Как оценить клиентоориентированность кандидатов и вопросы по клиентоориентированности.

Кейс по оценке клиентоориентированности (оценка менеджеров по продажам). Кейсы, оценивающие клиентоориентированность менеджеров по продажам практически всех продуктов B2B и B2C, как при личных, так и при телефонных продажах. В качестве примера можно привести бытовую технику, промышленное оборудование и материалы. Подходит для оценки кандидатов на работу и действующих сотрудников при оценке эффективности и определении потребностей в обучении. При этом не обязательно, чтобы отдел кадров обладал специальными знаниями о продаваемой линейке продуктов. Это хороший случай, поскольку оцениваемый кандидат или сотрудник не понимает, что именно вы оцениваете. Другими словами, потому что они думают, что знают продукт. Из каталога или брошюры выберите три брошюры, описывающие три продукта с одинаковым названием (например, мобильный телефон или ноутбук). Одна из них относится к высокому ценовому диапазону, одна - к среднему, а одна - к доступному ценовому диапазону. Раздайте их экспертам и попросите сравнить их по характеристикам. В качестве альтернативы можно спросить, чем объясняется разница в цене. Менеджеры, не ориентированные на клиента, сравнивают технические характеристики. Менеджеры, ориентированные на клиента, сначала выясняют, для каких целей приобретается продукт и как он будет использоваться, а затем выбирают наиболее подходящий. Часто он оказывается наименее дорогим.