Как открыть магазин фейерверков и заработать на этом деньги, а также возможные акции по продаже фейерверков.

Очень сказочный бизнес: как открыть магазин фейерверков и как на этом заработать Канун Нового года - напряженное время для многих предприятий. Но, пожалуй, самым счастливым канун Нового года является для предпринимателей, чей бизнес связан с фейерверками. Потому что в этот двух-трехнедельный пик они получают до 90% своего годового дохода. А в остальные месяцы каждый выживает, как может. Кто-то продает велосипеды, кто-то сокращает количество магазинов, кто-то начинает проекты в другом месте Сергей Силин, директор компании "Питер Салют", рассказал порталу Biz360.ru о структуре бизнеса, который "запускается" только раз в год. 46-летний петербургский бизнесмен Сергей Силин является совладельцем и генеральным директором компании по продаже фейерверков "Питер Салют". Он - петербуржец в четвертом поколении, родился в семье инженеров. Окончил Государственный педагогический университет имени Герцена по специальности "история". Мастер спорта по фигурному катанию, любитель научной фантастики и фэнтези, практикующий йогу и вегетарианец. Как все начиналось. Я никогда не работал в крупной компании и, конечно, никогда не занимался бизнесом. Как правило, моим местом работы был малый бизнес. Много лет я был заместителем директора издательской компании, выпускавшей альбомы для выпускников, некоторое время занимался розничной торговлей. Параллельно с работой по найму я развивал собственный малый бизнес - сеть ларьков в 90-е годы (когда они еще были разрешены). У меня было 15 торговых точек, разнообразие которых строилось по принципу "1000 мелочей" - все, что может понадобиться человеку, возвращающемуся с работы, от батареек до крема для обуви. Кстати, это был довольно успешный бизнес. И, конечно, среди этих "мелочей" в моем магазине в декабре появлялась новогодняя продукция - венки, блестки, хлопушки, фейерверки. Конечно, они были гораздо хуже современных по качеству и не всегда сопровождались сертификатами и даже инструкциями по применению на русском языке. Так я познакомился с первым китайским поставщиком фейерверков. В начале 2000-х годов инфраструктурная реформа в Санкт-Петербурге привела к закрытию всей уличной торговли. Тогда возник вопрос: "Что будет дальше?". был "Что дальше?". И первой мыслью была торговля фейерверками, поскольку продажи новогодних товаров в декабре превысили все остальные виды "обычной" торговли. Это даже не сезонная торговля - это пиковая торговля. Фейерверки покупают в последние три недели перед Новым годом, и покупают сильно. Так родилась идея открыть интернет-магазин фейерверков, которых в середине 1990-х годов было очень мало. Честно говоря, на старте проекта продажи были нулевыми. Заказы были по одному в день, что уже было событием. В то время люди скептически относились к интернет-торговле, но постепенно все наладилось. Основными инвестициями на начальном этапе была закупка товара: поставщики, с которыми мы работали в 90-е годы, предлагали нам финансирование под наш товар на хороших условиях. Небольшая сумма была потрачена и на создание сайта. Интересно сейчас об этом говорить, но стоимость первого сайта составила всего 10 000 рублей. В общем, вложения были небольшие, а значит, и прибыль была мгновенной. Время изменилось. Тогда все было просто: деньги, дешевая реклама, четкие правила. Сейчас появились электронные кассы и сертификаты, выросли налоги, сильно подорожала реклама и промоакции. Сайт быстро становится больше и требует новых версий, как в плане дизайна, так и в плане технического оснащения. Конечно, мы продолжаем совершенствоваться и, например, уже доработали четвертую версию, в которой появились видеоролики, удобная корзина, система скидок и другие важные функции. Вообще, найти специалистов, которые могли бы сделать то, что нам нужно, качественно и по достаточной цене, было проблемой для бизнеса. На это уходило много времени. На рынке тысячи предложений, а когда приходит время, выясняется, что разработчик не знает этого, не умеет того и т.д. Пять лет назад мы наконец-то нашли подходящую нам компанию. Вначале наш сайт работал на Joomla, а сейчас он работает на Битриксе, интегрированном с 1С. Есть много полезных технических возможностей, но мы их только "рисуем" и улучшаем, не более того. Самой удачной с точки зрения продвижения рекламной активностью был запуск специального фейерверка с нашим логотипом. Хорошо сработали в качестве рекламы и календари, которые мы раздавали клиентам. В настоящее время основным эффективным инструментом для нас является yandex.direct, но кадры в нем сейчас очень дорогие. Складывается необъяснимая ситуация: как только мы заканчиваем размещение на yandex.direct, поток заказов останавливается. Это было бы нормально, если бы появилась молодежь, но здесь это необъяснимо. Конечно, обидно тратить деньги на своих же клиентов, но что делать? Один месяц кормит год Я начинал как индивидуальный предприниматель и зарегистрировал ООО "Питер Салют" в 2013 году. Я начинал бизнес в одиночку, и в какой-то момент бизнес расширился и вырос. Затем к предприятию присоединились другие соучредители. Сейчас у нас есть интернет-магазин, а также множество офлайн-магазинов. Сразу скажу, что этот бизнес гораздо менее прибыльный, чем онлайн-торговля, потому что приходится платить аренду и зарплату продавцу. К сожалению, наш бизнес носит сезонный характер. Как правило, фейерверки закупаются в больших количествах раз в год перед большим праздником. Конечно, берут их и в других случаях, например на свадьбы и корпоративные мероприятия, но не в таких количествах. Поэтому пик продаж приходится на декабрь, а летом продажи снижаются. Есть конкуренты - крупные торговые сети, которые зимой продают фейерверки, а летом - велосипеды. А содержать реальные магазины сейчас невыгодно: люди больше ходят в Интернет, чем в реальные магазины. Однако есть одно "но". Больше доверяйте магазинам, где можно заказать и забрать товар через Интернет, в реальном магазине. Посмотреть, потрогать, задать вопросы. В прошлом году у нас было восемь магазинов, сейчас - два, в декабре откроем еще несколько. Затем мы закроемся до следующего сезона. Конечно, нам хотелось бы иметь больше постоянных магазинов, но пока это не выгодно - поэтому мы оставим только эти два самых популярных места. Как они все работают В настоящее время в нашем штате 15 человек. Это грузчики, разработчики, водители магазинов и курьеры. К Новому году их будет около 35 - мы увеличим количество водителей-курьеров, так как в предновогодние дни у нас много заказов. У нас есть целая категория фрилансеров, которые круглый год работают в других местах, а в декабре приходят к нам с разрешением поучаствовать в этом сумасшедшем водовороте. Поскольку фейерверки - это особый вид продукции, не каждый может стать курьером. Здесь требуется не только физическая сила (поскольку товар очень тяжелый, дорогой и, соответственно, тяжелый), но и специальная подготовка. Все водители-курьеры - это еще и консультанты, которые разбираются в оттенках установки и использования фейерверков. Ведь заказчику приходится все объяснять, показывать и направлять. Конечно, к каждому изделию прилагается русскоязычная инструкция, но покупатели обычно предпочитают узнать "как это работает" на собственном опыте. Что он может, а чего не может, какую винду можно запустить и т.д. Часто требуется не только привезти фейерверк, но и запустить его. Это понятно - не всем интересно разбираться в фейерверках, а тут приходит человек, запускает и достает мусор. Разумеется, в этом случае пожарные получают дополнительную оплату за свою работу. Стоимость услуг по запуску зависит от места и времени (центр города или пригород) (стандартное время - 21-23 часа, но возможны и неформальные варианты) и даты (точнее, новогодней ночи). Стоимость варьируется от 1 000 до 10 000 рублей. Самый дорогой вариант - в полночь на Великом Ве, в 100 км от Санкт-Петербурга. Однако если заказывать фейерверки от 50 000 рублей, то они часто поступают в продажу. Фейерверк для всех! Самая большая задача для нашего бизнеса - завоевать доверие клиентов. На нашем сайте каждый фейерверк снабжен видеороликом и инструкцией. Но не все верят, что в реальной жизни они будут такими же, как на видео. Поэтому мы должны были сломать эту стену неверия. Некоторое время назад лед был сломан, покупатели поверили, и многие из них убедились, что реальность превзошла их ожидания. Нас очень огорчают сертификаты, и, конечно, у нас есть вся необходимая документация. Однако наша деятельность не требует разрешения, так как мы продаем фейерверки 1-3 категории риска, что относится к дичи; фейерверки выше третьей категории уже ассимилируются в боеприпасы и требуют не только лицензии, но и особых условий хранения и транспортировки. Конечно, мы сталкивались с жалобами и недовольством - при такой большой клиентской базе (~2, 500 человек) это неудивительно. Слава Богу, обошлось без трагедий. А все печальные истории связаны в основном с тем, что покупатели находились в состоянии алкогольного опьянения при использовании продукта. Например, человек поджег крекер, и он упал на нее. Встречаются и серьезные нарушения Условий использования. Например, если изделие помещено под кабель, это может быть очень опасно, так как нагрузка ударяет по кабелю, что приводит к растяжению тетивы и возврату кабеля на землю. Но самое неприятное - это наличие фактического дефекта. Хотя это и редкость, но реальные дефекты все же встречаются. И это очень неприятно, потому что фейерверк - это кульминация праздника, но однажды ничего не будет. Конечно, это серьезный удар и по организаторам праздника, и по нам. В случае обнаружения дефекта мы направляем претензию поставщику. Для этого мы фиксируем факт неработоспособности товара и отправляем его производителю. Производитель вернет деньги и компенсирует затраты как покупателю, так и нам. В зоне наибольшей опасности находятся дорогие поздравления стоимостью от 50 000 до 60 000 руб. Ведь чем дороже изделие, тем оно сложнее и тем выше риск его повреждения, например, при транспортировке. Поэтому, продавая дорогие фейерверки, мы стремимся убедить наших клиентов в том, что запуск лучше доверить нам. Во-первых, потому что пиротехники быстро справляются с поломками, а во-вторых, потому что в таких случаях они получают второе поздравление для страховки, чтобы, что бы ни случилось, был только "запасной вариант". Поэтому я рекомендую клиентам вместо того, чтобы покупать одно изделие, скажем, за 100 000 рублей, покупать 10 изделий по 10 000 рублей. Таким образом, риск снижается, а эффект фейерверка получается немаленький. Китай опережает весь остальной мир. Нашими основными поставщиками являются заводы в Китае, которые являются пионерами в производстве пиротехники. Основной бренд, который мы продаем, - "Суперсалют" из Китая, который предлагает оптимальный баланс по цене и качеству. Есть и более интересные продукты, но они и более дорогие. Чтобы быть мультибрендовым магазином, мы предлагаем продукцию разных производителей, например 'Русский фейерверк', 'Русский фейерверк' и 'Фаэрия'. Заказ продукции осуществляется заранее. Заказы следует делать в конце предыдущей зимы или в начале весны в преддверии Нового года. Оплата производится в разное время года, например, летом, осенью и на Новый год. При последнем платеже учитываются брачные поправки. Хранение фейерверков требует больших затрат. Повредить их не так легко, и продукция может храниться 5-7 лет, но сама организация хранения требует больших затрат. Мы арендуем склад площадью 200 м2 с полным комплексом помещений для хранения фейерверков. Это отдельное здание, со специальной проводкой, герметичным освещением, отсутствием бытовой техники на территории, автоматической системой пожаротушения, металлическими дверями и т.д. С большими запасами на небольшой территории могут возникнуть и другие проблемы. Фейерверки нельзя хранить на высокогорье. В противном случае фейерверк будет искажен. Мечта - достроить этот пустующий склад и завезти новые изделия к концу декабря. У нас широкий ассортимент фейерверочной продукции: батареи, фейерверки, римские свечи, ракеты, петарды, пиротехника и фонтаны. Трудно заполнить каждую позицию достаточным количеством товара, но не избыточным. Это непростая проверка профессиональной интуиции. Потому что ее невозможно предсказать, ведь каждый год в одной категории возникает волна спроса, которая загадочным образом начинается, а потом спадает в другой. Мы попытались уловить закономерность, но не смогли. В 2013 году самые продаваемые товары были в средней ценовой группе, по 5-7 000 рублей, но они быстро раскупались и всегда были в дефиците. И дешевые изделия (2-3 000), и дорогие поздравления (30 000-40 000) не получали. Но примерно два-три года назад ситуация резко изменилась. Стали активно покупать самые дорогие, самые бюджетные поздравления и средние "розочки". Мы видим, что произошло расслоение населения. Поэтому сейчас в больших количествах покупается дорогая, бюджетная продукция и меньше "средней". Два года назад мы начали лицензировать фейерверочные шоу с музыкальным сопровождением. Это уже фейерверки четвертого типа, и мы их не продаем, а только снимаем. Это позволяет максимально точно скоординировать каждый взрыв. Это невероятно зрелищно, и за этим стоит интересная, долгая и сложная работа. Прибыль от фейерверков составляет около 40% от цены, это значительная доля, но проблема в том, что таких заказов от населения не так много. Людям надоел спам. У нас 2 500 постоянных клиентов в наших точках. Как мы можем с ними работать? Мы ни о чем не беспокоимся, не напрягаемся. Мы не пишем и не отправляем письма. Мы не пишем и не отправляем, потому что сегодня, в условиях спамового коллапса, люди очень остро реагируют на навязчивость продавцов. Мы просто ждем, когда человек нам позвонит. Если они позвонят, то вся история его заказов хранится в SRM. Это удобно для всех, так как зачастую они могут просто повторить заказ. Конкуренция в Петербурге жесткая. Самая крупная сеть "Планета фейерверков" имеет 40 торговых точек, и с ней трудно конкурировать. Каково наше положение на рынке? Трудно сказать точно, но таких компаний, как мы, несколько, и мы все друг друга знаем. Мы дружим. В нашем городе всего 20 компаний, предлагающих покупку фейерверков через Интернет. Как мы боремся с конкурентами? Никак. Если честно, мы просто стараемся делать хорошую работу. Мы не продаем фейерверки с вульгарными названиями или изображениями. Мы не продаем ничего, что мы считаем оскорбительным. Как правило, у нас работают интеллигентные люди, которые разговаривают с клиентами по-человечески, а не хорошо поставленным голосом или заученными фразами. Доходы и расходы Противоречие заключается в том, что раньше мы были гораздо богаче. Изначально мы были более прибыльными, но сейчас нормы прибыли продавцов снижаются. Во-вторых, по мере укрупнения и роста компаний растут и расходы. Самый большой расход - это реклама. Реклама в Интернете очень дорогая, особенно в сезон. Кроме того, Google не рекламирует фейерверки. Это политика компании, поэтому мы размещаем рекламу на Яндексе. Вторая составляющая расходов - аренда. Цены в Петербурге высокие, и чем лучше расположение с точки зрения пешей доступности, тем выше цена. И всегда возникает большой вопрос, как ее выплачивать. Ну, в Новый год это понятно, а в другие годы это проблема. Третий элемент структуры затрат - заработная плата персонала. Наиболее прибыльная сфера - продажа дорогих фейерверков. Конечно, здесь есть и напряженность, и ответственность, но с точки зрения продаж и рентабельности это наиболее интересное для нас направление. Если нашим богатым клиентам нравятся фейерверки, они будут продолжать покупать их для различных праздников. Конечно, по количеству мы продаем более дешевые фейерверки, но поскольку они дешевле и имеют меньший рост цены, мы зарабатываем меньше. Розничная торговля фейерверками - не очень прибыльный бизнес. В высокий сезон он приносит около 3-4 млн. рублей, а в "обычное время" даже удается заработать больше. Однако для поддержания бизнеса необходимо тратить 2,5-3 млн. руб. в год. Поэтому прибыль невелика. Другими словами, я занимаюсь этим не потому, что доход высокий, а потому, что это доставляет мне удовольствие. Это продает мне праздники и дарит хорошее настроение. Мне нравится уникальность продукта, вечная праздничная атмосфера, которая нас окружает. Ведь счастливые случаи всегда нуждаются в фейерверках. Поэтому я и остаюсь в этом бизнесе. Как я сам встречаю Новый год? Перед Новым годом я всегда встречаюсь с иногородними друзьями и дарю им красивый фейерверк.