Деловая этика: определения, принципы, потому что они имеют значение ethics b2b center online .

Международные этические стандарты Совет бухгалтеров Международное этическое общество бухгалтеров® (IESBA®) считает высококачественными и соответствующими международным стандартам ethics стандарты для профессиональных бухгалтеров, включая требования к независимости аудиторов. Iesba планирует создать всемирный круглый банк для работы в области устойчивого развития Сохраняйте дату! Всемирный круглый банк для оказания влияния на направление работы IESBA в области устойчивого развития Iesba приветствует новых членов и вице-президентов Срок полномочий новых членов начинается 1 января 2023 года Предлагаемые новости 19 декабря 2022 года 7 декабря 2022 года 18 ноября 2022 года 21 октября 2022 года 2022 Международный кодекс поведения профессиональных бухгалтеров IESBA Руководство по кодексу поведения профессиональных бухгалтеров Международный кодекс поведения профессиональных бухгалтеров (включая международные независимые стандарты) (Кодекс) определяет основу principles of ethics для профессиональных бухгалтеров и отражает признание профессионалами своей ответственности перед общественными интересами. Кодекс также предоставляет концептуальную основу для выявления, оценки и устранения угроз для соблюдения Кодекса principles и, при необходимости, самостоятельно. Конференция. 13-20 17 марта 2023 г. 12-16 16 июня 2023 года 18-сентября-2023 22-сентября-2023 Быстрые ссылки. Стратегия работы IESBA и план работы на период 2019-2023 гг. Информационный бюллетень Iesba Отчет о результатах деятельности IESBA в 2020-2021 гг. Соответствующие процедуры Условия командования IESBA Ресурсы и инструменты, включая Iesba Ecode Изучить Кодекс IESBA Обзор запрета кодов IESBA для коммунальных служб Перевозчики Авторское право Политика конфиденциальности Положения и условия Стандарты & Объявления Консультация & Работы Поддержка и ресурсы Команда консультантов Об Иесбе Конференция. Новости Зона общественного питания Благодарим вас за интерес к нашим публикациям. Эти ценные проекты являются результатом значительного времени, усилий и ресурсов, что вы признаете, принимая следующие положения и условия. Воспроизведение, хранение или передача в любой форме и любыми средствами, за исключением некоммерческих целей (например, для профессиональной и личной справочной и исследовательской работы), производных работ, изменений или корректировок на основе таких публикаций, запрещены. его части без предварительного письменного разрешения МФБ. Наша политика в отношении воспроизведения и перевода, а также our online Система подачи заявлений и обследований по лицензированию, где можно получить доступ к информации веб-сайта по лицензированию. Для получения дополнительной информации, пожалуйста, ознакомьтесь с условиями использования на нашем сайте. Все права защищены. Деловая этика: определения, принципы и почему они имеют значение Александра Твин имеет более чем 15-летний опыт работы в качестве автора и писателя, освещающего финансовые новости государственных и частных компаний. Обновлено 14 сентября 2022 года. Проверено. Рецензия Эми ДеЛюри Эми является ACA, управляющим директором и основателем OnPoint Learning, компании по финансовому обучению, предоставляющей обучение для финансовых специалистов. Она имеет почти 20-летний опыт работы в финансовом секторе и в качестве финансового тренера для профессионалов отрасли и частных лиц. Контроль. Ярилет Перес Ярилет Перес - опытный мультимедийный журналист и выпускник факультета журналистики. Он работал во многих городах, освещая необычные новости, политику и образование. Он специализируется в области личных финансов и инвестиций, а также недвижимости. Что такое деловая этика? Business ethics Соответствующее исследование. business Политика и практика по потенциально спорным вопросам, таким как корпоративное управление, инсайдерские сделки, взяточничество, дискриминация, корпоративная социальная ответственность и ответственность за доверие. Закон часто приводит business ethics но в другое время business ethics В нем содержатся основные рекомендации, которым могут следовать компании для получения общественного признания. Основные выводы Business ethics Он относится к соответствующему приложению business политики и практики в отношении спорных вопросов. Некоторые темы, возникающие в разговоре of ethics К ним относятся корпоративное управление, внутренние сделки, взяточничество, дискриминация, социальная ответственность и ответственность за доверие. Закон обычно задает тон for business ethics и содержит основные принципы, которым компании могут следовать, чтобы получить общественное признание. Деловая этика Понимание деловой этики Business ethics Они обеспечивают наличие определенного базового уровня доверия между потребителями и различными формами участников рынка в компании. Например, портфельным менеджерам необходимо уделять такое же внимание портфелям семей и мелких частных инвесторов, как и самым богатым клиентам. Такая практика обеспечивает справедливое отношение к общественности. The concept of business ethics Начиная с 1960-х годов, корпорации, осознав значительную часть растущего общества потребления, проявили озабоченность вопросами окружающей среды, социальными причинами и корпоративной ответственностью. Акцент на "социальных проблемах" был отличительной чертой десятилетия. С тех пор значение of business ethics развивалась. Задача. ethics Не ограничиваясь простым этическим кодексом правильного и неправильного, он стремится согласовать то, что компания должна и не должна делать на законных основаниях, сохраняя при этом конкурентное преимущество перед другими компаниями. Компании могут похвастаться. business ethics in several ways. Business ethics Они гарантируют определенный уровень доверия между потребителями и предприятиями и гарантируют общественную справедливость и равное отношение. Принципы деловой этики Важно понять, что лежит в основе principles that drive desired ethical поведение и отсутствие этой морали. principles способствовал падению многих ярких и талантливых людей и предприятий, которые они представляют. There are generally 12 business ethics principles : Лидерство: сознательное усилие по принятию, интеграции и подражанию другим людям 11 principles Руководит решениями и действиями во всех аспектах профессиональной и личной жизни. Подотчетность: нести ответственность за свои действия перед собой и другими. Приверженность соблюдению требований ethical Практикуйте и следите за тем, чтобы другие следовали этому примеру ethics guidelines. Честность : интеграция других. principles -Честность, надежность и благонадежность. Честные люди всегда поступают правильно и стремятся поддерживать высокие стандарты. Уважение к другим: способствовать ethical поведения и обстановки на работе, уважение к другим является важным фактором. Каждый человек заслуживает достоинства, неприкосновенности частной жизни, равенства, возможностей, сострадания и сочувствия. Честность: правда во всех вопросах является ключом к продвижению an ethical Климат. Частичная правда, упущения, преуменьшения и преувеличения не помогают a business улучшить его производительность. Плохие новости необходимо сообщать и принимать так же, как и хорошие, чтобы можно было выработать решения. Уважение к закону: этическое руководство должно включать применение всех местных, государственных и федеральных законов. Там, где существуют "серые зоны" в законодательстве, руководители должны придерживаться законности, а не использовать лазейки. Подотчетность: способствует развитию ответственности в организации и позволяет сотрудникам брать на себя ответственность за свою работу и отчитываться за свою работу. Прозрачность : Заинтересованные стороны - это заинтересованные лица. a business акционерам, сотрудникам, обществу, в котором работает предприятие, и семьям сотрудников. Не раскрывая коммерческой тайны, компании должны предоставлять заинтересованным лицам информацию о финансах, изменениях цен, практике найма и увольнения, заработной плате и продвижении по службе. the business 's success. Забота : о сотрудниках и окружающем их обществе a business , business Ко всем сотрудникам и клиентам следует относиться с заботой об их благополучии. Справедливость: Все должны иметь одинаковые возможности и к ним должно быть одинаковое отношение. Практика и поведение, которые являются оскорбительными или ставят личные интересы или интересы компании выше равенства, общей вежливости и уважения, не могут быть справедливыми. Лояльность: Лидерство должно демонстрировать лояльность и приверженность сотрудникам и компании. Вдохновляющая приверженность сотрудников и руководства обеспечивает их приверженность передовому опыту. Забота об окружающей среде: В мире, где ресурсы ограничены, экосистемы разрушаются в результате прошлой практики, а климат меняется, важно, чтобы importance осознавать и беспокоиться о воздействии на окружающую среду. a business У него есть. Всех сотрудников следует поощрять к тому, чтобы они находили и сообщали о решениях против практики, которая может еще больше усугубить уже нанесенный ущерб. Почему важна деловая этика? Есть несколько причин business ethics . необходимы для достижения современного успеха. business . Самое главное, что назначенный ethics программа устанавливает кодекс поведения, которым должны руководствоваться сотрудники - от руководителей высшего звена до менеджеров среднего звена и младших и младших сотрудников. Когда все сотрудники делают ethical Определившись, компания создает репутацию for ethical поведение. Ее репутация растет, и она начинает ощущать преимущества этичного заведения. Узнаваемость и развитие бренда увеличение переговорной силы Повышение доверия к продуктам и услугам Удерживать и развивать клиентов Привлечение талантов Привлечение инвесторов В совокупности все эти факторы влияют на a business ' Доходы. ' Несостоятельность людей set ethical Стандарты и обеспечение их соблюдения в конечном итоге обречены занять место в одном ряду с Enron, Arthur Andersen, Wells Fargo, Lehman Brothers, Bernie Madoff и многими другими. Виды деловой этики Существует множество теорий о business ethics и можно найти множество различных типов, но что делает ее a business выделяются практика корпоративной социальной ответственности, прозрачность и надежность, справедливость и технические практики. Корпоративная социальная ответственность Корпоративная социальная ответственность (КСО) - это концепция удовлетворения потребностей заинтересованных сторон с учетом влияния удовлетворения их потребностей на сотрудников, окружающую среду, общество и сообщества. the business Эксплуатация. Конечно, финансы и прибыль are important однако, должны быть вторичны по отношению к благополучию общества, клиентов и сотрудников - исследования показали, что корпоративное управление and ethical практики улучшают финансовые показатели. Предприятия также должны быть привержены делу охраны окружающей среды, благотворительности и ethical и экономические последствия. Прозрачность и доверие Важно обеспечить прозрачность отчетности компаний о своих финансовых результатах. Это not only применяется ко всей обязательной финансовой отчетности и ко всем отчетам в целом. Например, многие компании предоставляют свои годовые отчеты акционерам. Большинство этих отчетов объясняют not only отчеты были представлены регулирующим органам, а также как и почему были приняты решения, были ли достигнуты цели и факторы, влияющие на результаты деятельности Генеральный директор пишет резюме о результатах деятельности компании за год и предоставляет потенциальным клиентам Пресс-релизы - это еще один способ, с помощью которого компании могут быть прозрачными. События. important инвесторов и клиентов необходимо обнародовать, независимо от того, хорошие это новости или плохие. Технологические практики и этика Расширение использования технологий во всех их формах in business Предприятиям по своей природе необходимо a business обеспечить этичное использование технологии и собранной информации. Кроме того, необходимо обеспечить максимально возможное страхование технологий, тем более что многие предприятия хранят информацию о клиентах и собирают данные, которые могут быть использованы со злым умыслом. Правосудие. Рабочие места должны быть инклюзивными, разнообразными и справедливыми для всех работников, независимо от расы, религии, убеждений, возраста или идентичности. Справедливая рабочая среда - это место, где каждый может расти, процветать и добиваться успеха на своем собственном пути. Как применять хорошую деловую этику Продвижение окружающей среды of ethical Поведение и принятие решений - принятие решений требует времени и усилий - всегда начинается с самого верха. Большинству предприятий необходимо создать кодекс поведения/. ethics , guiding principles , внедрять справочные процедуры и программы обучения. ethical behavior. Как только поведение определено и программа внедрена, постоянное общение с сотрудниками становится необходимым. Руководители должны всегда поощрять сотрудников сообщать о любом поведении, которое их беспокоит. Кроме того, необходима уверенность в том, что заявители не столкнутся с оппозиционным поведением. Система анонимных отчетов может помочь компаниям выявить спорные практики и гарантировать, что сотрудники не столкнутся с последствиями за сообщение о проблемах. Мониторинг и информирование об аморальном поведении Предотвращая аморальное поведение и обращая вспять его негативные последствия, компании часто с нетерпением ждут сообщений о случаях, замеченных или пережитых руководителями и сотрудниками. Однако этому могут помешать препятствия в контексте корпоративной культуры (например, страх сообщить о возмездии). В ходе глобального опроса по вопросам деловой этики за 2021 год, опубликованного организацией Ethics and Compliance Initiative (ECI), было опрошено более 14 000 работников в 10 странах о различных видах неправомерных действий, наблюдаемых на рабочем месте. 49% опрошенных сотрудников заявили, что наблюдали неправомерное поведение, а 22% - что наблюдали поведение, классифицируемое как оскорбительное. 86% сотрудников сообщили о неприятном поведении, которое они наблюдали. На вопрос о том, сталкивались ли они с мерами возмездия за сообщение об этом, 79% ответили, что сталкивались. Действительно, одной из основных причин, по которой сотрудники не сообщают о неэтичном поведении на рабочем месте, является страх мести, и ECI утверждает, что компании должны работать над улучшением своей культуры, укрепляя идею о том, что сообщение о предполагаемом неправомерном поведении выгодно для компании. Кроме того, сотрудники должны получать признание и вознаграждение за смелость, проявленную при подаче информации. Часто задаваемые вопросы. Что такое деловая этика? Business ethics concerns ethical Дилеммы или спорные вопросы, с которыми сталкиваются компании. Зачастую это business ethics включает в себя систему практик и процедур, которые помогают установить доверительные отношения с потребителями. На одном уровне некоторые business ethics законы, такие как минимальная заработная плата, ограничения на инсайдерскую торговлю и экологические нормы. В другом. business ethics на нее могут влиять действия руководства, и она имеет далеко идущие последствия для компании в целом. Что такое деловая этика и образцы? Business ethics Она направляет повседневное поведение и принятие решений руководителей, менеджеров и сотрудников. Рассмотрим, например, компанию, решившую сбросить химические отходы, которые она не может позволить себе утилизировать надлежащим образом, на свободную землю, приобретенную общиной. Это действие имеет юридические, экологические и социальные последствия, которые могут нанести непоправимый ущерб компании. Каковы семь стандартов деловой этики? Business ethics Это развивающаяся тема. В целом, это примерно. 12 ethical principles : честность, справедливость, лидерство, добросовестность, сострадание, уважение, ответственность, лояльность, легитимность, прозрачность и забота об окружающей среде. Заключение. Business ethics Она касается сотрудников, клиентов, общества, окружающей среды, акционеров и заинтересованных сторон. Таким образом, каждый из этих business should develop ethical Модели и практика, определяющие поведение сотрудников и обеспечивающие приоритет интересов и благополучия тех, кому компания служит. Doing so not only Увеличивает доходы и прибыль, создает позитивную рабочую атмосферу и укрепляет доверие с потребителями и and business Партнеры.TOEFL, TOEIC, IELTS, FCE, PET, ESP и упражнения по лексике онлайн. Остроумный блог в помощь тем, кто хочет улучшить свои результаты на некоторых тестах по английскому языку, выполняя некоторые упражнения и практику, доступные в ключах ответов, чтобы помочь проверить результаты. Если у вас есть какие-либо комментарии или вопросы, пожалуйста, напишите их в поле для комментариев или на мой электронный адрес. Хороший опыт и эксперимент! Вторник 19 января 2021 года. Используемая этическая деловая лексика Используемая деловая лексика Этика - это изучение моральных убеждений и того, что правильно и неправильно. Некоторые действия не являются преступными, но являются морально неправильными: они аморальны. Области, где необходимо сделать выбор в пользу правильного и неправильного поведения are ethical Выпуск. Некоторые организации имеют кодекс of ethics или этический кодекс, в котором говорится о том, как должны вести себя менеджеры и сотрудники, чтобы предотвратить их неэтичные действия. Десять лет назад Зои Флит и Лена Нимбл основали компанию FN, которая производит спортивную обувь (обувь для бега); Зои объясняет: "У нас очень хорошая репутация нашей продукции, и мы этим очень гордимся. Свен Нюгрен - генеральный директор Северного инвестиционного банка. Инвесторы все больше беспокоятся о том, куда вкладываются их деньги. ethical Мы инвестируем очень серьезно. Например, мы не инвестируем в оружейные или табачные компании. Экологические и "зеленые" вопросы также очень важны! important . Дополните эти утверждения противоположностью A. 1. ритейлеры говорят, что упаковка, имитирующая стиль и образ лидеров рынка, не является неправильной и не имеет ничего общего с ________. 2. если компания загрязняет окружающую среду, она делает это ________ 3. условия труда очень плохие - Ethics in Business обвиняет работодателей и агентов ________ в эксплуатации работников. Заполните кроссворд, противопоставив слова A, B и C. 1. меры, принятые в США для предотвращения дискриминации: _________ План действий. (11) 5. где ручные рабочие заняты в плохих условиях за очень низкую зарплату (BrE). (9. 6) 7. когда к одной группе людей относятся несправедливо иначе, чем к другой группе. (14) 10. людям платят низкую зарплату и заставляют работать в плохих условиях (BrE). (7) 1. если ваше поведение не наносит вреда людям или окружающей среде, вы социально ________. (11) 3. на протяжении всего времени вы инвестируете средства в деятельность, которая не наносит вреда людям и окружающей среде. (7, 11) Элементы стоимости B2B Растущая коммодитизация услуг B2B приводит к субъективным и иногда очень личным оценкам. of business Клиенты все чаще important На рынке.Чтобы выяснить, что важнее всего для покупателей B2B, консалтинговая компания Bain проанализировала многочисленные количественные и качественные опросы клиентов. В общей сложности он определил 40 различных "факторов стоимости". Они подразделяются на пять категорий: ставки на стол, функциональность, простота исполнения business , индивидуальность и вдохновение. Доказательства варьируются от строго объективных (например, в отношении цены и технических характеристик) до более субъективных (например, снижение стресса покупателя и улучшение репутации). Понимание всех этих рациональных и эмоциональных соображений и адаптация вашего ценностного предложения к тому, что покупатели ценят больше всего, важно для того, чтобы избежать ловушек, связанных с продуктом. Купить копию Вкратце. Вызов. Поскольку предложения B2B становятся все более товарными, субъективные и иногда очень личные оценки business клиентов в принятии решений о покупке становится все более значительной частью решения о покупке important . Ключевые выводы. Понимать весь спектр рациональных и эмоциональных факторов in business Приспосабливаясь к рынку и соответствующим образом адаптируя свое ценностное предложение, компании могут избежать товарных ловушек. Новые подходы Оцените, насколько ваши продукты и услуги совпадают с 36 различными источниками ценности, которые, как показывают исследования, важны для покупателей B2B. Аккуратно включите в свое предложение то, что определяет лояльность. Сегодня суббота. Генеральный директор, которая на прошлой неделе вела переговоры о покупке многомиллионного автомобиля для своей компании, чувствует себя довольно хорошо. В награду себе она покупает спортивный автомобиль с откидным верхом и наслаждается им в выходные дни. Расчеты цены и стоимости, которые он делает для забавной личной покупки, конечно, отличаются от переговоров на работе, не так ли? Возможно, эти два расчета не так уж сильно отличаются друг от друга. Решения компании о выборе парка машин, по-видимому, включали объективные критерии, такие как цена, гарантия и уровень обслуживания, а также другие, более субъективные критерии. Например, автомобиль должен отражать бренд компании. Его дизайн и управляемость также должны нравиться сотрудникам, которые ездят или ездят в нем, особенно если речь идет о высококлассных моделях представительского класса. На самом деле, разница между ними заключается в том, что business -to- business Принятие потребительских решений не является однозначным. Действительно, продавцам B2B необходимо оптимизировать цены, соответствовать спецификациям, соблюдать правила и следовать им. ethical Практики. Группы по закупкам должны тщательно оценивать поставщиков и запускать модели совокупной стоимости владения, чтобы убедиться, что в основу анализа положены разумные и количественно измеримые критерии цены и производительности. Однако сегодня соблюдение этих стандартов является проблемой: предложения B2B становятся все более товарными, субъективными и иногда очень личными. business клиентов в процесс покупки. important . Действительно, наши исследования показывают, что на некоторых рынках презумпции играют важную роль, например, улучшает ли товар репутацию покупателя или снижает стресс. Признание полного спектра рациональных и эмоциональных факторов, лежащих в основе business На рынке, чтобы избежать товарных ловушек, необходимо соответствующим образом адаптировать ценностное предложение. Чтобы помочь поставщикам B2B понять спектр приоритетов покупателей, мы проанализировали десятки количественных и качественных опросов клиентов, которые мы проводили для наших клиентов на протяжении 30 лет, чтобы выяснить, что важнее для покупателей. В результате этого исследования мы обнаружили 40 фундаментальных "факторов ценности". Они делятся на пять категорий: таблицы, характеристики, простота исполнения business , личные и вдохновляющие. Подобно структуре, относящейся к потребительскому рынку (см. "Элементы ценности", HBB, сентябрь 2016 г.), модель B2B классифицирует элементы по уровням пирамиды, где те, что обеспечивают более объективную ценность, находятся ниже, а те, что обеспечивают более субъективную ценность, - выше. Модель берет свое начало в концепции иерархии потребностей, впервые описанной психологом Абрахамом Маслоу в 1943 году. (безопасность, тепло, еда, отдых) комплекс (самоуважение и альтруизм). Наш подход к элементам ценности распространяет эти знания на людей, занимающих корпоративные должности, мотивируя их покупать и использовать business Продукция и услуги. Пирамида ценностных статей B2B Компания Bain выстроила 40 различных типов ценности, предоставляемой клиентами в рамках предложений B2B, в пятиуровневую пирамиду. Наиболее объективные виды находятся в основании; чем выше уровень А, тем более субъективное и личное значение включено в него. В основании пирамиды находятся настольные ставки. Соблюдение правил и проведение спецификаций по приемлемой цене во время наблюдения. by ethical Критерии. На столе лежат операционные элементы, которые отвечают экономическим потребностям компании и потребностям эффективности продукта, таким как экономия затрат и масштабируемость. Достижение этих целей уже давно является приоритетом в отраслях со старой структурой, таких как обрабатывающая промышленность. Будучи покупателями и продавцами, компании B2B продолжают уделять большую часть своей энергии оперативным данным. Пункты третьего уровня облегчаются do business ; например, повысить производительность труда клиента (экономия времени, сокращение усилий) или улучшить функциональные показатели, обеспечивая чисто объективные виды ценности. Однако здесь мы сталкиваемся с первым элементом, включающим субъективные кризисы со стороны покупателей. К ним относятся вещи, которые укрепляют отношения между сторонами, например, хорошее культурное соответствие и приверженность продавца организации клиента. Большую роль играют такие идеи, как то, может ли продукт уменьшить стресс. Следующий уровень данных предоставляет дополнительные виды субъективных ценностей, которые касаются приоритетов отдельных покупателей. Будь то личные (снижение стресса, привлекательный дизайн, эстетика) или связанные с карьерой (повышение конкурентоспособности на рынке или расширение сети). Здесь элементы ценности могут сталкиваться с высокоэмоциональными проблемами. Страх неудачи часто мучает покупателей, которые тратят большие суммы денег и принимают решения, которые могут повлиять на итоговый результат или на многих сотрудников. Покупка критически важного программного обеспечения и переговоры о кредите или аренде недвижимости сопряжены с большим риском. Рассмотрим решение американского телекоммуникационного провайдера о модернизации своего видеосервиса с помощью оптоволоконной связи несколько лет назад. Он выбрал поставщика, расположенного в Китае. Но как только все улеглось, новая сеть пострадала от праздников, и телекоммуникационной компании пришлось обращаться за технической поддержкой в Китай, находящийся в 12 часах езды. С точки зрения заказчика, существовали серьезные проблемы, включая плохую коммуникацию со стороны поставщика и ошибки в отношениях с ним - инициирование значительных изменений без уведомления. В итоге компания сменила поставщика сети, потратив много времени и денег и нанеся репутационный удар по своим клиентам. Это показывает, почему некоторым поставщикам выгодно обеспечивать снижение риска и репутацию тем, кто отвечает за рынок. На вершине пирамиды находится элемент вдохновения. Она улучшает представление клиента о будущем (помогает бизнесу предвидеть изменения на рынке), дает надежду на будущее организации или отдельного покупателя (например, делает следующее поколение технологий простым и экономичным) или повышает корпоративную социальную ответственность. Элементы, находящиеся в основании пирамиды, уже давно легко измерить, а их конкуренция проста. Более эмоциональные элементы на среднем и верхнем уровнях традиционно сложнее выделить и количественно оценить, а значит, сложнее внедрить. Однако борьба за дифференциацию переходит на менее транзакционные аспекты. Для стратегов и менеджеров по продуктам освоить невидимые элементы общего клиентского опыта (все услуги, поддержка, взаимодействие и коммуникации, связанные с предложением) гораздо сложнее, чем сделать предложение быстрее, дешевле или долговечнее. гораздо сложнее, чем сделать предложение быстрее, дешевле или долговечнее. Элемент B2B системы Value Framework помогает компаниям решить эту более широкую задачу. Используя новейшие методы исследования и статистического анализа, можно последовательно оценить все элементы, чтобы получить представление о том, что действительно ценят клиенты и в какие аспекты продукта стоит инвестировать. Руководители могут привнести научную строгость в ту область принятия решений, которая раньше была инстинктивной. Здесь мы рассмотрим, как компании могут действовать для достижения этой цели. Какие элементы являются наиболее важными? Чтобы понять, как доставка данных влияет на эффективность работы компании, в частности на лояльность клиентов, мы совместно с Research Now и Lucid провели опрос руководителей более чем 2 300 компаний в двух отраслях - ИТ-инфраструктуре и коммерческом страховании. В частности, мы собрали информацию о том, как продавцы в этих отраслях справлялись с 36 нестоловыми товарами. (Столовые ставки не были включены в анализ. in business и не является областью дифференциации). Анализ результатов показывает, как превосходство вознаграждается по нескольким компонентам: в ИТ-инфраструктуре оно сильно коррелирует с повышением лояльности клиентов. На самом деле, существует почти один к одному статистическая связь между производительностью данных и лояльностью клиентов. Больше ценности, больше лояльности Как показывает показатель Net Promoter Score, вероятность того, что клиенты будут рекомендовать компанию, занимающуюся ИТ-инфраструктурой, увеличивается параллельно с количеством предоставляемых данных высокой ценности. (Высокоценные данные получили оценки 8 и более по шкале 0-10 по крайней мере от 65% из 1 050 руководителей предприятий, принявших участие в опросе). Вероятность повторной покупки продукта также увеличивается с ростом числа факторов высокой ценности. Установите доминирование над пунктом в виде оценки 8 или более баллов по шкале 0-10, при этом не менее 65% решения устанавливается очень хорошо при сильном выполнении оценок по шести или более пунктам от не менее 65% решения. Затем мы сравнили чистые баллы промоутеров поставщиков, чтобы увидеть, как связаны их показатели преданности клиентов (базовый показатель преданности, рассчитываемый путем удаления отрицательного процента из процента клиентов, которые являются сторонниками). Мы обнаружили, что средний НП сильных исполнителей был на 60% выше, чем НП известных фирм. at only Элементы 1-5 были в несколько раз выше, чем элементы выдающихся компаний по каждому пункту. Хотя большинство из них, безусловно, лучше, пытаться ввести каждый элемент в продукт или услугу явно непрактично. Мы также обнаружили, что ИТ-клиенты были более готовы совершать повторные покупки, чем компании с лучшими показателями. В среднем 43% респондентов заявили, что с большой вероятностью купят у них снова, в то время как только 21% с большой вероятностью купят снова у компаний, не получивших отличных оценок. Кроме того, анализ показал, какие элементы являются наиболее важными: ИТ-инфраструктура обычно рассматривается как рынок материалов в ящике с аналогичной функциональностью. И действительно, когда участников исследования попросили классифицировать the importance элементов, они поставили экономию затрат на первое место в списке. Однако остается еще много места для поставщиков инфраструктуры идентификации, которые предоставляют данные на всех уровнях. Респонденты заявили, что снижение затрат было наиболее распространенным, но important В своем решении их ответы на другие вопросы показали обратное: насколько НП влияют на НП (анализ влияния 36 факторов на то, являются ли респонденты сторонниками), качество продукции, Kno w-How и Response были выделены как самые сильные предикторы приверженности клиентов. Следующие факторы были выделены как наиболее сильные предсказатели преданности клиентов. Экономия затрат не вошла даже в первую десятку. Какие факторы более важны для покупателей ИТ-инфраструктуры? В ходе опроса клиенты назвали снижение затрат наиболее ценным фактором important К ним. Однако статистический анализ оценок, выставленных поставщикам по каждому пункту, и чистых баллов продвижения поставщиков показал, что качество продукции, опыт поставщика и отзывчивость с большой вероятностью определяют лояльность клиентов. Действительно, когда все факторы, кроме ставок за столом, были ранжированы по степени влияния на вовлеченность, экономия средств заняла 27-е место. Семь из десяти лучших пунктов были включены в пирамиду легкости управления. business Это говорит о том, что поставщики ИТ-инфраструктуры могут избежать "ловушки товара", добившись успеха в обеспечении как объективной, так и субъективной ценности Облачная вычислительная платформа Azure от Microsoft была признана самой экономически эффективной ИТ-инфраструктурой. Она получила наивысшую оценку по данным 10 поставщиков ИТ-инфраструктуры и была высоко оценена респондентами по 20 из 36 пунктов, включая экономию времени, уменьшение хлопот и оперативность. (У Azure также был самый высокий показатель NPS). В последующем интервью респонденты объяснили причину этого, заявив, что Azure выделяется тем, что обеспечивает мгновенную видимость и восстановление удаленных или иным образом потерянных файлов, а также автоматизирует задачи управления облаком. Необходимость. Опрошенные нами клиенты бизнес-страхования продемонстрировали столь же высокую лояльность к поставщику услуг (в данном случае страховщику), получив высокие оценки по многим пунктам. Однако разница между лучшими и слабыми показателями была не столь значительной, что свидетельствует о том, что перевозчикам сложнее завоевать лояльность клиентов. Это может быть связано с тем, что большая часть стоимости коммерческого страхования исторически обеспечивалась брокерами, которые имеют прочные отношения со многими клиентами страховщиков. В коммерческом страховании цифры, заявленные клиентами, являются более important Для них они отличались от тех, кто определил свою лояльность согласно нашему статистическому анализу. На вопрос, чего они больше всего хотят от своих страховщиков, респонденты составили вполне предсказуемый список: снижение риска, снижение затрат, доступность, стабильность и снижение стресса. Однако, когда регрессионный анализ был использован для выявления факторов, обуславливающих лояльность агентства, другие пункты оказались более. important : качество продукции, экспертиза клиентской области business , и отзывчивость. Очевидно, что данные о легкости ведения бизнеса business Введение как объективных, так и субъективных ценностей также предоставляет возможности для страховщиков. Применение элементов. Улучшая элементы, которые являются источником фундаментальных преимуществ тендеров, продавцы могут лучше реагировать на потребности клиентов. Они также могут разумно добавлять информацию для расширения ценностного предложения, не пересматривая сам продукт или услугу. Для того чтобы стать одним из этих двух вариантов, требуется взгляд со стороны клиента, а не со стороны внутренних функций. Продукт или услуга могут отлично работать, но если клиент считает процесс покупки, мониторинга или технической поддержки неприемлемым, многие будут искать другого поставщика. Когда компании B2B проводят полный анализ своих данных, они часто с удивлением обнаруживают большие разрывы между своей самооценкой и мнением клиентов об общем опыте покупки и использования тендера. Например, в коммерческом страховании анализ данных показывает, что брокеры особенно отмечают стабильность перевозчика, качество продукта, различные тендеры и отзывчивость. Когда крупная страховая организация исследовала брокера, он обнаружил, что качество продукта по сравнению с основными конкурентами было на высоте, но отставало, особенно в отношении данных соответственно. Сейчас перевозчик инвестирует в ответные меры и улучшает совокупное ценностное предложение брокера. В другой отрасли, на сельскохозяйственном рынке, данные свидетельствуют о широком коммерческом потенциале для развития новых видов услуг.Производители оборудования John Deere уже давно отличаются не только репутацией, которую они обеспечивают благодаря качеству своей продукции, но и тем, как они формируют свою продукцию и ее возможности. Чтобы расширить свое ценностное предложение, компания Deere недавно инвестировала средства в повышение производительности. К ним относятся дистанционная диагностика и приложение Myjohndeere, которое предоставляет фермерам информацию о территориальных условиях и погодных данных. Компания Deere также уделяет внимание финансовым данным, которые могут повысить эффективность специального анализа видимости фермы. Это помогает клиентам сократить расходы на топливо. По всем внесенным улучшениям Deere собирала систематические комментарии как от клиентов, так и от тесной сети представителей. Обратите внимание, что каждая инновация Derere имеет цифровые данные и анализ данных. Если руководители не знают, на чем сосредоточить свои усилия по внедрению инноваций с помощью технологий, анализ данных может помочь. Технологический бюджет предприятия позволит ему построить ворота самообслуживания для управления воротами самообслуживания или внутреннюю систему для управления цепочкой поставок, но не то и другое. Что выбрать предприятию? Чтобы ответить на этот вопрос, компания может провести исследование и опросить клиентов на предмет актуальности importance каждого пункта, а также показатели компании в отношении этой информации. Проанализировав оба набора данных и сделав это с выборкой респондентов, фирма сможет определить, в каких областях лежат приоритеты конкурентов (и влиятельных заинтересованных сторон) по отношению к конкурентам и их стоимости. Инвестировано в. Чтобы расширить свое ценностное предложение, Deere усилила элементы, связанные с производительностью. FM Global, торговая страховая компания, занимающаяся страхованием имущества, разработала индивидуальные рекомендации по снижению риска, опираясь на знания тысяч инженеров. Фактически, она нанимает потенциальных клиентов в соответствии с их потенциалом применения рекомендаций и снижения риска. Компания одной из первых в отрасли инвестировала значительные средства в аналитику данных и машинное обучение - FM Global объединяет внутренние и публичные данные о клиентах для создания алгоритмов, которые предоставляют и отправляют уведомления о вероятных повреждениях клиента, таких как пожар или прорыв трубы. Клиенты избегают дорогостоящих business Показатели обслуживания клиентов - одни из самых высоких в отрасли, как и показатели отпусков, убытков и прибыли FM Global. Введение. Компании B2B могут использовать аналитику данных для изучения и улучшения своего ценностного предложения. Выполните следующие пять шагов, чтобы определить, что клиенты ценят больше всего, и определить, как лучше всего улучшить ваше предложение Сравните ценность компании с ценностью конкурента и опросите клиентов о 36 элементах, которые клиенты приписывают предложению конкурента и которые не важны для таблицы. Количественное исследование с достаточно большой выборкой, чтобы получить надежные результаты, может выявить впечатляющую информацию. Поговорите со своими клиентами, чтобы понять их опыт. Проведите интервью, чтобы выяснить их потребности и источники удовлетворения и разочарования, а также компромиссы при использовании вашего продукта или услуги. Многие люди, особенно в крупных организациях, могут быть вовлечены в принятие решений о покупке, поэтому стоит сопоставить ценностные приоритеты и источники ценности каждого с теми, кто входит в рыночную команду, и теми, кто оказывает на нее влияние. (A business (Руководитель подразделения может захотеть удовлетворить потребности рынка Юго-Восточной Азии, но конечный пользователь может захотеть получить продукт, который легко освоить). Проводить интервью в различных организациях клиентов, особенно в тех, которые находятся на переднем крае развития отрасли. Не используйте существующие группы клиентов или группы пользователей, члены которых могут говорить то, что, по вашему мнению, они хотят услышать. Рассмотрите возможность проведения интервью через нейтральную третью сторону, поскольку клиенты с большей вероятностью предоставят честные отзывы посредникам. Представьте, как вы можете повысить ценность для своих клиентов. После того как вы определили набор элементов, требующих внимания, проведите все одержимые сессии, чтобы определить основные элементы, на которых следует сосредоточиться в первую очередь. Среди участников могут быть дизайнеры продукции, специалисты по ценообразованию, продавцы, сотрудники сервисной службы и даже другие сотрудники, работающие с клиентами, или сами клиенты. Обычно хорошим способом подготовки к таким занятиям является проработка таких разделов чтения, как "Исследования и соревнования", "Сравнительные оценочные интервью", "Работа на дому" (например, "Приношу пять идей. Mapy, которая находится на разных источниках ценности для команды рынка и все. Совершенствуйтесь и пробуйте. Оценить лучшие идеи, полученные в ходе идейных сессий, и обсудить их резонанс с клиентами и способность компании реализовать их. Это позволяет выявить ценностные концепции перед дальнейшей разработкой, понять, как они включаются в общий потребительский опыт, и определить конкретные результаты, которые клиенты ожидают от любых улучшений. Эти знания могут предоставить информацию о быстрых, последовательных концепциях до начала рыночных испытаний или более широкого роста. Применяйте тесты на кислотность. После введения улучшений повторно оцените, как вы конкурируете с конкурентами, в идеале повторив свое первоначальное исследование. Особенно на быстро меняющихся рынках, ваши конкуренты могут внести свои собственные инновации, переработав ваше ценностное предложение. Анализ объективного мониторинга is important Убедитесь, что ваша инициатива действительно принесла ценность, которую ищут ваши клиенты. Давайте рассмотрим этот процесс в действии на примере проблемной глобальной компании по производству технологического оборудования, которую приобретает частная инвестиционная компания. Многие PE-фонды используют ту или иную версию анализа данных в рамках комплексной проверки целевой компании, чтобы получить представление о перспективах ее роста. Однако в этом случае фирма PE провела анализ данных после приобретения, чтобы определить, как обратить вспять спад продаж. Основная продукция компании продавалась в основном через дистрибьюторов и реселлеров с добавленной стоимостью, но она уступала позиции дешевым европейским конкурентам, особенно компаниям из развивающихся стран, чьи технологии стали достаточно хороши, чтобы превратить рынок в товарный. Когда в 2015 году доходы упали более чем на 20%, ситуация достигла кризисной точки. Ситуация стала критической, когда в 2015 году доходы упали более чем на 20%. Работая с Bain, новый PE-инвестор решил следующие три вопроса, чтобы определить, куда вкладывать деньги Как наше ценностное предложение сопоставляется с конкурентами? Опросы и интервью с поставщиками и партнерами компании, а также конечными потребителями выявили несколько ключевых элементов ценности, которых не хватало компании. Во-первых, компания была непростой do business с: ответ был слабым, и потребовалось несколько недель, чтобы доставить запасы. Во-вторых, партнеры по каналу считали, что компания не привержена отношениям, и иногда избегали их, продавая напрямую определенным крупным клиентам. В-третьих, была слабая интеграция с партнерами по каналу сбыта. Это усугублялось отсутствием надлежащих данных о том, что и сколько партнеры продавали каждую неделю, что усугубляло проблемы с запасами. Это самый сложный производитель из всех, которые у нас когда-либо были", - сказал один из клиентов. Наконец, компании не хватало хорошего продукта начального уровня. Это было использовано конкурентами на развивающихся рынках для получения значительного преимущества. Кроме того, компания поняла, что ее продукция больше не обладает достаточными преимуществами в производительности, чтобы оправдать повышение цены. Как заполнить пробелы и как использовать возможности для дифференциации своих рынков? Для устранения недостатков, выявленных с помощью данных и интервью, компания решила повысить уровень поддержки продаж для партнеров по каналу сбыта, предоставив лучшее обучение и инструменты в таких областях, как клиент, определение рынка и ценообразование, чтобы упростить процесс продаж. Чтобы привлечь владельцев партнеров, он мотивировал продавцов каналов к росту и самоотдаче, упростил структуру ценообразования и предложил скидки на обратную сторону для облегчения продаж. Чтобы решить проблемы с запасами, она разместила собственных сотрудников среди ключевых партнеров по сбыту, очистила поток данных и предотвратила появление дефектов на складе. Чтобы устранить разрыв в уровнях импорта на рынке, компания ускорила инвестиции в семейства продуктов более низкого уровня. Можете ли вы запустить чуть более жизнеспособный продукт, не разоряя банк? Создание всех этих изменений одновременно было очень дорогостоящим, и участие партнерского канала было необходимым. Поэтому компания провела небольшой региональный пилот по финансовым стимулам и новой поддержке продаж и внесла коррективы на основе комментариев партнеров. Это сотрудничество помогло запустить усилия компании, направленные на то, чтобы облегчить do business и. В то же время компания провела моделирование того, как изменения повлияют на финансовые показатели каждого ключевого партнера по каналу и самой компании P& L. Как только поставщик технического оборудования более широко внедрил изменения и создал улучшенное ценностное предложение, он изменил свой курс и вернулся к прибыльному однократному росту доходов. Также повысились рейтинги лояльности клиентов, и компания находится на пути к еще большей прибыли. Заключение. Поставщики B2B сталкиваются с множеством вариантов, когда пытаются решить, куда направить ограниченные ресурсы для улучшения и продвижения своих предложений. Отсеять сочетание объективных и субъективных приоритетов и зачастую противоречивых перспектив в рамках одного корпоративного клиента может быть непросто. Факторы стоимости позволяют менеджерам решить, что важнее для каждого набора of important интерес и то, как компания выделяется среди всех своих конкурентов. Публикация этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март-апрель 2018 года (стр. 72-81).