B2B ( бизнес для бизнеса ), b2b.

B2B: Как продавать более эффективно Эта статья полезна для начинающих и малых предприятий. Крупные компании могут нанять профессиональных торговых представителей, но у начинающих компаний такой возможности нет. бизнеса Основателям приходится самим общаться с клиентами или обучать менеджеров по продажам с нуля. В этой статье рассматривается, что такое B2B продажи, а также приводятся некоторые простые и эффективные техники продаж для рынка B2B. Что такое B2B продажи? B2B продажи - это когда кто-то бизнес продает товар или предоставляет услугу другому лицу. бизнесу . Если текстильная фабрика продает белье непосредственно населению, то это B2C - business to customer. Если фабрика продает лен магазину, это B2B - business-to-business. Важной особенностью рынка B2B является то, что продавец и покупатель являются партнерами. Продавец продает товары или услуги и зарабатывает деньги; покупатель также зарабатывает деньги. Товары покупаются и перепродаются или используются в производстве, а услуги способствуют улучшению. бизнес -Процедура. Чтобы сотрудники не мыли полы сами, а выполняли эту работу профессионально, рекомендуется вызвать службу уборки. Компания может подключиться к CRM-системе для автоматизации продаж. Вот особенности продаж в сфере B2B. Клиент - профессионал. Учредитель, руководитель или менеджер по закупкам понимает их бизнесе Они знают, какой тип продукции им нужен. Они рассматривают предложения от разных продавцов и тщательно принимают решение о сделке. Они не могут говорить о своей продукции в общих чертах. Вы должны предоставить цифры и подкрепить свои заявления. В крупных компаниях менеджеры по закупкам учатся вести переговоры с поставщиками о снижении цен. Ограниченная целевая аудитория: рынок B2B меньше, чем B2C, поэтому вы не всегда можете привлечь столько же новых клиентов через канал продаж и расширить воронку продаж. Поэтому важно строить долгосрочные отношения с каждым клиентом, постоянно продавая продукцию и предоставляя услуги. Длительные циклы транзакций. От первого звонка клиенту до заключения договора проходит много времени. В одних случаях - недели, в других - месяцы. В этот период условия контракта пересматриваются различными ключевыми сотрудниками, иногда самими руководителями. До подписания контракта важно, чтобы продавец поддерживал связь с покупателем, отвечал на вопросы и рассказывал о товаре. В противном случае покупатель может передумать или выбрать предложение конкурента. Решения о покупке принимаются не тем человеком, который использует продукт. В компании решение о покупке может принимать руководитель, финансовый директор или владелец отдела, которому нужен продукт. бизнеса . Маловероятно, что пекарь купит печь для собственного пользования или программист купит компьютер, который ему нужен. Мнения исполнителей могут быть приняты во внимание, но решение остается за лицом, распоряжающимся деньгами. Что нужно знать о покупателях B2B Компании не могут покупать. Это абстрактная структура. Конкретный покупатель. Это лицо называется ЛПР и является лицом, принимающим решение. В большинстве случаев этот человек Лицо, ответственное за отдел, нуждающийся в продукте или услуге, the Финансовый менеджер - человек, который дает деньги, и Глава компании - обычно это человек, который занимается важными сделками. для бизнеса ; Рабочие - пользователи продукта, которым обычно доверяют покупку товаров в небольших количествах. ЛПР не обязательно являются физическими лицами. В некоторых случаях для принятия решения о сделке может потребоваться более одного человека, например, главный бухгалтер или генеральный директор. Задача торгового представителя - решить, кто принимает решение. Это определяет, как продавать, что говорить о продукте, какие преимущества подчеркивать, какой тон использовать и что надеть на встречу. ИП Лебедев хочет продавать автоматические кофемашины для компании Tetra. Менеджера интересует стоимость продукта, так как он выделяет деньги на его покупку. Менеджер по персоналу, напротив, озабочен вкусом кофе, поскольку его работа заключается в предоставлении хорошего кофе для своих сотрудников. ЧП Лебедев беседует с менеджерами, обсуждая низкую цену, гарантию и долговечность продукта. Также в разговоре с менеджером по персоналу он говорит о простоте использования, типе кофе, который соответствует предпочтениям сотрудника, и быстрой самоочистке. Проблема в том, что найти подход к нужным людям не всегда просто. В компании правильным контактным лицом является администратор. В противном случае вам придется разговаривать с несколькими сотрудниками, чтобы связаться с лицом, принимающим решение. Контактную информацию можно найти на веб-сайте компании. В целом, универсальной системы не существует. Как продавать продукты и услуги в B2B Продажи B2B обычно можно разделить на два элемента: этап сделки и техника продаж. Основной этап транзакции. Продажа продукции предпринимателям и предприятиям включает в себя следующие девять этапов Определите целевую аудиторию. Определите проблему аудитории. Подумайте, как продукт решает проблему. Изучите продукцию конкурентов. Определите, почему ваш продукт решает проблему лучше, чем ваши конкуренты. Выберите канал продаж для охвата целевой аудитории. Представьте свой продукт. Устранение сопротивления клиентов. Подпишите контракт. Все эти шаги отвечают на вопрос: "Чем я могу помочь?". ответить на вопрос "Что мне делать?". И если вы все сделаете правильно, некоторые клиенты будут покупать. Но успешная продажа также зависит от вопроса "Как это сделать?". также зависит от вопроса "Как вы это делаете?". На этом этапе могут помочь техники продаж на рынке B2B. Специальные техники продаж. Некоторые люди продают легко. Они могут продавать даже мусор, и их клиенты будут довольны. Считается, что такие люди обладают харизмой в продажах. Однако вам не нужно быть прирожденным продавцом, чтобы эффективно продавать в B2B. Существуют специальные техники, которые могут помочь переговорам привести к согласию. Техника продаж - это последовательные шаги, которые помогают установить доверительные отношения с клиентами и стимулируют заключение сделок. Техника продаж основана на психологии клиента и не является талантом продавца. Чтобы использовать их, нужно знать, что говорить покупателю. Например, если вы звоните и говорите: "Я хочу сделать вам предложение", вам сразу же отказывают. Но если вы скажете: "Я хочу поговорить с вами", у вас будет больше шансов. Такие детали - это вопрос техники, а не таланта. Давайте поговорим о четырех техниках продаж, которые легко применять в B2B и которые приносят результаты Приемы ведения беседы Что такое техники? Слик - это разговор на абстрактную тему, например, о погоде, фильме или новом законе. Суть метода заключается в том, что продавец обсуждает с покупателем как деловые, так и другие вопросы. Это помогает установить взаимопонимание с партнером и избавить его от напряжения, связанного с попыткой "продать" ему товар. Это как бы показывает продавцу, что он готов разговаривать с человеком. Это не только для продажи; это также способ показать, что вы готовы разговаривать с продавцом. Как его использовать. Общаться в чате можно на любом этапе сделки, до или после заключения договора. Можно рассматривать коробки и говорить на абстрактные темы в течение нескольких минут с потенциальными покупателями. Например, если ваш партнер водит машину, вы можете поговорить о дорожном движении. Кроме того, если у вас есть смартфон, как у нашего клиента, вы можете обсудить модель. Одних этих приемов может быть недостаточно для продажи продукта. Вместо этого они могут помочь убедить клиента принять участие в акции. Клиенты с большей вероятностью совершат покупку, если продавец чувствует себя комфортно во время разговора. Сложность этой техники заключается в том, что она звучит естественно. Если вам действительно нравится обмениваться несколькими фразами с покупателем, это хорошо. Чтобы не выглядеть искусственно, предпочтительнее говорить о близких вам вопросах. Если вы не знаете марку автомобиля, выберите другую тему. Если это звучит глупо, попробуйте сами зайти в магазин и поговорить с продавцом. Обращайте внимание на то, о чем вас спрашивают и что вам говорит продавец. Запомните удачные примеры светской беседы и перенесите их на свою работу. Вам не обязательно отрабатывать технику только на реальных клиентах. Вы можете практиковаться на коллегах, знакомых и любых других людях, которых вы встречаете в течение дня. Чем чаще вы будете общаться по свободным вопросам, тем легче будет поддерживать светскую беседу в местах продаж. Методы создания добавленной стоимости В чем заключается техника? Суть этой техники заключается в том, чтобы продать клиенту больше, чем ожидалось. Например, продажа оборудования и бесплатное ежегодное обслуживание. Продажа кофемашин и бесплатное обучение. Такие предложения повышают ценность продукта для покупателя. Как подать заявление. Вам необходимо понять, насколько ваш клиент нуждается в вашем продукте и каковы его дополнительные потребности. Отель заказал ярусы номеров. Продавец подарил еще шарики. В нем нет никакой добавленной стоимости. Да, воздушные шарики могут сделать вас счастливым, но они не помогут еще более эффективно удовлетворить потребность клиента. В данном примере дополнительной необходимостью является поддержание матрасов в хорошем состоянии в течение длительного времени, чтобы все посетители могли спать так, как будто они спят на новом матрасе. Кроме того, продавцы приносят в дар наматрасники. Этот подход требует проведения различия между "ценой" и "стоимостью". Цена - это то, сколько покупатель платит за товар или услугу. Ценность - это то, сколько они выиграют, используя ваш продукт. Ваше предложение должно стоить дороже, чем у конкурентов. Это означает, что она помогает клиентам больше зарабатывать, больше экономить или эффективнее работать. Примеры предложений с добавленной стоимостью Базовые уроки английского языка для сотрудников Программы самообразования для сотрудников Программы самообразования Программное обеспечение швейных машин Бесплатное обслуживание машин Техника "Продажа решений". Что это такое. Суть техники: вам не нужно продавать товар, вам не нужно решать проблему покупателя. Например, предприниматель продает офисную мебель. На самом деле, его клиенты не нуждаются в диванах. У них другие задачи: заставить клиента удобно расположиться в офисе и подождать в очереди. Или если сотрудникам приходится задерживаться до поздней ночи, чтобы им было удобно работать. Диваны - это решение проблемы. Знание реальной проблемы клиента позволяет продавцу скорректировать предложение. Например, скажите им, что на диване удобно работать, потому что на нем есть специальная подставка для ноутбука. Если продавец рассказывает о высококачественных материалах и популярности модели среди знаменитостей, клиент не станет слушать - такое объяснение не решит его проблему. Как подать заявкуВам необходимо определить проблему или заботу покупателя. Проблема может возникнуть на одном из трех уровней Проблема существует, но клиент о ней не знает. Клиент знает о проблеме, но не решил ее. Клиент знает о проблеме и пытается ее решить. Торговые представители могут работать с клиентами на любом уровне распознавания проблемы. Главное, что проблема существует. Чтобы применить этот подход, необходимо определить проблемы клиентов и рассказать, как ваш продукт или услуга решают эти проблемы. Какие проблемы бизнеса Продукт или услуга может решить Делает офис более комфортным для сотрудников. Пробить дыру в стене. Пускать пыль в глаза конкурентам. Избегайте найма уборщиц и экономьте на налогах и сборах. Управление годовыми бюджетами. Планировка офиса после реконструкции. Предотвращение порчи продуктов при внезапном отключении электроэнергии. Увеличение продаж тортов на кассе. Замените старые витрины. Проблема в том, что проблем может быть много. На первый взгляд, это проблема, но на самом деле другие вопросы важнее. Например, компания недавно переехала и нуждается в ремонте. На самом деле, важно провести реконструкцию, чтобы пустить пыль в глаза клиентам и посетителям. Есть несколько приемов, которые вы можете использовать, чтобы выяснить реальные проблемы ваших клиентов. Посмотрите на социальные сети. Вы можете найти социальные сети компании, личные исполнительные страницы или группы, где потенциальные клиенты могут честно рассказать о своих интересах и проблемах. Передавайте из уст в уста; чаще всего пишут покупатели B2C-продуктов, но можно найти и B2B-отзывы. Поговорите со своими клиентами. Нет уверенности в том, что клиенты расскажут вам о том, что у них на самом деле на уме. Однако если вы сможете получить обратную связь от клиентов, вы сможете сделать предложения, точно соответствующие их потребностям. Главное - помнить о двух сходствах бизнесов У них могут быть разные проблемы. Поэтому рекомендуется изучать каждого клиента индивидуально, а не полагаться на предыдущий опыт продаж. СПИН - техника продаж ГОЛ. Четыре типа вопросов составляют основу этой техники: ситуация, проблема, открытие и руководство. Продавец последовательно задает эти вопросы, чтобы помочь клиенту понять необходимость продукта. Рассмотрим пример продажи кофемашины для кофейни. Тип вопроса Цель Образец продавца Образец ответа Статус клиента Чтобы узнать текущий статус клиента, какую кофемашину вы используете сегодня для приготовления кофе для гостей? Мы использовали самый большой вопрос 2010 года для выявления проблем или опасений клиентов, когда клиенты всегда были довольны вкусом кофе? В последнее время они жалуются на горечь. Мы покупаем бобы и спойлеры хорошего качества. Объясните, почему эта проблема требует решения. О социальных сетях было много негативных отзывов, хотя пока их нет. Как вы думаете, решит ли современная кофеварка эту проблему, показав, как наш продукт решает проблему клиента? Думаю, так и будет. Очевидно, что наши начали портиться. Как подать заявление. Вы не можете написать сценарий для каждого разговора. Вы не можете заранее предсказать реакцию клиентов. Но вы можете подготовиться, чтобы не было путаницы. Исследование. бизнес Говорите с вашим клиентом, его частыми проблемами, а также с вашими сотрудниками как с клиентами. Используя эту информацию, вы можете предвидеть реакцию клиента и подготовить свои вопросы. Важно. Важно обсуждать с клиентом как профессиональные вопросы, так и вопросы, отвлекающие внимание. Это известно как "типирование". Такие обсуждения могут помочь снизить напряженность и убедить клиентов согласиться. Подумайте о том, как улучшить ваше предложение, чтобы клиенты могли зарабатывать больше денег, экономить или работать более эффективно. Например, если вы продаете финтех-приложение, вы можете написать или снять простые инструкции. Чтобы заинтересовать клиента в вашем продукте, выясните, в чем заключается его проблема. Затем представьте продукт как решение их проблемы. Например, если сотрудник клиента быстро устает, расскажите ему, что компьютерные кресла улучшают трафик и производительность. В них большее внимание уделяется размеру колес и степени наклона спинки. Лучше всего, если клиент понимает необходимость продукта. Это можно сделать с помощью направляющего вопроса: узнайте о ситуации в бизнесе → Определите проблему → Покажите, почему важно решить эту проблему → Скажите, как ваш продукт решает эту проблему. Подпишитесь на новые "Секреты бизнеса". Подборка ресурсов о том, как выиграть бизнес в России. бизнес Россия: юридические и бухгалтерские консультации, опыт собственника бизнеса Анализ новых юридических данных и приглашения на онлайн-семинары с экспертами.B2B ( бизнес для бизнеса ) Новейшие словарные термины и т.д. Для всех цифровых технологий, списков рассылки, маркетинговых щитов чатботов. B2B ("бизнес для бизнеса", англ. бизнес для бизнеса ") - это продажа, при которой и покупатель, и продавец являются юридическими лицами. В отличие от B2C, где клиенты покупают товары для себя, фирмы B2B покупают товары для того, чтобы переработать их и продать конечному потребителю. услуги для повышения эффективности работы (например, юридические консультации). бизнеса . Примеры B2B Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. Она заканчивается поставкой готовой продукции конечному потребителю. Поставщики ресурсов. Нефть, газ, минералы и руды. Именно здесь начинается все производство. Поставщики аксессуаров. Сырье перерабатывается и превращается в незаконченную продукцию. Примеры: металлические листья, деревянные бруски, детали токарного станка, гвозди. Все это тоннами закупается крупными компаниями. Поставщики продукции. На заводах готовые изделия собираются из сотен компонентов. Машины, корабли, самолеты, краны, большие экскаваторы. Пользователи. Аэропорты, судоходные компании, сельскохозяйственные компании, строительные компании и производственные предприятия покупают конечную продукцию. Они также могут работать в секторе B2B. Например, пшеница выращивается, перемалывается в муку и продается хлебопекам. Помимо продажи материальных товаров, B2B - это еще и сфера услуг с рекламными агентствами, маркетинговыми компаниями, банками, страховыми и юридическими фирмами, IT-компаниями и многим другим. бизнеса . Есть компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, они производят трансформаторы или компоненты для защелок. Есть организации, которые успешно сочетают B2B и B2C. Хорошим примером являются поставщики интернет-услуг. Они работают как с индивидуальными, так и с корпоративными клиентами. Один из крупнейших провайдеров в России рекламирует на своем сайте услуги видеохирургии. Основное внимание уделяется классу, безопасности пространства и управлению сотрудниками. тех же провайдеров, а также видеозаписи. На этот раз для физических лиц. Сосредоточьтесь на быстром входе в систему со смартфонов родителей, круглосуточной поддержке и удаленном видеодоступе. Существуют также компании, работающие одновременно на трех рынках - B2B, B2C и B2G. Производители оборудования для детских площадок участвуют в конкурсах и национальных проектах (B2G), поставляют оборудование региональным торговым представителям (B2B) и продают качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C). Производитель детских площадок сразу же определяет категории посетителей своего сайта. Для каждого клиента он предлагает выгодные условия и удовлетворяет его основные потребности. Если компания планирует работать более чем в одном секторе, важно определить области специализации и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. Они также нанимают целый ряд различных сотрудников для работы с корпоративными и индивидуальными клиентами. Именно поэтому она имеет ценность. Характеристики продаж BtoB Продавать смартфоны подросткам - это одно, а продавать фанеру производственному предприятию - совсем другое. выделены основные характеристики продаж В2В. выделены основные характеристики продаж В2В - это Длинный цикл. Сначала знакомство, затем деловая встреча, потом переговоры, согласование и, наконец, заключение контракта. Это требует много времени и может занять несколько месяцев. Многочисленные одобрения. Чем дороже сделка, тем больше людей в ней задействовано; в B2B используется термин LPR. Другими словами, лицо, принимающее решение. Это лицо, которое принимает решение об исходе сделки. Он - тот человек, которым хочет быть одержим каждый менеджер по продажам. Точное предложение. McDonald's продает 500 000 гамбургеров за $3. С другой стороны, производитель станков с ЧПУ продает 20 изделий и получает столько же. Рациональность преобладает: в продажах B2C люди могут совершать покупки под влиянием сильных эмоций или для немедленного решения проблемы; основная цель рынка в B2B - получение максимальной прибыли при минимальных затратах. Все решения взвешены и последовательны. Это партнерство, а не продажа. Продать и забыть" - не лучшее начало для сегмента B2B. Большинство компаний стремятся к долгосрочному партнерству. Регулярное партнерство означает регулярную прибыль. А удержать клиента гораздо дешевле, чем найти нового. Более подробно об этом рассказывается в книге Карла Сьюэлла "Клиенты на всю жизнь". Детская комната отдыха Сайт производителя ориентирован на предпринимателей. Акцент на быструю окупаемость бизнеса , хороший доход и дизайн помогают. Фазы продаж B2B Согласно классическому подходу, существует пять основных этапов продаж B2B Контакт Ярмарки вакансий, холодные звонки менеджеров, встречи на конференциях. Цель этого этапа - вызвать интерес и мотивировать к постоянному общению. Определение потребностей. Переговорщик играет важную роль на этом этапе. Он должен определить AD, понять критерии принятия решения и узнать, что важно для покупателя (цена, сроки и условия, простота оформления документов или технические характеристики). Презентация. В ходе раскрытия события (что очень важно) менеджер представляет продукт. Таким образом, он максимально закрывает потребности клиента и объясняет предложение на языке прибыли. Это может быть устная презентация по телефону, реальная встреча или личное коммерческое предложение. Или это может быть комбинация того и другого. Работа с возражениями. Как работать с возражениями клиентов: методы и приемы работы с самыми сложными этапами продажи. Клиенты не всегда выражают свои опасения вслух. Задача менеджера - определить их и предоставить необходимую информацию, чтобы сделка была успешной, или привести пример сделки. Утверждение и аукцион. На этом этапе контракты часто касаются продаж, поставок или высшего руководства. Они должны определить цены, сроки и условия и достичь компромисса с клиентом. Важно: Все эти этапы взаимосвязаны. Для каждого из них может потребоваться длительное время ожидания. Много времени уходит на получение оценки руководителя, ожидание рассмотрения коммерческого предложения или лицензии одного из ЛПР. Поэтому необходимо контролировать все этапы сделки. Продавцам нужны регулярные напоминания, звонки или отслеживание по электронной почте. Поэтому в компании внедряются CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают менеджерам анализировать их эффективность. Срок действия контракта зависит от с бизнесом С каким размером вы работаете? Фиктивным заводам требуется действительно много времени, чтобы принять решение и согласовать контракт на покупку оборудования. Например, магазин товаров повседневного спроса может принять решение о покупке продукта практически сразу, даже на уровне продавца, а не владельца. Операции между поставщиками продукции и магазинами также относятся к B2B, но в этом случае цикл короче. CO Основатель контент-агентства 4x Технология продаж B2B В отличие от B2C, где потребители могут купить товар, не посоветовавшись с продавцом, в B2B это редкость Менеджер B2B несет большую ответственность на своих плечах. Мы находим клиента, интересуемся им и слушаем его. Проанализируйте методы, используемые для того, чтобы "зацепить" клиента. Презентация. В компании Wall of Wall Street звезда Джордан Белфорт ставит следующие цели для своих образовательных сессий Попросите кого-нибудь из аудитории "продать" обычную ручку. Эта работа в точности похожа на обучение навыкам презентации. "Продай мою ручку". Снимок из фильма "Волк с Уолл-стрит". У презентаций есть серьезные недостатки. Продавцы обычно используют готовые выступления и часто не уточняют потребности клиента. В результате они не могут закрыть их пункт за пунктом. Эта техника презентации используется только во время контакта. Это телефонные сценарии, алгоритмические речи и тексты готовых продуктов. Презентации могут быть правильно использованы для работы на практике. Сначала выясняются потребности и требования клиента к тому или иному продукту, а затем эта информация ложится на сознание вместо подготовленной презентации. Презентация работает и позже, и при обращении. Именно так работает торговый представитель. Подготовьте готовую презентацию новых продуктов серии. Продукт не может быть изменен каким-либо образом для удовлетворения потребностей клиента. Однако вы можете подтолкнуть клиента к пониманию того, что его потребности могут быть удовлетворены с помощью нового продукта. Пример. Производитель молока хочет выйти на розничную точку, которая еще не известна. Торговый представитель выясняет, какой вид молока покупают чаще всего - какой марки, дешевле или дороже. Затем, принимая во внимание эту информацию, он начинает рассказывать о своей продукции. Если представитель торговца говорит, что хочет более дешевое молоко, то покупатель не получает достаточное количество дорогого молока - "Смотрите, у них хватит на один литр, у нас хватит на два, ой гребень и блины, но цена за литр будет дешевле - ваши покупатели получат выгоду". это они получат". Если у клиента есть молоко 4 месяцев жизни, "у нас срок жизни 10 дней, они максимально натуральные". Таким образом, вы сможете рассказать обо всех особенностях и преимуществах вашего продукта и в то же время учесть конкретные потребности ваших клиентов. CO Основатель контент-агентства 4x Продажи, ориентированные на клиента Задача менеджера здесь состоит в том, чтобы определить проблемы и потребности клиента, стать его помощником и предоставить наилучшее решение его конкретной проблемы. При личном контакте с клиентом менеджер должен задавать как можно больше уточняющих вопросов. Запишите всю информацию и предложите идеальное решение проблемы. Не существует стандартных сценариев или одинаковых коммерческих предложений. Исход сделки определяется способностями менеджера, его умением общаться и мыслить в деталях. В рамках этого подхода существует ряд техник: spin selling, solution selling, concept selling, consulting selling. Продажа решений, идей и консультативные продажи. Специалисты по продажам. Относительно новая техника. Здесь нет необходимости открыто продавать. Задача компании - доказать свой престиж, внедренные инновации и квалификацию своих сотрудников. Для этого представители компании выступают на конференциях, организуют онлайн-семинары, пишут большие статьи и делятся своим опытом. Клиенты, заинтересованные в продукции компании, безусловно, могут найти эту информацию в открытых источниках. Он читает полезные советы, красивые кейсы или смотрит обучающие видео в интернете, чтобы обратиться к вам и попросить помощи у конкурентов. Типичный пример - Илья Балакинин, управляющий партнер Paper Planes. Он активен в социальных сетях, публикует полезные видеоролики на YouTube и выступает на форумах и конференциях. В то же время он активно продвигает свою фирму через свой личный бренд и дела. Выдержка из личного сайта Ильи Балахнина. В перечень его услуг входят индивидуальные консультации, а также сотрудничество с организациями Успех на рынке B2B зависит от сочетания различных техник продаж. Все они должны использоваться одновременно и подстраиваться под каждого клиента. Она также обучает менеджеров навыкам активного слушания и презентации. Особенности продвижения на рынке B2B B2B активно использует различные каналы продвижения. И они не всегда похожи на рекламные акции B2B. События. Крупные компании регулярно участвуют в профессиональных докладах, конференциях. бизнес -Апелляции (коллективные экскурсии за границу для переговоров с потенциальными покупателями). Там они выставляют продукцию и образцы товаров и находят партнеров на ближайшие годы. Основной недостаток этого вида продвижения - высокая стоимость. Командировочные расходы, дизайн киосков и печать рекламы могут обойтись компании в значительную сумму. Однако крупные контракты могут оплатить все. Таким образом, игра того стоит. На основе контекста. Чтобы найти нужную аудиторию и продвинуть свое предложение среди ЛПР, компании используют рекламу на основе фреймов. Вы искали что-то о мельниках? Тогда ознакомьтесь с выгодными предложениями от Серябинского комбината. Торговые представители. Это сотрудники компании, которые напрямую общаются с партнерами, представляют и продают продукцию. Они сами выезжают к клиентам и работают с ними. Например, дистрибьютор инструментальной продукции предлагает магазин, в котором он покупает пробную партию продукции. Если он выбирает правильный заказ, если он рассказывает о преимуществах или мотивирует бонусный торговый персонал, товар продается быстро. От этого выигрывают обе стороны. Веб-сайт и фронт-энд. У компании всегда есть хотя бы один официальный сайт. Он представляет продукт и собирает контактные данные потенциальных клиентов с помощью регистрационной формы. Затем к работе приступает отдел маркетинга и сбыта. Крупные поставщики офисов активно собирают контактные данные. Она предлагает подписаться на ее информационный бюллетень в обмен на скидки. И у компании есть разные сайты для разных аудиторий и целей Email маркетинг. один из основных каналов продаж B2B. как продавать с помощью email маркетинга B2B. Короткие драйверы со шпаргалками помогают компаниям напоминать о себе, информировать о предложениях, рассылать сообщения, способствующие выполнению миссии, и укреплять общественную преданность с помощью полезных электронных писем. Телемаркетинг. Это холодный обзвон готовых потенциальных клиентов. Он сосредоточен на работе и рутине. Однако именно таким образом большинство новых компаний находят партнеров. Коммерческая конкуренция. Это конкурсный процесс. Фирмы выполняют большой объем товаров и услуг и принимают решение об условиях, на которых они готовы работать. Подрядчики подают предложения и соревнуются за получение заказов. На рынке B2B очень важно следить за тенденциями. Используйте все, что в настоящее время работает с клиентами. Ищите партнеров. Речь также идет о производстве хорошего продукта. В этом заключается главный секрет успеха. Корпоративные рынки и электронные продажи За 20 лет было выполнено 2, 190, 474 шага на сумму 25,5 триллионов рублей. Поставщики. 9,024 крупных предприятий участвуют в относительных поставках. Экономия до 20% на закупках 592, 121 поставщика. 11,4 млрд. фрикционов. 1, 859 процедур. 252,7 млрд. 8310 шагов. 60 миллиардов рублей. 4, 934 Процедура. 15,2 млрд. рублей. 3462 Процедура. 2. 1 трлн. руб. 2654 Процедура. 5 млрд. рублей. 331 Процедура. 1. 9 триллионов рублей 48428 Процедура. 1. 3 триллиона рублей 14. 432 Процедура. 3. 9 триллионов рублей 2. 895 Процедура. 9,3 миллиона. 336 Процедура. 18,8 млрд. руб. 824 Процедура. 59,5 млрд. рублей. 371 Процедура. 28,7 млрд. фрикций. 722.9 Процедура. 229,2 млрд. рублей. 1, 905 Процедура. 54,1 млрд. руб. 2131 Шаг. 3, 200 млрд. руб. 3813 Процедура. 68,8 млрд. рублей. 2266 Процедура. 602. 800 миллионов фрикций 3. 380 Процедура. 13,2 млрд. рублей. 591 Процедура. 11,8 млрд. фрикций. 2. 197 Процедура. 4,2 млрд. руб. 1. 025 Процедура. 1. 8 триллионов рублей. 47054 Процедура. 847. 600 миллионов рублей. 83366 Процедура. 10. 2 триллиона рублей. 22348 Процедура. 2437 млрд. рублей. 3108 Процедура. 1. 4 триллиона рублей. 11836 Процедура. 2,7 млрд. руб. 616 шагов. 223,2 млрд. рублей 29561 Процедура. 5. 6 триллионов рублей 1, 767 Процедура. 177,5 млрд. рублей. 10436 Процедура. 24. 6 триллиона рублей. 2. 845 Процедура. 2,5 млрд. рублей. 550 Процедура. 15,8 млрд. руб. 406 Процедура 205,1 млрд. фрикций 16333 Процедура 49,6 млрд. руб. 11340 Процедура. 136,8 млрд. фрикций 4103 Процедура 9 млрд. руб. 7, 585 Процедура. 15,1 млрд. рублей. 1. 070 Процедура. 10. 3 триллиона рублей. 5486 Процедура. 376. 400 млн. руб. 3072 Процедура. 12. 4 триллиона рублей. 2. 354 Процедура. 518,6 млрд. руб. 78221 Процедура. 355 35,5 млрд. руб. 1560 Процедура. Машины и оборудование 305924 Тендер на 15 триллионов рублей. Резинотехнические изделия 45615 1607 млрд. руб. предложение. Услуги по строительству, реконструкции и ремонту 291701 5. Тендер на 9 трлн. руб. Обеспеченность полимерами 42722 из 9210 млрд. руб. Транспортные услуги, трансфер, 251980 тендерная поставка на 2 трлн. руб. Нефте- и газопродукты, топливо, смазочные материалы 38555 Конкуренция 6032 млрд Конкуренция. 13. 195468 предложение 2 триллионов рублей. Медицина и здравоохранение 33857 Конкурс на 848 млрд. руб. Торги. Последние закупки крупнейших российских компаний в Интернете. Получить ЭС. Один и тот же центр для электронных подписей на всех платформах Привлечение средств. Электронная заявка на получение банковских гарантий, конкурсных кредитов, факторинга и т.д. Развивайте бизнес Полезные услуги: от поддержки предложений до обучения по открытым контрактам О центре B2B B2B-Centre - ведущая российская электронная торговая площадка для поставок и продаж в секторе business-to-business (B2B). Торговая площадка была создана в 2002 году ОАО "Центр экономического развития" (ЦЭР) Более 240 000 предприятий пользуются услугами B2B-Centre. Клиенты имеют широкие возможности для организации электронных аукционов в соответствии с критериями компании и особенностями приобретаемых товаров и услуг. Платформа позволяет проводить все основные виды рынка - торги, конкурс, аукцион, цена и торги, конкурентные переговоры, а также использовать многочисленные дополнительные настройки, такие как мультиплексирование, квалификация, повторение, местоположение, множественные критерии и т.д. B2B Centre позволяет поставщикам осуществлять закупки у крупных российских компаний и порядок доступа могут быть расширены. Платформа постоянно объявляет новые конкурсы - ежедневно проводится более 3, 500 процессов по различным вопросам, таким как энергетика, нефть, автомобилестроение и т.д. Юридическую силу действий на платформе гарантируют электронные подписи - их использование обязательно для пользователей.B2B Centre постоянно проверяет авангард рынка и предлагает новые дополнительные услуги, которые делают работу на сайте очень удобной.Система доставки B2B2B - что это такое и как это работает. Системы продаж B2B автоматизируют взаимодействие между поставщиками и покупателями, позволяя и тем, и другим оптимизировать свои операционные расходы. Давайте подробнее рассмотрим, что такое система продаж B2B и как она работает на примере Agora. Содержание. Что такое система B2B? Система B2B - это автоматизация процессов, которые взаимодействуют с компаниями, имеющими оптовых и розничных клиентов. Разрешения:. менеджеров для повышения эффективности их работы, и освобождает персонал от регулярных обязательств, и и оптимизировать операционные расходы компании. Компания Agora разработала систему B2B. для бизнеса Система Agora B2B предназначена для компаний, занимающихся электронной коммерцией. Почти все действия по обслуживанию клиентов, от первого звонка до завершения контракта, могут проходить через GATE B2B, систему Agora B2B. Как работает система B2B: в учетную систему вносится перечень товаров или услуг, ведется учет поставщиков и контрагентов. Затем персонал проходит обучение, и начинается работа. Вам предоставляется возможность настроить алгоритм поведения ваших сотрудников - система B2B помогает комментировать каждый шаг, фиксировать всю информацию о взаимодействии с клиентами, формировать отчеты и вести финансовый и документооборот. Все процессы продаж могут быть быстро проанализированы. Именно этот принцип используется в Agora.ru, B2B-портале, предназначенном для рынка электронной коммерции. Определение системы продаж B2B Система продаж B2B - это набор действий для организации сделок между оптовиками, т.е. крупными компаниями B2B. Объектами продаж в этом секторе являются поставщики (оптовики - поставщики, их менеджеры по продажам) и покупатели (оптовики - покупатели, менеджеры по закупкам). Одна и та же компания может выступать в качестве покупателя в одном секторе и поставщика в другом. Оптовые покупатели B2B, как правило, делятся на следующие категории Промышленные компании - в основном закупают сырье для производства своей продукции и ориентируются в первую очередь на качество. Государственные и местные органы власти и организации - обычно зависят от цены; и Агенты, дистрибьюторы, реселлеры и другие розничные торговцы - опять же, цена является главной заботой. Предметы для продажи - товары или услуги, продаваемые поставщиком. К ним относятся. Конечные продукты (например, шины Michelin, продаваемые дистрибьюторами и дилерами через B2B порталы; шины и диски, продаваемые Za rulem через B2C рынки). Сырье и материалы для производства продукции (например, поставщик продуктов питания Hubstock закупает сырье с помощью торговой платформы AGORA); оборудование и технологии, офисные товары и канцелярские принадлежности ("Эвотор" электронные кассовые аппараты и аксессуары продаются через портал B2B. Более 2, 000 партнеров покупают без участия руководства компании); и продукты питания (например, продовольственная компания Limak осуществляет закупки через электронную коммерцию). Оптовая упаковка продукции для дальнейшей розничной продажи или предоставление услуг по сборке и установке готовой продукции (например, производитель дрожжей Lesaffre управляет оптовыми поставками продукции через оптовый портал B2B). Коммерческая недвижимость (продажа или аренда); Цель оптовика - продвижение компании и получение прибыли. Покупатели обращают внимание на цену, качество, скорость, надежность и сроки поставки. Часто при выборе поставщиков важны такие специфические условия, как количество и регулярность поставок. Как правило, торговая стратегия компании сосредоточена на ценности (качестве продукции) или стоимости продукции. Задача дистрибьютора B2B - выявлять потребности и проблемы клиентов и предлагать решения. Особенности бизнеса В B2B:. Небольшой (по сравнению с розничными торговцами), количество покупателей, количество и товары закупаются крупными, средними и мелкими партиями; и Товары часто повторяются Менеджеры по закупкам знакомы с выбранным товаром и не нуждаются в подробном описании продукта Спрос неэластичен и зависит от макроэкономических условий Рыночные решения принимают различные эксперты, напр. Между поставщиками и покупателями выстраиваются долгосрочные доверительные отношения Эти характеристики управления бизнесом бизнеса B2B - способствует развитию нетрадиционных каналов продаж в системе B2B. Используя такие системы, как B2B-портал Agora, поставщики могут гибко адаптироваться к требованиям рынка и успешно решать проблемы покупателей. Как работает B2B Gate? С помощью портала B2B Portal можно быстро вводить данные прейскурантов и справочников, подключаться к счетам поставщиков и просматривать наличие товара на складе. Затем необходимо ввести учетные записи менеджера по продажам и менеджера по рынку вашей компании. Затем можно задать параметры. Клиентский класс,. Индивидуальные ставки скидок - индивидуальные цены и прейскуранты, и Индивидуальное представление продукта: различные разновидности продуктов и типы каталогов для разных клиентов различные единицы учета и различные мелкие партии товаров для различных покупателей, то персонализированные рекламные предложения, - персонализированные рекламные предложения, - персонализированные рекламные предложения, - персонализированные рекламные предложения, - персонализированные рекламные предложения персонализированные монеты; и различные права доступа для разных уровней управления, в индивидуальные условия оплаты и доставки и т.д. Применение B2B Portal в вашем бизнесе оптимизирует взаимодействие с оптовыми клиентами и ускоряет предоставление услуг. Портал B2B помогает применить рабочий алгоритм, учитывающий опыт многих снабженцев и продавцов, работающих в сфере электронной коммерции B2B, знания экспертов Agora, а также знания экспертов десятков компаний, работающих с ними. После загрузки каталога или прайс-листа поставщика портал B2B может быть подключен к системе управления запасами. Покупатели имеют доступ к этим данным в режиме реального времени и могут совершать покупки на основе товаров, имеющихся на складе. Весь процесс продажи, консультирование клиентов, разделение заказов на партии и наоборот, объединение нескольких заказов в одну поставку, выставление счетов, оплата и EDI могут осуществляться на портале B2B. Преимущество портала B2B заключается в том, что данные о продажах можно анализировать и в зависимости от результатов использовать различные инструменты интернет-маркетинга B2B. Портал B2B расширяет функцию управления маркетингом. Используя инструменты платформы, вы можете отправлять специальные предложения клиентам, которые бросили свои корзины или не заходили в систему в течение некоторого времени; и сообщите своим менеджерам по продажам, чтобы они связались с этими клиентами по телефону или письменно. Предоставление индивидуальным клиентам персонализированных предложений, скидок или бонусных продуктов. продвигать товары, не относящиеся к категории предметов роскоши, с помощью дополнительных скидок или предложений для использования в сочетании с сопутствующими товарами; или Отправляйте клиентам уведомления по электронной почте, чтобы побудить их к покупке. Предлагайте дополнительные скидки, чтобы увеличить объем заказов и повысить собираемость. Заключение. Системы продаж B2B - это возможность для компаний увеличить продажи за счет автоматизации работы менеджеров и использования их ресурсов для увеличения продаж B2B. С помощью портала AGORA B2B вы можете освободить свой персонал от механических задач, ускорить обслуживание клиентов, сократить количество ошибок за счет устранения человеческого фактора и проанализировать продажи, чтобы направить максимум усилий на эффективный маркетинг. Понравилась ли вам статья? Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку! Недействительное поле электронной почты не должно быть пустым Подписаться Характеристики и этапы продаж BtoB 14 янв 2019. Поделиться в социальных сетях : Нажав кнопку "Разрешить cookies", вы даете согласие на хранение cookies на вашем устройстве с целью улучшения пользовательского опыта agora. co. uk и анализа использования и маркетингового характера сайта.