B2B

Что такое B2B? Разница между B2B и B2C Что такое B2B продажи? Реклама B2B Узнайте, что такое B2B и какие сферы бизнеса подпадают под эту модель. Узнайте о продажах и рекламе. Что такое B2B? B2B ("business to business" или "бизнес для бизнеса") - это бизнес-модель, в которой продукты или услуги одного предприятия решают потребности другого предприятия. Например, бизнес может предоставлять сырье, энергию, внешние задания, поставки и т.д. Сюда входят цифровые агентства, унифицированные услуги и поставщики сырья. Интернет-обзор платформы Roistat Живая информация о том, как сделать ваш маркетинг более эффективным В рамках бизнес-продаж существует сектор независимых поставщиков услуг, клиентами которых являются юридические лица. К ним относятся консалтинговые фирмы, онлайн-поддержка, бухгалтерские, юридические, рекрутинговые и другие поставщики услуг. Разница между B2B и B2C B2C ("потребительский бизнес") - это модель, при которой предприятие предоставляет продукт или услугу конечному потребителю. Например, Apple не является компанией; она производит смартфоны для личного пользования. Раздел B2C включает интернет-магазины, супермаркеты, эстетику, кафе, студии и другие виды бизнеса. Основное различие между B2B и B2C заключается в потребителе услуги: в B2C покупателем является человек, и объем публики может быстро меняться; в B2B покупателем является компания - объем рынка имеет тенденцию меняться медленно. В B2B-бизнесе большее количество пользователей выходят на рынок. Публике необходимо рассказать, как работает продукт, чем он полезен для компании и как его использовать; бизнес-аудитория B2C может совершать импульсивные покупки. Что такое B2B продажи? Продажа B2B - это продажа продукта или услуги от одной организации другой. Какие цели может преследовать бизнес, покупая продукт другого бизнеса:. Для перепродажи. Магазин закупает платья по оптовым ценам и перепродает их с дополнительным выставочным залом. Создавайте собственные продукты. Компания покупает швейные машины для собственной фабрики. Для повышения собственной эффективности. Бизнес приобретает комплексные аналитические услуги для анализа и повышения эффективности своей рекламы. Продажи B2B предполагают более долгосрочное сотрудничество. Для завершения первоначальной сделки может потребоваться несколько месяцев, и отдельная команда может заниматься каждой стороной рынка. Для отделов продаж, работающих по принципу "бизнес для бизнеса", характерны. Узкая целевая аудитория Высокая стоимость приобретения; и Отсутствие фиксированных цен: стоимость может быть индивидуальной для каждого клиента. Тщательная оценка продукта покупателем, в том числе большое количество работников, занятых на рынке; и длительный период сотрудничества. Реклама B2B Как можно рекламировать товары в B2B: 1. 1. целевая реклама: например, в конкретных постах или географический таргетинг мероприятий с участием экспертов, подходящих для компании. 2. релевантная реклама: использование вопросов, которые могут быть релевантны "боли" и интересам ЛПР бизнесмена или компании. 3. мероприятия: мероприятия, выставки, конференции и фестивали, на которых можно представить или обсудить работу над продукцией 4. партнерские программы: например, предложения могут быть сделаны для партнерских покупок. 5. исследования: публикации в социальных сетях или выступления онлайн и офлайн могут помочь продемонстрировать профессионализм компании и ее сотрудников. 6. полезный контент: инструкции, обзорные статьи и образовательные семинары могут стать одним из рыночных контактов в ходе работы с целевой аудиторией. 7. сообщество: социальные сети или бизнес-форумы могут стать платформой для общения с целевой аудиторией. 8. рекомендации и сарафанное радио: отзывы знакомых могут побудить новых пользователей к покупке Что такое B2B продажи: каналы и эффективные техники B2B продаж Контракты B2B - это сложная задача. Высокая стоимость контракта заставляет клиентов предъявлять высокие требования к качеству обслуживания и продукции. Чтобы разобраться в сложностях рыночных операций, начните с основ: объясните функцию продаж B2B и изучите методы, которые помогут вам прийти к взаимовыгодному сотрудничеству. Что такое продажа в сфере B2B? B2B - это аббревиатура термина "бизнес для бизнеса": обе стороны сделки B2B являются юридическими лицами, т.е. компаниями, а не физическими лицами. Примером таких отношений является строительная компания, которая покупает комплектующие и сырье у организации-поставщика. Это может быть как продажа, так и услуга. Например, владелец офлайн-магазина заказывает разработку сайта у дистрибьютора. Характеристики продаж B2B Цель продаж в сфере B2B - заключение выгодных контрактов. Например, розничный торговец покупает товары у дистрибьютора, увеличивает их, перепродает и получает прибыль. Когда простак создает рынок, он преследует его лично, но это не имеет ничего общего с получением прибыли. В сфере B2B отношения между продавцом и покупателем имеют решающее значение. Это может быть даже важнее, чем качество продукта и его цена. Когда обычный покупатель приходит в магазин за покупками, личность бухгалтера не оказывает никакого влияния на решение о покупке. С другой стороны, если клиент не хочет сотрудничать с менеджером, крупная сделка B2B может оказаться неправильной. Контракты B2B никогда не бывают добровольными. Обычно речь идет о крупных суммах, поэтому продавец и сотрудник, принимающий решение (APA), ведут переговоры на разных этапах. Это отнимает много времени и требует дополнительного одобрения со стороны руководителя. Целевые аудитории рынка B2B Клиенты B2B - это коммерческие и некоммерческие предприятия, индивидуальный бизнес. Целевые аудитории рынка можно разделить на группы Промышленные компании: покупают товары для своих производственных нужд. Качество продукции и терминология важны для этих клиентов. Розничная и оптовая торговля: перепродажа товаров. Факторы, влияющие на принятие решений: цена. Государственные предприятия, НПО и другие организации, финансируемые из государственных бюджетов. Имеют широкий выбор занятий и предпочитают недорогие предложения. Структура отделов продаж B2B Структура команды продаж B2B формируется в соответствии с целями бизнеса и его спецификой. Как правило, отдел состоит из продавцов, но у каждого сотрудника своя функция. Менеджеры, которые помогают найти клиентов. Контролирует клиентскую базу, подключения и инициирование транзакций. Торговый представитель по контракту. Это человек, который может подойти к ЛПР, правильно представить им продукт и подвести их к подписанию контракта с клиентом. Менеджер по работе с клиентами. Устанавливает долгосрочную связь с клиентом. Полностью поддерживает сделку, участвует в предварительных покупках и поддерживает связь. Если компания небольшая, менеджер может выполнять множество ролей одновременно. И наоборот: в компаниях структура отдела продаж более сложная и разделена на секции. Например, существуют разделы для розничных клиентов и разделы для оптовых клиентов. В группе также есть руководитель отдела продаж. Организационные процессы. Планирует, контролирует работу, рассчитывает эффективность и работает над увеличением продаж. Стадия продаж Этап продаж B2B включает в себя. Поиск клиентов; PSC или менеджер по маркетингу анализирует, где найти целевую аудиторию, и разрабатывает маркетинговые стратегии (например, заказы целевых страниц, реклама в ящиках или инициирование холодных звонков). Соответствие квалификационным требованиям. После первоначального обсуждения менеджеру необходимо решить, нужно ли клиенту покупать или нет. Это поможет им решить, стоит ли продолжать дискуссию или отказаться от совместной работы. Презентация продукта. Если клиент хочет получить продукт, можно начать презентацию. Начните сразу с преимуществ решения конкретной бизнес-проблемы. Работа с возражениями. Здесь нужны доказательства преимуществ продукта, события, случая, сравнительный анализ конкурентов, все, что поможет вызвать сотрудничество. Структурируйте коммерческое предложение. Выяснив, что нужно клиенту, вы можете подготовить соответствующее предложение. Важно заранее обсудить цены, условия доставки и услуги доставки. Завершите заключение договора. К этому этапу следует подготовиться заранее. Распечатайте документ и позвоните своему адвокату, чтобы внести в него изменения. Иногда клиенты отказываются от контрактов в последний момент. Узнайте, почему: возможно, вам удастся разрешить разногласия. Каналы продаж Существует три способа создания каналов продаж B2B Прямые продажи: компании работают напрямую, без посредников. Например, производители продают товары напрямую розничным торговцам. Этот метод подходит, когда У компании небольшая клиентская база; и культовый продукт является техническим и требует обслуживания. компания продает свою продукцию только в оптовых количествах; и компания имеет собственную логистическую структуру Компания предлагает услуги. Преимущества прямых продаж: получает немедленную обратную связь от клиентов и может контролировать стратегию продаж и маркетинга. Работа дистрибьютора также может быть сохранена. Однако есть и недостатки. Расширять такой бизнес сложно и дорого. Вам необходимо инвестировать в логистику и убедиться, что каждый шаг сделан. Косвенный маркетинг. Это продажи клиентам через посредников. Например, производители продают крупные партии оптовикам, которые продают их мелким розничным торговцам. Используемые каналы:. У компании много клиентов в различных отраслях. распределены по большой площади. Конечный покупатель приобретает небольшое количество. Компаниям с непрямыми каналами распределения легче развиваться. Все расходы по логистике и продажам несет дистрибьютор или дилер. Однако для того, чтобы посредник получал прибыль, цены должны быть низкими. Валовые продажи. Здесь компания сама устанавливает посредников и продает продукцию розничным торговцам через собственную дистрибьюторскую сеть. Этот метод используется, когда компания обладает достаточными ресурсами для организации продаж, хранения и распределения. Главное преимущество заключается в том, что вся прибыль остается в компании. Для привлечения клиентов предприятия B2B используют традиционные каналы. Это означает продажу через собственный интернет-магазин и продвижение через социальные сети, рассылку по электронной почте, наружную рекламу и т.д. Как найти новые каналы продаж на рынке B2B Способы поиска новых клиентов включают Активные продажи. Менеджеры самостоятельно находят клиентов и предлагают продукты и услуги. Это самый распространенный и экономически эффективный метод продаж в сегменте B2B. Проблемы с этим подходом: чтобы стратегия работала, необходимо составить сценарий разговора, собрать базу для звонка и отобрать квалифицированных сотрудников. Пассивные продажи. Маркетологи увеличивают количество входящих звонков и других рефералов с помощью рекламы. Необходима современная маркетинговая стратегия и пассивный торговый персонал. Продажа услуг. Компания стремится к лояльности клиентов и LTV. Правильные отношения должны быть установлены с того момента, как они обратились к вам. Назначьте каждому постоянному клиенту персонального менеджера, чтобы информировать его о продуктах и предложениях и незамедлительно решать проблемы и вопросы. Техника продаж в сфере BtoB Каждый отдел продаж работает по своей собственной структуре. Однако существуют универсальные приемы, которые можно использовать в любом бизнесе. Мы отобрали самые интересные из них. Лестница Бена Ханта. Бен Хант - автор нашумевшей книги "Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей! Хант сформулировал теорию под названием "лестница признания". По ее словам, всех покупателей можно разделить на пять групп по степени осведомленности о продукте. На каждом этапе (шаге) клиенты сталкиваются с определенной проблемой. Чтобы заключить сделку, менеджер должен предложить решение. Лестница осознанности состоит из следующих пяти этапов Безразличие - покупатель не знает, какую проблему решает продукт или в чем проблема использования продукта конкурента. Осведомленность - клиенты понимают проблему и готовы ее решить. Сравнение - они ищут выгодное решение и выбирают подходящий метод. Выбрать - выбрать из ряда вариантов. Покупка. В этом и заключается суть данного метода продаж B2B. Вам необходимо правильно определить, где находится клиент. Если он не знает о проблеме, сообщите ему об этом и предложите льготу. Сравнение с конкурентами - проанализируйте и выделите плюсы и минусы других предложений. Спин. Следуя правилам технологии, менеджер задает клиенту ряд наводящих вопросов, которые помогут ему лучше определить его потребности и сделать эффективное предложение. Существует четыре группы вопросов Статус. Они помогают получить базовые знания и собрать больше информации о компании. Это вопросы о возрасте и истории фирмы, партнерах, принципах работы и т.д. Проблема. Помогает выявить проблемы. Например, довольны ли вы ценами? Какие проблемы и задачи стоят перед вашим бизнесом? Экстракция. Это вопросы, которые помогают оценить важность проблемы для клиента. Например: Как это влияет на рост вашей компании? Вы теряете прибыль? Направления. Определите ценность предложения для клиента. Например: Какие преимущества для бизнеса это дает? Как будет развиваться компания после решения проблемы? Особенностью этого метода является то, что менеджер получает информацию, позволяющую провести клиента от постановки проблемы к ее решению и построить эффективную коммуникацию. Превосходно. Основы метода - особенности, преимущества и достоинства. Метод заключается в том, чтобы убедиться, что клиент получает выгоду от такого фокуса и что продукт представлен правильно. Отличительные технические характеристики изделия: легкость, прочность, долговечность. Выгоды - это ощутимые преимущества для клиента. Допустим, вы предлагаете строительной компании использовать мягкую кровлю. Мягкие крыши легче транспортировать и хранить. Польза. Для иллюстрации воспользуемся примером с крышей. Чтобы побудить клиента отказаться от металлических покрытий в пользу черепицы, можно предложить бесплатную доставку или накопительные скидки. Это преимущество. Определите, что важно для клиента, и переведите характеристики и преимущества продукта в достоинства. Будьте готовы встретить контраргументы, а не скрывать недостатки. Способы увеличения продаж Некоторые способы увеличения продаж B2B : Создайте схему скидок для постоянных клиентов. Делайте скидки на сезонные товары или предлагайте бонусы, чтобы повысить продажи. Предлагайте бесплатные услуги при покупке на определенную сумму: сборка, доставка, гарантийное или техническое обслуживание. Предоставить рекламные материалы и демонстрационное оборудование: полки, стеллажи, холодильники. Еще один способ увеличить продажи - использовать сценарии. Это подготовленные сценарии разговора, которые помогают менеджерам подтолкнуть клиентов к покупке. Сценарии используются при встречах "лицом к лицу", но особенно эффективны подготовленные алгоритмы для телефонных продаж. Контактный центр Mango Office помогает контролировать и управлять эффективностью скриптов. Можно анализировать записи звонков и находить большинство клиентов на стадии ухода и корректировать сценарии на основе опыта сотрудников. Ошибки в продажах B2B Низкоуровневые продажи. Принятие правильного решения имеет решающее значение - Making Officer (DM): время и усилия тратятся впустую, когда переговоры ведутся с человеком, не имеющим полномочий для заключения сделки. Сосредоточьтесь только на характеристиках и преимуществах продукта. Клиентам раздела B2B нужны результаты. преимущества или конкретный способ решения проблемы. Поэтому сосредоточьтесь на влиянии контракта на бизнес, а не на качестве продукта. Коммерческое предложение с одной опцией. Клиенты хотят иметь возможность сравнивать цены, продукты и условия, включая три альтернативы SP. От простых решений до финансового сектора и продуктов премиум-класса. Эксклюзивная дистанционная связь. Личные встречи более эффективны, чем телефонные или электронные - сотни успешных примеров доказывают это. Пробелы в знаниях о продукте. У хорошего менеджера есть ответ на каждый вопрос. Рекомендуется предварительно просмотреть обсуждение, рассмотреть возможные сценарии и ознакомиться с характеристиками и особенностями продукта. Скидки для всех. Клиенты, которых интересует только цена, - самая ненадежная аудитория, которую труднее всего удержать. Продавайте ценность и преимущества продукта - это поможет создать долгосрочные деловые отношения. Резюме. Не существует общего стандарта продаж, который работает в 100% случаев. Чтобы добиться прибыльных сделок, необходимо создать эффективную команду продавцов и бизнес-процедуры. Самое главное, сосредоточьтесь на потребностях и проблемах клиентов. Это поможет вам вовремя получить обратную связь и использовать ее как точку развития для вашей компании.B2B, B2C, B2G - в простых терминах и примерах В этой статье анализируется, что такое B2B, B2C и B2G продажи и что они собой представляют. Не упускайте их из виду и переходите непосредственно к действию. B2B продажи - что это такое Продажа B2B означает "бизнес для бизнеса"; продажа B2B - это когда предприятие (бизнес) предоставляет услугу или продает продукт другому предприятию (бизнесу). Для удобства, продажи B2B можно рассматривать как продажу продукта от одной организации другой. Продажи B2C - что это такое? Продажи B2C (business to customer) - это буквально продажи от предприятия клиенту; продажи B2C - это продажи товаров или услуг от предприятия потребителю (одному человеку). Аббревиатуры B2B и B2C были приведены к двойному значению (2) для красоты и удобства, так как слова "two" и '' звучат одинаково в английском языке и поэтому используются чаще, чем "two". Примеры продаж B2B и B2C Представьте, что у вас есть большой продуктовый магазин, торгующий фруктами и овощами. Целью такого магазина является продажа продуктов (фруктов и овощей) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. его основные продажи направлены на B2C). Однако прежде чем овощи и фрукты будут проданы потребителям, их нужно где-то приобрести. Большие объемы от разных компаний из разных регионов и стран. И это полностью B2B - бизнес (поставщик фруктов и овощей) продает другому бизнесу (бакалея). А в обычном виде - фрукты и овощи попадают на прилавки магазинов, и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд. B2G продажи - что это такое? B2G (business to government) - буквально бизнес для правительства; B2G - это тип продаж, когда компания предоставляет какие-то товары, услуги или продукты государственной компании или организации. Хорошим примером B2G-продаж являются сайты, на которых осуществляется государственное снабжение (государственные поставки). Таким сайтом является, например, https: /www. roseltorg. ru/search/44fz. В большинстве случаев процедура B2G основана на процессе торгов (аукцион). Это означает, что государственный орган размещает заказ, определяет приемлемую (собственную) цену и публикует ее на специализированном сайте. Все компании, зарегистрированные на этой платформе, могут подать заявку на участие в аукционе и предложить свою цену (конечно, исполнитель старается снизить цену, чтобы его компания была выбрана в качестве подрядчика). Государственный орган (заказчик) выясняет, какое предложение наиболее удобно (цена-качество), и размещает заказ у выбранного предприятия. Затем предприятие просто выполняет требования заказа. Характеристики B2B, B2C и B2G Для ясности, бизнес может быть одновременно и b2b, и b2c, и b2g. Например, производитель электроники может продавать продукцию в розницу индивидуальным клиентам, но может также продавать оптом определенным магазинам электротоваров или участвовать в государственных закупках. Как видите, компания может быть активна во всех областях продаж одновременно. Но чтобы понять, давайте рассмотрим каждый сектор более подробно. Следует сказать, что цели и рычаги воздействия сильно отличаются для продаж предприятиям, частным лицам и государству. Например, мы с вами (как частные лица) покупаем товары и услуги, чтобы удовлетворить свое желание комфорта и удовольствия. Предприятия, с другой стороны, покупают продукты и услуги, чтобы заработать или сохранить больше денег. Понятно, что частные лица покупают товары, чтобы заработать деньги, а компании - чтобы повысить свой комфорт. Однако в большинстве случаев люди хотят удовлетворить свои потребности в комфорте, а компании - заработать больше денег (считайте это надежной серединой). Государственные органы покупают продукцию для достижения собственных целей. В этом случае важно, чтобы это было соотношение цены и качества (но большинство людей все же предпочитают компанию, предлагающую лучшую цену). Заключение. Здесь мы разделили продажи на B2C и B2B. Как видите, ничего сложного в этом нет. Нужно только решить, кому именно вы продаете (компаниям, частным лицам или государствам). Здесь больше нечего добавить. Если вы нашли эту статью полезной, пожалуйста, оцените ее ниже. Если у вас есть что добавить или вопросы, вы можете задать их в комментариях.B2c и B2b - что это такое в двух словах? B2c и B2b - это два совершенно разных мира в продажах. Многие предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры в b2b и b2c совершенно разные. В этой статье доступным языком рассказывается о том, чем отличаются эти рынки и как на них играть, чтобы выиграть. Содержание статьи : Что такое b2b и b2c на простом языке? Примеры b2b и b2c бизнеса Примеры b2b-бизнесов, которые не являются b2b Как покупают "предприятия" и как покупают "потребители"? Почему художники расстраиваются из-за "плохих" клиентов? Каковы наилучшие способы маркетинга B2B и B2C Резюме Что такое b2b и b2c на простом языке? Термин "B2C" происходит от английского слова "business to business". Твины 'B2C' вводятся так же лаконично, как английские слова '2' и 'sound'. Им также нравится писать, например, "2u" ("для тебя"). Она подразумевает продажу товаров и услуг физическим лицам. Другими словами, клиент покупает что-то для себя, для личного пользования. То же самое относится и к B2B. Это уже означает "бизнес для бизнеса". А это понятие подразумевает продажу товаров и услуг для нужд бизнеса. Другими словами, люди покупают товар не для собственного пользования, а потому что он нужен им для функционирования их бизнеса. И для начала будут приведены некоторые примеры, иллюстрирующие тему. Примеры b2b и b2c бизнеса Например, у меня есть бизнес - бюро переводов. Мы переводим различные документы и сертификаты на иностранные языки. Что вы думаете - B2B или B2C? Вы не можете сказать прямо. Потому что все зависит от ситуации. Если мы переводим свидетельства о рождении, чтобы вы могли поехать в другую страну и получить вид на жительство, мы работаем в сфере B2C. Потому что клиент заказывает перевод для себя и своих нужд. См. ту же тему: "Почему продажи не главное в бизнесе? (открыть в новой вкладке). Если представитель завода обращается к нам и покупает новый итальянский станок и переводит все руководства, чтобы сотрудники могли им пользоваться, это B2B. Представители завода лично не любят читать переводы балконных инструкций по вечерам. Перевод осуществляется для того, чтобы их бизнес (фабрика) мог двигаться дальше. Кстати, обратите внимание - в обоих случаях клиент должен заказать наши услуги. Если бы такой возможности не существовало, никто бы даже не подумал о том, чтобы заказать перевод документа. Другими словами, было бы неправильно думать, что B2C - это когда люди покупают что-то для собственного удовольствия. Отсюда вывод 1 - одна и та же компания может одновременно работать на рынках B2B и B2C. Вопрос только в том, кто платит за проект - частное лицо или компания. Думаете, вы уже понимаете, что к чему относится? Проверьте. Примеры B2B, которые не являются B2B Вот вам викторина: у вас доставка пиццы B2C или B2B? На первый взгляд, это чистый b2c. В конце концов, люди сами заказывают еду на дом. Но что если речь идет о корпоративной вечеринке? Коллеги собираются в одном из конференц-залов компании, чтобы встретить Новый год, и с удовольствием едят пиццу и суши с примесью танцев и романтики. И именно компания, на которую работают сотрудники, оплачивает весь этот накопленный негатив. Это b2b? Нет, это не так. Точнее, это не обязательно b2b. Это зависит от того, присутствует ли на вечеринке глава компании. Если их нет (и деньги официально выделены) - доставка суши и пиццы будет осуществляться b2b. Однако если он там присутствует и лично признается, что съел принесенный им фастфуд, то это чистый b2c. Кстати, весьма вероятно, что поставщик, запрашивающий поставку, также отличается для первой и второй поставки. Знаете почему? Потому что B2B и B2C покупки совершаются по-разному. Как покупают "компании" и как покупают "потребители" Представьте себе следующую ситуацию. Вот, вы решили купить новый ноутбук. По всем признакам вы входите на территорию b2c, потому что покупаете товар для себя и личного пользования. Покупаете ли вы самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Нет, не знаю. Купите самый дорогой ноутбук, который вы можете себе позволить. Другими словами, если у вас есть 50 000 рублей, купите ноутбук за 49, 990р и вы не увидите в ноутбуке за 15, 000. Это потому, что вы хотите получить наилучшее возможное качество для себя. Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому речь идет не только о том, чтобы тратить деньги. Вы потратите много времени, выбирая лучший из всех ноутбуков в ценовой категории "около $50" - максимальная оперативная память, более мощные карты, лучшие материалы и т.д. Что здесь самое интересное? 95% времени, которое вы используете этот ноутбук, вы тратите только на веб-серфинг и просмотр сериалов. Другими словами, это задачи, с которыми легко справится ноутбук за 15 000 рублей. Однако человеческая психология не позволяет действовать рационально. Поэтому вы можете купить продукт самого высокого качества, который вы можете себе позволить. Однако продажи в сфере B2B работают совершенно по-другому. Как вы покупаете "бизнес"? Представьте себе ту же ситуацию. Но с точки зрения руководителей компании. Здесь вам необходимо приобрести партию компьютеров для нового административного отдела. Купить самый дорогой компьютер? Или вы покупаете самый дешевый компьютер? Опять же, ни то, ни другое. Купите самый дешевый компьютер, который может выполнять задачу, которую вы собираетесь решать. Другими словами, если у вас есть 20 000 компьютеров, которые могут обрабатывать документы и отправлять их по электронной почте, а у вас 15 000 компьютеров, нет сомнений, что менеджер закажет 15 000 таких компьютеров. Так что пусть сотрудники жалуются, что менеджер - скряга и мог бы потратить деньги на компьютеры с лучшими клавиатурами. В b2b это не имеет значения. Главное, чтобы задача, ради которой был приобретен товар или услуга, была выполнена. См. эту же тему: "Почему ценность продукта не влияет на цену?". (открывается в новой вкладке). Вернемся к примеру с пиццей и корпоративными мероприятиями. Если глава компании не присутствует на вечеринке, он заказывает дешевую пиццу (чтобы людям было чем перекусить). Тогда он становится b2b. Но если там "сам шеф-повар", он гарантирует, что пицца будет вкусной, горячей и только с ананасами, как он любит. После этого пиццерия невольно попадает в сферу b2c. Это различие в психологии потребителей часто приводит к различным интересным ситуациям. Позвольте мне вкратце рассказать о своем собственном опыте. Почему художники злятся на "плохих" клиентов Как я уже говорил выше, я управляю собственной компанией. Поэтому я также являюсь переводчиком. Раньше я очень тесно общалась со своими коллегами (другими переводчиками) на различных форумах и в группах Facebook. А знаете ли вы, какой предмет является одним из моих любимых? Это грубые клиенты, которые не "понимают", что переводчик - одна из самых сложных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам столько, сколько мы действительно заслуживаем. В каждой из этих дискуссий всегда возникал спор о том, почему наши клиенты не только подлые, но и глупые. Мы всегда выбираем лучшее качество. Я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов платить больше за сосиски в магазинах. Но я беру качеством! После прочтения этой статьи такое утверждение уже должно казаться смешным. Я несколько раз пытался объяснить ему, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что это требование закона. Их нужно перевести, представить аудиторам и навсегда убрать в пыльный шкаф. Другими словами, обычно это происходит потому, что перевод просто "есть" (написаны какие-то буквы на листочке), и никто его не читает, а значит, и не контролирует. Следовательно, зачем нанимать для этого дорогих профессионалов? Он копирует студентов по цене 50 рублей за страницу. Поэтому очень важно понимать, чего хотят ваши клиенты и почему им это нужно. После этого вы сможете более эффективно продавать свои товары и услуги, как B2C, так и B2B. Кстати, как их лучше продавать? Каковы наилучшие способы маркетинга B2B и B2C Существуют некоторые фундаментальные различия между "бизнесом" и "потребителем". Вы должны строить свой маркетинг с учетом этих различий. Разница №1 - Бизнес покупает в основном тогда, когда он находится в затруднительном положении и нет возможности обойти его, не потратив деньги. Люди в целом (как вы и я) покупают, когда им что-то нужно. Разница №2 - Корпорации гораздо реже делают это, чем частные лица. Разница №3 - У бизнеса гораздо больше денег, чем у среднего "потребителя". Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что B2B лучше всего продавать что-то достаточно большое и дорогое и продавать только несколько продаж в месяц (или год); B2C лучше всего продавать большие, недорогие продажи; B2B лучше всего продавать маленькие, недорогие продукты и продавать только несколько в месяц (или год); B2C лучше всего продавать большие, недорогие продукты и продавать только несколько в месяц (или год). В то же время, продукты для рынка B2B должны быть критической потребностью. То, без чего они не могут нормально функционировать. Затем они придут к вам за вашей продукцией. С другой стороны, частные лица могут не видеть особой ценности в вашей продукции. Смотрите аналогичную тему: 'Маркетинг личных продаж - преимущества и недостатки' (откроется в новой вкладке). Ключ к работе с "живыми" клиентами заключается в том, чтобы заставить их захотеть то, что мы можем предложить. И это желание можно создать с нуля. Другими словами, даже если пять минут назад они ничего не знали ни о нас, ни о нашей продукции, мы можем "разогреть" их, сразу же подготовив к покупке. Это основа всего копирайтинга и других технических продаж, таких как техника продаж AIDA. Следовательно, основным способом продвижения товаров и услуг B2C является традиционная массовая реклама, а основным способом продвижения B2B - личные встречи и долгосрочные переговоры. О том, как строятся такие продажи, рассказывается в статье "Пять шагов продажи: пошаговое руководство". Конечно, из каждого правила есть исключения. Есть также успешные B2B компании, которые продают массу (канцелярские товары) по низким ценам; есть B2C, которые продают мало по высоким ценам (яхты, самолеты); есть B2B компании, которые продают много по низким ценам (канцелярские товары); и есть B2C компании, которые продают много по низким ценам (канцелярские товары). Однако исключения всегда подтверждают правила. Резюме Для лучшего понимания просто подытожьте вышесказанное. B2B - это "бизнес бизнеса". Компания, которая продает товары или услуги другим компаниям; B2C - "потребительский бизнес". когда товары или услуги продаются конкретному человеку для личного пользования. Одна и та же компания может работать в секторах B2B и B2C. Все зависит от того, кто и зачем отдает им приказ. Люди покупают самые дорогие вещи, которые они могут финансово выдержать. Предприниматели покупают самый дешевый товар, который лучше справится с поставленной задачей. В сфере B2B возможно лишь несколько сделок в месяц или час, поскольку желательно продавать достаточно крупные и дорогие товары. В таком случае предпочтительнее содействовать этому с помощью личных встреч и переговоров. В B2C желательно продавать то, что стоит недорого и пользуется широким спросом. Его также следует продвигать с помощью обычной массовой рекламы. Мы надеемся, что объяснили B2B и B2C очень понятно, чтобы вы могли более эффективно работать в этих областях. Добавьте статью в избранное и поделитесь ею с друзьями с помощью кнопок ниже. Не забудьте скачать мою книгу "Автостопом к миллиону". Там я покажу вам самый быстрый путь от нуля до вашего первого миллиона в Интернете (10 лет опыта =)