Как оценить потенциал клиента и определить, когда он готов к покупке.

Когда клиент готов к покупке [Оценка потенциала клиента]? Способность заключить сделку, как определить коммерческий потенциал? Когда потенциальный "кто-то" идентифицирует себя на сайте, заполняет форму для сбора контактных данных и продавец совершает первичный телефонный звонок, начинается интересный этап диагностики потенциального клиента. Как на этом этапе определить, готов ли лид к заключению сделки? Прежде всего, определите, почему вы диагностируете потенциал такого клиента. Поведение этого "кого-то" во время первоначального контакта маркирует его как потенциального клиента, подтвержденного маркетингом, и дает вам возможность принять решение о следующем шаге или оставить его в статусе "Provivon", слегка отстранив от исходящей коммуникации, что может быть отправить его обратно в отдел маркетинга. Там специалист по электронным коммуникациям "нагрузит" некоммерческое предложение релевантным контентом в виде e-mail рассылки. В течение некоторого времени торговый представитель будет периодически пересматривать предложение. Далее следует редкий телефонный звонок. Что же делать, если существуют инструменты и алгоритмы, позволяющие определить потенциал потенциального клиента? Конечно, существуют! Продавцам необходимо самостоятельно оценивать потенциальных клиентов по так называемому критерию BANT (от английского Budget - Authority - Needs - Потребности). BANT - это довольно полезный универсальный тип, введенный несколько десятилетий назад специалистами компании IBM. Однако формула, даже формула, никогда не имеет практического значения, если она не проанализирована детально. Как правило, эту технологию используют продавцы и трейд-маркетологи, и если для Вас важна оценка потенциала клиента, прочитайте о применении модели BANT.