Как выбрать тренера по продажам? - Андрей Ващенко назначен лучшим менеджером по продажам в России - VC. ru

Как выбрать тренера по продажам? Выбор тренера отдела продаж: как избежать ошибок? (Время чтения - 8 минут) Большинство российских компаний имеют отдел продаж или планируют создать такой отдел в ближайшее время. Долгое время главным продавцом в компании был владелец или генеральный директор, а остальные выполняли сервисные функции. Однако по мере развития бизнеса отдел продаж стал полностью самостоятельным подразделением, успех которого зависит от усилий всего бизнеса. В отделе продаж обычно самая высокая текучесть кадров среди всех управленческих подразделений. Хотя некоторые сотрудники уходят по собственному желанию, большинство не выдерживают трехмесячного испытательного срока. Это просто не работает так, как задумано. Проблема обучения торговых представителей существует в России уже более 20 лет. Долгое время наш топ-менеджмент подражал иностранцам, постоянно приглашая внешних тренеров для обучения и мотивации торгового персонала. ♠ В результате наибольшее количество бизнес-тренеров в России - это тренеры по продажам. На этом рынке есть настоящие "звезды", входящие в различные рейтинги, каждая из которых обучила тысячи сотрудников. Официально в России существует огромный выбор тренеров на любой вкус и кошелек. Достаточно набрать в поисковой строке "тренинг продаж", и появится большое количество рекламных объявлений с последующим ретаргетингом в течение еще двух лет. Стоимость одного тренингового дня составляет от 30 000 до 550 000 в день. Конечно, не все тренеры могут заработать 550 тыс. Таких уникумов на весь российский объем продаж всего 15. Большинство приличных тренеров по продажам зарабатывают от 70 000 до 120 000 в день. Однако здесь есть свои нюансы. За годы перестройки в успешных компаниях сложилось свое, совершенно особое отношение к бизнес-тренерам. ◆ Некоторые компании перестали приглашать внешних тренеров. Это явление наиболее характерно для сферы недвижимости, где "Миэль" также создал собственную академию обучения продажам. Руководители подрядных организаций и застройщиков верят только в свои силы и собственные процессы. Они твердо уверены, что процесс продажи недвижимости очень длительный, связан со многими внешними условиями и что индивидуальный вклад продавца в продажу квартиры невелик. Главное - ничего не испортить. Поэтому риэлторы сами себя выдрессировали и часто очень этим гордятся (хотя от общения в качестве покупателя с такими жертвами идей чучхе хочется плакать). Аналогичная ситуация складывается в некоторых страховых компаниях и банках. Гражданский персонал обучают штатные тренеры, а для руководства два-три раза в год приезжают приглашенные звезды, цель которых - пробудить и мотивировать, а не научить чему-либо. На противоположном конце спектра находятся компании, работающие с людьми, где очень важен элемент убеждения. Компании, продающие билеты, продукты финансовых пирамид, колл-центры, инфобизнесмены и т.д. Эти организации имеют в своих залах 200-800 сотрудников (весь их бизнес - продажи), приглашают лучших тренеров по продажам, но стоимость обучения одного сотрудника не превышает 1-3 000 рублей. Стоимость обучения одного сотрудника не очень высока, но эффективность обучения очень низкая. 99% всех российских компаний находятся между этими двумя крайностями. Корпоративное обучение очень разнообразно, неформально и сегментировано. Поэтому в данной статье я дам рекомендации руководителям по выбору бизнес-тренера для корпоративного обучения. Подчеркну, что для обучения сотрудников конкретной компании следует привлекать внешнего тренера. ???? Как руководители предприятий утверждают стоимость услуг бизнес-тренера? 1. Они платят за то, что известно (в их бюджете) как самое дорогое. Теоретически, дороговизна - это не плохо. 2. приглашают тренера в качестве консультанта для проверки отдела продаж и действующих процессов. Он дает рекомендации по изменению системы продаж и улучшению работы всего отдела, а также разрабатывает программу переобучения сотрудников в соответствии с новыми правилами отдела. 3. "Три по цене одного" - вместо одного дорогого тренера приглашается несколько более дешевых, что увеличивает общую продолжительность обучения продажам 4. приглашают тренера, который занимается конкретным процессом (звонки, сценарии, работа с возражениями и т.д.). Что объединяет все эти методы? Клиенты тренингов не всегда удовлетворены результатами. Как говорил Владимир Зима, если бизнес-тренер показывает порядок и может реализовать все, что дается на тренинге, то его надо назначать директором компании. ）））） Мало сказать, как это лучше сделать, мало предложить тренинг, но для того, чтобы это работало в реальной компании, нужно быть квалифицированным специалистом. ⬆Для всех, кто читает эту статью, я хотел бы рассказать о тренинге продаж. - Правда, это не является существенным изменением в работе отделов продаж, - Это не новые идеальные продавцы, выкладывающиеся на 120%. - Примеры из практики и вопросы участников. - Это мотивирующие открывалки, которые говорят: "О, я понял". И вот вы, вы, вы... Что самое важное в продажах? Возврат инвестиций в рекламу, маркетинг и обучение продажам. Предположим, ваш отдел продаж состоит из 10 человек, каждый из которых продает 200 000 рублей в месяц. Стоит ли платить тренеру 300 000 в день и 30 000 за каждого продавца? Наверное, не стоит, если продажи растут. Что нужно сделать, чтобы окупить затраты на обучение? В следующем месяце увеличить план продаж отдела на 12%. Если вы выполните этот показатель, то окупите затраты на обучение. И будете получать 112% каждый месяц в течение следующего года. К сожалению, все не так просто. Именно поэтому в СМИ опубликованы тысячи сообщений на тему продаж без дополнительных разъяснений. На что стоит обратить внимание руководителю операционного отдела или руководителю отдела продаж, который начал обучать своих сотрудников? 1. что останется после обучения? В нашей стране существует глупая традиция, когда тренер действует по старинке - использует флипчарт и рисует на нем соломенные малахаи. Если и есть презентация, то она старая и пустая. Редко проводится тестирование на основе тестов для оценки усвоенных знаний. Да, участники делают записи во время тренинга. Да, если тренинг длится два дня, тренер старается в простой форме определить, что люди усвоили. Да, тренерам предоставляется возможность писать письма по электронной почте для обратной связи и ответов. Однако, к сожалению, этого недостаточно. С точки зрения владельца, это обеспечивает - Протокол и видеозапись предыдущего обучения - Бланки (например, рабочие тетради), презентации и книги инструктора. - Тестовые вопросы для проверки уровня запоминания через один-два месяца. Этот джентльменский набор не гарантирует талант торгового представителя, но снижает риск и повышает дисциплину сотрудников. Это особенно актуально, если у вас нет денег нанять редактора для монтажа видео- и аудиоматериалов и создания обычного учебного фильма. Учитывая текучесть кадров в отделе продаж, это правильная инвестиция. За ↙ 550 000 рублей за обучение, 60 000 рублей за работу редактора и 40 000 рублей за работу машинистки весь проговоренный за восемь часов материал можно перепечатать в виде легко читаемых текстов. Останутся учебные и тестовые материалы в компактном формате. Их стоимость можно оценить в 190 000-200 000 рублей. Таким образом, стоимость обучения снижается на треть. Если ваш тренер не разрешил вам снимать процесс обучения (к сожалению, такое случалось), и у вас в голове осталась только память о человеке, который пришел на тренинг, значит, вы плохо выбрали тренера и плохо распоряжаетесь своими деньгами. 2. что меняется после тренинга? Еще раз напомним, что увеличить продажи можете только вы и ваши сотрудники. Тренеры и консультанты за вас этого не сделают. Но правильное консультирование может помочь. А правильное обучение может повысить эффективность работы сотрудников. Когда 9 мая в Москве восстановилась погода. Авиаторы сбрасывают в облака цемент и серебряные химикаты. Мелкодисперсная цементная пыль образует в облаке полосу, в которой водяной пар конденсируется в капли и вызывает дождь. В деревне Гадюкино идет дождь, а в Москве светит солнце. Именно поэтому бизнес-тренеры редко говорят что-то очень уникальное и не меняют мышление продавцов. Как бы ярко и ужасно ни назывался его тренинг - напористые продажи, интенсивные переговоры, BDSM в маркетинге, - к сожалению, содержание его оказывается будничным и банальным. Воздействие, которое инструктор оказывает на мозг обучаемого, сродни цементной пыли в облаке. Пар и туман, обрывки знаний собираются в голове обучаемого, конденсируются и дают дождь жизни (увеличение дохода). Сотрудники это понимают! Они не понимали этого, но теперь понимают. Прозрения оказывают на них огромное влияние! В их сознании появилась ясность и уверенность в себе. Семен Семеныч, герой комедии "Гай Дай", выразился именно так! Как это стало возможным? Благоприятным результатом тренинга является ясность ума, иногда даже блеск в глазах продавца. Но эта эйфория длится недолго, и каждый день возникают новые вопросы, новые неопределенности. Помните: важно не только обучение, но и административные действия, документы, приказы, инструкции, новые сценарии работы продавцов, новое время и последовательность диалога. Действия сотрудников и руководства! Если бы обучение стоило 300-500 тыс. человек, вы были бы поражены идеей и ее реализацией. Скрипты были переработаны под продавцов. Изменились правила телефонного общения. Вы дали новые инструкции своим сотрудникам по проверке качества холодных звонков клиентам. Реальные изменения в работе устройства будут ощущаться сразу. Эти изменения можно оценить следующим образом. - 30 000 руб. на одного сотрудника. - Новые способы управления работой торгового персонала 50 000 руб. - Новые способы поиска клиентов - 100 000 руб. - Новые способы общения с ЛПР - 200 000 руб. По сути, обучение работает тогда, когда руководитель принимает меры контроля. Он выполнил свою миссию! 3. как выбрать тренера? ⤴ Для того чтобы тренинг принес вам пользу и вы не считали каждого бизнес-тренера мошенником, мы хотели бы дать несколько советов, как правильно выбрать тренера. Как уже говорилось, образование, знания и идеи - важные составляющие процесса. Огонь в глазах обучаемых. Как активизировать сознание обучаемых и заставить их глаза блестеть? А) Помните, что в своей стране нет пророков. В нашей стране мы традиционно доверяем и прислушиваемся к иностранцам с большой буквы. Иностранных экспертов, москвичей, представителей ассоциированных компаний. Но из них обычно делают неправильные выводы. Приглашают самых правомочных, самых модных и самых популярных людей. В результате обычно пытаются укусить себя за локоть от досады и обиды. Да, это действительно так: самые популярные люди - это те, кто пользуется наибольшей популярностью. Ведь ваш сотрудник уже год или два говорит вам одно и то же, но вы слушаете его только после знакомства со знаменитостью. Другая ошибка заключается в том, что клиенты требуют от тренеров знания "идиосинкразии" своей отрасли. Почему это неправильно? Потому что тренинги носят разовый характер. Если вы нанимаете тренера для нескольких выступлений, то, несомненно, тонкости индустрии очень важны. Но если вы нанимаете человека впервые, то 70% его ценности для компании - это его опыт работы с другими людьми. Знание того, что делается в соответствующей отрасли, может оказаться очень полезным, а эффект от прозрений и открытий - ощутимым. Почему это может произойти? ???? Совет №1 при выборе коуча - нужен человек со стороны, из другого города или страны, иностранец со сторонним опытом - это блеск, больше внимания и доверия! Однако одной искры недостаточно - нужно не просто искра, а искра! Б) Импровизация - увеличение искры энтузиазма В разовых корпоративных тренингах очень важна пластичность психики тренера. Если вы пригласите людей, которые много выступают, очень много. Все, что вы от них услышите, - это штампы, отрывки из предыдущих выступлений и, возможно, по памяти. Это как поход в театр: спектакль отличный, но завтра все повторится по плану режиссера. Здесь нет места импровизации и спонтанности. Часто у выступающего нет времени на адаптацию. Он рассказывает заранее заготовленные шутки, дает красивые ответы, бросается метафорами. Это никак не идет на пользу вашему бизнесу! Но это может быть весело и вдохновляюще. У вас и вашего бизнеса есть конкретная проблема, конкретный случай. Важно знать, что ваш коуч хочет сказать по вашей проблеме. Попытка соскочить - это совет, недостаточная информация. Это признак робости и страха упасть с ягодки. ???? Совет №2 при выборе тренера. Выбирайте коуча, который легко переключается с темы на тему в дискуссии, не боится высказывать свое мнение по незнакомым темам и не боится отказаться от своего "виртуального" всезнающего авторитета. Приглашать тренера, который только зачитывает "готовые" программы, невыгодно, а деньги теряются от простого покачивания головой. в) Последовательно переходите от содержания к мотивации. Некоторые тренеры должны расти вместе с вами. Чем выше цена тренера, тем меньше содержания и больше мотивации. И это не просто так, это реальность. Люди не делают основ! Поэтому для узких проектов вызывайте методиста - эксперта в соответствующей области - и у вас все получится. А если вы управляете старым, большим, уродливым бизнесом, позовите специалиста по стимулированию. В большом бизнесе важно просто запустить процесс, заставить шестеренки двигаться и вращаться. ⚫ Совет № 3 при выборе тренера. В качестве жеста доброй воли и признательности выплачивайте тренеру помимо основного гонорара определенную сумму бонуса от возросших продаж. Не пытайтесь платить тренерам поштучно. Это не работает в таком случае. В зависимости от KPI работа тренера не становится хуже или лучше. К вам приходит тренер, вы получаете от него 550 000. Потом вы начинаете работать очень хорошо, и если все идет хорошо, вы платите ему по собственному желанию. Не будьте коммерческой сволочью. Прежде всего, это полезно для вашей мотивации и целеустремленности. Отслеживайте, что послужило причиной и к чему привело. Переход от тренера к тренеру поможет вам увеличить продажи в вашем бизнесе. 1 - В продажах существует множество тренеров. Вы должны научиться думать и выбирать для себя, а не для своего кошелька. Душащие жабы могут лишить вас хорошей возможности что-то изменить. 2. обрабатывать полученные в ходе обучения материалы (видео, звук, рабочие тетради, буклеты и т.д.) и окупать 80% стоимости обучения в первый же месяц3. 3. приглашать "экспертов", которые знают особенности, проверяют опыт других в данной отрасли, а не пытаются бесконечно копировать конкурентов. 4. цена тренинга не имеет значения. Важны конкретные шаги, которые необходимо предпринять после тренинга (заказы, сценарии, изменения в рекламе, договоры и т.д.). Сначала внесите эти изменения в график работы и, сопоставив их с ценой обучения, посчитайте затраты. Окажется, что это позволит сэкономить значительные средства. 5. мотивируйте на успех вас, а не тренера. 6. создает условия для саморазвития и расширяет ваш опыт жизни в продажах. < pan> 2. Обрабатывать полученные в ходе тренинга материалы (видео, звук, рабочие тетради, брошюры и т.д.) и окупать 80% стоимости тренинга в первый же месяц.3 3.