Формирование политики продвижения товаров с учетом отраслевых особенностей и политики продвижения.

Формирование политики продвижения товаров с учетом отраслевых особенностей. Место и роль процедуры продвижения товаров в производственном бизнесе; организационные и финансовые особенности ООО "Сотранс-Трейд". Развитие политического продвижения: основные этапы. Оценка эффективности этой деятельности. Маркетинг, реклама и торговля учебный язык Язык Россия Дата 12. 01. 2015 Размер файла 121. 4 k Посмотреть текст работы. Скачать работу здесь Полная информация о работе Полный список похожих работ Вы можете легко отправить свою хорошую работу в нашу базу знаний. Для этого воспользуйтесь приведенной ниже формой Студенты, аспиранты и молодые ученые, использующие базу знаний в своих исследованиях и работе, будут вам очень благодарны. Размещено на сайте http://www. allbest. ru Оглавление 1 Теоретическая база 1. 1 Место и роль процедур продвижения в продуктивной коммерческой компании 1. 2 Способы и средства продвижения товаров 1. 3 Разработка политики продвижения товаров: основные этапы 2 Анализ политики продвижения продукции ООО "Сотранс-Трейд 2. 1 Организационная и финансовая характеристика предприятия 2. 2 Анализ существующих методов продвижения на предприятии 2. 3 Оценка эффективности мероприятий по продвижению товара 3 Совершенствование товарной политики ООО "Сотранс-Трейд Список использованных источников Под командованием. Все более широкое использование принципов и методов маркетинга в отечественной предпринимательской деятельности приводит к тому, что от компаний все чаще требуется информировать и убеждать потребителей отдавать предпочтение их продукции. Эти задачи решаются в контексте продвижения товара на основе развития маркетинговых коммуникаций, одного из элементов комплекса маркетинга. Несмотря на широкое освещение данной темы в научно-исследовательской и учебно-методической литературе, вопрос исследования продвижения товаров изучен недостаточно - не отражены отраслевые особенности кластера продвижения - не так полно отражены организационные аспекты - методы продвижения и многое другое Классификация вопросов остается открытой. Продвижение электротехнического оборудования имеет специфические особенности, которые необходимо учитывать при создании рекламных пакетов. В своей рекламной политике российские производители продукции производственно-технического назначения иногда пытаются применять теоретические положения, разработанные для потребительских товаров, что негативно сказывается на результатах их деятельности, но в некоторых случаях они действуют методом "проб и ошибок". Во многих случаях это оказывается неэффективным. С другой стороны, учет деталей продвижения продукции производственно-технического назначения в деятельности промышленных предприятий важен и необходим для эффективного воздействия на потребителей. Таким образом, определение деталей продвижения производственно-технической продукции и методов ее практического применения является важным в связи с недостаточной теоретической проработкой проблемы и необходимостью разработки практических рекомендаций для промышленных предприятий. Целью данной курсовой работы является формулирование политики продвижения продукции с учетом особенностей отрасли. Для реализации поставленной цели необходимо было решить следующие задачи Исследовать теоретические основы формирования политики компании в области продвижения продукции, Выявить основные этапы разработки стратегии продвижения, Проанализировать практику продвижения продукции компании применительно к производству электротехнического оборудования, Определить комплекс мероприятий, направленных на продвижение электротехнического оборудования, и способы эффективного воздействия на потребителей. Разработать рекомендации по производству и продвижению технологической продукции, Оценить экономическую эффективность предлагаемых мер. Исследование проводилось в компании-производителе электротехнического оборудования ООО "Сотранс-Трейд". Целью исследования является деятельность по производству и продвижению технической продукции. Теоретической и методологической основой исследования являются труды А. Дайана, Д. Джобара, Ф. Котлера, М. Портера, Р. Хилла, Дж. Эванса, Г.Л. Багиева, В.Е. Демидова, П.С. Забиярова, А.И. Ковалева, С.Н. Лаврова, В.Г. Увтомского и других. В процессе работы использовались такие методы, как сравнение, экономический анализ и синтез, рассуждение, индукция и экспертная оценка. 1 Обоснование формирования бизнес-политики в области товародвижения 1. 1 Позиционирование и роль процедуры товародвижения в производственных компаниях В последние годы в связи с переходом к рыночным отношениям в России значительно увеличилось количество коммерческих предприятий. Произошедшие изменения привели к развитию конкуренции между коммерческими организациями. Возникла острая необходимость в разработке систем продвижения для увеличения объема продаж, выхода на новые рынки и улучшения имиджа компании. Исследование процессов продвижения необходимо на каждом этапе для повышения конкурентоспособности предлагаемых товаров и услуг, увеличения объема продаж, завоевания новых сегментов рынка и установления позиционирования. Слово "продвижение" впервые появилось как перевод английского слова "promotion", которое в более широком смысле означает "продвижение". В маркетинге это понятие сохранилось в значении "побуждение" покупателей к действию. Однако в бизнес-среде этот английский термин имеет гораздо более узкое значение и может обозначать множество различных видов стимулирования сбыта, начиная от снижения цен и заканчивая раздачей бесплатных образцов. Однако благодаря легкомысленному рассуждению и первому письму Ф. Котлера "продвижение" вошло в концепцию "4Р", обозначая все элементы маркетинговых коммуникаций, от рекламы до связей с общественностью [12, с. 11]. Согласно концепции "4P", комплекс маркетинга состоит из четырех элементов, начинающихся с английской буквы "p": продукт (product), цена (price), доставка продукта потребителю (deliver) и место (place). Продвижение товара. Согласно этой концепции, в рамках маркетинговой деятельности организации разрабатывают и реализуют товарную, ценовую, сбытовую и коммуникационную политику. В научной литературе коммуникационная политика часто определяется как деятельность по представлению продукта на рынке с целью создания спроса или формирования положительного восприятия компании у потребителей, т.е. создания корпоративного имиджа [9, с. 103]. В то же время Голубков Е.П. признает продвижение как комплекс различных мероприятий по информированию потенциальных потребителей о преимуществах товара и стимулированию их желания купить [8, с. 116]. Существует также следующее определение: продвижение - это любая форма сообщений, которую компания использует для информирования, убеждения и напоминания потребителям о своей продукции, имидже, идеях, социальной деятельности или социальном влиянии [19, с. 177 ]. Как показывает сравнение понятий, термины "коммуникационная политика" и "продвижение" очень близки по смыслу. Хотя понятия "маркетинговые коммуникации" и "методы продвижения товара", по сути, совпадают, специалисты относят продвижение товара и маркетинговые коммуникации к отдельным группам методов. Таким образом, прямой маркетинг может относиться как к методам маркетинговых коммуникаций, так и к методам организации розничной торговли. Таким образом, продвижение товара является неотъемлемой частью маркетинга. Организация продвижения товара в компании включает в себя следующие элементы Разработка политики в области стимулирования сбыта и продвижения товаров, выбор, планирование и управление инструментами продвижения (предварительные заказы, рекламные кампании, продающее искусство и упаковка), анализ данных о продажах, составление бюджета и установление соответствующих целей по квотам продаж, координация деятельности торговых представителей, определение рекламных мероприятий и рекламных целей - выбор средств рекламы (телевидение, радио, печать и т.д.) и управление работой в этой области, установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами - разработка образцов, выставочного материала, установление партнерских отношений и обмен информацией с частными лицами и государственными органами, Разработка дизайна и упаковка продукции, Сбытовая деятельность, Планирование и проведение рекламных акций, разработка мероприятий по увеличению продаж. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, различными социальными организациями и иерархиями. С этой точки зрения концепция маркетинговых коммуникаций и методы продвижения товара по сути являются одним и тем же [6, с. 109]. Однако следует учитывать, что коммуникативную функцию выполняют и другие элементы комплекса маркетинга. Например, дизайн продукта, его характеристики, упаковка и цена могут рассказать потребителям о продукте больше, чем реклама. Потребители обычно не сразу принимают решение о покупке. Прежде чем совершить покупку, они проходят несколько стадий "созревания" (первоначальная осведомленность, интерес, оценка, тестирование, решение о покупке) [6, с. 109]. На разных стадиях готовности к покупке потребители используют различные источники информации. При организации коммуникаций необходимо знать, на какой стадии принятия продукта находятся потребители и какой информацией они пользуются. После определения желаемой реакции масс создают коммуникационные сообщения, решая, что и как посылать [5, с. 240]. В целом, обобщая вышесказанное, следует отметить, что продвижение товаров на рынок является важным элементом развития предпринимательских структур, так как способствует ускорению процесса передачи товаров и услуг от производителя к конечному потребителю. Продвижение товаров является важным резервом для решения экономических проблем производственных предприятий. Однако рынок продукции производственно-технического назначения имеет определенные особенности. Особенности рынка промышленных товаров непосредственно влияют на выбор методов продвижения, выбор средств распространения информации о продвигаемом продукте, использование рациональных аргументов и эмоций при обращении к потенциальным покупателям. Средства продвижения, используемые в промышленном маркетинге, те же, что и в потребительском. Это реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, прямой маркетинг и личные продажи. Однако существуют особые аспекты продвижения промышленной продукции. Продвижение промышленной продукции 1. 2 Способы и средства продвижения продукции Выбор того или иного способа продвижения определяется следующими основными факторами: финансовыми ресурсами, целями рекламной кампании, характеристиками целевого рынка, характеристиками товара, ценой, возможностью использования того или иного способа продвижения, готовностью потребителя купить товар на определенной стадии готовности к покупке товара, выбранная стратегия продвижения [10, с. 116]. На разных этапах жизненного цикла товара методы продвижения могут быть различными. На этапе внедрения реклама активно используется как для продукции производственно-технического назначения, так и для товаров народного потребления. На современном этапе для многих товаров также широко используются личные продажи и продвижение. Реклама активно используется для потребительских товаров на стадиях роста и насыщения повседневного спроса. Реклама промышленных и технологических товаров на этих стадиях жизненного цикла требует особого внимания к персональным продажам и стимулированию сбыта. На фазе спада маркетологи обычно сокращают использование мероприятий по продвижению, особенно рекламы, для "старых" товаров. Акцент делается на персонализированных продажах и стимулировании сбыта. Цена также является одним из основных факторов при выборе метода продвижения. Более интенсивное использование личных продаж обычно необходимо для дорогих товаров, так как потенциальным покупателям требуется более конкретная информация о ценовой политике. Для недорогих товаров повседневного спроса более активно используется реклама. При рекламе товара используются "толкающая" и "притягивающая" стратегии. Стратегия "толкания" предполагает проведение рекламных мероприятий, направленных исключительно на представителей системы распределения, например, оптовиков, следующих в канале распределения сразу после производителя, с целью мотивировать их "донести" товар до конечного потребителя [19, с. 720]. Затем каждый участник канала распределения продвигает этот продукт следующему участнику (рис. 1). Рисунок 1 - Схема "толкающей" стратегии продвижения [19, с. 720]. Стратегия "Pull" - деятельность организации по продвижению продукта направлена на конечного потребителя, который, желая приобрести продукт, начинает обращаться за ним к представителям системы распределения. обращаться к производителю (рис. 2). Рисунок 2 - Диаграмма "тянущих" стратегий продвижения [19, cc. 721]. Большинство организаций используют комбинацию этих двух стратегий. Как уже отмечалось ранее, продвижение промышленной продукции имеет определенные особенности. Основная схема средств продвижения для этого вида продукции представлена на рисунке 3. Рисунок 3 - Средства продвижения промышленной продукции Реклама. Важнейшим инструментом политики распространения продукции является реклама. Реклама - это платная форма неличного представления и продвижения идеи, товара или услуги, осуществляемая на конкретного потребителя. В зависимости от цели рекламирования выбирается тот или иной вид рекламы. Целями рекламы являются Формирование у потребителей определенного уровня знаний о конкретном товаре, услуге или сервисе. Формирование у потребителя конкретного образа компании, Формирование потребности в конкретном товаре или услуге, Формирование благоприятного отношения к предприятию, Мотивация потребителей к обращению в конкретный бизнес, Мотивирование потребителей на покупку конкретных товаров у конкретных предприятий, стимулирование продажи товаров или эксплуатации услуг. На практике размещение рекламы редко преследует только одну цель, обычно в рекламном мероприятии пересекаются многие цели. Таким образом, вид рекламы определяется целями соответствующей рекламной деятельности. Основной посыл рекламы обычно строится на конкретной выгоде, когда рекламодатель выделяет главное преимущество, отличающее его товар от товара конкурента. Рекламодатели пытаются найти "уникальное торговое предложение". Оно может быть основано на физических или нематериальных характеристиках продукта. С другой стороны, оно может быть основано на психологических аспектах, таких как страх (страхование финансовых операций), чувство вины, положительные эмоции (любовь) или юмор. В рекламе существует тесная взаимосвязь между продуктом (товаром), психологией потребителя и ассоциациями, вызванными рекламой [4, с. 382]. Прямой маркетинг. Прямой маркетинг заключается в непосредственном (интерактивном) общении с выбранными конкретными покупателями, часто в форме персонализированного диалога с целью получения немедленного отклика. Основными формами прямого маркетинга являются Личные продажи (face-to-face) - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью их знакомства, ответов на вопросы и приема заказов. Прямой почтовый маркетинг - предполагает рассылку писем, рекламных материалов, брошюр и т.д. потенциальным покупателям, Продажа по каталогам - использование каталогов продукции, которые рассылаются покупателям по почте или продаются в магазинах. Телефонный маркетинг (телемаркетинг) - использование телефона в качестве инструмента для прямых продаж клиентам. Телевизионный маркетинг прямого отклика - маркетинг товара или услуги посредством рекламы в телевизионной (или радио) программе с использованием информации обратной связи (обычно телефонного номера). Интерактивный (онлайновый) маркетинг - прямой маркетинг, осуществляемый в режиме реального времени через Интернет. Компании, использующие прямой маркетинг, тщательно следят за соответствием своих маркетинговых предложений потребностям ограниченного сегмента потребителей или отдельных покупателей. Многие компании при использовании прямого маркетинга ориентируются в первую очередь на заключение индивидуальных сделок. Однако в настоящее время все больше компаний обращаются к прямому маркетингу не только для достижения более эффективных способов охвата целевых потребителей, но и для построения более прочных, долгосрочных и персонализированных отношений с ними (маркетинг взаимоотношений). Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта - это мероприятия или события, которые привлекают внимание потребителей, продавцов и посредников к продукции компании и побуждают их к покупке. Убеждение покупателей заключается в предложении конкретных коммерческих выгод, побуждающих их приобретать товар систематически и в больших количествах. Поощрение, направленное на посредников и продавцов, побуждает их продавать продукцию с максимально возможной интенсивностью, чтобы расширить круг своих покупателей. К числу широко используемых методов и средств стимулирования сбыта относятся Кредитные операции, Бесплатные образцы продукции, купоны на товары по сниженным ценам, скидки при покупке определенного количества товара, премии за покупку свыше определенной суммы (например, при покупке телевизора нового типа предлагается музыкальный центр). Использование упаковки в других целях (например, подставки, бытовые контейнеры, вазы и т.д.) Гарантия возврата денег при возврате товара по любой причине, Зачет стоимости снятых с производства товаров при покупке новых, Лотерейные билеты, подарочные сертификаты, календари, сувениры. Краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный кредит является эффективным стимулом. Кредит стимулирует увеличение продаж как дорогих, так и недорогих товаров. В некоторых случаях компании используют различные формы кредита, в пределах оговоренной суммы беспроцентные и автоматически возобновляемые, с обязательством оплаты в течение 30 дней (например, если оплата не производится в течение 30 дней, покупатель выплачивает продавцу определенную сумму процентов и сохраняет право пользования кредитом но эта сумма уменьшается на величину образовавшейся задолженности. Для того чтобы повысить заинтересованность потенциальных и активных покупателей в покупке, предлагаются или высылаются бесплатные образцы товара. Этот метод также может быть использован для изучения мнения потребителей об образцах продукции. Купоны на скидку обычно прилагаются к рекламным объявлениям в газетах, вкладываются в упаковку товара или рассылаются по почте. В последние годы количество различных способов стимулирования значительно увеличилось. В то же время эти способы необходимо использовать с осторожностью. Действительно, если компании постоянно стимулируют продажу своей продукции, то потребители могут воспринять такую активность как признак снижения качества товара. Кроме того, постоянные скидки рассматриваются как обычное снижение цен, а прежние цены - как более высокие. Поэтому методы стимулирования сбыта должны использоваться только в течение ограниченного периода времени. Все это может негативно сказаться на имидже предприятия. Наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта усиливает рекламу и личные продажи, но не заменяет их. PR - бизнес. Рассмотрение связей с общественностью с точки зрения системы маркетинговых коммуникаций дает следующее определение Связи с общественностью - это коммуникации, социальные отношения, производственные отношения, отношения с сотрудниками, контакты с потребителями, отношения с клиентами, международные отношения, отношения с инвесторами, процессы управления проблемами, отношения со СМИ, отношения с прессой, продвижение, паблисити, отношения с акционерами, написание речей и деловые отношения. Специалист по связям с общественностью решает следующие задачи Изучение общественного мнения и общественных ожиданий, установление и поддержание двусторонних и многосторонних связей между компаниями, органами государственной власти, общественными институтами и правительственными учреждениями. предотвращение конфликтов и недоразумений, устранение слухов и опровержение порочащих сведений; а также создание имиджа и репутации, которые помогают предприятиям и организациям достигать поставленных целей. Для достижения целей связей с общественностью используется целый ряд разнообразных инструментов и приемов. Их можно систематизировать по нескольким направлениям. Связь со средствами массовой информации (прессой, телевидением, радио), организация интервью с прессой, интервьюирование руководства компании, подготовка теле- и радиорепортажей о самой компании и т.д, Деятельность по связям с общественностью в печатной форме (публикация отчетов о деятельности компании, выпуск информационных бюллетеней и журналов компании), участие представителей компании в конференциях и совещаниях органов государственной власти, организация компанией мероприятий любого рода, обусловленных характером события, деятельность компании по связям с государственными органами управления (назначение "своих" сотрудников в государственные органы управления, приглашение первых лиц государства на торжественные мероприятия); и рекламная деятельность через Интернет (создание собственного сайта, рассылка пресс-релизов по электронной почте), благоприятное представление компании на сцене и в художественных проектах; - участие коммуникаторов в процессе производства художественных и телевизионных фильмов. Участие в выставках и ярмарках. Участие в выставках и ярмарках продукции компании повышает осведомленность о рынке и увеличивает объем продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть продукцию в действии, получить ответы на вопросы о потребительских свойствах и условиях эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другими рекламными материалами, понять надежность бизнеса и установить прямой контакт с его представителями. Таким образом, они выполняют важную функцию рекламы и стимулирования сбыта. Обзор различных методов продвижения показывает, что выбор метода продвижения в значительной степени зависит от целей кампании. Если целью является информирование общественности о новом продукте, то реклама используется более широко, чем другие методы стимулирования сбыта. Если целью является предоставление подробной информации о свойствах товара длительного пользования, то для привлечения потребителей предпочтительнее использовать индивидуальные методы продаж и продвижения. Если рынок носит локальный характер, то для продвижения целесообразно использовать местные СМИ, а если национальный - то общенациональные. Характер продукта также влияет на выбор метода продвижения. Для продвижения продукции производственного или технического назначения чаще всего используются личные продажи, а для потребительских товаров - реклама. Продажа сезонных товаров обычно предполагает интенсивные продажи и использование методов продвижения. На разных этапах жизненного цикла товара методы продвижения могут быть различными. Реклама широко используется на этапе внедрения потребительских, промышленных и технических товаров. Для многих товаров на этой стадии также широко используются индивидуальные продажи и стимулирование сбыта, а для потребительских товаров реклама применяется на стадиях роста и насыщения. Для продвижения товаров с добавленной стоимостью на этих стадиях жизненного цикла необходимо делать упор на использование персональных продаж и стимулирования сбыта. На фазе спада маркетологи обычно сокращают использование "старых" видов продвижения, особенно рекламы. Основной упор делается на персональные продажи и стимулирование сбыта. Цена также является одним из основных факторов при выборе методов продвижения. Для дорогих продуктов обычно приходится более интенсивно использовать персональные продажи. Таким образом, результаты исследования особенностей средств и методов стимулирования сбыта промышленной продукции показывают, что выбор средств и методов стимулирования сбыта зависит от общей стратегии предприятия, вида продукции, ее жизненного цикла, конъюнктуры рынка, потребительских характеристик и отраслевой специализации. 1. 3 Формирование политики продвижения: основные этапы Стратегии политической рекламы являются составной частью маркетинговых стратегий, и их реализация необходима для достижения целей маркетинговой стратегии. Она позволяет прогнозировать будущий рост с учетом рыночной конъюнктуры и собственных ресурсов компании. С помощью стратегического продвижения можно оценить рыночные риски и возможности, определить свободные рыночные позиции и пути проникновения на уже занятые рынки, определить основу для проведения медиа- и креативных кампаний. Политика продвижения - это позиционирование бренда и создание интегрированной системы маркетинговых коммуникаций [26, с. 115]. Продвижение товаров на рынок - динамично изменяющийся процесс, требующий постоянного теоретического осмысления его организационных проблем. Данное направление деятельности можно охарактеризовать как коммуникационную политику, включающую рекламу, средства продвижения, сервисную политику, личные продажи, участие в выставках и ярмарках, брендинг, фирменный стиль, упаковку, формирование личных отношений между производителями и потребителями, сотрудничество со СМИ и др. со средствами массовой информации и др. На рисунке 4 представлена модель стратегического планирования продвижения промышленной продукции. Рисунок 4 - Модель процесса стратегического планирования продвижения промышленной продукции Рисунок 4 наглядно иллюстрирует модель стратегического планирования продвижения. Модель построена на основе анализа теории и практики планирования маркетинговых коммуникаций в России и за рубежом с учетом общих принципов маркетингового планирования. Хотя политика продвижения или коммуникационные программы относятся скорее к тактическому маркетингу, чем к стратегическому (анализ потребностей, привлекательности и конкурентоспособности), большинство авторов признают необходимость принятия конкретных стратегических решений при планировании коммуникаций Ниже приведены некоторые из наиболее важных. Анализ теории и практики планирования деятельности (как общего, так и отдельных инструментов) в области продвижения, а также общих принципов стратегического планирования позволяет выделить основные этапы, которые необходимо решить при формулировании Продвижение стратегических продуктов. Формирование эффективных маркетинговых коммуникаций происходит в следующем порядке Определяется целевая аудитория, Определяется желаемая реакция, которая в большинстве случаев предполагает совершение покупки. Определяются цели коммуникационной компании, и, Создается коммуникационное сообщение, выбирается канал связи, по которому передается сообщение (отправляется информация), создается обратная связь с целевой аудиторией; и Разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет). Выбираются методы продвижения и оценивается эффективность коммуникационных мероприятий. Целевая аудитория - это совокупность потенциальных или существующих покупателей или потребителей, которые принимают решения о покупке или влияют на них. В качестве целевой аудитории могут рассматриваться отдельные люди, группы людей и различные слои общества. Рассмотрим основные этапы содействия продажам с помощью стратегии продвижения. В процессе подготовки и реализации инициативы по стимулированию сбыта обычно выделяют пять основных этапов Определение мандата на стимулирование сбыта. Формулируются основные обязательства, стоящие перед бизнесом на каждом конкретном этапе, определяется роль и значение стимулирующих факторов в решении. Определение методов стимулирования сбыта, Разработка программ стимулирования. После того как определен наиболее подходящий для бизнеса метод стимулирования, необходимо ответить на следующие вопросы Сколько времени и средств на стимулирование будет затрачено предприятием? Как и кто будет информирован о существовании различных методов стимулирования? В какое время используются методы стимулирования? Какие средства используются для проведения мероприятий по стимулированию сбыта? Реализация программы стимулирования. Расхождения, ведущие к ее реализации, своевременно устраняются сотрудником предприятия, ответственным за стимулирование сбыта. Оценка эффективности стимулирования сбыта. Наиболее распространенным показателем эффективности программы стимулирования является увеличение объема продаж соответствующего продукта, достигнутое в ходе реализации программы стимулирования сбыта. Как уже отмечалось выше, представление продукции производственно-технического назначения потенциальным покупателям часто происходит на выставках. Затраты продавца продукции производственно-технического назначения на организацию специализированной выставки составляют 20-25% от общих затрат на рекламу и продвижение; Дж. Р. Росситер и Л. Перси утверждают, что широкий охват целевой аудитории и относительно низкая стоимость заключения договоров с покупателями делают специализированные выставки весьма эффективными оправданными [24, с. 375]. Правильный выбор конкретных выставок для участия в них определяет значительную долю успеха в достижении этих целей. Эффективному решению этой задачи способствует анализ компании с точки зрения ее интересов и возможностей (например, время и место проведения выставки, престижность выставки, количественный и качественный состав участников и т.д.). Таким образом, результаты проведенных теоретических исследований позволяют сделать следующие выводы В последние годы роль систем продвижения товаров значительно возросла в связи с усилением конкуренции за потребителя, повышением рисков, связанных с созданием новых товаров, и повышением требований к стандартам качества продукции. В связи с этим успех организации во многом зависит от ее способности управлять сложной системой маркетинговых коммуникаций. Продвижение товара является важным элементом маркетинговой деятельности любой компании и требует правильной организации и планирования. Под продвижением товара можно понимать комплекс различных мероприятий, направленных на информирование потенциальных потребителей о преимуществах товара и стимулирование возникновения желания его приобрести. К основным методам продвижения товара относятся реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта, личные продажи и прямой маркетинг. Все остальные коммуникационные инструменты (спонсорство, выставки, брендинг и т.д.) так или иначе связаны с одним из этих методов. Помимо методов продвижения, важными коммуникациями являются все элементы маркетинг-микса - товар, цена и местоположение. Каждый инструмент маркетинговых коммуникаций направлен на решение уникальной коммуникационной задачи и обладает специфическими характеристиками и свойствами. Продвижение производственно-технической продукции имеет специфические характеристики, которые необходимо учитывать при разработке комплекса продвижения. Так, при продвижении продукции производственно-технического назначения основная роль отводится личным продажам, затем следуют стимулирование сбыта, реклама и, наконец, связи с общественностью. Однако помимо вида товара в структуре комплекса маркетинговых коммуникаций важную роль играют стадия жизненного цикла товара, степень готовности потенциальных клиентов к покупке, стратегия продвижения, особенности коммуникационной политики конкурентов и финансовые возможности предприятия. 2. анализ политики продвижения товара ООО "Сотранс-Трейд". 2. 1 организационная и финансовая характеристика предприятия ООО "Сотранс-Трейд" - один из ведущих российских производителей электронной техники. Компания является одной из наиболее динамично развивающихся в отрасли по темпам роста производства и модернизации; сотрудничество ООО "Сотранс-Трейд" с ведущими российскими компаниями позволяет эффективно реализовывать государственную программу импортозамещения. Основным направлением деятельности компании является производство сухих и масляных трансформаторов и токоограничивающих реакторов для предприятий всех отраслей России и СНГ. Среди партнеров - завод "Электропарто", группа предприятий "Электросити", УГМК-Холдинг, ВИЗ-Сталь, Сургутнефтегаз, НГК "Славнефть", Роснефть, Уралмаш - Буровое оборудование, Лебединский В состав ГОКа входят. ООО "Сотранс-Трейд" является юридическим лицом и действует в соответствии с Федеральным законом Российской Федерации "Об обществах с ограниченной ответственностью" и Гражданским кодексом Российской Федерации. Официальный адрес компании: 620014, г. Екатеринбург, ул. Черняховского, д. 61, телефон +7 (343) 253-50-13 . Производственно-хозяйственная деятельность компании направлена на увеличение объемов производства и продаж, расширение рынков сбыта, повышение качества продукции и получение прибыли за счет выпуска продукции, на которую у покупателей имеется наибольший спрос. Компания была создана "с нуля" в бывшем цехе Уралмашзавода. В развитие бизнеса было инвестировано более 1 млрд. рублей: в 2005 году компания произвела продукции на 140 млн. рублей, что соответствует мировому уровню, а в 2007 году уже на 1,5 млрд. рублей. на производстве занято 270 человек, половина из которых - инженеры и конструкторы. компания "сотранс. Трейд" планирует к 2015 году освоить новые типы подстанций, распределительных устройств, генераторов, крупных электрических машин, турбин и котлов. В развитие новых продуктовых направлений будет инвестировано более 9,5 млрд. рублей. Пять лет назад в России было всего два производителя сухих трансформаторов - "Урал Электрочадимаш" и холдинг "Электрозавод" (Москва), в СНГ - еще два: "Урал Электрочадимаш" и "Электрозавод" (Москва). Минский электрозавод и Хмелиницкий завод "Укреэлектроаппарат". Сегодня их облик кардинально изменился. Уральский "Электрочазимаш" потерял влияние, как и московский "Электрозавод". В Московском и Санкт-Петербургском регионах появляются новые компании, а в Казахстане давно существующие производители инвестируют в новое оборудование. Кроме того, на рынок вышло огромное количество иностранных компаний. Среди известных зарубежных брендов можно назвать ABB, в меньшей степени Siemens, а также десятки менее известных марок. В этом секторе "Сотранс-Трейд" в настоящее время занимает 25% национального рынка. Основным принципом организационной структуры ООО "Сотранс-Трейд" является линейно-функциональная структура управления (человеческие ресурсы). При такой структуре управления все полномочия возлагаются на линейного руководителя, возглавляющего конкретную группу. При разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ и планов ему помогает специальный механизм, состоящий из функциональных подразделений. В этом случае структура функциональных подразделений подчиняется основному линейному руководителю - генеральному директору. Линейные уровни действуют на нижних уровнях - бригадном - и на промежуточных - цеховом - оперативном. Подробная организационная структура ООО "Сотранс-Трейд" представлена на рис. 5. Размещено на сайте http://www. allbest. ru Рисунок 5 - Организационная структура ООО "Сотранс-Трейд". Система сбыта ООО "Сотранс-Трейд" организована таким образом, что продажи осуществляются не только непосредственно с завода, но и через сеть представительств в таких городах России, как Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Красноярск, Новосибирск, Хабаровск, Казань и др. Красноярске, Новосибирске, Хабаровске, Казани, а также в странах СНГ - Киеве и Астане. Для продвижения продукции на рынок используются следующие системы сбыта: ООО "Сотранс-Трейд" - отдел продаж - торговые представители. Каждая из них имеет свою зону ответственности: в компетенцию ООО "Сотранс-Трейд" входит разработка и внедрение инноваций, создание и классификация продуктовых линеек, централизованная дистрибуция и формирование условий продаж на всех уровнях. В задачи отдела продаж входит организация транспортной и складской логистики, управление рынком, доставка, товарное кредитование, консультирование и информационная поддержка торговых представителей. Торговые агенты выступают в роли контактных точек розничной торговли, отвечают за локальные продажи в регионе и предоставляют потребителям ряд услуг. Такая многоуровневая система позволяет четко разграничить ответственность между участниками структуры, при этом каждая компания имеет возможность выполнять свои функции, что, в свою очередь, стимулирует дальнейшее развитие компании. Продукция компании используется во всех областях машиностроения, энергетики, металлургии, нефтегазового комплекса и транспорта; потребителями продукции ООО "Сотранс-Трейд" являются металлургические и машиностроительные предприятия, производственные компании, электросетевые компании и энергораспределительные системы. Высокий уровень сервисного и технического обслуживания гарантирует бесперебойную работу оборудования. Сервисные центры предоставляют полный спектр услуг, включая шеф-монтаж на объекте, гарантийное обслуживание, диагностику и экспертизу, ремонт и модернизацию, поставку запасных частей. В компании действует система менеджмента качества, обеспечивающая поддержание текущего уровня качества и его постоянное улучшение за счет взаимосвязанных организационных, технических, финансовых и социальных процессов, регламентированных документом СМК, с учетом требований потребителей. Рассмотрим основные финансовые показатели компании по данным финансовой отчетности (табл. 1). Таблица 1 - Основные финансовые показатели ООО "Сотранс-Трейд" за 2012-2013 годы, тыс. руб.