Как измеряется эффективность программ торгового маркетинга? Часть 2, Расчет эффективности маркетинговых мероприятий.

Как измерить эффективность программы торгового маркетинга? Часть 2. Рекомендуемый пошаговый алгоритм анализа эффективности торговой маркетинговой кампании или программы выглядит следующим образом 1. анализ продаж В идеале трейд-маркетинговая кампания должна приводить не только к увеличению продаж в натуральном и денежном выражении, но и к увеличению продаж на запланированном в кампании целевом уровне. Увеличение продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом (абсолютное и относительное, %), увеличение объема продаж по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года; и изменение объема продаж по сравнению с установленными целевыми показателями (так анализируется эффективность кампании), Удельный прирост продаж на единицу инвестиций, например, руб, продолжительность результатов кампании, скорость возвращения продаж к "базе", т.е. к обычным продажам без стимулирования. Обычно естественным считается отклонение от плана/факта на +6-7%, допустимым - +8-10%, а все, что выше +10%, считается "конфликтным". В этой связи особое значение для маркетингового анализа и прогнозирования продаж имеет эмпирическая информация, отражающая прошлый опыт коммерческой маркетинговой деятельности и опыт конкурентов. Как правило, продолжительность эффекта от коммерческого маркетингового мероприятия определяется временным интервалом между последним днем проведения мероприятия и первым днем периода, в течение которого относительный (процентный) прирост продаж равен нулю. То есть днем возврата к "базе". На приведенной диаграмме показан пример влияния трех маркетинговых торговых мероприятий на продажи бытовой химии. Действия зависят от уровня и продолжительности увеличения продаж. Наибольшее увеличение продаж за счет "волн" (так называемых предварительных результатов акций) наблюдается для акций типа "многократная покупка". 'Две по цене одной'. Отслеживаются отличия от первого предварительного результата". Рассчитывается как разница между базовыми продажами и пиковыми продажами на момент проведения акции Чем больше дополнительных продаж (разница между пиковыми продажами на момент проведения акции и первыми продажами), тем эффективнее будет акция. Однако, как видно, многорыночные промоакции характеризовались кратковременностью и низким уровнем дохода с точки зрения их влияния на продажи. В то же время предварительные результаты по другой акции, "Кухня", ниже. Однако эта акция оказала более длительный эффект на продажи, так как продажи увеличивались в течение более длительного периода времени. Кроме того, поскольку эта акция также значительно увеличила базовые продажи, можно сделать вывод, что конечный эффект от акции "Кухня" был выше, чем от акции "Два по цене одного". Целью акции "Чистый дом" была стабилизация базовой цены продаж, а для акции такого типа достаточно небольшого краткосрочного и конечного эффекта. Сравнить показатели продаж магазинов с торговыми акциями и без них в одном и том же сетевом формате, Сравнить продажи по аналогичным акциям в разных сетях, использующих схожие форматы Сравнить продажи от аналогичных акций в разных форматах в разных магазинах. По всем вопросам можно обращаться непосредственно к автору по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте [email protected]. Авторские семинары (с открытыми датами):. Алгоритмы разработки успешных маркетинговых стратегий: шаг за шагом Альтернативный маркетинг: новое время, новые инструменты Маркетинг готовности к кризису: лучшие практики и примеры российских компаний Внутренние маркетинговые аудиты Построение бренда: семинары по созданию сильных брендов. Построение бренда: семинары по созданию сильного бренда. Веб-трансляции семинаров. Онлайн-семинары. Как оценить потенциальную емкость рынка? Онлайн-семинар. Количественная оценка конкурентоспособности. Онлайн-семинар. Пандемии и коммерческий маркетинг: что изменилось? Маркетинг без бюджета Маркетинг для менеджеров по продукту Маркетинговые исследования на корпоративном рынке для корпоративных клиентов Маркетинговые инструменты для работы с клиентами Редактор по маркетингу Планирование, организация и управление маркетингом на предприятии: интегрированный подход Поведенческий маркетинг: новые инструменты влияния на потребителей Потребительский кризис: что нужно изменить в магазинном маркетинге Семинары для маркетологов в новой реальности: тенденции, инструменты и анализ Семинар для маркетологов в новой реальности: тенденции, инструменты и анализ. Веб-трансляция семинара. Практические занятия для бренд-менеджеров Роман с потребителем: формулирование стратегии и формирование позитивного корпоративного имиджа Секреты недорогих и эффективных маркетинговых исследований: планирование и организация Коммерческий маркетинг в условиях пандемии: инструменты, которые работают Коммерческий маркетинг в условиях пандемии: инструменты, которые работают. Веб-трансляции семинаров. Экономически эффективный маркетинг. Эффективные маркетинговые исследования при минимальных затратах.