателей формируется план продаж отдела и система мотивации. Как индекс проникновения влияет на рентабельность Увеличить объем продаж можно за счет привлечения новых клиентов или увеличения дохода от существующих. Поиск и удержание новых клиентов подразумевает затраты на рекламу, маркетинг, дополнительные услуги и специалистов, в то время как увеличение среднего чека у существующих клиентов происходит дешевле и быстрее. Если компания регулярно отслеживает свою долю рынка с ключевыми клиентами, постоянно находится в курсе меняющихся потребностей, своевременно реагирует на них и распознает изменения в конкурентной среде и сегментах рынка. Продолжая пример, менеджер по продажам компании ООО "Крепиж" заметил, что с начала года на рынке появились новые клиенты. заметил, что с начала года один из крупных клиентов сократил закупки саморезов. Менеджер по продажам создал сценарий переговоров для определения доли покупателей саморезов ООО "Крепыж". Привлекательное конкурентное предложение привело к снижению закупок на 50%. Менеджер по продажам разработал новое товарное предложение с учетом конкурентных преимуществ и требований клиентов, а также совместно с отделом маркетинга разработал программу лояльности. В результате ООО "Крепыж" вернуло себе прежний объем продаж с клиентами, а через месяц еще на 15%. Регулярный анализ проникновения поможет вам отслеживать динамику существующих отношений с клиентами, повышать их лояльность и предотвращать перебегание к конкурентам. В каких секторах рынка следует сосредоточить внимание на проникновении? Товары регулярного спроса: расходные материалы, сырье, хозяйственные товары, запасные части, Сфера услуг: техническое обслуживание, медицинские и сестринские услуги, индустрия красоты, Розничная торговля: при анализе чеков среднего розничного покупателя рассчитывается проникновение определенных категорий товаров, таких как дорогие, товары ежедневного спроса и товары первой необходимости. Для товаров разового спроса нет необходимости анализировать долю покупателей, но и здесь используются приемы, позволяющие продлить жизненный цикл клиента, разбить сделки на этапы, предложить дополнительные услуги и обеспечить постпродажную поддержку. Продление отношений с клиентами даже после единовременной покупки продукта с ограниченным спросом позволяет им сохранять свои доли во взаимных или смежных сделках. Показатели проникновения также используются в маркетинговых исследованиях доли рынка. Это важно для компаний, занимающих не менее 20-30% данного сегмента. Эти данные показывают эффективность конкурентных стратегий и имеющуюся емкость рынка. Как рассчитывается проникновение продукта? Проникновение измеряется в процентах и рассчитывается по следующей формуле Процент закупок у покупателей = количество закупленных товаров / общее количество закупленных аналогичных товаров X 100%. Для получения информации о покупках клиентов можно использовать следующие источники Опрос покупателей - наиболее надежный и достоверный метод, Статистика - не очень информативна, но может дополнить общую картину. Услуги аналитического института. Для исследования разрабатываются специальные сценарии переговоров, которые дополняются и корректируются в процессе работы. Для справки: сотрудников отдела продаж можно разделить на две группы: одна отвечает за привлечение новых клиентов, другая - за выстраивание отношений с существующей клиентской базой. Предположительно, клиенты не будут сразу раскрывать всю информацию о своих покупках. Прежде чем начать исследование, необходимо установить доверительные отношения. Не скрывайте цель своего исследования. Вы хотите добиться взаимовыгодного сотрудничества и действовать в интересах обеих сторон. Сценарий переговоров строится на следующих вопросах Каков общий объем закупок клиента по данной товарной категории? Продукты соответствующей категории, которые покупает клиент, имеющиеся в Вашем ассортименте, Какие преимущества предлагают своим покупателям ваши конкуренты? Что необходимо сделать для увеличения Вашей доли рынка? Что еще вы можете предложить своим клиентам? Во время переговоров отмечайте и записывайте возражения клиента и используйте эти записи для корректировки сценария. Важно: Не игнорируйте вопрос "Что еще?". Не игнорируйте вопрос "Что еще?". - В ответ вы можете услышать так называемые "болевые точки клиента". Это реальные потребности, которые не удовлетворяются вашими конкурентами, и они могут стать мощной основой для получения преимущества при закупках. В ходе исследования, даже если клиент запрашивает, казалось бы, невыполнимые условия, решение не принимается, а только детально фиксируется информация. После обработки всей базы данных рассчитывается емкость и индекс проникновения для каждого клиента. Как увеличить долю покупок клиентов На основе полученного профиля клиента можно начинать работу по увеличению суммы среднего чека. Анализируют конкурентные преимущества, потребности клиентов, выбирают важные из них и делают новые коммерческие предложения. Составляют индивидуальные планы продаж для каждого клиента. Привлекают маркетинговые инструменты, бонусы и партнерские программы лояльности. Определяют периодичность проведения опросов клиентов и расчетов проникновения, отслеживают динамику показателей. МНЕНИЕ: Существующая лояльность клиентов уже повысилась благодаря проведению регулярных опросов. Это доказывает, что компания ориентируется на потребности клиентов и долгосрочные отношения. Наилучших результатов можно достичь, сочетая анализ проникновения с стратегиями увеличения прибыли. Up-selling - предложение более дорогого продукта, если он отвечает потребностям клиента. Перекрестные продажи - анализ проникновения перекрестных или смежных продуктов. Короткие продажи - снижение цен при высокой норме прибыли. Подготовить менеджеров и отделы продаж к предстоящим проектам. Что нужно сделать заранее:. Автоматизировать сбор отзывов покупателей после покупки. Разработать скрипты и постоянно пересматривать их после опроса и обработки возражений с каждым менеджером. Дополнительно стимулировать существующую клиентскую базу, Определите ключевые категории клиентов для проведения ключевых работ. Информация: Для определения ключевых категорий клиентов используйте ABCXYZ-анализ, который показывает текущую ценность клиента или пожизненную ценность (LTV) клиента. Это позволяет прогнозировать перспективы сотрудничества с клиентами. Пример увеличения рыночной доли клиента. Менеджер по продажам и отдел маркетинга ООО "Крепыж" провели аналитическую работу и выяснили, что завод "Конструктор" закупил у конкурента 1000 упаковок хлопчатобумажной ленты и 800 упаковок красной ПВХ-ленты. Затем компания расширила свой ассортимент и сделала заводу "Конструктор" коммерческое предложение, включив в него новую продукцию. Завод решил закупать красную и синюю ПВХ-ленту у одного поставщика, при этом часть товара закупало ООО "Крепиж"; в результате доля красной и синей ПВХ-ленты увеличилась до 65%, и предприятие решило закупать их у другого поставщика - ООО "Крепиж". Отдел продаж должен иметь как можно больше инструментов для выстраивания отношений с существующими клиентами без снижения цен. Маркетинговые мероприятия: схемы скидок, бонусы, специальные предложения, приуроченные к определенному времени акции, Услуги: послепродажное обслуживание, доставка, дополнительные услуги, гибкие условия оплаты, отсрочка платежа, Сфера деятельности, выгодные условия комплектации продуктов и перекрестных продаж. После внедрения в отделе продаж анализа проникновения динамика показателей постоянно отслеживается, а результаты сравниваются с предыдущим периодом. Поддержание и развитие отношений с текущими точками продаж - верный способ увеличить доходы без затрат на рекламу и агрессивный маркетинг. У современных покупателей уже есть надежный магазин, и им нужно только удовлетворить свои потребности. Для этого и существует проникновение, которое используется для постоянного изучения возможностей клиентов и построения взаимовыгодных партнерских отношений.