B2B-маркетинг: 3 скорости развития примеры , в2в.

Маркетинг и бизнес-модели (например, B2B, P2P) Прежде чем начать продвигать свои продажи, необходимо понять маркетинговую стратегию, чтобы выбрать правильную маркетинговую стратегию для вашего бизнеса. Бизнес и маркетинг в сфере B2B B2B маркетинг - это изучение и анализ продажи продукции (товаров/услуг/услуг) от представителей одного бизнеса представителям другого (пересекающиеся виды бизнеса возможны, но редко) B2B маркетинг - это когда продукция одного бизнеса нужна другому бизнесу (например. Например, для поддержания/улучшения операций или бизнес-процессов. Примеры B2B маркетинга включают следующие ситуации производитель чистящего средства (устройства) хочет продать свой продукт клининговой компании; и Клининговая компания заключает договор на обслуживание офисов юридической фирмы. Коммерческая строительная компания стремится ввести в эксплуатацию и построить офисное здание для юридической фирмы. Юридическая фирма представляет интересы производителя чистящих средств через юридического представителя. Бизнес и маркетинг P2P Бизнес Peer-to-peer (P2P) - это бизнес-модель, в которой два человека покупают и продают товары напрямую, обычно с доставкой (заказ - доставка). Продавец - это независимое лицо, которое само производит продукт. Известные примеры Одноранговая бизнес-модель: Uber, Blablacar - приложение для путешествий, которое соединяет водителей, владельцев автомобилей и пассажиров, и Freelancer, Upwork - платформы, которые соединяют фрилансеров с клиентами в различных областях (маркетинг, копирайтинг, перевод, дизайн, программирование и т.д.); и Amazon, Alibaba - торговые площадки, на которых продавцы за плату (или бесплатно) выставляют товары на продажу, а покупатели их приобретают Airbnb, Tripping - приложения, объединяющие людей, которые могут заработать на сдаче в аренду малоиспользуемой недвижимости нуждающимся. Во всех примерах Одна сторона предоставляет услугу (автомобиль, оборудование, товар), другая покупает/потребляет ее, а платформа предоставляет необходимое оборудование (инфраструктуру, механизмы и т.д.). Целью модели P2P является посредничество между людьми. Она определяет правила, включает платформу для связи с участвующими сторонами, платежную систему, а также обеспечивает и поддерживает необходимые процессы и транзакции. Бизнес и маркетинг B2P и B2C B2P (Business-to-People) - более новая концепция деловых отношений, чем P2P или B2B; маркетинг B2C направлен на определенные группы и конкретные целевые группы, например, на мужчин 20-35 лет, занимающихся спортом. Путем выявления и нацеливания на группы потребителей, которые с наибольшей вероятностью купят продукт, определяются общие характеристики потребителя; задача B2P-маркетинга - учесть это и персонализировать продажу (рекламу). Существуют и другие модели деловых отношений, такие как G2A, B2C и B2G. Читайте больше на сайте Zen. Добавьте ленту InfoX.ru в свою личную ленту, чтобы ежедневно получать последние новости в области B2B маркетинга. 3 скорости развития + примеры Как вы думаете, что сложнее: изобрести продукт или найти сферу деятельности? Ошибка. Самое сложное - это B2B-маркетинг. Вы, владелец, не понимаете, как это работает, потому что не верите в это. И безрезультатно. Возможно, вы не получите немедленного повышения производительности, но со временем вы получите ускорение продаж, которое заставит вас благодарить судьбу за тот день, когда вы его начали. И скоро все может стать идеальным, но не станет. Потому что каждая продажа, даже B2B, отличается от другой. Некоторые продаются по телефону через солиситора, некоторые через представителя, а некоторые сидят на одном входящем потоке с лестницы. Поэтому, не давая, конечно, конкретных советов, я постараюсь дать вам основы. Вы можете легко сформировать свой подход на основе этого. Вы не переусердствуете; вы не переусердствуете. Я понимаю ваше разное отношение к офлайн- и онлайн-маркетингу B2B. Как я уже сказал, каждый страх приводит к долгосрочным инвестициям. Отсюда вытекают и другие трудности, такие как сложность оценки результатов и проблема контроля поведения в очень отдаленных местах. Прежде чем начать, я подробно объясню весь подход, чтобы вы не подумали, что я эксперт по B2B. Это позволит нам стать более близкими и, что самое главное, дополнительно объяснить, как мы должны действовать в этот сложный период, исходя из этих особенностей. Мы выделяем основные моменты, на основе которых можно легко построить все остальное. Длительный цикл заключения контрактов многоуровневые схемы продаж, и различные целевые аудитории, и различные ОРП для одной и той же компании, то Скидки и другие личные соглашения, которые многое зависит от отдела продаж. Более конкретно, как маркетинговая организация, мы занимаемся продажами B2B. Так кто же, кроме нас, знает все подробности? В конце концов, конкуренция в нашем секторе кровожадна. Это означает, что если мы занимаемся ерундой, значит, мы не достигли текущих результатов. Но ладно, речь идет не о нас, наших близких. Участвуйте уже 40 000+ в социальных сетях вместе с нами! Екатерина. Сергей Иван Елена Екатерина. Тормоза. Прежде чем взяться за меч, шпагу и ось (имеются в виду маркетинговые инструменты), необходимо определиться с основами маркетинга вашей компании. Я не буду обременять вас университетской теорией. Я дам вам только два ключевых вопроса, над которыми нужно подумать заранее. Не пропускайте эти шаги, даже если они утомительны. 1. цели маркетинга Зачем он вам нужен? Я серьезно. Ваши цели по увеличению продаж уже ясны. Она должна быть более конкретной и более конкретной. Статья объясняется более подробно. Тема. И пока вы не решите эту проблему, вы не сможете двигаться дальше. Это однозначно запрещено. Для многих людей маркетинговые цели, как только они редактируются, убеждают в том, что они имеют неопределенное направление. Например, производители понимают, что они должны продвигать свою продукцию непосредственно в сознание конечного потребителя, а не в розничную торговлю, не на глаза покупателю. Ведь если конечный потребитель не купит их товар, магазин откажется ставить его на полку. 2. увеличить сегрегацию Помните о характеристиках, выраженных в маркетинге B2B. Одна из них - разные целевые аудитории. И я не помню своих слов. У меня другое мнение. Вы должны знать - кто ваш клиент? Она не является кратковременной, а зависит конкретно от таких характеристик, как количество отраслей, число работников, сезонность, опыт работы и т.д. Иначе, кого вы не знаете, что, когда и где вы не знаете. В этом случае у меня есть мой любимый совет: если вы не знаете, кто вы, то вы не знаете, где вы находитесь. Это не решение всех проблем, но на некоторое время облегчает головную боль. Для этого вам необходимо определить всех своих идеальных клиентов. Именно он чаще всего совершает покупки без особых проблем. И когда вы его найдете, именно на этом нужно сосредоточить все свои усилия. Ускорение. Размышления о том, как представить этот вопрос так, чтобы его можно было применить универсально для различных B2B-бизнесов, в то же время существенно полезны. И тут в мой суровый ум пришли два подхода. Это может предоставить вам набор инструментов для маркетинговых стратегий и их реализации. Используйте их последовательно, как я уже писал в этой статье. Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте ->'200+ маркетинговых брендов: от привлечения до удержания' До 100 км. Посмотрите на этапы принятия решения о покупке в b2b. На их основе сформируйте действенную основу для того, как маркетинг может помочь вашему отделу продаж в реализации вашего продукта. И каждый этап может быть разбит на более мелкие стадии, но даже действия вокруг следующих займут годы. Важно. Ваши клиенты могут находиться на любой стадии первоначального контакта с вами. 1. нуждаются в признании Все бизнес-продукты можно в целом разделить на продукты, которые решают существующие проблемы (например, чернила для принтера), и продукты, которые решают непризнанные проблемы (например, скрипты продаж). Конечно, каждый продукт будет находиться в одном из этих состояний, в зависимости от ситуации клиента. Однако важно понять, что в настоящее время есть у вашего клиента. И если ваш продукт связан с существующей проблемой, или еще лучше: "Так ли это больно?". вам повезет, если вы получите утвердительный ответ на этот вопрос. И если вы не знаете о проблеме, первое, что нужно сделать, это поставить клиента в такое положение, чтобы он "знал, что у него серьезная проблема и что ее нужно решить". И именно здесь должен помочь маркетинг. У меня проблема. Насколько это больно? Должны ли мы действовать? Меры по борьбе с торговлей людьми : Контент-маркетинг Белые Библии,. Презентации,. Отчеты,. Холодные звонки в стиле "свиданий". Права на рекламу 2. варианты решения Как только он осознает свое решение, вам нужно показать клиенту, что ваш выбор - лучший. На этом этапе он решает, выбрать ли ему ваш вариант или другой вариант. Речь идет не о выборе компании, а о выборе решения. Например, как вы можете помочь своим сотрудникам увеличить продажи? Обучение, сценарии или даже новый руководитель отдела? Если ваш продукт - единственное решение, вам может снова повезти. И это часто случается с бессознательными проблемами. Однако, по моему опыту, такие марафоны радости длятся недолго. В тех областях, где можно заработать деньги, рано или поздно появятся конкуренты, которые попытаются представить свою продукцию и выделить ее на фоне вашей. Каково ваше решение? На какие критерии вам следует опираться? В соответствии с нашими критериями, какое решение является наилучшим? Меры по борьбе с торговлей людьми : Видео обзор,. Сравнительная таблица. Экзамен на получение водительских прав, экзамен Награды, премии Отзывы,. Упаковка продукта. 3. выбор компании Вы не получите положительного ответа на вопрос "Уникален ли ваш продукт?". вы не получите положительного ответа с третьего раза. Могут существовать конкуренты, и даже если их продукт немного отличается от вашего, покупатели все равно будут сравнивать вас. Это уже не сравнение продуктов, а выбор между компаниями (поставщиками). Я могу купить такой же стол у вашей компании, а могу купить у ООО "Сладкие пироги". И именно это должно убедить меня в том, что ваша компания является правильной. Это можно начать с того, сколько лет вы работаете в бизнесе и кто из сотрудников является болельщиком футбольной команды. Существуют всевозможные платформы и способы отправки сообщений. Каковы связанные с этим риски? Можно ли доверять компании? Меры по борьбе с торговлей людьми : Тематические исследования. Отзывы,. заверения, что Видеоролики компании,. Офисные встречи,. 3. история учреждения. 4. представление конкурсных предложений и исполнение Когда клиент принимает решение работать с компанией, считайте, что он у вас в кармане. Остается только договориться о цене. Правильно говорят, что клиент должен принять его. И хотя с этим можно согласиться, вы услышите такие фразы миллениалов, как "дать скидку" или "дешевле в другом месте". Как только клиент соглашается на покупку, договорное соглашение продолжается. Мы не стали упоминать об этом подробно, так как это будет объяснено в следующей главе. Но вы уже знаете, что даже во время выполнения заказа клиенты могут отскочить или, что самое главное, не вернуться к вам в первый раз. Модель выглядит следующим образом. Удовлетворены ли вы ценой? Почему такая цена? Стоит ли цена того? Отредактируйте вопрос с помощью маркетинговых действий. Программы поощрения, программы вознаграждения матрица продукта, матрица уникальных торговых предложений, в Прайс-лист,. Прейскурант; Ценники,. Коммерческие предложения. Кстати. Хотите удвоить свои продажи и повысить эффективность бизнеса? Затем немедленно установите CRM! Вы поблагодарите нас позже. До 300 км Вы узнали, как построить очень быстрый мотоцикл. Сейчас мы с вами проектируем автомобили и самолеты. Давайте углубимся в детали, которые я покажу вам в обратной воронке продаж. Этот термин очень молод на рынке, но его концепция открывает все ворота для IN2V-маркетинга. Концептуально у нас есть континуум клиентов через семь различных инструментов. Каждый из них преследует свою цель и достигает максимальной эффективности поэтапно. Для тех, кто знаком с процессом достижения целей продаж, это может показаться знакомым, но на практике это не так. Поскольку мы говорим здесь о процессе достижения маркетинговых целей, этот термин существенно меняет суть и понимание всего. Каналы подхода - рекламные каналы, рекомендованные клиентом впервые, такие как реклама в СМИ, реклама в социальных сетях, отчеты, телефонные звонки и т.д. Способ зачатия. Места или действия для сбора контактных данных потенциальных клиентов: явные (формы обратной связи на сайте, визитки, приглашения на акции) и неявные (переопределенные, контакты на сайте). Начните готовиться. Способы повышения осведомленности и доверия к продукту и компании: презентации, отзывы, автоматизированные задания, контент-маркетинг и т.д. Контракты. Материалы и действия для эффективного закрытия клиентов на рынке: маркетинг-киты, письма о продажах, CRM-маркетинг, ценообразование, промо-акции, CP и т.д. Перепродажа. Действия по увеличению возврата умеренных счетов и повторяющихся клиентов: маркетинг по электронной почте, сервисные звонки, специальные предложения и т.д. Преданность. Мероприятия по укреплению веры: подарки, бесплатные мероприятия, программы лояльности и т.д. Рекомендации. Способы стимулирования вербального общения между клиентами: поощрения друзей, опросы клиентов с дополнительными полями, эффект "вау", завышенные ожидания и т.д. Все маркетинговые стратегии B2B вращаются вокруг этих семи типов инструментов. Если вы теряете даже некоторые инструменты, вы можете считать, что теряете деньги. Однако вы должны понимать, что каждый этап предполагает огромное планирование со стороны трейдеров и его реализацию, что определенно невозможно через несколько месяцев. В нескольких словах. В этой статье мы рассмотрели необходимые маркетинговые инструменты, которые вам нужно использовать. Это капля в море, но даже если собрать их в единую маркетинговую систему, можно добиться хороших результатов. Я не объяснил, как это сделать, поскольку публикую это в отдельной статье, которую вы можете найти здесь. Тема. И, наконец, как только вы поймете необходимость маркетинга, ваша следующая задача - понять, как поддерживать связь между отделом продаж и маркетингом. Если они функционируют отдельно, то это похоже на анекдот: "Идея - 5. Приложение-2".B2B маркетинг предназначен для увеличения отдела продаж. К сожалению, без продавцов в B2B маркетингу практически невозможно достичь результатов прямых продаж. Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте ->Стандартный сценарий продаж (+20% к гарантии продаж). Нашли ли вы ошибку в тексте? Выделите раздел и нажмите Ctrl+ Enter Маркетинг B2B и его инструменты Маркетинг 18 мин. читать Автор Сергей размещено 16.05.2022 Маркетинг B2B (business-to-business) касается организаций, которые продают продукты или услуги друг другу. Он основан на принципах, схожих с теми, что используются в потребительском маркетинге, но имеет свои особенности. Для среднего потребителя это не только цена продукта, но и такие факторы, как узнаваемость имени, бренда и другие эмоциональные триггеры. Для игроков B2B наиболее важными критериями являются цена и потенциал прибыли. В этой статье об этом говорится более подробно. Основные различия между B 2 B - и B 2 C - маркетингом Могут ли компании B2B использовать приемы маркетологов B2C для достижения успеха в продажах? Детали этих областей, их маркетинг и их клиенты не позволяют этого сделать. Однако существуют различия, которые не очевидны на первый взгляд: нюансы маркетинга B2C и B2B проиллюстрированы в таблице ниже. B2B B2C Диапазон Объем закупок Основная единица продажи Сложность продукта Высокая Низкая Риск Высокая Низкая Процесс принятия решения сложный Простой Экспертиза покупателя Высокая Низкая или средняя Отношения между продавцом и покупателем близкие Близкие Нет отношений Соответствие корпоративным или внешним потребностям клиента Длительность цикла личных продаж Длительный (3-6 коротких) Ценность для клиента Высокая Низкая Потенциальные покупатели Мало Много Личные связи Важно Не важно ЛПР 2-4 человека с разными зонами Характеристики B2B маркетинга B2B маркетинг имеет следующие неотъемлемые и важные аспекты Влияние - когда новый продукт выходит на рынок, некоторые другие продукты автоматически теряют в нем необходимость, а другие приобретают другое применение. Производный спрос - спрос на сырье основывается на спросе на конечный продукт, помимо необходимости постоянного обновления технологий и техники. С другой стороны, старые технологии и материалы устаревают по мере появления новых альтернатив. В качестве примера Одним из таких случаев являются цифровые и пленочные камеры. Появление цифровых технологий изменило как сами камеры, так и технологию печати изображений. Пленочные камеры и аналоговые отпечатки сегодня используются только энтузиастами винтажа. Маркетинговые задачи B2B связаны с. Эти же инструменты необходимо использовать для передачи информации лицам, принимающим решения, но не напрямую в отдел продаж. Расходы на привлечение клиентов высоки, но непредсказуемы. Прямое использование большинства традиционных инструментов онлайн и офлайн маркетинга затруднено. Для прибыльного взаимодействия с клиентами необходимо инвестировать значительное время и ресурсы. Из-за длительных циклов продаж у потенциальных клиентов существует множество вариантов выхода из сделки. Прибыльно это или нет, но каждый клиент требует одинакового количества времени и денег. Шесть шагов к сегментации рынка в B 2 B маркетинге Основное различие между B2B и B2C заключается в целевой аудитории (ЦА). В первом случае они представлены юридическими лицами (компаниями, организациями, как коммерческими, так и некоммерческими). Бономо и Шапиро в 1983 году предложили разделить корпоративный рынок по следующим критериям Демографические данные (по отраслям, размеру компании и географическому положению); Операции (на основе используемой технологии, пользовательского контекста и возможностей клиента); и Подход к закупкам (по критериям закупок, политике закупок и существующим отношениям) Ситуация (срочность и объем заказов) характеристики покупателя (лояльность к поставщику, склонность к риску, сходство между покупателем и продавцом); Кроме того, рынки B2B могут быть сегментированы по следующим критериям Промышленность (производство оборудования, продажа продуктов питания и непродовольственных товаров, электроэнергетика и т.д.) Широкий ассортимент продукции и услуг Количество сотрудников; и квалификация персонала (рабочие или офисный персонал, количество сотрудников, опыт работы); и размер компании и ее годовой оборот; и Уровень спроса на продукт или услугу. География деятельности (город, регион или страна); и уровень автоматизации бизнеса, уровень наличие дочерних компаний; и уровень потребляемых услуг; сезонность продаж (если таковая имеется); уровень принятия производственных решений;. ценовая политика (ценовые сегменты, в которых работает компания, признанная маржа прибыли компании);. Сформированные убеждения о продукте или услуге, о инвестиционный потенциал и размер доступной выгоды, то структура отношений (со стороны новых или существующих клиентов); и критерии отбора клиентов (по качеству, стоимости и т.д.) ; Успешный B2B-маркетинг требует детального плана сегментации рынка для конкретной организации. Этот план разрабатывается в шесть этапов Составьте полный список критериев сегментации Первый шаг в успешном B2B-маркетинге - сформулировать все известные критерии сегментации, чтобы в дальнейшем выделить микроклассы в составленном списке. Рынки сегментируются в соответствии со следующими критериями Рабочая нагрузка,. Тип покупки, тип регионы распространения бизнеса количество рабочих, количество служащих, количество знание технологий, и Отношение к товарам и услугам. Далее следует удалить критерии, которые считаются ненужными. Следующим шагом является определение соответствующих микрорынков для каждого сегмента. Критерии, по которым классифицируются рынки : В зависимости от размера предприятия могут быть крупными, малыми или средними. По географическому признаку важные предприятия можно выделить в городах, регионах и федерациях. Отношение клиентов к продукту или услуге может быть как доверительным, так и недоверчивым. Рынки компании должны быть тщательно исследованы и проанализированы перед сегментацией. Стоит обратить внимание на последние исследования экспертов из научно-исследовательских институтов. Не лишним будет провести глубинные интервью и фокус-группы с руководителями и лицами, принимающими решения в интересующих вас областях. Составление карты клиентской базы Для B2B-маркетинга создайте лист с тремя группами клиентов. Первая группа - это лояльные (повторяющиеся) клиенты, вторая - развивающиеся (неповторяющиеся) клиенты и третья - клиенты, которые никогда не станут клиентами. Их также следует разделить на три группы. Первая группа состоит из клиентов, которые покупают продукцию у производителя по цене выше, чем цена, предлагаемая компанией, вторая группа состоит из клиентов, которые покупают товары по аналогичной цене, и третья группа состоит из клиентов, которые покупают товары по более низкой цене. . Прежде всего, необходимо определить три наиболее важных критерия сегментации, которые отличают клиентов друг от друга. В большинстве случаев это ценовая политика, важность продукта или услуги, цель покупки продукта и потребность клиента в бизнесе. Для успешного B2B-маркетинга эти критерии помогут вам понять, почему потребители купили ваш продукт, почему они переключились на вас или почему они отказались вести с вами дела. Затем собранную информацию следует занести в таблицу. Критерии сегментации 2 критерия Вариант 1 Вариант 2 Вариант 3 1 критерий Вариант 1 Описание сегмента 1 Описание сегмента 4 Описание сегмента 7 Описание варианта 2 Описание сегмента 2 Описание сегмента 5 Описание сегмента 8 Описание варианта 3 Описание сегмента 3 Описание сегмента 6 Раздел 9 Объяснение Помните, что все клиенты требуют определенного уровня цены, качества и обслуживания. Рассмотрите возможности в каждом сегменте. Анализ сегмента должен быть проведен, чтобы выделить его размер на рынке, возможности развития и конкурентоспособность, а также качество продукции. Выберите конкретные сегменты рынка Этот шаг заключается в поиске наиболее подходящей стратегии целевого маркетинга. Компании могут воспользоваться следующими стратегиями. Целенаправленный маркетинг специализация продукции,. селективный маркетинг, и рыночная специализация, - рыночная экспертиза, - массовый маркетинг, и Общий охват рынка. B 2 B Интернет-маркетинг Веб-сайты используются для реализации кампаний интернет-маркетинга. Это основная, но не единственная платформа, которую можно использовать при разработке рекламных мероприятий в Интернете. Компании, занимающиеся B2B-маркетингом, должны стремиться к достижению конкретных целей при организации рекламных мероприятий. Первая из этих целей - привлечение лидов. Веб-сайты отлично справляются с задачей увеличения клиентской базы. Перечислите пять основных и наиболее распространенных способов заставить посетителей сообщить вам свой адрес электронной почты. Для этого вам может понадобиться Подпишитесь на нашу рассылку, и оставлять отзывы, комментировать и задавать вопросы (чтобы направлять клиентов на обратную связь), и просчитать проект и разослать результаты по электронным адресам потенциальных покупателей. Полезные статьи в обмен на данные посетителей,. дополнительные возможности при регистрации на сайте. Успех продаж и маркетинга в сфере B2B зависит от возможности получить нужное количество потенциальных клиентов с помощью веб-сайта. Для этого попробуйте новые способы их привлечения, проанализируйте результаты, найдите другие способы повышения конверсии и немедленно внедрите их. Обратите внимание, что конверсия значительно увеличится только в том случае, если вы измените размер и цвет кнопок, а также количество и ширину полей для заполнения. Вторая цель B2B-маркетинга - "разогреть" ваших клиентов. Так что если вы внедрите новые способы повышения конверсии? Должна ли вся собранная база автоматически отправляться в отдел продаж для дальнейшей обработки? Лучше этого не делать, так как это неэффективно. Конечно, целесообразно начинать переговоры с клиентами, которые уже готовы к сотрудничеству. Но как насчет холодных контактов? Рекомендуется сначала их разогреть. Построение долгосрочных отношений с клиентами невозможно без постоянного доверия, которое зависит от того, насколько хорошо вы применяете инструменты интернет-маркетинга. В зависимости от выбранной стратегии потенциальные клиенты узнают о компании, предлагаемых услугах или товарах, сервисе и другой полезной информации. Использование опций для повышения доверия клиентов зависит от специфики организации. Чаще всего выбирают следующие методы Если структура продаваемого продукта сложная, предоставьте клиенту всю возможную информацию. Это значительно облегчит им принятие решения о сделке. Клиенты должны понимать, что представляет собой компания, какие продукты она производит и какие услуги предлагает. Кроме того, потребители должны иметь возможность поделиться положительной информацией о качестве продукта со своими коллегами и партнерами, с которыми они принимают решения о покупке. B2B-маркетинг означает, что содержание сайта должно отвечать определенным требованиям. Оно должно быть конкретным, четким и максимально лаконичным. Не направляйте внимание покупателей только на статьи. Презентации, видеоролики и инфографика могут быть очень полезны. Предоставление качественного, информативного и интересного для целевой аудитории контента приведет к прямому продвижению ресурса посетителями. Не забудьте разместить свой логотип и ссылку на свой сайт для наиболее эффективного распространения ресурса. Используйте рассылки по электронной почте для проводить регулярные обзоры информации; и Создайте автоответчик, т.е. цепочку писем, которая автоматически запускается, когда клиент совершает необходимое действие. Отправлять специальные сообщения (рекламные акции, мероприятия, опросы). Блоги. Используя качественные тематические блоги, организации могут продемонстрировать свои возможности, стимулировать интерес потребителей и начать диалог. Размещение контента, представляющего реальный интерес для вашей целевой аудитории, может способствовать привлечению потенциальных клиентов, что очень важно для B2B-маркетинга. Некоторые из полезных материалов блога могут быть включены в рассылки по электронной почте в качестве дополнительной информации. Укрепление доверия с общественностью возможно только в том случае, если оно будет честным, профессиональным и непрерывным. Полезный контент должен предоставляться на регулярной основе. Возможно, потребуется приложить некоторые усилия, чтобы заставить сотрудников писать качественные статьи или снимать обучающие видео. Руководство должно принять решение о создании блога и предоставлении полезного контента целевым пользователям, даже если ценная информация может утечь к конкурентам. Принимая решение о ведении бизнеса, потенциальные клиенты руководствуются множеством критериев, включая имидж компании. Используя интернет, они могут легко оценить репутацию, высказать свое мнение о работе компании и узнать об успешных и неуспешных проектах. Маркетинговые стратегии B2B неизбежно включают в себя участие в онлайн-обзорах. Чтобы оценить, в полной ли мере вы используете возможность узнать, что думает ваша целевая аудитория, вам нужно ответить на несколько вопросов Есть ли на сайте страница, на которой посетители могут оставлять комментарии или рекомендации? Приглашаете ли вы клиентов поговорить с вами в Интернете о плодотворном партнерстве? Зарегистрирована ли ваша компания на авторитетных отраслевых сайтах? Что они пишут о вашей компании? Отслеживаете ли вы репутацию своей организации? Как часто вы это делаете и как быстро реагируете? Как вы справляетесь с негативными отзывами? Вы игнорируете их? Общаетесь ли вы с недовольными клиентами и ищете решения? Часто ли меняется позиция потребителей, недовольных качеством продукта (услуги), после предложенного решения проблемы? Систематическое участие в вышеупомянутых областях повышает эффективность B2B-маркетинга и укрепляет доверие с клиентами. 10 заблуждений, которые подрывают эффективность B2B-маркетинга Ошибка №1. отсутствие согласованности между отделами, отвечающими за продвижение и продажи Успех B2B-маркетинга зависит от согласованности между командами маркетинга и продаж. Эффективность планов, предложенных B2B-маркетологами, может быть показана только общими результатами продаж. Совместные обсуждения позволяют заранее оценить эффективность кампании, проанализировав возможности увеличения продаж. Ошибка №2. Отсутствие умения слушать Специалисты по маркетингу B2B, которые провели несколько успешных кампаний, используют свой опыт для разработки новых кампаний и генерируют действительно эффективные идеи. Однако стоит также прислушиваться к мнению экспертов по продажам и продуктам, обсуждать с ними свои идеи, задавать им вопросы, обдумывать их ответы и максимально использовать их знания. Такой обмен опытом позволяет им увидеть актуальность своих идей для маркетинговой кампании B2B и при необходимости изменить их. Поскольку торговые представители непосредственно участвуют в продвижении, отсутствие понимания на этапе планирования может привести к тому, что успешная кампания не принесет желаемого эффекта. Ошибка №3. отсутствие интереса к мнению клиентов Никогда не упускайте возможность проверить эффективность маркетинговой кампании B2B на небольшом количестве лояльных клиентов. Для сбора рефералов от вашей целевой аудитории можно использовать различные методы, от телефонных интервью до фокус-групп. Ошибка №4. поиск клиентов с помощью любого предложения Потребительский спрос - довольно сложный инструмент маркетинга B2B, и нет единого мнения о том, как им управлять. Ни при каких обстоятельствах нельзя создавать спрос. Его можно только найти или направить. Лучшим вариантом является увеличение размера рынка и построение долгосрочных отношений. Это позволит вам быстро реагировать на изменение условий на торговой площадке и использовать новые возможности в своих целях. Ошибка №5. манипулирование теми, кто не принимает решения В маркетинге B2B найти окончательное лицо, принимающее решение, бывает непросто. Неправильный выбор может значительно задержать реализацию идеи. Маркетинговые предложения по электронной почте не всегда напрямую доходят до нужных людей. Это означает, что вам может понадобиться написать свое сообщение несколько раз. Полученный ответ будет наградой за ваше терпение. Ошибка № 6. Неправильно составленные списки клиентов Часто клиентская база не содержит данных, которые нужны маркетологам. Поэтому стоит уточнить в отделе продаж, каким должен быть продукт. Если полученный "портрет" не соответствует реальному клиенту, данные следует скорректировать. В противном случае ваши инвестиции в маркетинг B2B могут оказаться напрасными. Заблуждение №7. нет логического завершения клиентского опыта Когда продавцы разворачивают маркетинговую кампанию в сфере B2B, процесс часто не доводится до конца. Это приводит к снижению интереса к контактам с приобретенными клиентами. Это может быть связано как с увеличением нагрузки на отдел продаж, так и на другие компании, которым необходимо взаимодействовать с клиентом. Справиться с этой ситуацией поможет заранее разработанный план, определяющий ряд действий, которые позволят удержать клиентов на вашей собственной базе и предотвратить их уход к вашим конкурентам. Ошибка № 8. Непонимание особенностей продукта. Без детального понимания предлагаемых продуктов и услуг маркетологи промышленных товаров B2B не смогут разработать эффективные рекламные кампании. Сотрудники вашего предприятия должны знать все о новых разработках в отрасли. Только в этом случае вы сможете привлечь своих клиентов, формируя их лояльность и поддерживая имидж вашей организации. Ошибка №9. переоценка знаний потребителей B2B-маркетологи часто совершают ошибку, переоценивая осведомленность своих потенциальных клиентов. Большинство покупателей не до конца знакомы с деталями своего рынка. Маркетинговые кампании B2B, предполагающие высокий уровень знаний о потенциальных клиентах, могут не привлечь их внимания. Поэтому, прежде чем запускать кампанию, необходимо точно знать, насколько ваши клиенты информированы о покупке вашего продукта. Ошибка № 10. Оценка работы, а не результатов B2B-маркетологи часто неправильно подсчитывают количество ответов клиентов, оценивая масштаб собственного вклада. (к примеру (например, посещение веб-сайта). Объективный анализ возможен только при изучении влияния поведения клиентов на бизнес. Такой подход позволяет понять взаимосвязь между инвестициями в B2B-маркетинг и полученным доходом. Полезные инструменты для B2B-маркетинга Для облегчения развития Они доступны в этом секторе по очень доступным ценам для малых и средних предприятий (МСП). Как только вы их установите, они сразу же начнут работать на вас. Мы поможем вам понять, как они работают, покажем вам примеры приложение, и рассказать об альтернативных инструментах. Это расширение для Gmail, которое позволяет отслеживать подробную информацию о письмах. Вы можете видеть, сколько сообщений было прочитано, сколько раз они были прочитаны и что произошло (например, перенаправления). Бесплатная версия позволяет просматривать события, но за возможность отслеживать клики придется заплатить от 5 долларов США в месяц. Пример применения: клиент больше не связывается с вами после получения предложения. С помощью MailTrack вы можете увидеть, когда и сколько раз потребитель открыл файл, кто был перенаправлен и где он остался. Используя эти данные, вы можете создать вторую точку контакта и лучше понять потребности своих клиентов. Аналогично: да, MixMax, B2B family и т.д. Сервисы, которые могут анализировать вложенные файлы электронной почты (например, презентации, коммерческие предложения и т.д.). Принцип работы приложения: загрузите PDF-документ и получите уникальную ссылку для перехода получателя. Эта услуга позволяет пользователям видеть, какие страницы они посещали, как долго и в каком порядке. Защищайте свои пароли с помощью паролей или авторизации, поэтому, если вы отправляете электронное письмо коллеге, вы можете определить, кто просмотрел презентацию. Стоимость подключения групп, пользовательских областей и облачного хранилища начинается от 45 долларов США в месяц. Эта услуга используется для того, чтобы понять, что происходит после того, как клиент получает удаленную презентацию или коммерческое предложение. Аналогично: CRM, Hubspot и т.д. Это легкая, функциональная программа для разведения, с множеством готовых интеграций, удобными интерактивными конструкторами и хорошей аналитикой. Его можно назвать одним из лучших видеохостингов для B2B-маркетинга. В сочетании с сегментами вы сможете понять, кто именно (какие люди и организации) и как (продолжительность, паузы, количество открытий) взаимодействует с видеоконтентом. К преимуществам относятся. развитый API встроил элементы создания драйверов (CTA) и регулировку качества видео в зависимости от Интернета (ширина канала). от скорости Интернет (ширина канала). Варианты применения: идеально подходит для записи и отправки по электронной почте семинаров и презентаций клиентам. Затем вы можете проанализировать все доступные измерения и выявить связи с маркетингом и продажами KPIS. В качестве альтернативы - Vimeo, CloudApp и Max. С помощью этой услуги вы можете определить компании, которые заходили на ваш сайт, оставив анонимных пользователей для поиска ботов. Это очень важно для B2B-маркетинга. Необходима простая интеграция с системой аналитики (например, Google Analytics, Mixpanel). Информация собирается по параметрам посещения и собирается организацией. LeadFeeder Technologies Сетевые параметры посетителя (IP-адрес, данные cookie и т.д.) используются для анализа возможных баз данных (организация и юридический адрес). Пример применения: компания C зашла на сайт отдела решений, чтобы провести исследование и изучить технические сравнения с конкурентами. Это говорит о том, что компания находится либо на стадии оценки, либо на стадии принятия решения. Создание целевой рекламной кампании продукта ускорит движение потенциальных покупателей через процесс достижения цели продаж. Аналоги: Lead Forensics, Whoisvisiting и VisualVisitor можно найти как модули в CRM (например, HubSpot). Внешние аналитические системы для оценки веб-сайта. Он отображает общую информацию о численности публики, каналах вовлечения и моделях взаимодействия. Полученные результаты можно проанализировать в сравнении с показателями бизнеса. Подобная информация может быть неточной, особенно в небольших населенных пунктах, но основная цель системы - предоставить достаточно идей для принятия решения. Бесплатная версия имеет ограничения по всем показателям и продолжительности использования. Simarweb позволяет быстро исследовать конкурентов и отслеживать лидеров отрасли, используя эффективный способ получения ЦА в интернете (бенчмаркинг). Alexa, Ahrefs, Semrush, Compete, Majestic и др. На этом мы завершаем нашу статью о маркетинге в сфере B2B. Мы искренне надеемся, что вы найдете некоторые идеи полезными для вашего бизнеса. В то время как некоторые идеи могли стать для вас откровением, другие были интересными событиями, которые расширили ваше понимание сложного процесса продаж... [...] [...] [...]