Как мотивировать персонал на работу и продажи - факторы и принципы, Как мотивировать менеджеров по продажам.

Как не надо мотивировать менеджеров по продажам. Фундаментальная ошибка. Отдел продаж - это подразделение, приносящее прибыль, а его сотрудники - важная боевая сила. Поиск и развитие хорошего менеджера по продажам сродни удачному браку. Чтобы сохранить хороший брак, владелец должен нанимать сотрудников и добиваться от них выполнения работы Не стоит полагать, что менеджеры по продажам будут действовать по собственной инициативе. Высокая внутренняя мотивация чаще всего не является характеристикой персонала этого уровня. Поэтому построение отдела продаж с самомотивированными сотрудниками - практически невыполнимая задача для большинства предпринимателей. Для того чтобы менеджеры добивались результатов, т.е. не просто выполняли свою работу, а выполняли план продаж, поддерживали достаточный уровень конверсии и работали с клиентской базой, владельцам приходится задумываться о системах стимулирования и оплаты. Две ошибки, связанные с материальным стимулированием Первая ошибка, которую допускают владельцы в отношении материального стимулирования, - это решение о том, какой процент от прибыли или выручки от продаж выплачивать продавцам. Такая система, во-первых, нежелательна для самих предпринимателей. Во-первых, принцип подразумевает, что работодатель платит работнику определенный процент от цены товара. Это, мягко говоря, странно. Во-вторых, такая система оплаты дает работодателю право самому решать, лучше ли менеджеру подписать контракт сейчас или пожертвовать своим доходом в угоду личным обстоятельствам. Предположим, менеджер работает над сделкой стоимостью 1 млн. рублей и получает 0,1%, т.е. 1 000 рублей. Он думает: "Сейчас я подпишу договор. "Подписать договор сейчас и получить 1 000 рублей или уйти с работы пораньше и поехать домой, чтобы не стоять в пробках?". Таким образом, он отдает предпочтение бесплатным дорогам в ущерб своим интересам. Для бизнесмена такая "жертва" означает минус 1 млн. долларов в казне, потерю выгодного клиента и невыполнение стратегических задач бизнеса.