Как планировать продажи в 2023 году (пример инструкции) и как внедрить план продаж в банке.

'Как планировать?' При обсуждении вопросов мотивации и оплаты труда на семинаре "Построение системы продаж" участники часто задают вопрос: "Что мне делать с моим планом продаж?". Вопрос заключается в следующем. Как его составить и как рассчитать? И как проверить, правильно ли он рассчитан? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо сначала определиться с деталями и спецификой. Прежде всего, о каком типе продаж идет речь? Речь идет о текущих поставках существующим клиентам? Или речь идет о новых контрактах, заключенных в результате проактивных продаж? Очевидно, что с существующими клиентами эта задача значительно проще. У вас есть опыт и наработанная история работы с такими клиентами. Вы можете оценить объемы продукции и услуг, которые они приобретают ежемесячно. Пообщавшись с клиентами, вы также можете оценить их максимальные ежемесячные потребности. Понятно, что вы вряд ли сможете ежемесячно поставлять гораздо больше, чем требуется вашим клиентам. Более того, далеко не факт, что клиент захочет покупать все необходимое ему количество у одного поставщика. Поэтому для каждого клиента существует две оценки: среднемесячное количество поставок данному клиенту и максимальное количество, которое в идеале можно было бы поставить данному клиенту. Суммирование этих двух оценок по всем заказчикам дает два плана - Plan-NORM и Plan-MAX. Используя эти 23 критерия, можно легко провести аудит отдела продаж и выявить точки роста продаж.