B2B маркетинг - что это такое? Значение. и примеры модели « бизнес для бизнеса ", 2 b b.

B2B маркетинг - что это такое? Значение. и примеры модели « бизнес для бизнеса » Существует два важных правила продвижения в нише B2B. Это делается для того, чтобы подчеркнуть опыт и способность к адаптации. под бизнес Не расходитесь с клиентами. Лучше работать с двумя платёжеспособными клиентами в течение длительного периода времени, чем пытаться охватить весь рынок. И еще одно - не пытайтесь продвигать по модели B2C, здесь не работает. Более подробную информацию см. в статье. Что такое B2B маркетинг? B2B, 'business-to-business' — модель бизнеса Когда товары или услуги продаются не одному потребителю, а одной компании. Другими словами, один . бизнес продает другому бизнесу . B2B маркетинг - это комплекс маркетинговых мероприятий на рынке B2B. B2B маркетинг - это . в модели В2С (где продавец — бизнес (покупатель - физическое лицо). Однако есть и различия. Для получения дополнительной информации см. статью "B2B и B2C маркетинг - в чем различия". Секреты B2B маркетинга Ее цель. Построение долгосрочных отношений с клиентами. Каждая позиция имеет ограниченное количество. бизнесов и новых клиентов трудно найти, поэтому важно строить долгосрочные деловые отношения. Тематические исследования B2b-маркетинга : 1. поставка, установка и обслуживание станков с числовым программным управлением. Контракты заключаются на несколько лет. Сначала необходимо установить и отремонтировать оборудование, затем регулярно проводить калибровку и ремонт. Контракт завершается поставкой запасных частей и расходных материалов. Такие партнерства могут длиться годами.2. Юридическая и бухгалтерская поддержка. бизнеса . Компания-подрядчик (назовем ее продавцом) решает все вопросы в этой области, а компания, покупающая услугу, экономит ресурсы штатных специалистов и может сосредоточиться на своей основной деятельности. В B2B продвижение одного товара/услуги может быть не только для другого товара/услуги бизнеса также в глазах конечного потребителя. Предположим, что вы являетесь производителем косметики и вместо того, чтобы продавать свою продукцию непосредственно клиентам, вы поставляете ее в магазины. Если потребитель не знает марку и не хочет ее покупать, то и магазин не будет заинтересован в вас. В этом случае вам необходимо продвигать свой продукт для двух аудиторий и соотносить это с целями маркетинговой кампании. Общие цели Существует несколько категорий сегментации B2B. 1. Размер бизнеса : крупные компании, малые и средние предприятия. В большинстве случаев их размер измеряется количеством сотрудников. Кроме того, связи с различными компаниями и секторами могут отличаться.2. География. бизнеса . Местонахождение компании и регион/страна, в которой она работает; 3. Политика сотрудничества с партнерами; 4. Структура, условия и требования процесса заключения контрактов; 4. ЛПР - лицо, принимающее решение. Большой и средний размер. бизнесе В большинстве случаев группа людей принимает решение о сотрудничестве. Могут быть длительные обсуждения и несколько этапов утверждения: начальнику отдела, начальнику подразделения и генеральному директору. Необходимо обратиться к каждому участнику цепочки. Объясните менеджеру по закупкам, почему стоит покупать именно у вас, а не у конкурента. Убедите руководителя производства, что ваше оборудование повысит производительность на 30%. Покажите финансовому директору, что вы можете сэкономить до 20% на расходах на O& M. Покажите генеральному директору, что объем производства увеличится на 30%. В то же время вы экономите на оплате труда штатного инженера, поскольку все работы по обслуживанию выполняет компания. Здесь маркетинг и продажи работают вместе. Маркетолог исследует и анализирует потребности клиента, выясняет выгоды и преимущества продукта/услуги, а продавец предлагает выигрышное предложение. В малом бизнесе В большинстве случаев решения принимаются одним или двумя людьми. Владелец и наемный менеджер. Это гораздо проще с точки зрения времени. В некоторых случаях достаточно телефонного звонка. Однако есть и недостатки. Владельцы не могут быть экспертами во всем и не всегда понимают, почему их продукция является лучшей на рынке. Здесь особенно важно построить доверительные отношения и донести все преимущества будущего сотрудничества. Фокус на экспертизе Клиенты компаний B2B принимают рациональные решения, основываясь на выгодах для компании. Именно поэтому маркетинг фокусируется не на эмоциях, а на ноу-хау и репутации надежного делового партнера. Клиенты должны понять, что именно ваша компания решает их проблемы лучше других. Примеры B2B маркетинга Марр. Корпоративный тренинг для торговых представителей. Общие цели: руководители и владельцы отделов продаж. бизнеса . Структура маркетинга : Аккаунт в Instagram, предоставляющий прямые трансляции по темам. Бесплатные вебинары, проведение и участие в экспертном марафоне MAER. Сайт с информационными и образовательными статьями. Эксперты IaER выступают на ключевых конференциях. Примеры историй успеха. Регулярные посты с полезным содержанием. Этот маркетинг-микс привлекает потенциальных клиентов. И это можно увидеть на конкретных цифрах и примерах Почему Маер должен быть выбран? Как будет осуществляться обучение и какую пользу получат владельцы? бизнеса . Wistia. Предоставляет технологии для компаний, которым необходимо размещать видеоконтент. Основными каналами продвижения являются аккаунты и учетные записи Instagram; видеоролики Instagram рассказывают о продукции компании и представляют внутреннюю работу компании. Это решение жизни сотрудников и их повседневных задач. Это создает больше уверенности и показывает бизнес "человеческой" стороны. Этот блог посвящен анализу продукции компании. Основные правила успешного B2B-маркетинга 1. разделите свою аудиторию и сосредоточьтесь на приоритетных разделах 2. подготовить стратегический маркетинговый план, включая исследование рынка 3. проводить встречи, переговоры и образовательные мероприятия для деловых партнеров 4. анализ прямых и косвенных конкурентов. Непосредственные конкуренты - это те, кто удовлетворяет те же потребности клиентов, что и вы. Косвенные конкуренты - это те, кто предлагает аналогичные продукты/услуги вашей целевой аудитории. 5. использовать онлайн-маркетинг в B2B и следить за основными маркетинговыми показателями. В частности:. Conversion rate (CR) - коэффициент конверсии. Каков процент от общего числа лидов, которые выполнило целевое действие. Cost by View (CPL) - стоимость за просмотр. Сколько стоит привлечение новых клиентов? Возврат на инвестиции (ROI) - эффективность инвестиций. Сколько стратегия атрибутирует и инвестирует в нее. Lifelong Life Value (LTV) - количество выгод, которые клиент приносит вам за время сотрудничества. 6. используйте контент-маркетинг. Посты в блогах, продвижение в социальных сетях. Присоединяйтесь к Юте. Придерживайтесь одних и тех же правил, которые применяются к ключевым действиям как в вашей стратегии контент-маркетинга, так и в стратегии B2B-маркетинга. Дайте своим клиентам ощутимые, измеримые преимущества. 7. сеть - развивать и поддерживать деловые и личные отношения с руководителями высшего звена. бизнесов Руководство по маркетингу B2B как наука Специалисты по маркетингу B2B уже должны были осознать, что использование маркетинга B2B только в режиме онлайн не равнозначно максимизации прибыли и что создание целевой страницы не начинается волшебным образом. ваш бизнес На пугающей высоте, просто потому, что ваши конкуренты выглядят хорошо. Привлечение посетителей на целевые страницы требует правильной стратегии, чтобы превратить их в потенциальных клиентов, а затем в покупателей. В целом, многие части механизма B2B-маркетинга, и в частности создание инициатив, точно согласованы друг с другом. Чтобы помочь визуализировать как отдельные элементы, так и весь процесс в целом, публикуется следующая инфографика. Шесть основных ингредиентов эффективной маркетинговой программы B2B 1. стратегия Стратегия - это фундамент, на котором строится вся программа интернет-маркетинга. Планирование комплексной маркетинговой стратегии, ориентированной на потенциальных клиентов и потребителей и направленной на достижение бизнеса оптимизировать процедуру продаж. Компоненты разработки стратегии:. Выявить неясные потребности продукта/целевого рынка услуг и определение Ключевые элементы стратегии (Discovery & Foundation) Анализ потребительского спроса (Маркетинговый анализ) Профиль личности покупателя Определение целей/определение KPI Ведущий Разработка кампаний Примечание: 64% менеджеров по маркетингу, участвовавших в опросе, либо неформально вовлечены в управление автоматизацией маркетинга, либо вообще исключены из этого процесса. 2. контент-маркетинг Контент-маркетинг - это своего рода "магнит", который помогает обеспечить категоризацию предложений в верхней части SERP, привести входящий трафик, привлечь лиды, конвертировать лиды и обеспечить повторных клиентов. Контент-маркетинг еще не полностью раскрыл потенциал отрасли B2B. Хотя важно, чтобы контент давал потенциальным клиентам ответы на возможные вопросы, существует еще много неиспользованных возможностей для повышения общего доверия к компании и репутации бренда в интернете. Перенесите свою контент-стратегию в пространственную перспективу и рассмотрите ее со всех сторон. Какая поддержка нужна потенциальным клиентам? Чего они хотят? Что отличает вас от конкурентов в вашей отрасли? Как ваш контент может принести пользу вашим сотрудникам? А для ваших инвесторов и потенциальных инвесторов? Интервью и статьи лидеров отрасли в издании Top Sectors повышают осведомленность целевой аудитории и позиционируют компанию как основную силу в отрасли. бизнес -Сфера. Обзоры товаров и социальные взаимодействия могут повысить доверие к бренду и его "осведомленность" в Интернете во всех аспектах. Помимо размещения ценного контента на своем сайте, важно также распространять и продвигать свой контент на сторонних сайтах, которые уже "посещает" аудитория, которую вы хотите привлечь. Примечание: 80% лиц, принимающих решения, предпочитают получать информацию о компании в виде серии статей, а не рекламы; 71% B2B-маркетологов используют контент-маркетинг в качестве инструмента генерации лидов. Создавайте и продвигайте впечатляющий, "вовлекающий" контент. Сюда также входят:. Записи в блогах Электронные книги/руководства Белая книга Инфографика видео электронные информационные бюллетени Тематические исследования/отчеты Вебинары/Подкасты Цикл покупки можно разделить на пять фаз. На первом из них, этапе "обновления", маркетологи имеют дело только с посетителями целевых страниц/веб-сайтов (в самом оптимистичном сценарии - потенциальными клиентами, перспективами). Затем, на этапе интереса/рассмотрения, посетитель совершает какое-то целевое действие, которое приводит к лиду. На последнем этапе, оценка/покупка, происходит окончательный выбор продукта/услуги и процесс заключения сделки. Оценка предполагает сравнение предложения с предложениями конкурентов по ряду параметров, таких как преимущества, характеристики, цена, срок гарантии и т.д. . Затем лид использует возможность стать реальным клиентом. Клиент, совершивший хотя бы одну транзакцию, находится на стадии удовлетворения/ожидания. Если он действительно удовлетворен качеством полученной услуги, он становится евангелистом - бескорыстным пропагандистом и сторонником конкретного продукта, бренда или компании. Это пятый и последний этап цикла покупки - апселлинг/адвокация. Содержание, подготовленное торговцем, должно соответствовать следующим критериям Определите вопросы - подумайте, какие вопросы будет задавать типичная персона покупателя, которую вы создали, на каждом этапе цикла покупки. Дайте ответ - как следует отвечать на вопрос? Какие темы должен охватывать ваш контент? Есть ли подходящий формат - какой формат подачи контента наиболее подходит для каждого предмета/этапа (например, онлайн-семинар, электронная книга, тематическое исследование)? 3. генерация трафика Контент, который можно легко найти в поисковых системах и продвигать по многочисленным онлайн-каналам, привлекает трафик на ваш сайт, контент для распространения и в конечном итоге повышает спрос на ваши услуги и продукты. Ведение блога - один из лучших способов получить целевой трафик и заинтересовать потенциальных клиентов, предоставляя им необходимую информацию. Регулярные - датированные блоги имеют следующие преимущества Увеличение числа посетителей на 55%. Увеличить количество проиндексированных страниц на 434%, и 67% компаний B2B имеют блоги, которые ежемесячно создают больше клиентов, чем те, кто игнорирует блоги. 43% предприятий, имеющих блог, приобретают клиентов. 82% предприятий, которые ежедневно ведут блог, находят через него клиентов Получено на 97% больше входящих ссылок. Маркетинг в социальных сетях (SMM) также может распространять ценный и релевантный контент по вышеупомянутым каналам, увеличивать трафик на целевые страницы, вызывать интерес к аккаунтам в социальных сетях и повышать "видимость" в интернете. К преимуществам SMM, несомненно, относятся 40% компаний B2B находят своих клиентов через Twitter; и 43% компаний B2B через Facebook, и 65% компаний B2B через LinkedIn; и 55% фирм B2B имеют собственный блог. SEO & органический поиск - оптимизация направлений/сайтов для укрепления их позиций в результатах поисковых систем остается важным элементом онлайн-маркетинга. 70% направлений в поисковых системах, на которые кликают пользователи, являются органическими, а дилеры - бесплатными. Email-маркетинг - рассылка писем от вашей текущей базы подписчиков с релевантным и связанным контентом может привести к увеличению целевого трафика на целевые страницы. 88% трейдеров признают электронную почту основным каналом привлечения новых клиентов. Реклама с оплатой за клик *Опции - Ускорьте продвижение контента с помощью кампаний PPC и привлекайте релевантный целевой трафик на свой сайт или целевую страницу. Реклама с оплатой за клик предлагает 65% коэффициент кликов для ключевых слов, которые предполагают высокий коммерческий эффект. Ретаргетинг * вариант - ретаргетинг тематически нацеленных объявлений может побудить посетителей, которые не конвертировались при первом посещении вашей целевой страницы, вернуться. 70% посетителей, перенаправленных на целевую страницу/веб-сайт после однократного посещения рекламного объявления, с большей вероятностью совершат конверсионное действие. 4. производство пионеров Привлечение трафика именно на вашу целевую страницу/веб-сайт - это только первый шаг. Следующий шаг - использовать эффективную стратегию генерации лидов, чтобы побудить пользователей к немедленным действиям и превратить их в лидов. Компонентами стратегии генерации лидов являются 'Premium Offer' - образец контента такой ценности, что посетители готовы обменяться личной информацией (например, адресом электронной почты). Призыв к действию - привлекательные изображения и баннеры или текст, написанный убедительным, ориентированным на действие языком, используемый для продвижения предложения через лендинг / сайт / блог. Посадочная страница - может конвертировать посетителей в клиентов, объясняя преимущества предложения, упрощая процесс конверсии и побуждая посетителей к действию путем устранения барьеров для конверсии. Формы сбора лидов - целевые страницы, генерирующие лиды, включают интерактивные веб-формы, в которых посетители "получают" контактную информацию в обмен на предоставленный ценный контент. Примечание: 97% посетителей не готовы к покупке при первом посещении целевой страницы/веб-сайта. 5. управление лидами Большинство клиентов не готовы заключить сделку только потому, что они проявили интерес. Оставайтесь на связи с вашими потенциальными покупателями после первоначальной конверсии и поддерживайте их на каждом этапе цикла покупки. Потенциальные клиенты действительно нуждаются в вашем внимании и руководстве. 50% перспективных лидов не готовы заключить сделку "прямо сейчас". 66% покупателей отмечают, что "последовательная и адекватная коммуникация, обеспечиваемая как торговыми, так и маркетинговыми организациями" является важным фактором, влияющим на их выбор поставщика. От 35-50% продаж выплачивается первому откликнувшемуся продавцу. Управление лидами включает в себя несколько видов маркетинговой деятельности. Lead intelligence (разведка лидов) - выявление интересов лидов и ранжирование их в порядке приоритетности на основе их наибольшей релевантности маркетинговому предложению. Скоринг лидов - выясните, какие лиды с наибольшей вероятностью заключат сделку и на чем вы можете сосредоточить свои усилия. Сегментация списка - сегментирование клиентов на основе характеристик профиля, стадии цикла покупки и наблюдаемого поведения. Сегментация помогает повысить коэффициент кликов по объявлениям (CTR) и целевым страницам предложений. Ухаживать за потенциальными клиентами - Постоянные образовательные электронные письма увеличивают количество ответов (процент получателей, ответивших на письмо) в четыре-десять раз по сравнению с разовыми "массовыми рассылками". Интеграция CRM - интеграция маркетинга и продаж. Автоматизация маркетинга - компании, автоматизировавшие управление кампаниями, отмечают рост доходов на 10% и более за шесть-девять месяцев. 6. анализ и измерение Все аспекты вашей программы интернет-маркетинга должны постоянно измеряться, анализироваться и оптимизироваться. Аналитические инструменты помогут вам отслеживать активность пользователей в режиме реального времени, внедрять ключевые показатели эффективности (KPI) и контролировать основные показатели, чтобы вы могли быстро стабилизировать/оптимизировать свою стратегию по мере необходимости. Ключевые показатели эффективности/измерения (KPIs/indicators) Общее количество конверсий / общее количество лидов = коэффициент конверсии лидов Общее количество конверсий / общий трафик = коэффициент конверсии трафика Расходы на генерацию лидов / общее количество приобретенных лидов = стоимость одного лида Общие расходы на конвертацию лидов / общее количество клиентов = стоимость одного клиента Уникальные посетители Новые против % повторных посещений Источник трафика Входящие ссылки/Отчет об URL Указательная страница Прямой коэффициент возврата Наиболее/наименее популярные страницы Посещения компаний/руководителей Результаты A/B-тестирования Скорость доставки электронной почты Прямой коэффициент возврата Процент электронных писем [Нажмите на процент Абоненты/ Темпы роста Продвижение по электронной почте (пересылка) Клики [коэффициент перехода от клика к конверсии] (коэффициент перехода от клика к конверсии) Неподписчики (отписавшиеся) Блог Уникальные посетители Источник трафика Прогнозы отдельных публикаций Подписчики Сгенерированные лиды Конверсия из посетителей в лиды %. Призыв к действию (CTA) Посадочная страница % конверсии посетителей в лиды (% конверсии посетителей в водителей) % конверсии лидов в клиентов (конверсия от одного клиента к другому) Конверсия % посетителей в клиентов (конверсия % посетителей в клиентов) Маркетинг в социальных сетях Общие (подписчики, лайки и т.д.) Обязательства (уведомления/отчеты/перевыпуски/объявления/лайки/пины) Генерируемый трафик веб-сайта (генерируемый трафик веб-сайта) Разговоры Заключение. После тщательного изучения рассмотренной графической информации становится ясно, что даже если рассматривать B2B маркетинг как некую прикладную науку, например, индустрию, то это гораздо проще, чем теория машин и механизмов. Чем больше компаний B2B (business-to-business) нацелены на компании, тем больше продажи становятся каналом привлечения клиентов. Кроме того, реклама среди сотрудников компании гораздо менее эффективна, чем личный подход. Более того, если ваша потенциальная аудитория составляет менее 5 000 организаций, классическая реклама не принесет вам никакой пользы. (Помимо восстановления, при таком малом количестве людей реклама в Интернете неэффективна). Немедленные продажи могут быть важным каналом. Продажи могут быть значительно улучшены. Именно это мы и рассматриваем в данной статье. Поиск потенциальных поставщиков Рассылка электронных писем ведущим Демонстрации вашей продукции отсутствие свободного времени (например, от работы) Входящие продажи Процесс продаж Продажа делится на два потока Исходящие - холодные контакты (например, по электронной почте, телефону или LinkedIn Inmail) с потенциальными клиентами, которые, возможно, что-то слышали о вашей компании или не знают о вас абсолютно ничего. Задача продавца заключается в следующем. — определять Кто может стать отличным потенциальным клиентом. Когда потенциальный клиент отвечает с интересом, он становится лидом. Входящий звонок - входящий клиент - это клиент, который пришел к вам сам. В этом случае работа продавца заключается в следующем определить С кем вы хотите работать? В частности, процесс исходящих продаж состоит из Создание списка потенциальных клиентов. Приглашение подходящих кандидатов (по электронной почте, телефону, LinkedIn или через рекламу) на демонстрацию электронных продуктов, телефонные или онлайн семинары. Демонстрация продукции, ориентированная на индивидуальные потребности. Переговоры по контракту и его закрытие/закрытие. (Не рассматривается в данном руководстве). Начните с этого. Мы находим покупателей для вас! Поиск потенциальных клиентов Существует четыре основных (и множество второстепенных) канала поиска клиентов Горячий контакт. Купить список лидов немедленно Маркетинг Реклама Горячий контакт. Это самый распространенный способ привлечения клиентов, пока вы не станете узнаваемым брендом. Попросите инвесторов, коллег, друзей и родственников родителей рассказать об этом людям, которым может быть полезен ваш продукт. Если вы ведете дела с людьми, которые вас направляют, выплачивайте им премию. Обязательно общайтесь в правильных кругах: лично контактируйте с людьми, работающими на вашем рынке. Гораздо проще заключать контракты напрямую. Конференции. Правильные встречи - это самый эффективный способ построить плодотворные отношения в отрасли. В продажах доверие - это все. Вы больше других доверяете людям, которых знаете лучше других. Фактически, это позволяет вам работать с ними, даже если их продукт хуже, чем у конкурентов. Есть три способа извлечь максимальную пользу из собраний Посещайте заметные встречи - находите встречи, где вы можете находиться в закрытой, небольшой команде с потенциально прибыльными людьми. Потенциально прибыльный" означает, что у вас есть покупательская способность. У вас есть средства и стимул для покупки вашего продукта. Если вы не знаете, кто будет присутствовать на встрече, попросите организаторов заранее опубликовать список гостей. Не тратьте время на "слабый" список гостей. Наведите справки заранее - отправьте электронное письмо людям, с которыми вы хотите встретиться, до начала мероприятия. Они будут менее заняты и с большей вероятностью ответят, чем на самом мероприятии. Вам не нужно детально анализировать свой продукт. Достаточно объяснить, что делает ваш продукт и почему. бизнес Потенциальные клиенты подходят. Далее упомяните, что пятиминутная личная демонстрация в первый день мероприятия может быть очень полезной для обеих сторон. Не просите о встречах за кофе или обязательствах, которые занимают более пяти минут. Если эти пять минут окажутся полезными, они первыми предложат перейти к более масштабному процессу. Приходите раньше - будьте сдержанны и общайтесь с теми, кто приходит раньше. Они будут искать, чем заняться, и будут открыты для диалога. Купить список лидов немедленно Маркетинг вашего каталога - это самый быстрый и обширный подход к поиску новых клиентов. Для этого используется инструмент Discover and Explorer от Clearbit. Это отражает самую актуальную информацию о сети. Используя Clearbit, вы можете выбрать сектор потенциальных клиентов. Затем он фильтрует список работников, чтобы определить наиболее актуальные позиции. Затем Clearbit отображает электронные письма. Если вы продаете технические продукты для бизнеса свяжитесь с вашим техническим менеджером. Если вы продаете технические продукты низкого уровня, обратитесь к хорошим инженерам. Они, скорее всего, знакомы с передовыми технологиями программного обеспечения и лучше понимают ваше ценностное предложение. Если вы продаете маркетинговые продукты - обратитесь к своему CMO. HR-продукты? Поговорите с менеджером по подбору персонала. И т.д. Скептически относитесь к отправке письма генеральному директору (если только это не малый бизнес). У них может не хватать на вас времени, и они могут игнорировать вас, даже если вы им подходите. С помощью Clearbit вы можете осуществлять весь поиск. ClearBit также предоставляет информацию о компании в связи с вашими личными данными, что помогает получить больше информации о потенциальных клиентах и позволяет учитывать ваши потребности при обращении к ним. Если вам интересно, почему я продвигаю Clearbit, то я был их клиентом, когда был вице-президентом по маркетингу в Webflow. Их продукт сыграл важную роль в увеличении продаж Webflow. Мне стало очень интересно, потому что я стал их советником. Я на собственном опыте убедился, как много других компаний пользуются их решениями. Ручной поиск в LinkedIn В качестве альтернативы автоматическому созданию инициативы можно нанять виртуального помощника на Upwork для ручного поиска в LinkedIn компаний и сотрудников, с которыми стоит связаться. Во многих случаях такая выборка является более точной и позволяет выяснить больше деталей. Если вы точно знаете, с кем нужно связаться, лучше сделать это вручную. Используйте LeadGibbon для поиска электронных адресов пользователей LinkedIn. В качестве альтернативы используйте платное объявление LinkedIn Inmail, чтобы обращаться к потенциальным клиентам непосредственно через платформу. Маркетинг и контентная реклама Прежде чем перейти к последнему процессу продаж, стоит отметить, что некоторые из других каналов, рассмотренных в данном руководстве, также подходят для создания инициатив. Реклама в социальных сетях, таких как Facebook и Instagram, хорошо работает как для B2B, так и для B2C. Вопрос в том, можете ли вы нацелить свою аудиторию. Например, в Facebook относительно мало людей сообщают о своем местоположении. В результате трудно собирать аудиторию только на этой основе. Контент-маркетинг: это когда вы пишете статьи для блогов, которые хорошо классифицируются поисковыми системами. Это касается предприятий любого размера и всех вертикальных отраслей. Убедитесь, что вы делаете это так, чтобы это соответствовало вашему бизнесу, и что речь идет не только о контенте, но и о самом контенте. Оптимизируйте работу продавца. После того как вы составили список потенциальных клиентов, вам нужно подумать о том, как к ним обратиться. Во-первых, не стоит обращаться ко всем сразу. Работа с внешними продажами никогда не бывает простой. Фактически, вы можете использовать среднюю годовую стоимость контракта (ACV) для оценки времени, которое вы можете потратить на управление вашими перспективами. Практические рекомендации включают (источник): Разрешите новым клиентам покупать товары на год вперед, чтобы избежать внезапного оттока клиентов и стабилизировать вышеупомянутые расходы на оплату труда. Предложение значительных годовых скидок может стимулировать продажу годовых планов. Обратите внимание на время, затраченное на каждый контакт. Время - это деньги. Это означает, что стоимость работы продавца очень реальна. Когда вы размещаете рекламу, вы получаете плату за просмотры или клики. Отделы продаж платят гонорар за каждый час взаимодействия с клиентами. Электронные сообщения. Рассмотрите подробнее, как вы можете привлечь потенциальных клиентов. Как уже говорилось ранее, существует множество способов сделать это. К ним относятся электронная почта, реклама (см. предыдущую страницу) и LinkedIn InMail. Электронная почта - самый дешевый и масштабируемый канал продаж. Так что давайте начнем исследовать. Поскольку все, что масштабируется, может быть значительно оптимизировано, цель данного руководства - объяснить, как эффективно оптимизировать процесс привлечения пользователей. Процесс отправки электронной почты выглядит следующим образом. Укажите, кому вы хотите отправить электронное письмо. Отправляйте им электронные письма и отвечайте на них. Отслеживать и оптимизировать ключевые показатели. Внимательно изучите шаги. Определите, кому вы пишете Прежде всего, перед тем как нажать кнопку "Отправить", необходимо узнать, кому вы пишете. Если рассматривать электронное письмо как одноразовое упражнение по копирайтингу, это не вызовет восторга у ваших клиентов. Подумайте о количестве спама, который мы получаем. Ваши электронные письма должны выделяться. Избегание не помогает, оно лишь приспосабливается к конкретным потребностям адресата. Давайте рассмотрим UsabilityHub как неотъемлемую часть примера . Это онлайн-платформа для тестирования дизайна. Они нацелены на двух главных героев: Маркетологи - используют продукт для тестирования страниц перед запуском кампании. Дизайнеры - используйте продукт, чтобы проверить, насколько интуитивно понятен дизайн. Определив персоны и их конкретные потребности, можно адаптировать сообщения к каждой из них. Самый подробный. вы определите Чем лучше их характер, тем лучше. Например, дизайнерам не следует рекомендовать те же преимущества, что и маркетологам. Это очевидно: сообщение должно быть ориентировано на получателя. Что менее очевидно, так это то, что нацеливание сообщений таким образом делает очевидным для получателя, что вы действительно пишете сообщение, а не просто рассылаете спам. И они с большей вероятностью ответят, если вы создадите у них ощущение, что вы написали это специально или вручную. Прежде чем писать текст, узнайте о своей аудитории. Написание письма. Составляя письмо, помните, что людям не важно, насколько хорош ваш продукт. Вместо этого важно показать им, что вы знаете об их мире и что вы много работали для них. Упомяните то, что их волнует: наболевший вопрос, приоритет или то, что их мотивирует. Например, рассмотрим следующий шаблон в качестве первой точки контакта. Я изучал и заметил >. Я знаю, что это трудно сделать правильно. Такие компании, как >, обращались к нам и увидели улучшения. Основываясь на моих знаниях о >Но я думаю, что вы можете добиться таких же, если не лучших, результатов. У меня есть несколько идей для вас и несколько ценных данных. Не могли бы вы уделить мне 15 минут, чтобы поговорить об этом завтра. Джон, руководитель отдела продаж. Это письмо действительно роботизировано. Это похоже на шаблон для продаж, а не на то, что друг написал для вас. Но она достигает своей цели. Сосредоточьтесь на том, чтобы донести до слушателей одни и те же мысли, но делайте это как можно более естественно. И напишите коротко. Каждое предложение после первых двух абзацев постепенно уменьшает ответ. Последующие действия. После отправки первого сообщения запланируйте как минимум два последующих. Как бы мне ни было неприятно это признавать, мои данные показывают, что наиболее эффективные команды обычно отправляют несколько электронных писем в течение нескольких недель. Никто не хочет вам надоедать, но проблема в том, что настойчивость окупается. Кроме того, предельная стоимость каждого отправленного вами письма ниже. Но вы должны сделать это правильно. Немногие отвечают на первое письмо. Каждое последующее действие - это возможность укрепить доверие, и в конце концов они скажут: "Хорошо, я отвечу вам". Поэтому не тратьте свои силы на то, чтобы что-то продать. Это бесполезно и утомительно. Вместо этого вам нужно получить от первого сообщения. Например, предоставьте наглядную демонстрацию вашего первого продукта. И помните: все должно иметь отношение к их миру. При отправке используйте такие инструменты, как PersistIQ, чтобы поддерживать порядок при массовых рассылках. Персонализируйте почту каждого получателя и одновременно автоматизируйте почтовые задания. Он также распознает потенциальную реакцию клиента и прерывает почтовую миссию. Измерения будут продолжены. Чтобы оптимизировать свой подход к получателям, обратите внимание на три измерения электронной почты. (Можно использовать такие инструменты, как ProsistiQ или Streak) Открыть - процент открытых писем. Это показатель того, насколько непривлекательны заголовки ваших писем. Кроме того, если письмо не было автоматически отправлено в папку нежелательной почты. (Чтобы проверить, является ли письмо спамом, отправьте тестовое сообщение с помощью Glock). Клики - это процент писем, в которых получатель нажимает на ссылку в теле письма. Это показатель того, насколько увлекательным является текст. При добавлении ссылок в электронные письма не используйте сокращения, такие как bit.ly, поскольку 1) вы рискуете показаться получателям спамом и 2) Gmail имеет тенденцию включать письма с короткими спам-ссылками! Вместо этого используйте исходный URL (julian. com/? utm_campaign=e ('e' - электронная почта), чтобы найти UT M-Label click, затем скрыть более простые URL, такие как Julian. com. Ответ - это процент от отправленного письма и полученного ответа. Это показатель того, насколько привлекательными являются тема письма, текст письма и веб-сайт. Это фундаментальное измерение, если вы хотите ускорить процесс продаж. Каким бы ни было ваше первое измерение, старайтесь регулярно его улучшать. Все, что вы считаете, может быть оптимизировано. Обзвон лидов Когда водитель соглашается на демонстрацию или телефонный звонок, пора переходить от полуавтоматизированных продаж к персонализированным. С этого момента ваша задача - двигаться дальше и дальше. Подготовьтесь к звонку В первую очередь определите цель вашего звонка: Продажа - демонстрация продукта, устранение ключевых возражений, заключение сделки. Оценка - анализ потребностей руководителя, выявление определение какие именно ресурсы, характеристики и функции необходимо добавить в продукт и маркетинговые материалы. Лично я фокусируюсь на цели продаж, в то же время уделяя внимание привлечению клиента. Протест. Первая часть процесса подготовки звонка - это подготовка ответа на наиболее вероятные возражения. Если вы не уверены в том, какие возражения существуют, ответьте на первый звонок и сделайте подробные записи. Когда у вас будет список возражений, рассмотрите каждое из них. Наиболее распространенные возражения против ускорения мозгового штурма следующие "Слишком дорого" - Чтобы парировать это возражение, вам нужно объяснить, как сэкономленные или заработанные с помощью продукта деньги увеличат его ценность. 'Не первостепенная потребность' - это способ дать людям понять, что продукт не имеет достаточной ценности. Вы должны убедиться, что они знают его ценность: спросите их, знают ли они особенности X и Y и как именно они могут помочь улучшить продукт или компанию. Если они знают информацию, но не заинтересованы, вы не тот человек. определили Или им надоело с вами разговаривать, или ваш продукт им не подходит. 'Сначала нужно поговорить с коллегой' - нужно начать разговор с коллегой, чтобы убедиться, что вы представили свой продукт должным образом, и не затягивать разговор. Для этого попросите руководителя отправить приглашение в календарь для вас и его коллег. Предложите короткий звонок на несколько минут, во время которого вы проведете свою презентацию. 'Мы сотрудничаем с [ведущим брендом]' - участвуйте. примеры клиенты, которые используют ваш продукт вместо того, который вы привезли. в пример . Объясните, почему клиенты больше всего предпочитают ваш продукт из-за поддержки клиентов, внимания к деталям, скорости и функциональности. Подчеркните преимущества небольшой, гибкой компании, которая может более эффективно реагировать на потребности клиентов и разрабатывать продукты вместе с ними. Если такое возражение возникает регулярно, а ответ не является взаимным, проблема может заключаться в самом продукте. Продукт может быть не полностью дифференцирован от конкурентов. Если это так, пришло время проанализировать характеристики продукта. 'Возможно, я куплю его в ближайшее время, но не сейчас' - спросите, чего не хватает, чтобы убедить клиента в том, что продукт полезен для него. Затем узнайте, как вы можете помочь. К примеру Вы можете предоставить доказательства или примеры из вашей практики, чтобы помочь вам принять решение. Кроме того, вы можете адаптировать свой продукт для использования другими пользователями в вашей компании. Опасайтесь контраргументов, на которые нет адекватного ответа, и возьмите на себя обязательство ответить на них как можно скорее. Убедитесь, что вы это сделали.