B2G продажи : как работать с государством , b to b.

Что такое B2B- продажи B2B (business-to-business) дословно переводится как "бизнес для бизнеса". Это вид экономического и информационного взаимодействия между субъектами с диапазоном продаж Он направлен исключительно на сотрудничество между юридическими лицами. В данной статье рассматривается B2B-. продажи . B2B- продажи - Это означает, что компания сотрудничает только с организациями в работают B2C-рынок (с потребителями). Это может быть оптовая торговля, закрытые рынки и т.д. Инструменты для повышения рентабельности. Эксперты выделяют девять ключевых моментов, обеспечивающих эффективное применение продажи на рынке B2B: Развивайте конкурентные преимущества. Устранение дефектов в продаваемой продукции. Обеспечить постоянное наличие товаров на складе. Нормальное расширение многообразий. Обеспечьте быстрое оформление заказа. Разрабатывайте программы лояльности клиентов. Создайте "носителей" прибыли. Конкурентоспособная цена. Цель - заключение долгосрочных контрактов. B2B продажи На какие каналы следует обратить внимание. продаж ... Они наиболее эффективны в сфере B2B. Прямые продажи Если вы говорите о разделе B2B, непосредственно продажи - Наиболее распространенные инструменты. в работе . Включая прямой контакт с клиентами. Есть несколько причин делать ставку на такие стратегии роста. Вот некоторые из них:. Уберите лишний персонал и ненужные помещения. Система прямых продаж У вас будет больше возможностей быстро реагировать на меняющиеся потребности ваших клиентов. Вы добьетесь постоянного спроса на продаваемые вами товары. Правильно разработанная система прямой почтовой рассылки может способствовать быстрому росту компании. продаж Правильно разработанная система прямых продаж обеспечивает быстрый рост компании. Преимущества этого метода - экономия средств на рекламу, прямой контакт с потенциальными клиентами и ускорение процесса заключения договоров о сотрудничестве. Однако есть и недостатки. Это дорого стоит в отношении контроля контроля, так как эти встречи не всегда приводят к положительным решениям для клиента. План должен быть тщательно отредактирован продаж И это не быстрый процесс. Найти специалиста для применения таких принципов. работы , тяжело. Пассивные продажи При хорошей рекламе клиенты найдут поставщика и позвонят ему, чтобы обсудить важные вопросы. Такая ситуация не редкость на рынках B2B и известна как пассивные или входящие продажи. Торговля через интернет Оптовая торговля зарекомендовала себя как хороший выбор продажи Через Интернет. До недавнего времени этот канал использовался в основном в практике B2C (т.е. общение с физическими лицами), но сегодняшняя ситуация показывает растущее значение Интернета для B2B. Глобальные сети могут значительно снизить затраты на разработку и повысить ответственность продаж . Хорошая сторона B2B заключается в том, что оптовая торговля продажи через интернет. Сетевые продажи Увеличению продаж опыт сервиса в области оповещения клиентов доказывает его ценность. Его принципы. работы Они полагаются на телефонные звонки клиентам, чтобы информировать их о новых продуктах и общих изменениях в ассортименте. и работе продавца. Дилерская сеть Технология продаж Максимальный территориальный охват через дилерскую сеть означает, что организация способна охватить самые большие территории. Часто для организации слишком дорого развивать всю сеть самостоятельно, поэтому компании решают открыть франчайзинговую сеть или организовать поиск партнеров. Преимущества дилерских сетей : Очень быстрый рост. Всего за два-три месяца филиалы могут охватить всю страну. Прямой доступ к клиентам вдали от головного офиса. Основными недостатками являются. Зависимость от представителей, которые предпочитают "жить своей жизнью", может негативно сказаться на репутации компании. Финансовые затраты. Особенность этого работы трейдеров указали, что комиссионные могут достигать 80%. Каждая техника продаж У B2B есть свои преимущества и недостатки, поэтому трудно сказать, что лучше. Ее пример. работы Многие опросы компаний показывают, что лучший способ может быть определен только на основе личного опыта (и характеристик продаваемого продукта). Пример работы Ее примеры многих компаний показывают, что лучший способ можно определить только на личном опыте. В принципе, сектор бизнеса B2B похож на B2C. Они проходят те же этапы развития и используют те же инструменты для привлечения новых клиентов, но их затраты гораздо выше. Однако помните, что каждая компания может действовать одновременно. работать B2B и B2C. B2G продажи : как работать с государством Помимо известных B2C и B2B, существует также B2G: "B2G - это сектор "бизнес для бизнеса" (B2C). продажи . Другими словами, "бизнес — государству Это еще один сектор со своей законодательной базой, нюансами и правилами. Работать там непросто, но если вам удастся зарекомендовать себя и завоевать репутацию, вам гарантировано стабильное развитие вашей компании. B2G- продажи Компания может удовлетворить все потребности правительства - от закупки канцелярских товаров и продуктов питания у местных властей до участия в крупных строительных проектах и крупных государственных проектах. Примерно. как работать Все, что вам нужно знать, чтобы решиться на завоевание рынка в этом секторе, есть в нашем материале. Суть продаж B2G Как вы знаете, существуют следующие типы. продаж Что такое B2B, B2C и B2G: что это такое и в чем разница между ними? BtoC ("бизнес для потребителя"), если бизнес направлен на широкую публику. продажи ("business-to-customer"). B2B- продажи ("business-to-business"). — работа С массовым потоком потребителей, но не с представителями других бизнесов. Первый вид продаж Это предоставление услуги или продукта предприятием общественному потребителю. Второй — продажи Бизнес для бизнеса. Например, оптовые поставки продуктов питания розничным торговцам или маркетинговые услуги, предоставляемые аутсорсинговой компанией для продвижения бизнеса. Первые два вопроса: что такое B2G-? продажи ? На английском языке это звучит как "business to government". Дословный перевод - "бизнес для правительства". для государства ». Что означает " " в данном случае? государством »? Правительство относится к различным государственным органам, таким как вооруженные силы, полиция, суды и Бундестаг. Таким образом, B2G- продажи - Это процесс взаимодействия между бизнесом и его клиентами, которыми являются государственные учреждения. Все транзакции B2G происходят на государственных сайтах. В большинстве случаев список конкурсов и условия участия в них можно найти на сайте. Коммерческая организация, желающая работать конкурс, он заполняет анкету и ждет результатов. Это означает, что решение принимается в его пользу или в пользу кого-то другого. государства Для себя или для кого-то другого. На этих сайтах также можно найти дополнительную информацию, например, списки необходимых документов, положения законодательства и контактные данные. С другой стороны, правительство не может выбрать участника торгов, не прибегая к законодательству. Перечень документов, регулирующих отношения между государственными организациями и компаниями, составляет рынок B2G. Сегодняшняя реальность такова, что почти все коммерческие организации могут конкурировать за сотрудничество. с государством Сегодняшняя реальность такова, что практически любая бизнес-организация может побороться за сотрудничество. В прошлом ситуация была иной: аукционы и тендеры проводились в определенных местах. Для участия в таких мероприятиях необходимо было присутствие представителя компании; даже десять лет назад на изготовление бумажной упаковки уходило много времени и денег. Инструменты блокчейна и Всемирной паутины предлагают совершенно разные возможности. Вы можете легко подать заявку на любое предложение, даже если вы находитесь на другом конце света. Разница между B2B, B2C и B2G - и продаж Различные виды бизнеса отличаются по специфике коммерческой деятельности и объемам продаж . Существует ряд факторов, которые необходимо учитывать при выборе конкретного сектора бизнеса и максимизации прибыли в нем - давайте подробнее рассмотрим характеристики B2B, B2C и B2G. продаж . B2B. Особенно высоки продажи товаров в секторе B2B. Потенциал импульсивного рынка невелик. Как покупатели, так и продавцы полностью осведомлены обо всех свойствах товаров или услуг, которые они пытаются купить или продать. Покупатели выбирают поставщиков среди лучших маркетологов, имеющих хорошую репутацию и предлагающих наиболее доступные цены. Этот вид бизнеса отчитывается о том, как он функционирует. Клиентов немного, но работать с ними приходится постоянно. B2C. Если вы ведете бизнес в сфере B2C, вам необходимо знать, что прибыль зависит от объема продаж. продаж . Поэтому вам не нужно производить впечатление на каждого клиента. Первое, что необходимо сделать в этом случае, - создать для своего бизнеса репутацию, привлекающую новых пользователей. Конечно, качество продукта также играет важную роль. В B2C очень важно иметь в виду, где расположены магазины, особенно где закупаются продукты для создания рекламируемого продукта. Особенности B2C- продаж таковы: Есть много конкурентов, но и много покупателей. С помощью правильной PR-кампании вы сможете завоевать хорошую долю рынка. B2G Организация процесса продаж Сектор B2G - это в первую очередь канал электронной коммерции. После изучения всех качественных характеристик специалисты государственного сектора предлагают нужный товар или услугу. Этот раздел. продаж К этому разделу нужно подходить более ответственно. Неправильная организация процесса может нанести ущерб репутации компании и всем ее возможным контрактам. Поставки, осуществленные без конкурса, не превышают 100 000 рублей. Выбор поставщиков основывается на различных критериях и подлежит решению группы экспертов, которые разбираются в соответствующих показателях качества выбранных товаров и услуг. Примеры предприятий B2C, B2B и B2G продажах Раздел B2C легче всего поддается анализу - все мы регулярно покупаем продукты питания, одежду и товары для дома для себя и своих близких. Представители этой области:. Небольшие магазины, супермаркеты, закупки. Раздел B2B включает в себя зеркальные услуги B2C. продажам B2B собирает те же услуги, что и B2C, но продает их розничным клиентам, а не представителям других предприятий. Создание фирменной одежды,... Раздел B 2 G продажи осуществляются полностью на предприятиях, субсидируемых государством. К ним относятся:. Поставка продукции, необходимой для оказания государственных услуг: канцелярские товары, книги, оборудование, строительные материалы, мебель и т.д. Дело: VT-Metall. Узнайте, как московские металлообрабатывающие предприятия сократили расходы, привлекая 13-часовой тренд От вида продаж Она зависит от объема производства и общей прибыли компании. Следует сказать, что бывают и исключения. Например, небольшие компьютерные компании, производящие важное программное обеспечение, связанное с для работы крупные компании. Или огромная компания, обслуживающая очень мало потребителей - например, если она разрабатывает аксессуары для военной техники. Стоит отметить, что компания может одновременно заниматься тремя видами бизнеса продаж розничная торговля, обслуживание других предприятий и проведение общественных конкурсов. Нюансы сферы B2G- продаж Если вы работаете с правительством, вам не стоит опасаться проблем, поскольку вы рассматриваетесь как гарант доверия. Но будьте готовы к многочисленным препятствиям и трудностям. Это связано с природой B2G. продаж . Перечислите оттенки этой сферы. Контракты обычно заключаются только после присуждения конкурса, который проходит на разных этапах. Сотрудничество с государственными службами всегда серьезнее, чем с B2B-партнерами; B2G-. продаж характеризуется следующим. Механизм принятия решений является сложным и состоит из многих уровней. Транзакции типа B2G продаж Сделки B2G проходят различные этапы под контролем экспертов, которые следят за управление потребностями государственных клиентов, в Рекомендуемые статьи по теме:. Конкурентное преимущество компании: как его создать и развить Как вести успешный бизнес и не стать "пожарным" в своей компании Маркетинговая стратегия компании: от разработки до решения Если вы хотите приступить к переговорному процессу с государственными заказчиками, вам необходимо помнить, что он очень сложный и специфический. Вы должны обладать отличными знаниями в области права. Важно изучить 223-ФЗ "о поставках" и 44-ФЗ "обычные системы", где можно найти все сложности в этой области. Ключевые вызовы для B2G -. продаж Выиграв конкурс и получив выгодные заказы, нельзя расслабляться и ждать, пока все пройдет гладко и легко. Это связано с наличием определенных правил, которые соблюдаются. Кроме того, B2G- продажи Существуют определенные идиосинкразии:. Если вы не хотите принимать участие в конкурсе, вы не получите государственный заказ на сумму более 100 000 рублей. Все остальное распространяется только на победителя конкурса. Следует отметить, что продолжительность конкурса различна, а сами предложения делаются на разных этапах. Поэтому невозможно получить заказ в течение нескольких дней. Прежде всего, заказчики выбирают поставщиков с лучшими ценами. В то же время, однако, низкие затраты не должны влиять на качество продукции. Основные виды B2G- продаж Раздел B2G включает в себя несколько видов бизнес-услуг Продажа продукции или услуг государственным и местным органам власти. Спектр форм очень широк - от консультаций до высококачественных транспортных средств, от питания до детских садов, книг и библиотек. Концессии - это, пожалуй, самый уникальный вид B2G-. продаж . Строительство или восстановление недвижимости (здания или сооружения) за счет или при поддержке компании-инвестора. государства Концессии - это, пожалуй, самый уникальный вид B2G-. После окончания работ Созданное, арендованное или реконструированное имущество передается, если (или когда) только это имущество еще создано государства . Компания-инвестор имеет право использовать его полностью или частично для получения дохода, в зависимости от условий соглашения. Заключение концессий с инвесторами из других стран - очень распространенная практика. Интересно, что бренды, сервисные сигналы, логотипы и коммерческие секреты (Kno w-How) могут быть уступлены. Как эффективно создать бизнес B2G Участвуя в конкурентной борьбе, вы получаете более высокую прибыль и гарантированную защиту от мошенничества со стороны клиентов. Снижаются потенциальные деловые риски. Это также повышает репутацию ваших партнеров. государства Конкретное повышение репутации. Обратите внимание, что не рекомендуется начинать бизнес, основанный исключительно на B2G-. продажи . Для новичков условия могут быть ошеломляющими. Существует большое количество традиций, необходимость строгого соблюдения всех пунктов контракта, длительное время ожидания и высокая конкуренция в тендерном процессе. Все это дает очень высокий порог входа для этой части неспециалистов. Вы можете обрабатывать открытые контракты, если Вы и ваша команда готовы отслеживать потребности государственных учреждений Взаимодействие с государственными заказчиками осуществляется для открытых закупок через официальный сайт. Поэтому вам нужны профессионалы, которые полностью понимают функционирование этого ресурса. Суть работы В секторе B2G - поиск подходящих тендеров, оперативная оценка звонков и тенденций. Создание бизнеса в сфере государственных закупок включает в себя следующие шаги Важно определиться с принципом выбора расходных материалов. Вы можете подавать заявки на все подходящие вам конкурсы, надеясь, что где-то вам повезет. Другой вариант - обращать внимание только на самые прибыльные лоты и делать ставки на них. Как уже упоминалось выше, стоит полагаться на конкуренцию со стороны местных властей, поскольку недавно созданные предприятия вряд ли выиграют крупные государственные конкурсы. Следует отметить, что государственные контракты также заключаются различными государственными органами. Им необходимо объявлять тендеры практически на все свои нужды (от канцелярских товаров до ремонта). работ ). Почему МСП так трудно конкурировать в секторе B2G? продажах ; потребности государства обеспечивают точное, четкое и своевременное выполнение их заказов. Если вы конкурируете за миллионы фунтов, будьте готовы положить на свой счет 10% от этой суммы. Эти деньги привязаны в качестве гарантии и не будут использованы до полного выполнения контракта. Одной из главных проблем, с которыми сталкиваются государственные контракты, является бюрократия, а не закон. Установление правильных отношений с государственными служащими является ключом к успешному сотрудничеству с государством . И снова b2g-. продажи Они требуют большого внимания и ответственности со стороны предпринимателя. Если предприятие не отвечает на заказ или нарушает условия договора, оно не будет повторно участвовать в государственном контракте. С ненадежным поставщиком государство он больше никогда не подпишет контракт. Если вы хотите предпринять еще одну попытку, вы должны закрыть неудавшуюся компанию и открыть новую. Документы и процедуры, необходимые для участия в программе B2G Supply Что вам нужно сделать, чтобы присоединиться к B2G -. продажах ? Ваша первая задача - зайти на официальный сайт B2BG marketplace и зарегистрироваться там. Затем вам или вашему контактному лицу нужно будет регулярно проверять тендеры. В большинстве случаев объявления о тендере публикуются за несколько недель до истечения срока приема тендерных заявок. Российские компании имеют "единую информационную систему по открытым контрактам". Данный портал содержит точную и актуальную информацию о поставках товаров и услуг. Кроме того, их информируют обо всех участниках тендера и юридических документах в сфере закупок. государства . После регистрации на Портале государственных закупок МСП теперь могут принимать участие в конкурсах на электронной площадке федерального правительства. Национальная электронная платформа. Чтобы принять участие в конкурсе местного органа власти, необходимо зарегистрироваться на соответствующем сайте местного конкурса. Всю необходимую информацию вы найдете на официальных сайтах соответствующих местных органов власти. Важно: Не участвуйте в конкурсе, если вы считаете себя неспособным справиться со всеми условиями договора. Если вы договариваетесь с государственным органом о поставке товаров или услуг, вы должны строго соблюдать все условия, согласованные в письменном виде. В противном случае будут наложены штрафы. Следует отметить, что заявки могут быть отозваны в течение определенного срока. Если вы упустите этот срок, вы упустите эту возможность. Что мне делать, если я выставляю свою заявку на аукцион? Рассмотрим процедурные детали, изложенные ниже. Конкурентный этап обычно составляет 0,5% от начальной запрашиваемой цены. Его можно уменьшить только после следующего этапа. Каждый этап занимает 10 минут. Этапы B2G- продажи Министерство экономического развития Российской Федерации регулирует сектор государственной конкуренции. Основная задача этого правоприменительного инструмента - обеспечить, чтобы все государства местные власти с необходимыми товарами в наилучших условиях. Для выполнения этой обязанности заказчик участвует в следующих мероприятиях результат требуемых услуг с подробным описанием необходимых товаров или обоснованием и планированием поставок. Сегмент B2G- продаж Как уже упоминалось выше, процесс заключения договора очень специфичен, и его участники должны быть настоящими экспертами. На всех официальных и многих неофициальных сайтах вы найдете очень подробные инструкции, рассказывающие обо всех оттенках применения. работы Представляет интересы подрядной организации. Чтобы выполнить свои обязанности наилучшим образом, вам необходимо изучить условия тендера. Вы должны регулярно отслеживать тендеры, чтобы видеть, какие предложения подходят для вашей компании, а после заключения контракта отслеживать сделку в полном объеме. Обеспечить своевременные платежи от государства . 3 инструмента для получения предложений в B2G -. продажах В условиях кризиса конкуренцию усиливают компании, предлагающие самые низкие цены на товары и услуги. Чтобы выигрывать контракты, компании с высокой стоимостью должны основываться на качестве продукции и профессионализме. Инструмент 1: Репутация и долгосрочные партнерские отношения Одним из важнейших критериев выбора поставщика является надежность компании и время, которое она несет. В настоящее время на электронной платформе зарегистрировано более 300 000 организаций. Каждый день предложений становится все больше и больше, но их недостаточно, чтобы заказать всем желающим. Для успешной организации процесса продаж Услуга для клиентов B2G, при этом должны быть соблюдены определенные критерии приемлемости. Допускаются все необходимые пакеты документов. Исходя из вышесказанного, клиенты предпочитают опытных поставщиков с гарантированной суммой. Чем чаще компания выигрывает конкурс, тем больше вероятность того, что она продолжит сотрудничество с государственными закупщиками. Скачайте полезные документы по этой теме. Контрольный список: как достичь своих целей в переговорах с клиентами Инструмент 2. Внушительные объемы по контракту Правительствам и муниципалитетам требуется целый ряд товаров и услуг, охватывающих практически все сферы бизнеса, от питания и медицинских услуг до авиаперевозок и судостроения. Государственные нужды планируются заранее и покрываются за счет денег налогоплательщиков, что всегда оправдывает их необходимость Контрактная стоимость в секторе B2G продаж варьируются от тысяч до миллиардов рублей. Они утверждаются департаментом, который определяет условия конкуренции, цели, цены и описание целей рынка. Выбор подрядчика зависит от размера контракта, поэтому крупные заказы с завидным постоянством размещают крупные, надежные компании. Их финансовое благополучие и надежность обеспечивают своевременное и точное выполнение заданий. Приобретаемые государством А товары и услуги МСУ должны удовлетворять их потребности, но не быть ненужными. Инструмент 3. привлечь к работе Административные ресурсы Проблемы с платежами и задержки практически отсутствуют, поскольку государство само является гарантом надежности предоставляемых им транзакций. Исключения могут быть сделаны в отношении административных ресурсов. Это влияние должностных лиц или отдельных структур на выполнение договорных обязательств и выбор предпочтительных кандидатов на этапе конкурса.Сектор B2G полностью регулируется, но может иметь место прямое и косвенное давление со стороны административного ресурса. Сектор B2G- продаж В национальных экономиках в основе процесса лежит административный ресурс. Итак. как государство είναι最大の顧客、τοοοπονοακριβώςITπροσφέρει企業企業で最もμεγων、通常のκαι非常に収益性の高い注文に従事する機会。r 神の好ましいおとぎ話の物語εταικαισεγενικόοικなまれεπεπεδοστηχώρα。 そのような化合物をネポレッキングした - 複雑な出力στηναγορωB2G、および行動するσχέσεωνμεパートナーの特別な特異性への適応 государство 。しかし、必要なνόμουςκαιの兆候のニュアンスを慎重に研究する場合 работы 状態装置、そしてあなたのビジネスθαが繁栄します。μλκετινγκB2B 対 B2B：5differencesyou need to know about つ年 ελέχετεεργαστείστονκσμοτουψなまぐったακούμλκετινγκ、είστεεεετουςεπιχεななまスト殺するτικού因μπορεί先世ναμηνείστεεεεεεεεεε死 didιωιωιωμένοιμεStrategiesμ脂ャρκετιobandB2c。Маркетинг B2B (он же business-to-business) фокусируется на решениях о покупке, основанных на логическом процессе, в то время как маркетинг B2C (он же business-to-consumer) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях. Это не всегда однозначно - конечно, иногда происходит пересечение, - но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C очень важны. Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа предприятий, понимание этих различий жизненно важно для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса. Будь то построение отношений или стратегия коммуникации, маркетологам необходимо использовать различные подходы, чтобы максимально повысить эффективность своей маркетинговой тактики. маркетингB2B 対 B2C вот краткий обзор сравнений集, которые мы проводим в маркетингеB2B 対 B2C：. Отношения с клиентами: В то время как B2B-маркетинг сосредоточен на построении личных отношений, B2C-маркетинг имеет несколько более транзакционную направленность. Brand name：στομλκετινγκB2b、τοブランディングεστι先頭宿主τεροστη向きτοποθirm、στομîρκετινγκB2cπεριοεντレスτηντηντηντηντηちゃ。 Downloadστομλκετινγκβ2β、επιχεながならειςβ2β2βπροσπαθούνννοατηρούνανανοιχτήεπιατλ。γιατομλκετινγκB2c、οιεπιχεながならειςπροσπαθούνκλουντηδιαιαικασίατοδυνατόνπななγορまるするま球するま。 Ориентация на аудиторию: Если B2B-маркетинг предполагает поиск ниши для целевой аудитории, то B2C-маркетинг в большей степени ориентирован на воронку. Рекламная копия: В маркетинге B2B рекламная копия, как правило, использует термины, которые знакомы их клиентам, в то время как в маркетинге B2C рекламная копия может быть более игривой и эмоциональной. B2B маркетингB2BversusB2c маркетингB2c：relationshipsswithpell 幾算 B2B-маркетинг фокусируется на построении личных отношений, в то время как B2C-маркетинг больше ориентирован на транзакционные отношения. B2B маркетинг строит личные отношения Маркетинг B2B и ключевые лиды сосредоточены на построении прочных отношений с клиентами, которые ведут к долгосрочному бизнесу. Поэтому очень важно выстраивать маркетинговые отношения в сфере B2B, особенно во время рыночных циклов. Почему; Это дает вам возможность доказать, какие моральные и этические принципы близки вашему сердцу. Эта способность установить связь с целевой аудиторией позволяет вам создать свой бренд, отделяя ваш бизнес и бизнес ваших клиентов от конкурентов. Главным приоритетом для бизнеса B2B является привлечение потенциальных клиентов. В связи с важностью повторного бизнеса и рекомендаций, развитие этих личных отношений может построить или разрушить бизнес. Как поисковых маркетологов, нас постоянно просят попытаться похоронить плохие отзывы в Google. При развитии честных и значимых отношений мы хотим полностью избежать плохих отзывов, но это, возможно, не единственный способ, которым могут помочь отзывы. По данным G2Crowd, 94% покупателей читают отзывы в Интернете. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, негативная критика может быть разрушительной. Однако 72% покупателей B2B утверждают, что негативные отзывы добавляют глубину и понимание продуктов. Подождите, могут ли плохие отзывы привести к положительным? Да!!! Если на сайте есть только положительные результаты, он может показаться ошибочно ненадежным. Помните, что даже у лучших из лучших есть какая-то ненависть. Реагируя на негативные и позитивные отзывы, вы сможете соответствующим образом скорректировать свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать критикам, что вам действительно не все равно и что вы искренний человек, который реагирует на потребности и мнения своих клиентов. B2C маркетинг создает транзакционные отношения Цель маркетинга B2C - подтолкнуть потребителей к покупке товаров на сайте вашей компании и стимулировать продажи. Для этого клиенты должны иметь практически идеальный опыт работы на вашем сайте. Вы когда-нибудь слышали фразу "время - деньги"? Компании B2C настолько ценят эффективность, что сводят к минимуму время, потраченное на знакомство со своими клиентами, в итоге превращая отношения в сделку. Это не означает, что отношения не могут быть персонализированными. Однако он не включает в себя прямое общение между клиентом и предприятием. Компании B2C могут и должны применять высоко персонализированный маркетинг, но не все методы могут быть распространены на всех клиентов. Маркетинговые стратегии сосредоточены на продаже товаров, и большая часть времени здесь тратится на то, чтобы как можно быстрее доставить качественную продукцию. В отличие от отзывов для B2B-бизнеса, здесь отзывы погребены наплывом высококачественных положительных отзывов. Это несложно, если бизнес или клиент относится к категории B2C, а продаваемый продукт отличается высоким качеством. Как поисковый маркетолог, вы можете увеличить общее количество отзывов, продвигая PR-подход и предоставляя предложение полного обзора. Распространенной тактикой, доказавшей свою эффективность в сборе отзывов B2C, является использование кредитов магазина или персонализированных кодов скидок через маркетинг по электронной почте или ремаркетинг. После того как клиент приобрел или получил продукт, появляется активационное письмо или всплывающее окно с вопросом о впечатлениях. Главный лозунг здесь: "Дайте нам обратную связь". Получите 20% скидку на следующую покупку!" Предлагая клиентам дополнительные преимущества, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже воспитать послов бренда. B2B vs. B2C маркетинг: B2B: брендинг В маркетинге B2B брендинг фокусируется на позиционировании, в то время как в маркетинге B2C - на сообщении. B2B: фокус на позиционировании Брендинг является частью маркетинга B2B, но в мире B2C он часто осуществляется через построение отношений; согласно B2B International, брендинг начинается с последовательности в представлении и предоставлении продукта или услуги. Когда речь идет о поисковом маркетинге B2B, если вы сможете представить свою позицию на рынке и подчеркнуть свою индивидуальность, вы сможете повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов. Возвращаясь к построению отношений, необходимо иметь четкое представление о своей личности на рынке. Возможность адаптировать свой бренд к целевой аудитории поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов. Используйте шаблон SWOT-анализа для разработки своего позиционирования. B2C: Расставьте приоритеты в своих сообщениях Брендинг очень важен для маркетинга, поскольку он позволяет маркетологам точно донести свою мысль, создать лояльность клиентов, установить доверие, установить эмоциональную связь с клиентами и мотивировать покупателей к покупке. Это также является главным приоритетом для маркетинга B2C. Почему; Поскольку отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, вам необходимо создавать длительные воспоминания и качественные впечатления, чтобы клиенты возвращались. Для достижения этой цели создание убедительных копий, которые четко передают достоверное сообщение и вызывают отклик у клиентов, является жизненно важным условием успеха. Больше идей маркетинговых слоганов здесь! Маркетинг B2B и B2C: процесс принятия решения В маркетинге B2B компании стремятся поддерживать открытую коммуникацию в процессе принятия решения; в маркетинге B2C компании стараются сделать этот процесс максимально быстрым и легким. B2B: поддержание открытой коммуникации Процесс принятия решений - это еще один момент, в котором могут рассматриваться эмоциональные и рациональные бизнес-решения: в процессе принятия решений в B2B происходит более открытое общение между компаниями, чтобы определить, подходит ли это обеим сторонам. Во время такого общения сравнение положительных сторон вашей компании с конкурентами может быть очень эффективным и дать вам преимущество. В процессе принятия решения клиентам B2B необходимо оценить потребности компании или отдельных сотрудников. Эти потребности можно разделить на логические и эмоциональные мотивы. Рациональные мотивы - это те, которые движут их экономическим сознанием. Является ли это хорошей инвестицией для нас? Эмоциональные мотивы - это те, которые способствуют эмоциональной связи с компанией или отдельным сотрудником. Нужно ли нам уволить кого-то или группу людей? Должны ли мы терять деньги и сокращать выплаты сотрудникам? В какой-то момент оба эти решения становятся достаточно важными, чтобы повлиять на их решение. Когда речь идет о продажах и маркетинге B2B, понимание вашей целевой аудитории поможет вам понять процессы принятия решений, которые могут быть применимы к ней. Четкая передача конкретных сообщений может создать эмоциональную связь между двумя сторонами и дать вам преимущество перед вашими конкурентами. B2C: Упрощение процесса Процесс принятия решений в B2C - это то место, где вы можете использовать свои знания о воронке конверсии для максимизации ROI. В верхней части воронки конверсии B2C-маркетологи должны уметь создавать воздействующую рекламу, которая вызывает у потребителей потребность в продукте. Как только потребитель находит потребность, он уже имеет четкое представление о типе продукта, который он хочет купить; в отличие от предприятий B2B, потребители гораздо более гибкие при поиске конкретного продукта для покупки. Как трейдеру, важно продолжать работать с потребителем и упрощать процесс принятия решения таким образом, чтобы дать ему то, что он ищет. Если потребитель не принял устойчивого решения о покупке вашего продукта, он часто будет смотреть на ваших конкурентов, чтобы узнать, может ли он получить аналогичный продукт быстрее и по лучшей цене. Копирование косметических блендеров через BuzzFeed Как менеджеру по поисковому маркетингу, важно определить ключевые слова, на которые обращают внимание потребители при попытке ранжирования по этим ключевым словам аналогичных товаров. Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к тому, чтобы вернуть клиентов на свой сайт. При оценке воронки конверсии отображаются три набора ключевых слов. Например, если клиент хочет узнать больше об электровелосипедах, он может поискать длиннохвостый вариант ключевого слова "электровелосипед", например, "что такое электровелосипед". Узнав об электровелосипедах, покупатель может захотеть узнать о надежных и качественных марках электровелосипедов. Поэтому он будет искать "лучший электровелосипед". Просматривая различные марки, он может найти именно ту марку, которую хочет купить и готов купить. Они ищут "[[Введите марку]] электрический велосипед". Как поисковый дилер B2C, убедитесь, что все эти разделы конверсионного бункера охвачены и нацелены на ваш блог, основную страницу и страницы продуктов, так вы с большей вероятностью достигнете потенциальных клиентов в этой области. Помните, независимо от того, насколько стабильна ваша воронка конверсии, если процесс оплаты нарушен, это может лишить вас клиентов и оставить место для других, чтобы украсть их. Оптимизация вашей воронки конверсии и минимизация сложности этих процессов будет работать на конверсию, к которой вы стремитесь. Маркетинг B2B в сравнении с B2C: таргетирование аудитории В то время как B2B-маркетинг предполагает поиск позиций для широкой аудитории, B2C-маркетинг уделяет немного больше внимания процессу достижения цели. B2B: поиск своей позиции Компании B2B, как правило, работают на специализированных рынках, и очень важно понимать демографическую группу вашей аудитории. Чтобы привлечь их эффективно, сосредоточьтесь и проанализируйте точные данные. Данные фокусировки могут принимать различные формы, как качественные, так и количественные. Одними из наиболее эффективных тактик сбора данных являются Google Analytics и исследование ключевых слов. Целевых пользователей можно также определить, зайдя в Google и оценив страницы результатов поисковой системы по ключевым словам. Проактивно обращаясь к SERP и определяя намерения пользователей для конкретных ключевых слов, вы можете сделать вывод о том, какой поиск ведут определенные люди; объединив результаты анализа SERP с исследованием ключевых слов Google Analytics и анализом демографических данных, вы можете получить общее представление о том, кто является вашей целевой аудиторией. должны дать вам общее представление о том, кто является вашими целевыми пользователями. Используя эти данные и существующие представления о клиентах, можно успешно построить стратегию генерации лидов с помощью интегрированной рекламы, нацеленной на конкретные ключевые слова и демографические характеристики. Создание потенциальных клиентов - главная цель B2B-маркетологов. Поэтому, чтобы достичь самых высоких перспектив, необходимо построить список перспективных клиентов в верхней части воронки, а затем высоко интегрированную маркетинговую воронку ретаргетинга и генерации лидов. B2C: отслеживание воронки В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на гораздо большем рынке и гораздо более рассредоточены в своей целевой аудитории. Поисковые маркетологи придают большое значение важности отслеживания маркетинговой воронки при работе с клиентами. Начав с вершины воронки и продвигая рекламу, нацеленную на эмоциональные покупки продуктов, вы можете закинуть широкую сеть и попытаться приобрести квалифицированные лиды в верхней части воронки. Проанализировав демографические характеристики лидов, находящихся в верхней части процесса достижения цели, вы можете создать список перспективных лидов и сделать им ремаркетинг в надежде получить от них продажи. Еще одна важная стратегия таргетирования аудитории, выделенная в B2C, - это применение высокоэффективной тактики CRO. Составление убедительных копий, создание высококачественных, удобных для навигации целевых страниц и внедрение простой и эффективной воронки конверсии может изменить ход продаж для B2C-компаний. Источник изображения. B2B маркетинг против B2C маркетинга: рекламная копия В маркетинге B2B рекламная копия, как правило, использует термины, знакомые клиентам, в то время как в маркетинге B2C рекламная копия может быть более игривой и эмоциональной. B2B: Изучение языка Предприятия B2B, как правило, хотят покупать услуги и продукты у экспертов, которые понимают терминологию, процессы и даже решения, которые необходимо принять в процессе покупки. Поэтому, чтобы достичь своей целевой аудитории, говорите на ее языке! Например, B2B-компания, продающая программное обеспечение стоимостью 50 000 долларов, не будет делать акцент на подробном описании, которое побудит читателя к импульсивной покупке программного обеспечения. Вместо этого копия должна быть направлена на устранение эмоций из процесса принятия решения и укрепление доверия к потенциальному клиенту. Предприятия (фактически, менеджер или директор, ответственный за принятие решения о покупке) покупают программное обеспечение для улучшения общей производительности бизнеса. Хотя у вас могут быть личные причины для покупки, вы должны исключить эмоции из решения и рассмотреть положительные и отрицательные последствия покупки. B2C: Написание эмоциональных рекламных объявлений В отличие от B2B-компаний, B2C-компании должны использовать сопереживающий голос, который побуждает клиентов нажать на объявление. Вместо использования отраслевого жаргона, который отталкивает клиентов, используйте более простой язык, говорящий голосом клиента. Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителей эмоции. Например, человек, покупающий велосипед за 200 долларов, потратит меньше времени на принятие решения о покупке, чем компания, приобретающая программное обеспечение стоимостью 50 000 долларов. Люди, которые покупают велосипед, хотят получить удовольствие от покупки. Это означает, что текст и содержание должны вызывать удовольствие и волнение. Будьте осторожны с этим, поскольку такая простая вещь, как рекламная копия, может сделать или разрушить рекламную кампанию. Будьте стратегическими! B2B и B2C маркетинг (инфографика) Независимо от того, рекламируете ли вы бизнес или агентство, обслуживающее клиентов, важно понимать ключевые различия между B2B и B2C маркетингом. Поняв эти пять ключевых различий, вы сможете использовать некоторые тактики, которые применимы только к B2B или B2C бизнесу. Если вы знакомы с маркетинговыми стратегиями как B2B, так и B2C, вы можете легко внедрить эту тактику, чтобы увеличить генерацию потенциальных клиентов и доходы вашего бизнеса. Об авторе. Лиам Барнс - SEO-эксперт в Directive, увлекающийся наукой о данных и экспериментами, а также кандидат MBA в Школе бизнеса W. P. Carey, где он изучает новые и эффективные способы принести пользу своим клиентам. Он просыпается каждый день. Будучи заядлым спортивным болельщиком из Филадельфии, он любит проводить свободное время, играя со своим голубоносым питбулем Лолли, а также смотреть и анализировать спортивные состязания. Знакомство с автором Приглашенные писатели Приглашенные авторы WordStream - это эксперты, предприниматели и увлеченные писатели из сообщества интернет-маркетологов, которые привносят в блог различные точки зрения на самые разные темы. Смотрите другие сообщения приглашенных авторов