Как работать с клиентской базой: руководство для МСБ по работе с клиентской базой.

Как работать с клиентской базой в секторе B2B Клиентская база в секторе b2b - это не просто набор информации о ваших торговых партнерах. На ее основе можно перестроить систему коммуникаций и планы работы, а в некоторых случаях - понять, что пришло время ориентироваться на потребности новых групп клиентов. Не просто список Еще пять лет назад компаниям сектора B2B было достаточно иметь базу клиентов. Сегодня эти базы данных превратились из простых списков в сложные, динамически изменяющиеся системы. Они подобны живым организмам, нуждающимся в постоянном уходе. Базы могут быть "теплыми", "теплыми", "холодными" или "подогретыми". Все зависит от того, насколько ваши клиенты заинтересованы и готовы распознать ваше предложение. 'Горячая' база - настоящее сокровище. Большинство клиентов оттуда хорошо знают вашу компанию и с удовольствием примут ваше предложение. Будьте также готовы к тому, что если вы позвоните клиентам из "холодной" базы, они либо сразу же бросят трубку, либо вообще не ответят. Задача компании - расширять и постоянно "подогревать" свою базу. Рассмотрим алгоритм действий для получения максимальной отдачи от сотрудничества с базой. Создание базы. Прежде всего необходимо собрать информацию обо всех клиентах - для этого достаточно CRM-системы, ERP (Enterprise Resource Planning) или простого листа Excel. Составьте список клиентов, включая всю историю контактов с каждым из них. Приложите письма, резюме, записи звонков, протоколы встреч, предложения, направленные клиенту, и подписанные с ним контракты. Расстановка приоритетов. Разделите клиентов на три категории в зависимости от того, насколько важны для вашего бизнеса взаимоотношения с ними.