Как подготовиться к переговорам с покупателями в торговых сетях - шесть шагов: что хотят знать клиенты RBC Pros при общении с покупателями.

Как подготовиться к переговорам с закупщиками розничных сетей - шесть шагов Производители борются за место на полке в крупных сетевых магазинах. Чтобы завоевать его, они должны успешно вести переговоры с закупщиками. О том, как к ним подготовиться, рассказывает Анна Молчанова, генеральный директор ТД "Дельта". Фото: Pexels. 1. Кто в компании принимает решения Прежде чем готовить длинную и разнообразную презентацию, определите, кто в вашей компании принимает решения, и постарайтесь привлечь этого человека к участию в переговорах. Материалы должны быть подготовлены таким образом, чтобы они были понятны этому человеку. В нашей практике в некоторых случаях лицом, принимающим решения, был не менеджер, присутствующий на встрече, а сотрудник службы безопасности. Более того, в некоторых сетях фокус принятия решений размыт между различными отделами (коллективное принятие решений). Это не означает, что общение с покупателями бессмысленно, просто предложения должны быть всеобъемлющими и учитывать интересы всех участников процесса. Важно понимать, что даже самой большой скидке или самым выгодным инвестициям в сеть при необходимости всегда можно противостоять, начиная от репутации бренда и заканчивая надежностью поставщика. Не стоит беспокоиться, если конкурент конкурирует по цене, а сеть призывает вас присоединиться. Ищите правильные аргументы и изучите список всех участников процесса принятия решения. Среди них обязательно найдется тот, кто будет на вашей стороне.