2023 Стандартизированные продукты в системах продаж страховых компаний, регулирование страхования и разработка страховых продуктов.

Стандартизированные продукты в системах продаж страховых компаний Массовые продажи требуют не только наличия подготовленных страховых дипломатов, но и готовых страховых продуктов, многие из которых должны быть стандартизированы. Более подробно эти страховые продукты рассматриваются в данном документе. Понятие стандартизации Стандартизация определяется в российском законодательстве как "деятельность по установлению правил и функций для добровольного многократного использования, направленная на достижение порядка в области производства и распределения продукции и повышение конкурентоспособности продукции, проектов или услуг". Цели стандартизации варьируются от предмета к предмету, но в широком смысле стандартизация направлена на наведение порядка путем массового применения установленных правил. Ориентация на решение проблем стандартизации на государственном уровне отражена в концепции развития национальной системы стандартизации. Федеральный закон от 27 декабря 2002 г. N 184-ФЗ "О техническом регулировании"; распоряжение Правительства РФ от 28 февраля 2006 г. N 266-р. Хотя российское законодательство не предусматривает обязательной стандартизации страховых услуг, разработка стандартов является одним из направлений развития страхового сектора; Л. Бесфамильная и А. Цыганов отмечают, что для обязательных видов страхования необходима широкая и всесторонняя стандартизация, а для других видов страхования - частичная Для других видов страхования, по их мнению, возможна частичная стандартизация по следующим параметрам Правила страхования, Терминология, Методы оценки риска, Расчет страховых выплат, оценка потенциальных и реальных убытков. Однако если стандартизация правил и терминологии возможна для всех видов страхования, то в отношении разделов 3 - 5 она возможна только в случае розничного страхования. На наш взгляд, пункты 3 - 5 возможны только в случае розничного страхования. Большое количество относительно однородных объектов страхования, небольшие страховые суммы по одному объекту, возможность легкой идентификации - все это заранее определяет необходимость стандартизации в страховании физических лиц. С макроэкономической точки зрения стандартизация актуальна для развития инфраструктуры страхового рынка, в частности предоставляемых методов государственного регулирования. Однако в условиях недостаточного развития национальных систем стандартизации важность использования преимуществ стандартизации в микродиапазоне с точки зрения бизнес-процессов страховых компаний, страховых продуктов и т.д. Реорганизация бизнес-процессов - вопрос, требующий индивидуальной проработки. Поэтому данная статья посвящена особенностям стандартизации страховых продуктов. Содержание стандартизированных страховых продуктов Стандартизированные страховые продукты известны на российском страховом рынке как "простые", "упрощенные" или "коробочные". Давайте унифицируем эти понятия. Таким образом, стандартные страховые продукты - это продукты, характеризующиеся упрощенным процессом продажи/покупки и ограниченными возможностями персонализации. Исходя из этого понимания, объясните, что представляет собой стандартизация и каковы преимущества и недостатки каждого из вариантов. Сокращение или отказ от одной из фаз страхового цикла. Эта форма стандартизации касается наиболее трудоемкого этапа страхового цикла, такого как осмотр застрахованного объекта или оценка его стоимости (в случае страхования имущества), сокращение его продолжительности или полный отказ от него. Примеры: страхование по осмотру или фотографии, страхование определенной стоимости (без оценки), оценка на упрощенной основе. К преимуществам такой стандартизации можно отнести сокращение процессов исполнения бизнеса и повышение удобства для покупателей и продавцов. В то же время ограничивается возможность идентификации объектов и возникает вероятность страхования объектов по завышенной стоимости или выдачи "ретроспективного" страхования, т.е. страхования уже поврежденных объектов. Упрощенное ценообразование. На наш взгляд, упрощенное выставление счетов выражается либо в уменьшении поправочного коэффициента в счете с учетом степени риска, отказе от коэффициента и выставлении единого счета, либо в утверждении вариантов страхования с уже рассчитанными суммами премии. Это облегчает работу сотрудников страховщика при оформлении полиса. Однако, во-первых, возрастает вероятность неблагоприятного отбора, если увеличивается приток объектов с более высоким уровнем риска и уменьшается количество более благоприятных объектов. Во-вторых, отказ от учета факторов риска означает сокращение параметров каждого клиентского профиля, что еще больше ограничивает возможность актуарно обоснованного ценообразования. Сокращение количества документов. Страховщики нежизни могут отказаться от предоставления документов, подтверждающих страховой интерес. Это означает отказ от запроса документов, подтверждающих стоимость, и от предоставления документов, позволяющих идентифицировать объекты (например, методики осмотра, списки и т.п.). Это полезно при продаже, но может создать проблемы для клиента в случае страхового случая. В частности, его могут попросить предоставить документы для подтверждения страхового интереса, обнаружить, что имеющихся документов недостаточно, и отказать в выплате. Ограниченная гибкость вариантов страхования. Традиционные страховые продукты предоставляют возможность выбора условий страхования в соответствии с индивидуальными особенностями застрахованного и потребностями клиента. Стандартизированные продукты ограничивают свободу выбора условий страхования. Это ограничение может касаться страховой суммы, набора объектов страхования, перечня рисков и т.д. В ситуациях, когда уровень страховой культуры невысок, ограничение свободы выбора условий страхования, на наш взгляд, может стать стимулирующим фактором для спроса. Однако в то же время существует риск завышения или занижения страховой стоимости. Мы показали, что существует несколько направлений стандартизации страховых продуктов, каждое из которых имеет свои особенности; для анализа развития стандартизированных страховых продуктов воспользуемся SWOT-анализом (см. таблицу). SWOT-анализ стандартизации страховых продуктов ------------------------T--------------- -- -------------- Плюсы ｜ минусы Простой процесс регистрации, ｜ стандартизация вариантов, в то время как спрос на , страхование снижает возможность для клиентов, желающих ｜ скорректировать условия страхования, приобрести страховку. ценные бумаги. С другой стороны, это упрощает процесс продажи всеми сотрудниками, что для компании связано с индивидуальными потребностями клиента. ----------------- --- -----------+------------------------------ возможности ｜ Снижение стоимости угрозы | С отдельных этапов цикла управления делами страхование может привести к: снижению тарифных ставок | - риску увеличению встречного отбора - и обновлению потенциального риска | - увеличению выплат по риску │ Мошенничество ------------------------+---------- - -----------------------. Стандартизация страховых продуктов, с одной стороны, снижает стоимость ведения бизнеса, но, с другой стороны, увеличивает риск мошенничества. Поскольку задача страховщика - найти баланс, стандартизированные страховые продукты, например, имеют ограничения по максимальной сумме страхового покрытия. Подходы к разработке и внедрению стандартизированных страховых продуктов Проанализируем, как внедрение стандартизированных страховых продуктов может быть направлено на решение следующих задач Обеспечение комплексных продаж. В предыдущей статье мы доказали, что организация сложных продаж - непростая задача, решение которой требует перестройки бизнес-процессов, систем мотивации, продуктовых линеек, информационных систем и других областей деятельности компании. Одним из факторов эффективности является обеспечение мотивации продавцов к продаже сложных Страховые продукты сильно дифференцированы по технике продаж, и для продажи каждого страхового продукта продавцы должны обладать определенной квалификацией. Поэтому сложно комплексно продавать много продуктов. Одним из способов решения этой проблемы является стандартизация страховых продуктов путем упрощения технологии продаж. Увеличить количество продаж через независимых агентов, брокеров и нестраховых посредников. Страхование по традиционным продуктам (с осмотром, оценкой и индивидуальными условиями полиса) все активнее продвигается через офисы продаж и другие каналы сбыта. Однако необходимость согласования условий страхования с компанией и трудоемкость оформления полиса сдерживают развитие продаж через альтернативные каналы сбыта, такие как независимые агенты, брокеры и нестраховые посредники. Стандартизированные продукты привлекательны для посредников тем, что их легко продавать и можно быстро оформить. В результате стандартизация продуктов стимулирует развитие альтернативных каналов и увеличивает объем продаж. Снижение затрат на ведение бизнеса. Продажа только традиционных страховых продуктов не всегда желательна. Это связано с тем, что на нее приходится значительная часть расходов на ведение бизнеса, но в то же время корректировка условий страхования экономически целесообразна не для всех клиентов. Стандартизация страховых продуктов становится тем важнее, чем больше в страховом портфеле полисов с относительно однородными условиями и небольшими лимитами ответственности. Внедрение стандартизированных страховых продуктов позволит компании существенно снизить операционные расходы в этой области. Выход в новые области. Стандартизация страховых продуктов может быть направлена на то, чтобы позволить компаниям выйти на новые клиентские сегменты. Например, при страховании личного имущества, если компания обслуживала только владельцев дорогих загородных домов, внедрение стандартизированного продукта позволит ей выйти на рынок страхования загородных домов. Продвижение страховых продуктов. Стандартизированные продукты более понятны как потребителям, так и продавцам. Ограниченная гибкость условий страхования и простота продаж открывают возможности для возобновления потенциального спроса. Продавцы имеют доступ к свободно распространяемым инструментам продвижения страховых продуктов. В зависимости от вида страхования процесс внедрения стандартного страхового продукта может отличаться, но обычно включает следующие этапы Анализ бизнес-процесса продаж. Необходимо составить схему бизнес-процессов продажи традиционных страховых продуктов, чтобы определить, на каком этапе стандартизация будет иметь наибольший эффект. Исследование предпочтений продавцов. Любая продажа предполагает наличие хорошего продукта и заинтересованных клиентов, а также продавцов. Важно провести исследование торговых представителей, чтобы выявить те области стандартизации, которые позволят максимально оптимизировать продажи. Эффективность стандартизированных страховых продуктов оценивается, в частности, по тому, насколько они продаваемы среди целевой клиентской базы. Поэтому на этапе внедрения важно выявить наиболее распространенные варианты страхования (страховая сумма, перечень рисков и т.д.), чтобы стандартизировать условия страхования до оптимального уровня. Для этого предлагается провести анализ существующих страховых полисов данного типа. Определение формата стандартизации и тестирование продукта. В зависимости от результатов действий, описанных в пунктах 1 - 3, необходимо определить, в чем должна выражаться стандартизация продукта, например, в сокращении количества этапов продаж, ценообразования, упрощении документооборота, ограничении вариантов страхования и т.д., и в соответствии с этим определить формат страхового полиса и сопутствующих нормативных документов. Оценить эффективность пилотного внедрения и скорректировать условия страхования. Анализ результатов следует проводить через три-шесть месяцев после начала эксперимента. На данном этапе еще рано оценивать коэффициент убыточности, однако следует проанализировать заключенные полисы и опросить представителей отдела продаж, чтобы оценить степень проникновения стандартизированных продуктов и спрос на стандартизированные опции среди клиентов, отвечающих требованиям. На основании полученных результатов следует скорректировать условия договора по стандартизированному продукту. Массовая доступность продуктов. После оценки результатов пробного запуска и внесения соответствующих корректировок целесообразно приступить к массовому внедрению стандартизированных страховых продуктов. Неприбыльность и контроль распространенности. Обобщая вышесказанное, можно заметить, что стандартизация является одним из направлений развития национального регулирования. Однако даже если страховщики достигнут порога институционализации, они все равно могут воспользоваться ее преимуществами на микроуровне, в частности, при разработке стандартизированных страховых продуктов. Мы показали, что стандартизация продуктов может принимать различные формы и что ее реализация состоит из последовательных этапов. В розничном страховании стандартизация продуктов позволяет страховщикам увеличить комбинированные продажи, усилить роль альтернативных каналов продаж, снизить операционные расходы, охватить новые клиентские сегменты и популяризировать страхование среди потенциальных клиентов.