Как правильно работать с поставщиками - 10 секретов бизнеса, о которых мало кто знает

Как правильно работать с поставщиками - 10 секретов бизнеса, о которых мало кто знает В данной статье рассматривается вопрос о том, как правильно работать с поставщиками, чтобы получить более выгодные условия приобретения товаров. Ведь каждый, кто начинал свой бизнес, знает, что продавцы - это слабое звено в онлайновой и офлайновой розничной торговле. Секрет 1 - Контракты - начало всего Чтобы избежать проблем с поставщиками, заключайте договоры поставки. На первый взгляд это совершенно очевидно. Ведь в век потребления без этого мы бы нигде не существовали. Налоги не исчисляются и не платятся. Однако в этом выводе есть свои тонкости, которые необходимо учитывать. Как правило, между сторонами заключается официальный договор. Поставщик привозит товар, а вы, как обычно, его оплачиваете. При этом значительная часть самой компании-заказчика заключает договор на более выгодных условиях. Руководство в лучшем случае их читает, но не внимательно. Причем бесплатно. Такое отношение к поставщикам неразумно. Директору компании необходимо внимательно изучить договор и отметить все аспекты, которые ему не нравятся. Он должен обсудить это с представителями поставщика и внести необходимые изменения. Он должен постараться организовать рынок как можно более эффективно для себя. Например, требовать оплаты с задержкой. Таким образом, в оборот можно пустить больше денег. В договор также следует включить следующие пункты Ответственность за несоблюдение сроков поставки. Некоторые поставщики могут обещать "привезти товар сегодня", в то время как на самом деле они могут доставить его в течение нескольких дней. Менеджер будет работать над урегулированием претензии и обещает, что впредь такого не повторится. Однако на практике все останется по-прежнему. Наиболее эффективный способ борьбы с подобными случаями - предусмотреть в договоре неустойку за каждый день просрочки. Это повышает эффективность закупочной деятельности, Ответственность контрагента за поставку товара, отличного от заказанного предпринимателем. Несоответствие точности поставленных заказов встречается очень часто. Такой же подход можно использовать и для защиты от риска оставления ненужных товаров. Это означает наложение одного штрафа в каждом конкретном случае. Или, в случае несвоевременного поступления товара, - количество дней, которое потребуется для поступления требуемого товара, Условия возврата или обмена бракованных товаров. Заказав бракованный товар, владелец магазина теряет время и клиентов. Привлеките к ответственности поставщика - пропишите этот пункт в договоре. В общем, смысл таков. "Не подписывайте партнерское соглашение, не изучив его". Учитывайте все нюансы при работе с поставщиками. Согласитесь со всеми условиями договора и пропишите в нем все ошибки, которые должны быть выполнены обеими сторонами и за которые поставщик может нести ответственность. Секрет 2 - Не кладите все яйца в одну корзину Также известен как диверсификация поставок. Работайте с несколькими подрядчиками одновременно. Типичная ошибка многих - найти одного-двух поставщиков и работать только с ними. Гораздо выгоднее поддерживать отношения с несколькими поставщиками. Поставщиков много, но зачастую они больше заинтересованы в работе с вами, чем вы в работе с ними. Не довольствуйтесь услугами только одного торгового представителя. Найдите сразу несколько поставщиков и сравните их методы работы. При работе с поставщиком, если он допускает много ошибок, постоянно срывает сроки и имеет надвигающиеся дедлайны, не пытайтесь работать с таким партнером. Это связано с тем, что с ним трудно будет серьезно строить серьезный бизнес. Не получится. На первых порах работать с большим количеством поставщиков сложно. Приходится искать партнеров, заключать договоры, проходить через ненужную бумажную волокиту, заказывать пробные партии. Но только так можно понять, кто надежнее и кого стоит выбрать. Совет 3 - смело ведите переговоры Важнейший аспект работы с поставщиками, который многие новички не учитывают, - это умение вести переговоры. Когда поставщики снижают цены на товары первой необходимости, многие из них не считают каталожные цены высокими. Не пугайтесь другой стороны, не стесняйтесь вести переговоры и старайтесь добиться максимально выгодных условий сотрудничества. Ведите переговоры с поставщиками о разумном снижении цен. Не просто просите их продавать по более низким ценам, а мотивируйте их к снижению цен. Используйте для этого рабочие методы. Просите скидку на большие партии товара. Например, закажите 10 коробок товара и получите 11-ю коробку бесплатно. Или, если вы покупаете оптом, вы можете получить скидку, Используйте в качестве примера конкурентов. Мы будем торговаться с другими поставщиками, которые дешевле. Как и в случае с "Эльдорадо", мы предложим скидку, если посчитаем, что это дешевле. Этот метод находится в руках владельцев магазинов. Они оказывают давление на поставщиков, которые предлагают свою продукцию в лоб. Предположим, у вас их много, и вы выбираете того, кто предлагает выгодные условия сотрудничества. 'Я хочу работать с вами, но у вашего конкурента более дешевый товар. Не могли бы вы сделать мне скидку, иначе придется выбрать одного из них". И используйте лесть. Делайте это хитрым способом. Например, скажите поставщику, что вам не нужно привозить большое количество обуви, так как она еще не продана. В качестве альтернативы попросите его привезти их, но со скидкой. Некоторые поставщики предлагают дополнительное оборудование, бесплатную доставку и другие выгодные условия, которыми было бы грех не воспользоваться. Не стесняйтесь спрашивать об этом, Оплачивайте товар наложенным платежом или заранее. Кроме того, при оплате наложенным платежом может действовать скидка. Если собеседник молчит, можно сказать: "Я оплачу товар наложенным платежом". Допустимо также намекнуть, что вы предоставите скидку. Секрет 4 - Требование отсрочки платежа Достижение договоренности о сроках оплаты товара. Как правило, этот срок составляет четыре-пять дней, иногда две недели. Это особенно важно на начальных этапах сотрудничества, пока торговый партнер не убедится в вашей кредитоспособности. Поставщики не заинтересованы в сотрудничестве с предпринимателями, постоянно имеющими долги. После полугода непрерывного сотрудничества с поставщиком может быть поставлен вопрос об увеличении сроков перечисления денежных средств. Каждый владелец магазина спросит: "В чем преимущества заимствования денег?" спросят они. Многие новички также негативно относятся к подобным схемам обмена со своими торговыми партнерами. Однако у этого варианта есть свои преимущества. Постоплата - это эффективный способ рассредоточения продаж и многократного их умножения. Попробуйте заказать миллионы товаров, не заплатив ни копейки. В этом случае вы получаете много новых товаров, ваш склад заполняется, а деньги циркулируют. Платите, когда все продано. Полки вашего магазина будут полны еще долгое время, и вы будете получать доход. Однако дисциплина также важна, поскольку рано или поздно за продукцию придется платить. Очень опасно вводить столько продукции, что не сможешь расплатиться за нее в момент оплаты. Очень легко увлечься и набрать много продукции, а потом обнаружить, что в день оплаты денег нет. Поэтому работать нужно осторожно, постепенно наращивая оборот. Секрет 5 - Просите бесплатные образцы продукции Для того чтобы продать свою продукцию, многие производители предлагают своим поставщикам бесплатные образцы. Конечно, это не относится к новым моделям iPhone. Подобная система распространена среди производителей продуктов питания, которые предоставляют образцы поставщикам, предпринимателям, а также клиентам в виде бонусных поощрений или подарков. Секрет 6 - просите рекламную продукцию, лакомства и сувениры Вы можете быть уверены, что у поставщиков найдется немало подобных мелочей. Большинство фирменных футболок, кружек, ручек, шапок, календарей, блокнотов и других аксессуаров с логотипом предоставляют подрядчикам производители. Однако поставщики охотно умалчивают о наличии таких товаров. Важно не стесняться спрашивать, можно ли поставлять такие товары оптом. Такие мелочи могут увеличить вашу финансовую выгоду. Их можно использовать в качестве подарков подписчикам для повышения активности в социальных сетях. Или дарить их в качестве бонуса при покупке. Затраты нулевые, а клиентская база растет. Кроме того, они являются неплохим способом продвижения вашего бренда. Поэтому ручки и кружки не должны лежать без дела и использоваться по назначению. Секрет 7 - Не бойтесь поставщиков из других регионов Мир бизнеса полон противоречий. Например, заказать товар на другом конце штата гораздо быстрее и дешевле, чем в своем родном городе, и это не исключение. Нам неинтересно объяснять причины такой закономерности. Однако мы очень заинтересованы в получении прибыли. Если мы взаимодействуем с более близким поставщиком, то можем обнаружить, что он осуществляет доставку раз в неделю по цене, вдвое превышающей цену поставщика из соседнего региона. Универсальные советы здесь не работают. Приходится действовать методом проб и ошибок. Однако бывают и исключения. В большинстве случаев дешевле заказывать товары из Москвы. Это правило действует именно в радиусе 500 км от столицы. Это связано с транспортными расходами, но в любом случае преимущества налицо. Секрет 8 - Возьмите ситуацию в свои руки Поставщики хотят напомнить своим клиентам, что они в них очень заинтересованы. Поэтому они должны стремиться к сотрудничеству. Во время переговоров дайте понять, что вы устанавливаете правила. Если что-то вас не устраивает, скажите "до свидания". Именно так ведут себя крупные розничные сети. В качестве примера можно взять такую гигантскую компанию, как "Кока-Кола", или магазин "Магнит" или "Красное и белое", который не боится ставить свои условия. Однако и в этом случае есть одно "но". Если нет массового рынка, который бы устанавливал свои правила, то ничего не получится. Партнерство с мелкими заказчиками неинтересно для поставщиков. Отношения будут более успешными, если они складываются постепенно. Только при увеличении объемов можно смело говорить с поставщиками. Секрет 9 - доверяй, но будь уверен. Представьте себе ситуацию: вы получили партию товара, перевозчик передал вам документы, авиакомпания отправилась на склад. Обе стороны торговли протянули друг другу руки и попрощались. Однако на следующий день вы обнаруживаете, что в задании есть бесчисленные ошибки. Половина товара отсутствует, в документации много путаницы, а качество товара оставляет желать лучшего. Чтобы избежать этой проблемы, сразу же проверяйте товар. Всегда открывайте коробку, измеряйте, взвешивайте и проверяйте документацию. Часто изменить содержание документа сложнее, чем выдать новый. Если вы заметили какие-либо дефекты или другие недостатки, не принимайте их. Заверните весь груз или только отдельные предметы. При этом создайте соответствующую документацию, например акты об отказе, возвраты и т.д. Секрет 10 - Обращайтесь к руководству компании напрямую Конечно, можно попытаться, но не стоит рассчитывать на то, что проблема будет полностью решена. Делегации отдела продаж обрабатывают заказы в строгих рамках и не могут выходить за рамки своих обязанностей. Если вы хотите большего, ищите руководство, т.е. людей, которые лично будут решать, идти ли на уступки. Исследования показали, что лучшими клиентами для поставщиков являются те, кто регулярно делает заказы, пусть даже в небольшом количестве. Поэтому поставщики скорее пойдут на уступки, чем потеряют надежного контрагента. И об этом необходимо сообщить своему руководителю. Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, генеральные директора - чем выше, тем лучше. Если вы застряли на вопросе, как улучшить отношения с вашим персональным менеджером, спросите, с кем еще можно поговорить об этом. Найдя нужные контакты, готовьтесь к переговорам. Они должны вестись на равных. Ваш менеджер должен разговаривать с владельцем компании, а не с экономистом. Вы знаете, что хотите получить, а ваш партнер знает, что вы можете предложить. Теперь вы понимаете о работе с поставщиками больше, чем до прочтения этой статьи. Наконец, откроем главный секрет. Организуя работу с поставщиками, всегда уважайте их. Успешному сотрудничеству способствует построение взаимовыгодных и гуманных отношений. Это относится не только к поставщикам, но и ко всем остальным. Желаем вашему бизнесу процветания!